Buch ZusammenfassungKompromisslos verhandeln, von Chris Voss und Tahl Raz

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Kompromisslos verhandeln: Verhandeln, als ob Ihr Leben davon abhinge, von Chris Voss (mit Unterstützung von Tahl Raz) ist ein umfassender Leitfaden für Verhandlungstheorie und -strategie, der Ihnen das nötige Rüstzeug für erfolgreiche Verhandlungen an die Hand gibt.

Voss vertritt die These, dass gute Verhandlungen auf der emotionalen Ebene des Gehirns ablaufen, nicht auf der rationalen Ebene. Ihre Aufgabe als Verhandlungsführer, so Voss, besteht darin, Empathie für Ihr Gegenüber zu üben und zu zeigen, indem Sie seine Emotionen verstehen und lernen, die Situation aus seiner Sicht zu sehen - und schließlich dafür sorgen, dass er sich bei Ihnen wohl genug fühlt, um seinen emotionalen Schutz aufzugeben.

Die emotionale Basis der Verhandlung

Voss argumentiert, dass die meisten Menschen zwei grundlegende emotionale Bedürfnisse haben - sich sicher zu fühlen und die Kontrolle zu haben. Erfolgreiche Verhandlungsführer sind diejenigen, die mit diesen emotionalen Wahrheiten umgehen können und sie nutzen, um die wahren Wünsche und Ängste ihres Gegenübers zu ergründen.

Der Reiter und der Elefant: Eine Metapher für Vernunft und Emotion?

Andere Autoren haben betont, wie sehr Emotionen - und nicht die Vernunft - unser Verhalten bestimmen. Unter Die Glückshypothese: Die Suche nach der modernen Wahrheit in der uralten Weisheit (2006) verwendet der Autor Jonathan Haidt die Metapher eines menschlichen Reiters, der auf einem Elefanten sitzt, um zu veranschaulichen, wie der menschliche Verstand funktioniert. Der Reiter, der die Vernunft repräsentiert, kann sein Bestes tun, um den Elefanten zu lenken. Der Elefant, der für die Emotionen steht, ist jedoch weitaus mächtiger und hat einen eigenen Willen; er wird den Befehlen des Reiters nur dann Folge leisten, wenn diese Befehle nicht im Widerspruch zu seinen Wünschen stehen. Diese Metapher steht in engem Zusammenhang mit Voss' Auffassung von der menschlichen Natur, da er argumentiert, dass Emotionen den Haupteinfluss auf unser Verhalten haben. Ihr Verhandlungserfolg hängt davon ab, dass Sie die Macht der Emotionen verstehen, die den Verstand überwältigen, und dass Sie sich diese Macht zunutze machen, um von Ihrem Gegenüber zu bekommen, was Sie wollen, so wie ein Reiter sich einen Elefanten zunutze macht.

Kalkulierte Empathie: Damit sie sich sicher fühlen

Voss plädiert für kalkulierte Empathie - das Verstehen der Gefühle einer anderen Person , um das zu bekommen, was Sie von ihr wollen. Durch kalkulierte Empathie erhalten Sie einen entscheidenden Einblick, warum sich jemand so verhält, wie er es tut. Letztendlich, so Voss, muss sich Ihr Gegenüber bei Ihnen emotional sicher fühlen - Sie wollen, dass er Sie eher als Partner denn als Gegner sieht.

Voss skizziert fünf kalkulierte Einfühlungstechniken:

1. Aktives Zuhören: Sprechen Sie langsam und ruhig, um zu zeigen, dass Sie sich Gedanken darüber machen, wie sich Ihr Gegenüber fühlt.Shortform Hinweis: Schon kleine Gesten des aktiven Zuhörens - wie Kopfnicken, Lächeln, dem Gesprächspartner in die Augen schauen und gelegentlich kurze Sätze wie "Verstanden" oder "Ich verstehe" - geben Ihrem Gegenüber das Gefühl, dass Sie ihm zuhören).

2. Den richtigen Ton treffen: Verwenden Sie einen leichten und ermutigenden Tonfall , um Ihr Gegenüber zu beruhigen.Shortform Hinweis: Die Forschung unterstützt das Argument, dass der Tonfall entscheidend sein kann, um Ihre Ziele zu erreichen, selbst in Nicht-Verhandlungssituationen - und dass ein falscher Tonfall zu unglücklichen Konsequenzen führen kann - zum Beispiel könnte die stark geschlechtsspezifische Beschreibung von Hillary Clintons Stimme als "schrill" eine Rolle beim Scheitern ihrer Präsidentschaftskandidatur im Jahr 2016 gespielt haben).

3. Zurückspiegeln: Wiederholen Sie die letzten drei Wörter, die die Person gesagt hat, in Ihrem nächsten Satz. Indem Sie die Sprachmuster der anderen Person imitieren, signalisieren Sie ihr nicht nur, dass Sie ihr zuhören, sondern auch, dass Sie ihr ähnlich sind.Shortform Hinweis: Die Nachahmung ist eng mit dem Konzept der Vertrautheit verbunden. Jemand, der dieses Gefühl der Verbundenheit oder Vertrautheit mit Ihnen verspürt, wird Ihren Bitten viel eher nachkommen, da die sozialen Kosten eines "Nein" zu einem Freund oder sogar einem Bekannten viel höher sind als bei einem Fremden).

4. Etikettieren: Die Emotionen einer anderen Person erkennen und zum Ausdruck bringen , z. B. durch Sätze wie: "Es scheint, dass du von dem, was dir angeboten wird, enttäuscht bist."Shortform : In Gewaltfreie Kommunikation: Eine Sprache des Lebensbezeichnet der Autor Marshall Rosenberg die emotionale Etikettierung als eine wesentliche Komponente der ausdrucksstarken gewaltfreien Kommunikation - eine Art des Umgangs mit uns selbst und anderen, die auf Mitgefühl und dem bewussten Bemühen beruht, emotionalen Schaden zu vermeiden).

5. Anschuldigungsprüfungen: Listen Sie alles auf, was Ihr Gegenüber zu Beginn der Verhandlung über Sie sagen könnte, z. B.: "Sie denken wahrscheinlich, dass ich Sie mit diesem Angebot unterbiete, dass ich versuche, Sie zu betrügen, und dass ich keinen Respekt vor Ihrer Intelligenz habe." Das löst das angeborene Einfühlungsvermögen Ihres Gegenübers aus und veranlasst ihn, Ihnen zu versichern , dass Sie nicht so schlecht sind, wie Sie sich selbst dargestellt haben.Shortform Hinweis: Obwohl Voss nicht ausdrücklich darauf eingeht, könnte das Vorwegnehmen von Anschuldigungen möglicherweise missbraucht werden, wenn Sie die Selbstwahrnehmung einer anderen Person absichtlich falsch darstellen und sie so dazu bringen, unter falschem Vorwand Empathie für Sie zu zeigen).

Setzen Sie sie auf den Fahrersitz

Voss schreibt, dass Sie Ihrem Gegenüber nicht nur durch kalkuliertes Einfühlungsvermögen das Gefühl geben müssen, dass es sich sicher fühlt und ihm zugehört wird, sondern dass Sie ihm auch das Gefühl geben müssen, dass es die Situation selbst bestimmen und kontrollieren kann. Sie müssen ihnen das Gefühl geben, dass sie das Steuer in der Hand haben.

Unbeantwortete Fragen

Voss sagt, dass Sie Ihrem Gegenüber dieses Gefühl der Autonomie vermitteln können, indem Sie offene Fragen zum "Wie" oder "Was" stellen.

Wenn Sie zum Beispiel mit einem zu hohen Preis oder einem unangemessen niedrigen Angebot konfrontiert werden, würden Sie mit einem einfachen "Wie soll ich das machen?" antworten. Laut Voss besteht der wichtigste strategische Vorteil von offenen Fragen darin, dass sie Ihr Gegenüber dazu bringen, Ihnen zu helfen . Wenn Sie eine offene "Wie"- oder "Was"-Frage stellen, versetzen Sie die andere Person in eine...

Kompromisslos verhandeln Zusammenfassung Shortform Einleitung

Kompromisslos verhandeln: Verhandeln, als ob Ihr Leben davon abhingeDas Buch Kompromisslos verhandeln" von Chris Voss (mit Unterstützung von Tahl Raz) ist ein umfassender Leitfaden für Verhandlungstheorie und -strategie, der Ihnen das nötige Handwerkszeug für erfolgreiche Verhandlungen an die Hand gibt - ganz gleich, ob Sie versuchen, eine Gehaltserhöhung im Job zu bekommen, ein Auto zum richtigen Preis zu kaufen, Ihren Mietvertrag zu einer angemessenen Miete neu zu unterschreiben oder eine der anderen alltäglichen Situationen zu meistern, in denen wir verhandeln müssen, um das zu bekommen, was wir von jemand anderem wollen.

Voss vertritt die These, dass gute Verhandlungen auf der emotionalen Ebene des Gehirns und nicht auf der rationalen Ebene stattfinden. Er argumentiert, dass Menschen von Natur aus irrational und impulsiv sind und bereit sind, Entscheidungen mit unvollständigen Informationen und ohne Rücksicht auf ihre eigenen grundlegenden materiellen Interessen zu treffen - wenn die Entscheidung ein tieferes emotionales Bedürfnis befriedigt. Ihre Aufgabe als Verhandlungsführer, so Voss, besteht darin, Empathie für Ihr Gegenüber zu üben und zu zeigen, indem Sie ihre Emotionen verstehen, lernen, die Situation aus ihrer Sicht zu sehen - und sie schließlich dazu bringen, sich mit Ihnen wohl genug zu fühlen, um...

Kompromisslos verhandeln Zusammenfassung Kapitel 1-3: Die emotionale Basis der Verhandlung

Voss argumentiert, dass Verhandlungen bei vielen Menschen Ängste und Befürchtungen auslösen. Wir machen uns Sorgen, von der anderen Seite ausmanövriert zu werden, nicht genug Informationen zu haben, um fundierte Entscheidungen treffen zu können, und Angst vor Fristen, die uns dazu zwingen, schlechte Geschäfte zu machen. Wir denken auch, dass Verhandlungen etwas sind, das nur hochrangigen Geschäftsleuten und Anwälten vorbehalten ist - und nicht normalen Menschen wie uns.

Laut Voss ist dies jedoch falsch. Verhandeln ist etwas, das wir jeden Tag tun. Tatsächlich findet eine Verhandlung immer dann statt, wenn Sie etwas von jemand anderem wollen. Dabei kann es sich um die großen Szenarien handeln (Autokauf, Wohnungsmiete), aber auch um typische, alltägliche Dinge wie die Bitte an den Partner, den Müll rauszubringen.

In diesen Kapiteln entlarvt Voss das Mysterium des Verhandelns, indem er es beleuchtet:

• Wie das emotionale Bedürfnis der Menschen nach einem Gefühl der Sicherheit und Autonomie die meisten Verhandlungen antreibt
• Taktiken, mit denen Sie Ihr Gegenüber beruhigen, ihm ein Gefühl der Sicherheit vermitteln und ihm wichtige Informationen entlocken, die Ihnen eine dominante Position in der Verhandlung verschaffen

Geführt von Emotionen

Voss' Kernthese der Verhandlung ist, dass wir Menschen von Natur aus irrational und impulsiv sind - bereit,...

Übung Shortform : Kalkulierte Empathie üben

Beantworten Sie diese Fragen, um mehr darüber zu erfahren, wie andere Menschen denken und fühlen.

Ist Ihnen das Verhalten einer anderen Person schon einmal verwirrend vorgekommen, weil Sie nicht wussten oder nicht verstanden haben, was sie wirklich wollte? Beschreiben Sie die Situation. Wie könnten Sie in Zukunft einige der gelernten Taktiken anwenden, um die wirklichen Wünsche und Bedürfnisse der Menschen herauszufinden?

Kompromisslos verhandeln Zusammenfassung Kapitel 7: Sie auf den Fahrersitz setzen

Voss' grundlegende Verhandlungstheorie besagt, dass Menschen in erster Linie von ihren emotionalen Bedürfnissen nach Sicherheit und Autonomie geleitet werden. Sie wollen das Gefühl haben, dass sie bei Ihnen in guten Händen sind, und sie wollen das Gefühl haben, dass sie nicht manipuliert oder zu etwas gezwungen werden, was sie nicht tun wollen. Ihre Aufgabe in einer erfolgreichen Verhandlung besteht also in erster Linie darin, Ihr Gegenüber in eine Situation zu bringen, in der es sich sicher fühlt und die Kontrolle hat.

Bisher haben wir gesehen, wie Voss den Teil "Sicherheit" der emotionalen Verhandlung durch kalkulierte Empathie-Taktiken wie aktives Zuhören, Tonfall, Rückspiegelung, Etikettierung und Anschuldigungsprüfungen angeht. In diesem Kapitel konzentriert sich Voss auf die Autonomie und darauf, Ihrem Gegenüber das Gefühl zu geben, selbst das Steuer in der Hand zu haben. Er erforscht:

• Wie offene Fragen Ihr Gegenüber zu dem von Ihnen gewünschten Ergebnis führen können, während Sie ihn glauben lassen, es sei seine Idee.
• Warum Sie es vermeiden sollten, Fragen zu stellen, die nur als Bitte um konkrete Informationen formuliert sind
• Wie Sie die Kontrolle über die Situation behalten, indem Sie Ihre eigenen Emotionen regulieren

Shortform Hinweis: Wir haben Kapitel 7 nach den Kapiteln 1-3 verschoben, weil die Diskussion über Sicherheit und Autonomie natürlicher ist...

Kompromisslos verhandeln Zusammenfassung Kapitel 4-5: Die richtigen Antworten bekommen

Nachdem Sie kalkuliertes Einfühlungsvermögen gezeigt und Ihr Gegenüber in einen entspannten emotionalen Zustand versetzt haben, ist es laut Voss wichtig, ihm die richtigen Antworten zu entlocken. In den folgenden Kapiteln beschreibt Voss, welche Antworten Sie von Ihrem Gegenüber hören wollen und welche nicht - und welche emotionalen Impulse selbst hinter scheinbar einfachen und routinemäßigen Antworten wie "Ja", "Nein" und "Das ist richtig" stecken.

Voss erforscht:

• Warum "Ja" selten die Antwort ist, die Sie von Ihrem Gegenüber hören wollen
• Warum "Nein" eigentlich eine positive Antwort der anderen Person ist und zeigt, dass sie sich wohl fühlt und die Kontrolle hat
• Warum "Das ist richtig" ein Zeichen dafür ist, dass Sie echte Fortschritte dabei gemacht haben, Ihr Gegenüber als Partner und nicht als Gegner zu sehen

Das Problem mit dem "Ja"

Wie Voss schreibt, basiert ein Großteil der Verhandlungsstrategie der alten Schule auf der Idee, zu einem Ja zu kommen" - wobei das Buch Getting to Yes" aus dem Jahr 1981 der Prüfstein dieses Genres ist.

Er sagt, es sei leicht zu verstehen, warum dies intuitiv Sinn macht. Wenn Ihr Gegenüber "Ja" zu etwas sagt, das Sie in Ihrer Verhandlung vorgeschlagen haben, scheint das zu bedeuten, dass Sie eine Art Einigung erzielt haben oder dass...

Kompromisslos verhandeln Zusammenfassung Kapitel 6: Ihre Perspektive ändern

Bislang hat Voss erklärt, wie das Verhalten und die Gedanken von Menschen in Verhandlungen in erster Linie von ihren emotionalen Bedürfnissen nach Sicherheit und Autonomie bestimmt werden. Wenn Sie ihnen helfen können, diese emotionalen Bedürfnisse zu befriedigen, indem Sie Techniken wie kalkulierte Empathie, Zusammenfassungen und offene Fragen einsetzen, sind Sie in einer hervorragenden Position, um sie dazu zu bringen, ihre verborgenen Wünsche und Sehnsüchte preiszugeben - entscheidende Informationen, die Ihnen in einer Verhandlung die Oberhand verschaffen.

In diesem Kapitel geht Voss auf die Taktiken ein, die es Ihnen ermöglichen, diese verborgenen Wünsche und irrationalen blinden Flecken zu erkennen, zu artikulieren und zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Sie tun dies, indem Sie die Perspektive des Gegenübers wechseln und ihm zeigen, dass er seine eigenen versteckten Wünsche befriedigt, wenn er Ihnen hilft, die gewünschte Lösung zu erreichen:

• Wie Sie die Zeit zu Ihrem Vorteil nutzen können, indem Sie sich nicht von Fristen einschränken lassen
• Wie man ihre Vorstellungen von Fairness und Unfairness ausnutzt
• Wie Sie die kognitiven Verzerrungen Ihres Gegenübers wie Framing-Effekte und Verlustaversion zu Ihrem Vorteil nutzen können

Fristen einhalten

Voss stellt fest, dass Fristen eine der häufigsten Ursachen für Ängste bei Verhandlungen sind. **Wir haben das Gefühl, dass wir etwas verlieren...

Shortform Übung: Die Psychologie des Überzeugens Menschen

Überlegen Sie, wie Sie die Menschen dazu bringen können, die Dinge aus Ihrer Sicht zu sehen.

Hat Sie schon einmal jemand unter Termindruck gesetzt, so dass Sie eine schlechte Entscheidung getroffen haben? Beschreiben Sie, was passiert ist. Wie könnten Sie sich in Zukunft dagegen wehren?

Kompromisslos verhandeln Zusammenfassung Kapitel 8: Die Umsetzung sicherstellen

Bisher hat Voss gezeigt, wie kalkuliertes Einfühlungsvermögen, Rückspiegelung, Etikettierung, Vorwegnahme von Vorwürfen und offene Fragen Ihr Gegenüber dazu bringen können, sich sicher und kontrolliert zu fühlen, wodurch es wahrscheinlicher wird, dass es seine wahren Wünsche und Bedürfnisse offenbart - und Sie die Macht haben, es zu Ihren Wünschen und Bedürfnissen zu bringen, indem Sie seine kognitiven Voreingenommenheiten gegen es nutzen.

Aber selbst nachdem Sie Ihr Gegenüber dazu gebracht haben, Ihren Bedingungen zuzustimmen, gibt es immer noch ein Problem: Wie können Sie darauf vertrauen, dass er sie auch einhält? Voss merkt an, dass selbst ein "Ja" nichts nützt, wenn es keine Möglichkeit für Ihr Gegenüber gibt, die Bedingungen tatsächlich zu erfüllen - denn ein "Ja" ist nichts ohne ein "Wie".

In diesem Kapitel geht Voss der Frage nach, wie man über die bloße Vereinbarung hinaus zur Umsetzung gelangt. Konkret geht er auf Folgendes ein:

• Wie offene Fragen zur Umsetzung beitragen können, indem sie das Einfühlungsvermögen Ihres Gegenübers nutzen und ihm das Gefühl geben, dass er Ihnen bei der Lösung eines Problems hilft
• Sprachmuster und nonverbale Hinweise, die ein unzuverlässiges Gegenüber signalisieren können

Geben Sie Ihrem Gegenüber eine Handhabe im Spiel

In diesem Abschnitt werden wir Voss' Idee der offenen Fragen wieder aufgreifen und...

Kompromisslos verhandeln Zusammenfassung Kapitel 9: Wie man verhandelt

Um die Techniken von Voss effektiv anzuwenden, müssen Sie Ihr Gegenüber genau einschätzen, damit Sie vorhersehen können, wie er auf Sie zugehen wird und wie Sie am besten reagieren können.

In diesem Kapitel erklärt Ihnen Voss, wie Sie Ihr Gegenüber umfassend einschätzen können:

• Erforschung der drei Haupttypen von Verhandlungsführern
• Sie lernen, wie Sie Ihre Verhandlungszüge und Gegenzüge auf der Grundlage des Verhandlungsstils Ihres Gegenübers planen können
• Erläuterung des Ackerman-Modells, einer Strategie zur Verwendung in Währungsverhandlungen

Die drei Arten von Unterhändlern

Voss identifiziert drei Haupttypen von Verhandlungsführern:

• Geber
• Taschenrechner
• Aggressive

Voss sagt nicht, dass ein bestimmter Typ besser oder effektiver ist als ein anderer. Sie können alle in verschiedenen Situationen funktionieren. Aber er sagt, dass Sie, egal was Sie sind, Ihren Verhandlungsstil nicht auf Ihr Gegenüber projizieren sollten - wenn Sie beispielsweise ein Aggressiver sind, müssen Sie Ihr Verhalten anpassen, wenn Sie es mit einem Geber zu tun haben. Voss sieht dies als eine weitere Erweiterung des Einfühlungsvermögens, das im Mittelpunkt seines Verhandlungsansatzes steht -andere so zu behandeln, wie sie behandelt werden möchten.

Sei kein Schwächling

...

Kompromisslos verhandeln Zusammenfassung Kapitel 10: Unbekannte Unbekannte

Wir haben gesehen, dass Voss den Vorrang von Informationen betont hat. In der Tat sagt er, dass alle Verhandlungen auf ihrer grundlegendsten Ebene eine Übung im Sammeln von Informationen sind.

Manche Informationen sind jedoch leichter zu beschaffen als andere. Voss schreibt, dass es in jeder Verhandlung eine versteckte Information gibt, die, wenn sie bekannt wäre, die Dynamik der Verhandlung und das Endergebnis völlig verändern würde. Er bezeichnet diese als Schwarze Schwäne - und sagt, dass sie zu finden das letzte Puzzleteil ist, um in Ihrer Verhandlung erfolgreich zu sein.

In diesem Kapitel erforscht Voss:

• Die drei verschiedenen Arten von Informationen - bekannte Bekannte, bekannte Unbekannte und unbekannte Unbekannte (auch Schwarze Schwäne genannt)
• Warum Schwarze Schwäne das Verhandlungsumfeld verändern können
• Wie Sie den Schwarzen Schwan Ihres Gegenübers finden und wie diese verborgene Information Ihnen Zugang zu dessen Denkweise und Weltanschauung verschaffen kann

Arten von Informationen

Voss schreibt, dass es drei Arten von Informationen gibt.

Bekanntes und Bekanntes

Erstens: Es gibt bekannte Tatsachen. Das sind die Dinge, die wir mit Sicherheit wissen. In einer Verhandlung sind die bekannten Dinge Dinge wie **der Name Ihres Gegenübers, sein Angebot und die...

Shortform : Ergebnisse erzielen

Holen Sie sich bei Ihren Verhandlungen, was Sie wollen.

Wollten Sie schon einmal Informationen von jemandem erhalten, wussten aber nicht, wie Sie fragen sollten, ohne zu dreist zu wirken? Was ist passiert? Welche offenen Fragen hätten Sie stellen können, um diese Informationen auf subtile Art und Weise zu erhalten?

Übung Shortform : Anwendung der Lektionen

Denken Sie über die wichtigsten Erkenntnisse aus Kompromisslos verhandeln.

Welche Taktik aus dieser Zusammenfassung wird für Sie bei zukünftigen Verhandlungen am hilfreichsten sein? Begründen Sie Ihre Antwort.