Resumo do livroNegocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso, por Chris Voss e Tahl Raz

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Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso: Negotiating as if Your Life Depended on It, de Chris Voss (com a assistência de coautoria de Tahl Raz), tem como objetivo fornecer um guia abrangente sobre teoria e estratégia de negociação, dando a você as ferramentas necessárias para negociar com sucesso.

A tese de Voss é que uma boa negociação acontece no nível emocional do cérebro, não no nível racional. Seu trabalho como negociador, argumenta Voss, é praticar e demonstrar empatia para com sua contraparte, compreendendo suas emoções, aprendendo a ver a situação do ponto de vista dela e, por fim, fazendo com que ela se sinta confortável o suficiente com você para baixar a guarda emocional.

A base emocional da negociação

Voss argumenta que a maioria das pessoas tem duas necessidades emocionais básicas: sentir-se segura e sentir-se no controle. Os negociadores bem-sucedidos são aqueles que conseguem navegar por essas verdades emocionais e usá-las para explorar os verdadeiros desejos e medos de suas contrapartes.

O cavaleiro e o elefante: Uma metáfora para a razão e a emoção?

Outros escritores enfatizaram o quanto a emoção - e não a razão - orienta nosso comportamento. Em The Happiness Hypothesis (A Hipótese da Felicidade): Finding Modern Truth in Ancient Wisdom (A Hipótese da Felicidade: Encontrando a Verdade Moderna na Sabedoria Antiga) (2006), o autor Jonathan Haidt usa a metáfora de um cavaleiro humano sentado em cima de um elefante para ilustrar como a mente humana funciona. A amazona, representando a razão, pode fazer o melhor que puder para tentar dirigir o elefante. Mas o elefante, que representa a emoção, é muito mais poderoso e tem vontade própria; ele só obedecerá aos comandos da amazona se esses comandos não estiverem em conflito com seus desejos. Essa metáfora acompanha de perto a visão de Voss sobre a natureza humana, pois ele argumenta que a emoção é a principal influência sobre nosso comportamento. Seu sucesso nas negociações depende da compreensão do poder da emoção de sobrepujar a razão - e do aproveitamento desse poder para obter o que deseja de seu interlocutor, assim como um cavaleiro aproveita um elefante.

Empatia calculada: Faça com que eles se sintam seguros

Voss defende o uso da empatia calculada - compreender os sentimentos de outra pessoa para obter o que você deseja dela. A empatia calculada lhe dá uma visão crucial do motivo pelo qual alguém está se comportando da maneira que está. Em última análise, de acordo com Voss, você precisa que sua contraparte se sinta emocionalmente segura com você - você quer que ela o veja mais como um parceiro do que como um adversário.

Voss descreve cinco técnicas de empatia calculadas:

1. Escuta ativa: Fale devagar e com calma para mostrar que você está preocupado com o que a outra pessoa está sentindo.Shortform NotaShortform : Mesmo pequenos gestos de escuta ativa - como acenar com a cabeça, sorrir, olhar nos olhos do cliente em potencial e, ocasionalmente, acrescentar frases curtas como "Entendi" ou "Estou vendo" - farão com que seu interlocutor sinta que você o está ouvindo).

2. Usar o tom certo: Use uma voz leve e encorajadora como seu tom padrão para deixar sua contraparte à vontade.Shortform NotaShortform : A pesquisa apoia o argumento de que o tom pode ser crucial para atingir seus objetivos, mesmo em situações de não negociação, e que o uso do tom errado pode levar a consequências infelizes - por exemplo, a descrição altamente baseada em gênero da voz de Hillary Clinton como "estridente" pode ter desempenhado um papel no fracasso de sua candidatura presidencial em 2016).

3. Refletindo sobre o passado: Repita as três últimas palavras que a pessoa disse em sua próxima frase. Ao imitar os padrões de fala dela, você está sinalizando para a outra pessoa não apenas que a está ouvindo, mas também que é semelhante a ela.Shortform NotaShortform : Refletir sobre o passado está intimamente relacionado ao conceito de familiaridade. Alguém que tenha esse senso de relacionamento ou familiaridade com você tem muito mais probabilidade de atender às suas solicitações, pois os custos sociais de dizer "não" a um amigo ou mesmo a um conhecido são muito maiores do que para um estranho).

4. Rotulagem: Identificar e expressar as emoções de outra pessoa por meio de frases como: "Parece que você está desapontado com o que está sendo oferecido."Shortform NotaShortform : Em Comunicação Não Violenta: Uma Linguagem da Vidao autor Marshall Rosenberg identifica a rotulação emocional como um componente essencial da comunicação expressiva não violenta - uma forma de interagir conosco e com os outros baseada na compaixão e no esforço consciente para evitar causar danos emocionais).

5. Auditorias de acusação: Faça uma lista de todas as coisas ruins que seu interlocutor poderia dizer sobre você no início da negociação, com frases como: "Você provavelmente acha que estou fazendo uma oferta baixa, que estou tentando enganá-lo e que não tenho nenhum respeito por sua inteligência." Isso aciona a empatia inata do seu interlocutor e faz com que ele queira tranquilizá-lo dizendo que você não é tão ruim quanto se apresenta.Shortform Observação resumida: embora não seja especificamente abordada por Voss, a antecipação de acusações pode ser usada de forma indevida se você deliberadamente rotular de forma errada as percepções que outra pessoa tem de si mesmo, fazendo com que ela expresse empatia por você sob falsos pretextos).

Coloque-os no banco do motorista

Além de fazer com que seu interlocutor se sinta seguro e ouvido por meio de empatia calculada, Voss escreve que você também precisa fazer com que ele sinta que tem autonomia e controle sobre a situação. Você precisa colocá-lo no banco do motorista.

Perguntas abertas

Voss diz que você pode dar ao seu interlocutor essa sensação de autonomia fazendo perguntas abertas do tipo "como" ou "o quê".

Por exemplo, se você for confrontado com um preço muito alto ou uma oferta excessivamente baixa, você responderia com uma simples pergunta: "Como posso fazer isso?" De acordo com Voss, o principal benefício estratégico das perguntas abertas é que elas colocam seu interlocutor para trabalhar para ajudá-lo. Quando você faz uma pergunta aberta do tipo "como" ou "o quê", está colocando a outra pessoa em uma situação...

Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso Resumo Shortform Introdução

Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso: Negotiating as if Your Life Depended on ItO livro Negociação como se Sua Vida Dependesse Disso, de Chris Voss (com a assistência de redação de Tahl Raz), tem como objetivo fornecer um guia abrangente sobre teoria e estratégia de negociação, fornecendo as ferramentas necessárias para negociar com sucesso, seja para conseguir um aumento no emprego, comprar um carro pelo preço certo, assinar um novo contrato de aluguel por um valor razoável ou qualquer outra situação cotidiana em que precisamos usar a negociação para obter o que queremos de outra pessoa.

A tese de Voss é que a boa negociação acontece no nível emocional do cérebro, não no nível racional. Ele argumenta que os seres humanos são inerentemente irracionais e impulsivos, dispostos a tomar decisões com informações incompletas e desconsiderando seus próprios interesses materiais básicos - se a decisão satisfizer uma necessidade emocional mais profunda. Seu trabalho como negociador, argumenta Voss, é praticar e demonstrar empatia para com sua contraparte, compreendendo as emoções dela, aprendendo a ver a situação do ponto de vista dela e, por fim, fazendo com que ela se sinta confortável o suficiente com você para...

Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso Resumo Capítulos 1-3: A Base Emocional da Negociação

Voss argumenta que a negociação provoca medo e ansiedade em muitas pessoas. Preocupamo-nos com a possibilidade de sermos superados pelo outro lado, com o fato de não termos informações suficientes para tomar decisões informadas e com os prazos que nos pressionam a fazer acordos ruins. Também achamos que a negociação é algo reservado para empresários e advogados de alto poder aquisitivo, e não para pessoas comuns como nós.

Mas, de acordo com Voss, isso é falso. Negociar é algo que fazemos todos os dias. Na verdade, a negociação ocorre sempre que você quer algo de outra pessoa. Podem ser os principais cenários (compra de um carro, aluguel de um apartamento), mas também podem ser coisas típicas do dia a dia, como fazer com que seu parceiro leve o lixo para fora.

Nesses capítulos, Voss quebra a mística em torno da negociação, destacando:

• Como a necessidade emocional das pessoas de se sentirem seguras e autônomas impulsiona a maioria das negociações
• Táticas para deixar seu interlocutor à vontade, fazer com que ele se sinta seguro e extrair informações cruciais que o colocarão em uma posição dominante na negociação

Guiado por emoções

A tese central de negociação de Voss é que todos nós, como seres humanos, somos inerentemente irracionais e impulsivos - dispostosa...

Exercício de Shortform : Praticar empatia calculada

Responda a estas perguntas para saber mais sobre como as outras pessoas pensam e se sentem.

As ações de outra pessoa já lhe pareceram desconcertantes porque você não sabia ou não entendia o que ela realmente queria? Descreva a situação. No futuro, como você poderia aplicar algumas das táticas que aprendeu para descobrir os verdadeiros desejos e necessidades das pessoas?

Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso Resumo do capítulo 7: Coloque-os no banco do motorista

A teoria fundamental de Voss sobre negociação é que as pessoas são movidas principalmente por suas necessidades emocionais de segurança e autonomia. Elas querem sentir que estão em boas mãos com você e querem sentir que não estão sendo manipuladas ou coagidas a fazer algo que não querem. Portanto, seu trabalho em qualquer negociação bem-sucedida é, antes de tudo, levar sua contraparte a um lugar onde ela se sinta segura e no controle.

Até agora, vimos como Voss aborda a parte de "segurança e proteção" da negociação emocional por meio de táticas de empatia calculada, como escuta ativa, tom, reflexão, rotulagem e auditorias de acusação. Neste capítulo, Voss se concentra na autonomia e em fazer com que seu interlocutor sinta que está no banco do motorista. Ele explora:

• Como as perguntas abertas podem levar seu interlocutor ao resultado desejado, fazendo-o pensar que a ideia é dele
• Por que você deve evitar fazer perguntas que sejam formuladas apenas como solicitações de informações concretas
• Como manter o controle da situação, regulando suas próprias emoções

Shortform NotaShortform : Mudamos o Capítulo 7 para depois dos Capítulos 1-3 porque sua discussão sobre segurança e autonomia é mais natural...

Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso Resumo Capítulos 4-5: Obtendo as Respostas Certas

Depois de demonstrar empatia calculada e colocar seu interlocutor em um estado de espírito emocional relaxado, Voss escreve que é importante obter as respostas adequadas dele. Nos capítulos seguintes, Voss descreve quais respostas você quer e não quer ouvir de seu interlocutor - e os impulsos emocionais por trás até mesmo de respostas aparentemente simples e rotineiras como "Sim", "Não" e "Está certo".

Voss explora:

• Por que "Sim" raramente é a resposta que você quer ouvir de seu colega
• Por que "Não" é, na verdade, uma resposta positiva da outra pessoa e indica que ela está se sentindo confortável e no controle
• Por que "Isso mesmo" é um sinal de que você fez um progresso real em fazer com que seu interlocutor o veja como um parceiro e não como um adversário

O problema com o "sim"

Como escreve Voss, grande parte da estratégia de negociação da velha guarda tem como premissa a ideia de "chegar ao sim", sendo que o livro Getting to Yes , de 1981, é o texto de referência do gênero.

Ele diz que é fácil entender por que isso faz sentido intuitivamente. Sua contraparte dizendo "sim" a algo que você propôs na negociação parece significar que vocês chegaram a algum tipo de acordo ou que...

Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso Resumo Capítulo 6: Mude sua Perspectiva

Até o momento, Voss explicou como o comportamento e os pensamentos das pessoas nas negociações são motivados principalmente por suas necessidades emocionais de segurança e autonomia. Se você puder ajudá-las a atender a essas necessidades emocionais usando técnicas como empatia calculada, resumo e perguntas abertas, você estará em uma posição privilegiada para fazer com que elas divulguem seus desejos e vontades ocultos - informações cruciais que lhe darão vantagem em uma negociação.

Neste capítulo, Voss explora as táticas que permitem que você identifique, articule e use adequadamente esses desejos ocultos e pontos cegos irracionais a seu favor. Você faz isso mudando a perspectiva deles - mostrando-lhes que, ao ajudá-lo a alcançar a solução desejada, eles satisfarão seus próprios desejos ocultos:

• Como usar o tempo a seu favor, recusando-se a ficar preso a prazos
• Como explorar suas noções de justiça e injustiça
• Como usar os vieses cognitivos de seu interlocutor, como efeitos de enquadramento e aversão à perda, a seu favor

Faça com que os prazos funcionem

Voss observa que os prazos são uma das fontes mais comuns de ansiedade nas negociações. **Sentimos que perderemos um...

Exercício de Shortform : As Armas da Persuasão Pessoas

Pense em como você pode levar as pessoas a ver as coisas do seu jeito.

Alguém já exerceu pressão sobre você quanto ao prazo, o que o levou a tomar uma decisão ruim? Descreva o que aconteceu. Como você poderia resistir a isso no futuro?

Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso Resumo Capítulo 8: Garantir a Implementação

Até o momento, Voss demonstrou como a empatia calculada, a reflexão, a rotulação, a antecipação das acusações e as perguntas abertas podem fazer com que seu interlocutor se sinta seguro e no controle, tornando-o mais propenso a revelar seus verdadeiros desejos e necessidades - dando a você o poder de trazê-lo para seus desejos e necessidades, aproveitando os vieses cognitivos dele contra ele.

Mas mesmo depois de ter conseguido que sua contraparte concorde com seus termos, ainda há um problema: como você pode confiar que ela cumprirá o que prometeu? Voss observa que, mesmo que você obtenha um "sim", se não houver uma maneira de sua contraparte realmente cumprir os termos, isso é inútil - porque o "sim" não é nada sem o "como".

Neste capítulo, Voss explora como ir além do mero acordo e chegar à implementação. Especificamente, ele analisa:

• Como as perguntas abertas podem ajudar a garantir a implementação, aproveitando a empatia do seu interlocutor e fazendo com que ele sinta que está ajudando você a resolver um problema
• Os padrões de fala e os sinais não verbais que podem indicar uma contraparte não confiável

Dê a sua contraparte a oportunidade de participar do jogo

Nesta seção, vamos revisitar a ideia de Voss sobre perguntas abertas e...

Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso Resumo Capítulo 9: Como barganhar

Para empregar com eficácia as técnicas de Voss, você precisa avaliar com precisão o seu interlocutor para que possa prever como ele o abordará e qual a melhor maneira de responder.

Neste capítulo, Voss explica como fazer uma avaliação abrangente da pessoa que está à sua frente na mesa:

• Explorando os três principais tipos de negociadores
• Ensiná-lo a planejar seus movimentos de negociação e contra-movimentos com base no estilo de negociação usado por sua contraparte
• Explicando o Modelo Ackerman, uma estratégia para uso em negociações monetárias

Os três tipos de negociadores

Voss identifica três tipos principais de negociadores:

• Doadores
• Calculadoras
• Agressivos

Voss não diz que um tipo é melhor ou mais eficaz do que outro. Todos eles podem funcionar em situações diferentes. Mas ele diz que, seja qual for o seu tipo, você não deve projetar seu estilo de negociação em sua contraparte - por exemplo, se você for um agressivo, terá de ajustar seu comportamento quando estiver lidando com um doador. Voss vê isso como outra extensão da empatia que está no centro de sua abordagem à negociação - trataros outros como eles desejam ser tratados.

Não seja insistente

...

Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso Resumo Capítulo 10: Incógnitas Desconhecidas

Vimos que Voss enfatiza a importância de ter informações. De fato, ele diz que, em seu nível mais fundamental, todas as negociações são exercícios de coleta de informações.

Mas algumas informações são mais fáceis de obter do que outras. Voss escreve que, em toda negociação, há alguma informação oculta que, se fosse conhecida, transformaria completamente a dinâmica da negociação e o resultado final. Ele chama isso de Cisnes Negros e diz que encontrá-los é a última peça do quebra-cabeça para ter sucesso em sua negociação.

Neste capítulo, Voss explora:

• Os três tipos diferentes de informações - conhecidas, desconhecidas e desconhecidas (também chamadas de Cisnes Negros)
• Por que os Cisnes Negros têm o poder de transformar o ambiente de negociação
• Como encontrar o Cisne Negro de sua contraparte e como essas informações ocultas podem lhe dar acesso à forma como ela pensa e vê o mundo

Tipos de informações

Voss escreve que há três tipos de informações.

Conhecimentos conhecidos

Primeiro, há os conhecidos. Essas são as coisas que sabemos com certeza. Em uma negociação, os conhecimentos conhecidos são coisas como **o nome do seu interlocutor, a oferta dele e o...

Exercício de Shortform : Obter resultados

Obtenha o que deseja em suas negociações.

Alguma vez você já quis obter informações de alguém, mas não sabia como perguntar sem parecer muito atrevido? O que aconteceu? Que perguntas abertas você poderia ter feito para obter essas informações de forma sutil?

Exercício de Shortform : Aplicando as lições

Pense nas principais conclusões de Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso.

Qual tática desse resumo será mais útil para você em negociações futuras? Explique sua resposta.