Buch ZusammenfassungDie Psychologie des Überzeugens, von Robert B. Cialdini

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Die Psychologie des Überzeugens: Die Psychologie der Überredung erforscht die Kunst des Überzeugens. Sie versucht, die Frage zu beantworten: "Wie werden wir überzeugt, die Dinge zu tun, die wir tun?"

Ein großer Teil der Überzeugungsarbeit beruht auf der Manipulation der menschlichen Handlungsmuster. Feste Handlungsmuster sind die gedanklichen Abkürzungen und Annahmen, mit denen wir die Lücken in unserer Alltagserfahrung füllen. So gehen wir beispielsweise davon aus, dass wir auch bremsen sollten, wenn andere Autofahrer auf der Straße bremsen. Oder dass eine lange Schlange von Menschen bedeutet, dass es am Ende eine begehrte Attraktion geben muss. Oder dass ein hoher Preis für einen Artikel im Geschäft bedeutet, dass er seltener oder von höherer Qualität ist (oder beides). Ein festes Handlungsmuster führt dazu, dass wir auf bestimmte Reize immer wieder auf die gleiche, vorhersehbare Weise reagieren.

Diese festen Handlungsmuster sind nützlich, weil es uns unmöglich ist, jede einzelne Situation für sich zu bewerten: Wir würden nur mit Informationen überschüttet werden und wären nicht in der Lage, überhaupt eine Entscheidung zu treffen. Diese Abkürzungen ermöglichen es uns, Entscheidungen zu treffen, ohne uns mit endlosen Analysen und Abwägungen von Vor- und Nachteilen zu belasten. Und in der Regel führen uns unsere festen Handlungsmuster zu den richtigen Schlussfolgerungen und helfen uns, die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Compliance-Praktiker

Während unsere festen Handlungsmuster im Alltag in der Regel von Vorteil sind, lassen sie sich von Compliance-Fachleuten leicht manipulieren und ausnutzen. Das sind professionelle Überredungskünstler, Menschen, deren Aufgabe es ist, Sie dazu zu bringen, "ja" zu sagen zu dem, was sie Ihnen anbieten. In der Regel handelt es sich dabei um Verkäufer, aber es können auch Spendensammler sein, die Sie bitten, für einen wohltätigen Zweck zu spenden oder eine Petition zu unterzeichnen, oder sie können Politiker sein, die um Ihre Stimme bitten. Wenn sie versuchen, Sie dazu zu bringen, etwas zu tun, was Sie von sich aus nicht tun würden, handelt es sich um einen Compliance-Anwender.

Diese Personen sind sehr geschickt darin, unsere festgelegten Handlungsmuster gegen uns einzusetzen: Sie manipulieren uns, damit wir uns auf die falschen Reize hin richtig verhalten. Ein Ladenbesitzer könnte zum Beispiel den Preis für einen minderwertigen Artikel erhöhen, um ihn für Sie begehrenswerter zu machen: Er weiß genau, dass Ihre mentale Verknüpfung Sie normalerweise glauben lässt, dass ein hochpreisiger Artikel von hoher Qualität ist. Sie verwandeln Ihren Vorteil der fixen Handlung in einen starken Nachteil , der Ihr Urteilsvermögen trübt und Sie zu falschen Entscheidungen verleitet.

Die meisten Compliance-Experten nutzen sechs psychologische Überzeugungsprinzipien:

1. Gegenseitigkeit
2. Verbindlichkeit/Konsistenz
3. Sozialer Beweis
4. Gefällt mir
5. Behörde
6. Knappheit

Gegenseitigkeit

Das Prinzip der Gegenseitigkeit besagt, dass wir uns bei anderen revanchieren sollen , wenn sie etwas für uns tun. Meistens ist es einfach nur ein Zeichen von Anstand: Wenn ein Freund Sie zum Mittagessen einlädt, bezahlen Sie beim nächsten Mal das Essen; wenn Ihre Nachbarn Sie einladen, erwidern Sie die Höflichkeit.

Das Prinzip ist ein evolutionäres Erbe: Frühe menschliche Gemeinschaften mit einem starken sozialen Zusammenhalt und der Fähigkeit zur Zusammenarbeit hatten bessere Überlebenschancen. Durch die Gewissheit, dass ein Gefallen erwidert wird, trug die Gegenseitigkeit dazu bei, die "Kosten" für die Hilfe an Nachbarn und Verwandten zu senken.

Daher wissen die Praktiker, dass Sie sich ihnen gegenüber eher verpflichtet fühlen, wenn sie Ihnen ein kleines Geschenk oder eine kleine Geste der Freundlichkeit machen, bevor sie ihre Forderung stellen. Aus diesem Grund sind Verkäufer so versessen auf Werbeangebote, Gratisproben und kleine Geschenke: Sie wissen, dass Sie mit einem eigenen "Geschenk" reagieren werden, indem Sie das kaufen, was sie anpreisen wollen. Oder sie bitten um eine zunächst lächerliche Bitte, die Sie ablehnen, um Ihnen dann eine zweite, kleinere Bitte zu unterbreiten. Diese Ablehnungs- und Rückzugstaktik soll Sie dazu verleiten, ein gegenseitiges Zugeständnis zu machen und auf die zweite Bitte einzugehen.

Um "Nein" zu dieser Art von Gegenseitigkeit zu sagen, müssen Sie zwischen Menschen unterscheiden, die wirklich freundlich sind, und solchen, die Sie nur dazu bringen wollen, etwas für sie zu tun. Sie sind gesellschaftlich verpflichtet, einen echten Gefallen mit einem weiteren Gefallen zu erwidern: Sie sind nicht verpflichtet, einen Trick mit einem Gefallen zu erwidern.

Verbindlichkeit/Konsistenz

Das Prinzip der Beständigkeit besagt, dass der Mensch davon besessen ist, an seinen Verpflichtungen festzuhalten. Sobald wir uns zu etwas verpflichtet haben, setzen wir uns selbst unter Druck, dieser Verpflichtung nachzukommen. Tatsächlich überzeugen wir uns selbst davon, dass unser aktuelles Verhalten und unsere Überzeugungen mit unserem früheren Verhalten und unseren Überzeugungen übereinstimmen, auch wenn dies eindeutig nicht der Fall ist.

Es hat sich beispielsweise gezeigt, dass Glücksspieler, die sich über ihre Wetten unsicher sind , bevor sie sie platzieren, viel zuversichtlicher sind , nachdem sie ihr Geld auf den Tisch gelegt haben. Sie überzeugen sich selbst davon, dass sie immer auf das Pferd oder die Farbe des Roulette-Rads gesetzt haben.

Beständigkeit ist im Allgemeinen nützlich für die alltäglichen menschlichen Erfahrungen und in der Regel eine gute Eigenschaft für jemanden. Sie befreit uns von potenzieller geistiger Überlastung, indem sie uns einen einfachen Leitfaden an die Hand gibt, wie wir auf eine Vielzahl von Situationen und Menschen, denen wir jeden Tag begegnen, reagieren können.

Leider können Konsistenz und Engagement auch ausgenutzt werden. Unser Wunsch nach innerer Kohärenz kann dazu führen, dass selbst eine kleine Verpflichtung zu einer immer größeren wird. In einer kalifornischen Studie zeigte sich, dass Hausbesitzer viel eher bereit waren, eine unansehnliche Werbetafel auf ihrem Grundstück aufstellen zu lassen, nachdem sie einige Wochen zuvor der Aufstellung einer viel kleineren Tafel zugestimmt hatten. Daher sollten Sie sich an die Vorschriften halten, die Sie "nur" zur Unterzeichnung einer...

Die Psychologie des Überzeugens Zusammenfassung Kapitel 1: Fixierte Handlungsmuster

Wurden Sie schon einmal dazu überredet, etwas zu kaufen, was Sie später bereut haben? Oder wurden Sie dazu verleitet, Geld für einen wohltätigen Zweck zu spenden, den Sie eigentlich nicht unterstützen? Wenn Ihre Antwort "ja" lautet, dann machen Sie sich keine Sorgen: Sie sind nicht allein.

Jeden Tag werden wir mit Werbung und Aufrufen bombardiert, die uns auffordern, etwas zu kaufen, einer Organisation beizutreten oder sich für eine Sache zu engagieren. Es liegt auf der Hand, dass es von großem Vorteil ist, Menschen zu überzeugen, etwas zu tun.

Aber wer sind diese Überredungskünstler und wie gelingt es ihnen, uns so zu manipulieren, dass wir tun, was sie wollen?

Compliance-Praktiker

Ein Compliance-Praktiker ist jemand, dessen Aufgabe es ist, Sie dazu zu bringen, "ja" zu sagen zu dem, was er anbietet. Das können sie sein:

• Eine Verkäuferin, die möchte, dass Sie ihr Produkt kaufen.
• Eine Aktivistin, die möchte, dass Sie sich freiwillig für ihre Sache einsetzen.
• Eine Spendensammlerin, die möchte, dass Sie für ihre Wohltätigkeitsorganisation spenden.
• Eine Politikerin, die möchte, dass Sie für sie stimmen.

Ihre spezifischen Ziele mögen unterschiedlich sein, aber sie verfolgen alle das gleiche Ziel. Sie sind alle in der Überzeugungsarbeit tätig und wollen Sie überreden. Wie tun sie das? Indem sie die Entscheidungsinstinkte manipulieren, die Sie dazu bringen, "Ja" zu sagen, bevor Sie überhaupt...

Die Psychologie des Überzeugens Zusammenfassung Kapitel 2: Das Prinzip der Reziprozität

Das Prinzip der Gegenseitigkeit besagt, dass wir anderen etwas zurückgeben sollen, wenn sie etwas für uns tun. Dieses festgelegte Verhaltensmuster ist so tief verwurzelt, dass wir kaum darüber nachdenken, und doch wenden wir es ständig an. Wenn ein Freund Sie zum Mittagessen einlädt, sorgen Sie dafür, dass Sie beim nächsten Mal die Rechnung übernehmen; wenn Ihre Nachbarn Sie zu einer Party einladen, laden Sie sie das nächste Mal ein, wenn Sie eine Veranstaltung haben.

Die Tatsache, dass die Formulierung "vielen Dank" ein Synonym für "danke" ist, bringt das Prinzip der Gegenseitigkeit auf den Punkt: Wir fühlen uns natürlich verpflichtet und sind denjenigen, die etwas für uns getan haben, zu Dank verpflichtet .

Das Prinzip der Gegenseitigkeit kann sich sogar über diese kleinen alltäglichen Gefälligkeiten hinaus auf die Welt der internationalen Diplomatie erstrecken. Als Mexiko-Stadt 1985 von einem Erdbeben verwüstet wurde, leistete Äthiopien pflichtbewusst einen Beitrag zum Wiederaufbau und zu den Wiederherstellungsarbeiten. Aber warum sollte ein Land wie Äthiopien, das von Armut geplagt ist und unter einer verheerenden Hungersnot leidet, seine knappen Ressourcen dafür einsetzen, Menschen am anderen Ende der Welt zu helfen? Ganz einfach: das Prinzip der Gegenseitigkeit. Als Äthiopien 1935 von den Italienern überfallen und besetzt wurde, war Mexiko eines der wenigen Länder, die...

Shortform : Den Gefallen erwidern, nicht den Trick

Vermeiden Sie es, in die Reziprozitätsfalle zu tappen.

Haben Sie sich schon einmal zu etwas bereit erklärt, das Sie nicht tun wollten, weil Ihnen jemand ein erstes Zugeständnis gemacht oder einen kleinen Gefallen getan hat? Wenn ja, beschreiben Sie, warum Sie sich gezwungen sahen, der Bitte dieser Person nachzukommen.

Die Psychologie des Überzeugens Zusammenfassung Kapitel 3: Das Prinzip der Konsistenz

Das Prinzip der Beständigkeit besagt, dass der Mensch davon besessen ist, sich an seine Vorgaben zu halten. Beständigkeit ist eng mit Engagement verbunden. Sobald wir uns zu einer Handlung oder einer Überzeugung verpflichtet haben, setzen wir uns selbst unter Druck, dieser Verpflichtung nachzukommen. Wir machen große mentale Gymnastik, um uns selbst davon zu überzeugen, dass unser gegenwärtiges Verhalten und unsere Überzeugungen mit unserem früheren Verhalten und unseren Überzeugungen übereinstimmen, auch wenn das eindeutig nicht der Fall ist.

In einer kanadischen Studie untersuchten die Forscher die Überzeugungen und das Verhalten von Wettenden auf einer Rennbahn. Dreißig Sekunden bevor sie ihre Wetten abgaben, waren sie unsicher, was ihr Pferd anging. Nur dreißig Sekunden später waren sie jedoch viel optimistischer und zuversichtlicher in ihrer Wahl. In dieser kurzen Zeitspanne hatte sich objektiv nichts geändert. Das Beständigkeitsprinzip zwang die Wettenden lediglich dazu, ihre Überzeugungen mit den Maßnahmen in Einklang zu bringen, zu denen sie sich bereits verpflichtet hatten.

Dieser Grundsatz eröffnet den allgegenwärtigen Compliance-Fachleuten ein wertvolles Betätigungsfeld. Indem er Sie dazu bringt, nur eine kleine Verpflichtung einzugehen, kann ein erfahrener Compliance-Experte Sie dazu bringen, immer größere Verpflichtungen einzugehen.

Freiheit vom Denken: Warum wir so konsequent sind

Wie die anderen Instinkte,...

Übung Shortform : Hinterfragen Sie Ihre Überzeugungen

Kämpfen Sie gegen den Drang an, stur und konsequent zu sein.

Denken Sie an etwas, an das Sie jetzt fest glauben und an das Sie früher nicht geglaubt haben. Beschreiben Sie in wenigen Sätzen die Unterschiede zwischen Ihrer früheren und Ihrer jetzigen Überzeugung und warum Sie die Dinge jetzt anders sehen.

Die Psychologie des Überzeugens Zusammenfassung Kapitel 4: Das Prinzip des sozialen Beweises

Das Prinzip des sozialen Beweises besagt, dass wir entscheiden, was richtig ist, je nachdem, was andere Menschen für richtig halten. Wenn viele andere Menschen etwas tun oder denken, dann muss es gut und nachahmenswert sein.

Wir erleben dies ständig im Alltag. Wenn wir eine Menschenmenge auf einer Straße sehen, wollen wir uns instinktiv anschließen. " Wenn all diese Menschen etwas anstarren, muss es sich um etwas Interessantes handeln, das es wert ist, angeschaut zu werden", sagt uns unser Verstand.

Wie Sie sich wahrscheinlich schon denken können, sind Compliance-Experten aller Couleur sehr gut darin, soziale Beweise zu manipulieren, um uns dazu zu bringen, uns so zu verhalten, wie wir es sonst nicht tun würden.

Sehen Sie sich zum Beispiel die Lachkonserven in TV-Sitcoms an. Obwohl dies nicht mehr so häufig vorkommt wie noch vor einer Generation, überlagern die Fernsehproduzenten immer noch Aufnahmen menschlichen Lachens nach "lustigen" Sätzen in der Sendung. Experimente zeigen, dass die Zuschauer zu Hause die Sendung lustiger finden, wenn sie andere Menschen lachen hören.

Das Prinzip des sozialen Beweises ist stark genug, um unsere grundlegende Intuition und unser Wissen außer Kraft zu setzen. **Wir lachen mit, auch wenn der eigentliche Inhalt nicht witzig ist, und selbst wenn wir wissen , dass es sich um eine...

Übung Shortform : Sei ein Individuum

Sehen Sie, wie Sie der Anziehungskraft des sozialen Nachweises widerstehen können.

Haben Sie sich schon einmal dem Verhalten einer Gruppe angeschlossen, obwohl Sie selbst Vorbehalte gegen das hatten, was die Gruppe tat? Beschreiben Sie, wie Sie sich gefühlt haben und warum Sie sich entschieden haben, das zu tun, was die anderen taten.

Die Psychologie des Überzeugens Zusammenfassung Kapitel 5: Das Prinzip des Mögens

Das Prinzip der Sympathie besagt, dass wir eher bereit sind, Aufforderungen von Menschen nachzukommen, die wir kennen und mögen. So sind wir eher bereit, den Aufforderungen von Nachbarn, Freunden und Familienmitgliedern oder von Personen, die behaupten , sie zu kennen, nachzukommen. Wir sind auch eher bereit, Menschen nachzugeben, die wir als gut aussehend und sympathisch empfinden oder die behaupten, uns zu mögen.

Wie Sie wahrscheinlich schon vermutet haben, bietet dieser Grundsatz des menschlichen Verhaltens jedoch ein weites Feld für Compliance-Experten, die ihn zu ihrem persönlichen Vorteil ausnutzen wollen. Wenn sie uns dazu bringen können, sie zu mögen, sind wir viel eher Wachs in ihren Händen. Wenn Sie den Verkäufer mögen, werden Sie auch mögen, was er verkauft.

Shortform Anmerkung: Aus evolutionärer Sicht und im Hinblick auf den Gruppenzusammenhalt macht es Sinn, dass wir eher bereit sind, den Wünschen von Menschen nachzukommen, die wir kennen. Frühe menschliche Gemeinschaften waren ausgedehnte Verwandtschaftsgruppen, in denen das Überleben des Einzelnen eng mit der größeren familiären Gruppe verbunden war. In dieser Welt der lokalisierten, eng verbundenen Gemeinschaften war es ein wertvolles Überlebensmerkmal, Menschen aus der eigenen Gruppe zu helfen: Man verließ sich darauf, dass sie einem bei den lebensnotwendigen Dingen wie Nahrungsbeschaffung und Kindererziehung halfen. Die...

Übung Shortform : Prinzipien, nicht Persönlichkeit

Treffen Sie rationale Entscheidungen auf der Grundlage ihrer eigenen Vorzüge und nicht, weil Sie die Person mögen, die Sie darum bittet, sie zu treffen.

Waren Sie jemals in einer Situation, in der Sie eine Person mehr mochten, als Sie es unter den gegebenen Umständen getan hätten? Erklären Sie in wenigen Sätzen, was passiert ist.

Die Psychologie des Überzeugens Zusammenfassung Kapitel 6: Das Autoritätsprinzip

Das Autoritätsprinzip besagt, dass Menschen dazu verdrahtet sind, Aufforderungen nachzukommen, die von einer anerkannten und akzeptierten Autoritätsquelle kommen. Daher neigen wir stark dazu, Menschen, die wir für mächtig oder kompetent halten, Respekt zu zollen. Beispiele hierfür sind Lehrer, Angehörige der Streitkräfte, Polizisten, Ärzte und Richter, um nur einige zu nennen.

Dieser Instinkt ist so stark, dass Menschen sogar auf bloße Anzeichen oder Symbole von Autorität reagieren - Titel, Uniformen und Abzeichen können einen starken Einfluss ausüben. In Anbetracht dieses stark ausgeprägten Handlungsmusters der Compliance ist es kein Wunder, dass Compliance-Experten es verstehen, den Anschein oder die Andeutung von Autorität zu nutzen, um uns zu zwingen, ihren Forderungen nachzukommen.

Die Ursprünge der Autorität

Wie bei den anderen Instinkten gibt es gute und legitime Gründe, warum wir stark darauf konditioniert sind, Autoritäten zu gehorchen. Führung, Hierarchie und Autorität sind offensichtlich notwendige Bestandteile einer jeden funktionierenden Gesellschaft.

Wenn wir nicht einen Zustand völliger Anarchie und Gesetzlosigkeit wollen, wird es immer jemanden geben, der Entscheidungen trifft und Befehle erteilt. Die Autorität einiger Menschen über andere war ein großes...

Übung Shortform : Autorität in Frage stellen

Entdecken Sie, wann Sie auf Autoritäten hören sollten und wann nicht.

Haben Sie schon einmal einer Aufforderung einer Autoritätsperson Folge geleistet, die sich als unrechtmäßig oder eigennützig erwiesen hat? Beschreiben Sie, was passiert ist.

Die Psychologie des Überzeugens Zusammenfassung Kapitel 7: Das Knappheitsprinzip

Das Knappheitsprinzip besagt, dass wir Dinge, die nur begrenzt verfügbar sind, attraktiver finden. Auf einer grundlegenden Ebene begegnet uns dies ständig: Seltene Güter sind teuer, während reichlich vorhandene Dinge billig sind.

Knappheit ist eng mit der Idee der Verlustaversion verbunden. Als Menschen lassen wir uns stark von unserem Wunsch leiten, nicht zu verlieren, was wir bereits haben. Wir sind von Natur aus konservativ und vorsichtig. Die Verlustaversion ist ein starker Framing-Effekt: Wir haben mehr Angst, etwas zu verlieren, als dass uns die Hoffnung lockt, etwas Gleichwertiges zu gewinnen.

Wie Sie inzwischen wissen, verstehen es Compliance-Experten, ihre Angebote so zu formulieren, dass sie wie seltene, flüchtige Gelegenheiten erscheinen, die wir verpassen, wenn wir sie nicht sofort nutzen. "Nur für begrenzte Zeit" oder "Wer zuerst kommt, mahlt zuerst" sind die gängigsten Beispiele für die Anwendung des Knappheitsprinzips. Compliance-Verantwortliche können die Attraktivität ihres Produkts erheblich steigern, wenn sie Sie davon überzeugen können, dass das, was sie verkaufen, knapp ist, in Kürze vom Markt genommen wird oder nur für eine exklusive Gruppe von Kunden verfügbar ist.

Das Knappheitsprinzip ist mächtig, denn es manipuliert unser Verlangen nach Kontrolle und...

Shortform : Die Dinge aus den richtigen Gründen wollen

Finden Sie heraus, ob Sie wirklich das wollen, was Sie zu wollen glauben.

Haben Sie sich jemals etwas gewünscht, nur weil es selten oder schwer zu bekommen war? Beschreiben Sie Ihre Gefühle und Ihren Gedankengang.

Die Psychologie des Überzeugens Zusammenfassung Schlussfolgerung

Nach der Lektüre dieser Zusammenfassung haben Sie hoffentlich einige wichtige Erkenntnisse darüber gewonnen, wie die Compliance-Experten dieser Welt versuchen, Sie durch die Manipulation Ihrer festen Handlungsmuster hinters Licht zu führen.

Ob durch Reziprozität, Konsistenz/Bindung, sozialen Beweis, Sympathie, Autorität oder Knappheit, das Ziel ist immer...

Shortform : Überprüfen Sie Ihre blinden Flecken

Untersuchen Sie Ihre eigenen blinden Flecken.

Für welches der sechs in dieser Zusammenfassung beschriebenen Überzeugungsprinzipien halten Sie sich am anfälligsten? Erklären Sie, warum.