Resumo do livroDar e Receber, por Adam Grant

Resumo de 1 páginaResumo de 1 página do livro Dar e Receber

Há três estilos de reciprocidade. Os tomadores gostam de receber mais do que dão. Os que combinam equilibram e dão em uma base de quid pro quo. Os doadores gostam de dar mais do que recebem.

Profissionalmente, a maioria das pessoas tende a ser "matchers", em parte porque acreditam que o local de trabalho é de soma zero, em parte porque são céticas em relação a quem aceita e não querem se tornar vulneráveis. Isso pode criar um ciclo vicioso pernicioso que leva a uma cultura de trabalho ruim.

Benefícios da doação

Os doadores acabam sendo mais bem-sucedidos por criarem melhores reputações e redes mais úteis. Isso é cada vez mais verdadeiro à medida que as economias mudam para o trabalho de conhecimento colaborativo.

Doar lhe dá uma vantagem porque você não pode prever quem será útil para você no futuro. Isso significa que, no momento, algumas pessoas são subestimadas pelos tomadores/matadores. Se você ajudar essas pessoas, elas ficarão gratas. Os doadores tendem a ver o potencial em todas as pessoas como diamantes em bruto.

Os doadores se concentram no sucesso do grupo e não em si mesmos. Isso inspira confiança em seus motivos e cria um espaço seguro no qual as ideias são compartilhadas sem medo de exploração (quando um tomador reivindica o crédito) ou retaliação (quando um tomador pode reflexivamente rejeitá-las). Os tomadores criam a reação oposta

Os doadores também ganham "créditos de idiossincrasia", nos quais suas ideias controversas podem receber mais tempo de audição, pois os ouvintes sabem que os doadores têm em mente os interesses do grupo. Os doadores já demonstraram anteriormente que estão colocando o grupo à frente de si mesmos. Como resultado, o grupo fica mais receptivo a ideias estranhas, em vez de descartá-las com ceticismo como formas de simplesmente progredir.

A doação é contagiosa. A doação parece criar um espaço seguro em um grupo, onde as pessoas se sentem à vontade para adotar comportamentos de doação, sabendo que os tomadores não as explorarão. Como a maioria das pessoas é de "matchers", elas retribuem à rede.

• Por outro lado, uma maçã ruim de quem toma pode estragar o lote. Os tomadores podem estimular comportamentos de soma zero que prejudicam todo o grupo, e as pessoas ficam receosas de compartilhar ideias por medo de serem exploradas.

Por que tomar é ruim

Os tomadores são punidos socialmente por meio da disseminação de uma má reputação ou da punição ativa (retenção de informações, exclusão). Atualmente, a Internet torna a reputação dos tomadores ainda mais difícil de ser revertida.

Os tomadores tendem a receber o crédito porque sofrem de viés de responsabilidade e não conseguem cruzar a lacuna de perspectiva para seus colegas de equipe. Eles enxergam apenas suas dores e contribuições, e não as dos outros.

Os tomadores presumem que a maioria das pessoas é tomadora e, portanto, depositam pouca confiança em outras pessoas. Eles têm medo de serem enganados e, por isso, se fecham para uma colaboração sincera. Além disso, os tomadores suspeitam que os outros se aproveitariam deles se tivessem a oportunidade, por isso justificam seu próprio comportamento de tomador.

Como você pode identificar um aproveitador? Eles podem beijar seus superiores, mas tratam mal seus subordinados em particular....

ResumoDar e Receber Capítulo 1: Por que os doadores são bem-sucedidos

As pessoas se enquadram em um dos três grupos de acordo com sua posição sobre reciprocidade:

• Os tomadores gostam de receber mais do que dão. Eles acham que o mundo é um jogo de soma zero; para eles, ganhar significa que os outros devem perder. Eles se autopromovem e se certificam de que receberão o crédito. Ajudam os outros estrategicamente, quando os benefícios para eles superam seus custos pessoais.
• Os doadores gostam de dar mais do que recebem. Eles ajudam os outros quando os benefícios para os outros excedem seus custos pessoais.
• Os matchers gostam de equilibrar e dar exatamente, praticando o quid pro quo.

Fora do local de trabalho, a doação é bastante comum, especialmente em casamentos e amizades. No entanto, no local de trabalho, as pessoas tendem a adotar um estilo de troca.

Os papéis são fluidos. Você pode agir como um tomador ao negociar uma oferta de emprego, um doador ao orientar um estagiário e um combinador ao compartilhar informações com um colega.

É interessante notar que, de acordo com Dar e Recebertanto os piores quanto os melhores desempenhos em uma empresa tendem a ser doadores. Os doadores da base tendem a dedicar muito tempo para realizar seu trabalho ou são muito gentis com os clientes. Mas os doadores também ocupam os cargos mais altos.

Isso tende a ser verdade em todos os setores, desde estudantes de medicina,...

ResumoDar e Receber Capítulo 2: Como os doadores constroem redes

As redes fornecem informações privadas, habilidades diversas e poder. As pessoas que doam tendem a criar redes mais úteis do que as que combinam ou recebem.

A principal razão pela qual a doação funciona na construção de redes é que você não pode prever perfeitamente quem será útil para você no futuro. Alguém que você ajuda pode, de forma imprevisível, tornar-se seu chefe ou cliente no futuro. Se você escolher seletivamente apenas as pessoas que acredita que o ajudarão, você ignora todas as pessoas não comprovadas cujas conexões teriam se mostrado úteis. Além disso, como a maioria das pessoas tende a ser profissionalmente "casamenteira", as pessoas de "status inferior" que você ajuda como doador tendem a realmente apreciar sua doação.

Por outro lado, os tomadores e combinadores aproveitam a tendência de reciprocidade. Eles oferecem favores a pessoas cuja ajuda desejam no futuro. Mas essa abordagem tem duas desvantagens. Primeiro, os beneficiários muitas vezes sentem que estão sendo manipulados. Isso acaba parecendo mais uma transação do que um gesto significativo. Em segundo lugar, os "matchers" tendem a criar redes menores do que os "givers" ou "takers", porque ajudam apenas as pessoas para as quais há um benefício imediato. Assim, os **matches tendem a ter uma rede menor de vínculos que é composta de...

Exercício de Shortform : Que estilo você tem?

Reflita sobre seu estilo de reciprocidade.

Dos três estilos de reciprocidade (doador, tomador, combinador), com qual você se identifica mais fortemente? Você acha que dá mais do que espera receber?

ResumoDar e Receber Capítulo 3: Os doadores colaboram melhor

Os americanos tendem a ver a independência como força e a interdependência como fraqueza. Os tomadores de decisão tendem a se ver como superiores aos outros e a colaboração como uma vulnerabilidade a ser superada.

Em contrapartida, os doadores se concentram em atingir as metas do grupo e veem a colaboração como o aproveitamento do melhor de várias pessoas. Eles assumem tarefas que são do melhor interesse do grupo e não necessariamente de si mesmos. Isso não é necessariamente puramente altruísta - os doadores entendem que o melhor para si mesmos é que o grupo tenha o melhor desempenho possível.

(Nota da Shorform: nos termos do capitalista de risco Ben Horowitz, "dois por cento de zero é zero". Se você for um comprador e lutar por sua parte, mas a equipe fracassar, você terá mais 2% de nada).

Benefícios de doar em colaboração

As evidências mostram que quanto mais generosos são os membros do grupo, mais bem-sucedidos eles tendem a ser no desempenho do grupo e nos aumentos individuais. Há algumas razões para isso.

Quando os doadores demonstram que se preocupam mais com o grupo, eles sinalizam que se preocupam menos consigo mesmos e com a concorrência interna. Por sua vez, eles ganham o respeito e a confiança de seus colaboradores, o que abre a largura de banda...

Resumo doDar e Receber Capítulo 4: Os doadores encontram o diamante bruto

Avaliar o potencial futuro é difícil. Conforme discutido acima, as pessoas que combinam e as que aceitam têm uma desvantagem na criação de redes valiosas - elas procuram apenas pessoas que possam beneficiá-las hoje. Isso ignora as pessoas subvalorizadas que se transformam em grandes sucessos e que os doadores ajudam sem esperar retorno. Discutiremos por que os doadores tendem a ser melhores juízes e desenvolvedores de talentos.

O efeito Pigmalião - Profecias autorrealizáveis de potencial

Para agravar o problema em potencial, há o efeito Pigmalião - uma profecia autorrealizável em que ter expectativas mais altas em relação a uma pessoa leva ao aumento do desempenho dessa pessoa.

Esse efeito foi experimentado em uma ampla gama de ambientes profissionais e educacionais. Normalmente, o experimento é conduzido fazendo com que todos os alunos façam um exame falso e, em seguida, atribuindo aleatoriamente uma porcentagem de alunos a um falso "grupo de alto potencial". Em seguida, os instrutores são informados sobre quais alunos foram identificados como de alto potencial (mais uma vez, na realidade, como eles foram randomizados, os alunos de alto potencial não são diferentes).

Em uma variedade de ambientes, os falsamente rotulados como "alto potencial" ou "florescentes" obtêm melhores ganhos.

• Na escola primária...

ResumoDar e Receber Capítulo 5: Os benefícios da comunicação sem poder

Há dois modos de comunicação: a comunicação poderosa e a comunicação impotente.

A comunicação poderosa tenta estabelecer o domínio, e os tomadores de decisão são atraídos por esse estilo. Eles falam alto e com força, expressam certezas, promovem realizações e têm uma linguagem corporal ampla. Imagine um general militar dando ordens.

A comunicação impotente tenta criar prestígio e admiração, e os doadores são atraídos por esse estilo. Os comunicadores impotentes falam de forma menos agressiva e assertiva, expressam dúvidas usando isenções de responsabilidade e hesitações ("hum", "mais ou menos", "isso pode ser uma má ideia, mas"), sinalizam vulnerabilidade, fazem perguntas e confiam em conselhos. Imagine um professor caloroso e solidário.

Adam Grant examina como os comunicadores doadores e impotentes são bem-sucedidos em quatro áreas: apresentação, venda, persuasão e negociação. Em suma, a comunicação impotente é eficaz porque as pessoas são naturalmente céticas em relação às intenções, não gostam de receber ordens e têm seus próprios egos para proteger. Ao fazer perguntas e indicar vulnerabilidade, os doadores se tornam acessíveis, demonstram receptividade a novas ideias e aprendem novas informações que os ajudam a persuadir.

Apresentando...

Exercício de Shortform : Comunicar-se sem poder

Tente se comunicar de forma impotente para obter mais do que você deseja.

Pense em uma situação futura em que você precisará impressionar alguém. Como você pensa naturalmente em causar sua primeira impressão?

ResumoDar e Receber Capítulo 6: Evitando o esgotamento como doador

É um mito que o interesse próprio e o interesse alheio estejam no mesmo espectro, e que se preocupar consigo mesmo significa necessariamente não se preocupar com os outros.

Em vez disso, o interesse próprio e o interesse alheio são motivações completamente independentes - ambos podem ser muito fortes ou fracos, formando essa matriz 2×2:

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Em um eixo, temos o interesse próprio baixo ou o interesse próprio alto.

No outro eixo, temos um baixo interesse alheio ou um alto interesse alheio.

Eles formam quatro quadrantes:

Uma pessoa com pouco interesse próprio e pouco interesse nos outros é apática.

Uma pessoa com poucos interesses próprios e muitos interesses alheios é altruísta. São doadores abnegados.

Alguém com alto interesse próprio e baixo...

ResumoDar e Receber Capítulo 7: Não seja tratado como um capacho

No local de trabalho, alguns doadores abrem caminho para uma promoção antecipada e outros são tratados mais como capachos, pisoteados pelos colegas de trabalho. Em um estudo com consultores, os doadores tiveram aumentos salariais 1-2% menores, uma taxa 15% menor de serem promovidos a cargos gerenciais e levaram, em média, dois meses a mais para serem promovidos.

Como evitar esse efeito de capacho? Cobriremos uma série de estratégias: detectar quem está aceitando; praticar a generosidade na troca de favores; e defender outras pessoas em vez de você mesmo.

Detecção de falsificações

Os doadores tendem a ver o melhor em todos e operam presumindo que todos são confiáveis. Assim, os doadores tendem a ser duas vezes mais suscetíveis a golpes e roubo de identidade.

A chave para os doadores é distinguir entre os doadores reais e os falsos tomadores. Os falsos tomadores são pessoas que tentam parecer doadores, mas na verdade se comportam como tomadores.

Mas não é difícil detectar os falsos tomadores. Muitas pessoas confundem agradabilidade com doação. As pessoas agradáveis se apresentam como calorosas e cooperativas, e tendemos a interpretar o comportamento agradável como um sinal de tendências de doação. Em contrapartida, percebemos as pessoas desagradáveis como mais duras, frias e céticas - naturalmente, essas pessoas não parecem ter seus melhores interesses em mente...

Resumo deDar e Receber Capítulo 8: Ambientes sociais para doação

A estratégia final para que os doadores evitem ser explorados é mudar de fato o comportamento das outras pessoas - criar um ambiente em que até mesmo os que recebem sejam motivados a doar.

Para começar, por que as pessoas doam?

Há duas escolas de pensamento. C. Daniel Batson argumenta que doamos por puro altruísmo, não porque isso nos faz sentir bem, mas porque nos importamos com a outra pessoa. Em contrapartida, Robert Cialdini argumenta que não existe altruísmo puro - doamos porque sentimos dor, e ajudar alivia nossa própria dor. Na opinião de Cialdini, a doação é, na verdade, egoísta.

Batson argumentou que, se Cialdini estivesse completamente certo, todas as pessoas simplesmente aliviariam a dor empática saindo da situação. Em um experimento em que as pessoas assistiram a uma mulher levando choques, 75% das pessoas foram embora. Mas uma porcentagem de pessoas ficou e se ofereceu para ajudar a tomar os choques no lugar dela, portanto, algumas pessoas ajudam por outros motivos que não a solução de sua própria dor.

Em contrapartida, Cialdini argumentou, com experimentos, que quando vemos alguém sofrendo, essencialmente nos tornamos um com a vítima - nós nos vemos na vítima, e é por isso que ajudamos. Quanto mais nos vemos nela, mais ajudamos.

Em troca,...

Resumo deDar e Receber Capítulo 9: Doadores, libertem-se

Em geral, as pessoas acreditam que as doações são as menos bem-sucedidas dos três tipos, mas Adam Grant argumenta veementemente que isso não é verdade - lembre-se dos exemplos de David Hornik, Adam Rifkin, do olheiro de basquete Stu Inman, do vendedor de óculos e de Abraham Lincoln.

Os doadores chegam ao topo sem diminuir os outros e se orgulham de suas conquistas pelo quanto ajudam os outros...

Resumo deDar e Receber Ações Shortform

Como resumo, aqui estão as ações que surgem diretamente do livro ou são inspiradas por seus conceitos.

Mindset

• Adote uma atitude de doação. Se essa não for sua orientação natural, comece com pequenos comportamentos de doação às pessoas de quem você gosta.
• Para superar a lacuna de perspectiva, compreenda a dor dos outros em suas contribuições, em vez de se concentrar em suas próprias contribuições. Isso se aplica a subordinados, colegas e chefes. Evite o problema de crédito de Jonas Salk.

Comportamentos de doação

• Em cada interação, pergunte: como posso ajudá-lo?
• Favor dos cinco minutos: se você puder ajudar alguém em cinco minutos, faça isso. Dê feedback honesto e faça apresentações.
• Divulgue sua reputação de doador - isso aumentará a recepção das pessoas que se aproximarem de você, independentemente da posição a que pertençam.
• Não compre presentes fora do registro - você está projetando suas próprias preferências no destinatário.
• Para seus filhos, encontre professores que sejam atenciosos e entusiasmados e que tornem o aprendizado da matéria divertido. Isso...