Resumen del libroTracción, por Gino Wickman

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Tracción es un plan para los empresarios noveles y los que han tocado techo en su negocio, donde el trabajo duro y la determinación ya no bastan para que sobreviva y crezca.

El empresario y consultor Gino Wickman explica cómo estructurar su empresa utilizando su Sistema Operativo Empresarial para eliminar las frustraciones típicas, de modo que funcione a la perfección y adquiera la tracción necesaria para crecer a un ritmo más rápido de lo que creía posible.

Si su empresa parece no funcionar, parte del problema puede deberse a que está tan involucrado en ella que ha olvidado que es una entidad independiente de usted. Para alcanzar el siguiente nivel , tienes que convertirla en una entidad autosuficiente, impulsada por un sistema eficaz y no por tu determinación.

El Sistema Operativo Empresarial o EOS™ construye o fortalece los siguientes seis componentes clave del negocio, para que su empresa funcione sin problemas y sin su supervisión constante:

1. Visión
2. Personas
3. Datos
4. Cuestiones
5. Procesos
6. Tracción

1) Visión

La mayoría de los empresarios tienen una visión para su empresa, que suponen que todos los demás pueden ver tan bien como ellos. Pero muchas veces, los demás en la organización no la ven. Para conseguir tracción -la capacidad de ejecutar, o de hacer realidad la visión de la empresa- hay que definir y comunicar claramente la visión**.

Su visión define su organización y explica hacia dónde se dirige y cómo va a llegar hasta allí. Para crear una visión, determine lo siguiente:

1) Sus valores definitorios: Sus valores fundamentales son los principios rectores de su empresa. Definen su cultura y quién es usted. Usted construye una cultura en torno a sus valores fundamentales dejándose guiar por ellos a la hora de contratar, despedir, revisar y recompensar a las personas. Para determinar sus valores, siga estos pasos:

• Paso 1: Piense en tres personas de su empresa que destaquen.
• Paso 2: Enumere sus características principales: ¿qué hacen de forma diferente o qué valores ejemplifican? Sus valores fundamentales se encuentran entre las características que ha enumerado.
• Paso 3: A partir de la lista del paso 2, decida qué tres a siete valores definen su empresa. Algunos ejemplos son: servicio, resultados, conocimientos de vanguardia, pasión por la marca y orientación a la acción.

2) Su enfoque: Para determinar su enfoque principal, necesita saber dos cosas: el propósito de su empresa y su nicho. Aquí tienes algunas preguntas para averiguar cuáles son.

• ¿Por qué existe su empresa? ¿Cuál es su propósito o misión? Intente dar una respuesta que: no tenga más de siete palabras, sea sencilla y audaz, resuene emocionalmente, implique a todos los miembros de la empresa, no implique dinero y sea más amplia que un objetivo. Un ejemplo de propósito o misión sería "mejorar la calidad de vida en nuestra ciudad".
• ¿Cuál es su nicho? ¿Qué hace concretamente para cumplir su misión? La respuesta debe ser sencilla y útil para tomar decisiones sobre cómo invertir tiempo y recursos. Algunos ejemplos de nichos son: las palomitas de maíz (Orville Redenbacher) y la resolución de problemas inmobiliarios complejos (una empresa inmobiliaria).

3) Su objetivo a 10 años: Discuta con su equipo directivo adónde quiere llevar a su empresa. Empiece preguntando cuál podría ser el objetivo de ingresos de la empresa dentro de 10 años. El objetivo adecuado es el que genera energía y entusiasmo en toda la empresa.

4) Su estrategia de marketing: Una de las razones por las que necesita tener claro su enfoque principal es para poder enfocar su estrategia de marketing con eficacia. Una estrategia de marketing eficaz consta de cuatro partes:

• Su mercado objetivo (su cliente ideal en función de factores como la geografía, la demografía, los ingresos o el tamaño de la empresa, etc.).
• Una lista de clientes potenciales (una lista de llamadas de clientes potenciales que cumplen los criterios de su mercado objetivo).
• Sus diferenciadores (tres puntos fuertes que hacen que su empresa sea única)
• Su proceso único para hacer negocios (sus pasos desde el pedido hasta la entrega y el seguimiento)
• Su garantía (una promesa a los clientes que diferencie a su empresa)

5) Su objetivo a tres años: Al redactar su objetivo a tres años, céntrese en los objetivos cuantificables y en los puntos clave, no en los detalles; es decir, céntrese en el objetivo final más que en los posibles obstáculos.

• Determine cuáles serán sus cifras anuales de ingresos y beneficios dentro de tres años.
• Elija una medida clave (como el número de grandes clientes o la cantidad producida).
• Describa cómo será la empresa (número de personas, recursos, entorno de oficina, sistemas, tecnología, producto, clientes).

6) Tu plan anual: Un plan para lo que tiene que ocurrir este año crea tracción para alcanzar tu visión.

• Al igual que con la imagen a tres años, establezca un objetivo de ingresos, un objetivo de beneficios y un objetivo medible a un año coherente con su objetivo medible a tres años.
• Elija hasta siete prioridades u objetivos que deberían completarse este año.

7) Sus prioridades a 90 días: Su equipo de liderazgo debe establecer prioridades a 90 días para encaminarle a cumplir el objetivo a un año, lo que le posiciona para cumplir sus objetivos a tres y diez años.

8) Tus problemas: Con tu equipo directivo, discute y haz una lista de los problemas con los que probablemente te encuentres al perseguir tu visión. Mantén y actualiza continuamente tu lista de problemas como parte del funcionamiento de tu empresa.

2) Personas

El segundo componente del EOS™ son las personas. La gestión de las personas en su empresa consta de dos pasos:

• Contratar a las personas adecuadas: Las personas que encajarán y prosperarán en su cultura son las que comparten sus valores clave. La herramienta "People Analyzer" es un boletín de calificaciones que permite evaluar a las personas en función de tus valores para ver si encajan.
• Colocar a las personas en los puestos adecuados: El puesto adecuado es aquel en el que las funciones del puesto se ajustan a las aptitudes y talentos distintivos del empleado. El Cuadro de responsabilidades y las herramientas GWC te ayudan a adecuar a las personas a los puestos.

La herramienta "Analizador de personas

Crea una hoja de cálculo con los nombres de tus empleados en la columna de la izquierda y tus valores fundamentales en la de arriba. Puntúa a las personas de la lista según...

Tracción Resumen Introducción

Tracción es un modelo de éxito empresarial para empresarios noveles y para quienes han tocado techo en su negocio, donde el trabajo duro y la determinación ya no bastan para que la empresa sobreviva y crezca.

El empresario y consultor Gino Wickman explica cómo estructurar su empresa utilizando su Sistema Operativo Empresarial para eliminar las frustraciones típicas, de modo que su negocio funcione a la perfección y crezca a un ritmo más rápido de lo que creía posible.

El sistema se basa en la experiencia práctica, no en la teoría. Numerosas herramientas y plantillas conducen a los empresarios paso a paso a través de procesos para crear una estructura y...

Tracción Resumen Capítulo 1: El sistema operativo empresarial

La mayoría de los empresarios se ven atrapados en la preocupación por innumerables detalles. Sin embargo, toda organización o sistema tiene una serie de componentes clave y, cuando están bien configurados, la empresa funciona a la perfección sin tu supervisión constante.

Los seis elementos clave de cualquier empresa u organización son:

1) Visión: Necesitas una visión convincente para tu empresa que comuniques con claridad para que todos puedan concentrar su energía en ella y ayudarte a conseguirla.

Este libro explica cómo definir su visión, que resume quién es usted como organización, hacia dónde se dirige y cómo lo conseguirá. La visión se desarrolla identificando su "punto óptimo", el área en la que destaca; definiendo una estrategia de marketing; y fijando objetivos a uno, tres y diez años.

2) Personas: Necesita tener a las personas adecuadas en los puestos adecuados. Las personas que no son adecuadas para su empresa, o que ocupan puestos equivocados, perjudican a su negocio. Una herramienta...

Tracción Resumen del capítulo 2: Liberarse del control

La mayoría de las empresas no alcanzan el siguiente nivel de crecimiento porque los propietarios tienen miedo de perder el control total, confiar en su equipo directivo y delegar en ellos. Pero para que su negocio crezca, necesitan dar ese salto de fe. La clave está en implantar un EOS™ para que tu empresa funcione sin tu microgestión.

El primer paso es cambiar de mentalidad: Deja de tratar a tu empresa como una prolongación de ti mismo y deja que evolucione hasta convertirse en una entidad propia. Para que tu empresa evolucione, debes hacerlo tú:

1. Crea un sólido equipo de liderazgo.
2. Prepárate para chocar con los techos.
3. Elija un único sistema operativo para gestionar su empresa.
4. Sé abierto y humilde.

1) Crea un equipo directivo fuerte

Todo empresario debe decidir si dirige la empresa como un dictador o con un sólido equipo de liderazgo.

Una empresa dirigida por decreto no puede crecer más allá de cierto tamaño, ni sobrevivir a su líder. Se estanca cuando el número de decisiones y problemas es excesivo para una sola persona. Lo mejor para la salud de la empresa es dirigirla con un equipo de liderazgo fuerte.

Sus altos cargos deben tener responsabilidades claras, autoridad para tomar decisiones en sus áreas y...

Shortform Ejercicio: ¿Está atascada su empresa?

Muchas empresas se estancan o fracasan porque sus propietarios no son capaces de soltar el control, crear un equipo de liderazgo de confianza, delegar y sistematizar su negocio.

En su empresa, ¿tiene un equipo directivo en el que confía? ¿Qué tipo de cosas delega? ¿Con qué frecuencia controla a las personas?

Tracción Resumen Capítulo 3: Definir una visión

El primer componente del EOS™ es su visión. La mayoría de los empresarios tienen una visión para su empresa, que suponen que todos los demás pueden ver tan bien como ellos. Pero muchas veces, los demás miembros de la organización no la ven y, cuando la gente está confundida, van en direcciones diferentes y las visiones no pueden hacerse realidad.

Para conseguir tracción -la capacidad de ejecutar o hacer realidad la visión de la empresa- se necesita

definir y comunicar claramente su visión.

Para crear una visión, determine lo siguiente:

1. Sus valores definitorios
2. El enfoque principal de su empresa
3. Su objetivo a 10 años
4. Su estrategia de marketing
5. Su objetivo a tres años
6. Su objetivo a un año
7. Sus prioridades trimestrales
8. Sus problemas

Si lo prefiere, puede descargar gratuitamente la herramienta Vision/Tracción Organizer V/TO para rellenar sus respuestas.

1) Sus valores definitorios

La creación de una visión comienza con la definición de tres a siete valores fundamentales que sirvan de principios rectores para su empresa. Definen su cultura y quién es usted. Cuando tus valores fundamentales sean claros y convincentes, atraerás a personas que los compartan y disuadirás de quedarse a quienes no los compartan.

Construyes una cultura en torno a...

Shortform Ejercicio: ¿Cuál es tu visión?

Su empresa debe guiarse por una visión, que se basa en: sus valores fundamentales; un enfoque o propósito central; un plan de marketing; objetivos a 10, 3 y 1 años; y prioridades a 90 días.

Cuáles son sus tres valores fundamentales (piense en los valores que demuestran sus tres empleados "estrella"; es probable que algunos de ellos sean sus valores fundamentales).

Tracción Resumen Capítulo 4: Dirigir eficazmente a las personas

El segundo componente del EOS™ son las personas. Hay dos pasos para gestionar a las personas en su empresa: 1) contratar a las personas adecuadas, y 2) colocar a las personas en los puestos adecuados. Las herramientas y prácticas que se presentan en este capítulo le ayudarán a hacer ambas cosas.

• Las personas adecuadas para su empresa -las que encajarán y prosperarán en su cultura- son las que comparten sus valores clave. La herramienta People Analyzer es un boletín de calificaciones que permite evaluar a las personas en función de sus valores para saber si encajan.
• El puesto adecuado es aquel en el que las funciones del trabajo se ajustan a las habilidades y talentos distintivos del empleado y éste es capaz de aplicar sus capacidades con el máximo efecto. La persona en el puesto adecuado crea valor para la empresa y recibe valor por tener la oportunidad de perfeccionar un talento.

Tres problemas comunes del personal son:

1) Persona adecuada, puesto inadecuado: La empleada comparte los valores fundamentales de la empresa, pero no ocupa un puesto que se ajuste a su talento. Puede que le hayan ascendido a un puesto que no encaja, que su puesto actual se le haya quedado pequeño o que, para empezar, le hayan colocado en el puesto equivocado.

A menudo, se permite que la persona continúe en un puesto inadecuado porque...

Shortform Ejercicio: Gestionar eficazmente a las personas

Para funcionar con eficacia, su empresa necesita una estructura que defina claramente las funciones y los papeles y establezca líneas de responsabilidad. Luego hay que colocar a las personas en puestos acordes con sus capacidades.

En su organización, ¿qué función o funciones desempeña (integrador, visionario, o ambas)? ¿Desempeña alguna función más propia de un jefe de departamento?

Tracción Resumen Capítulo 5: El componente de datos

El tercer componente del EOS™ son los datos. Muchos empresarios son como pilotos que vuelan a ciegas sin datos que les ayuden a determinar dónde están o hacia dónde se dirigen. Puede que hablen con algunas personas y recojan opiniones subjetivas sobre la salud de la empresa, pero las opiniones y los instintos no bastan para tomar buenas decisiones.

En su lugar, un puñado de cifras clave que componen un "Cuadro de mando" semanal le permitirán comprobar semanalmente los signos vitales de su negocio, detectar problemas y tendencias y corregir el rumbo antes de que los problemas se conviertan en crisis. El cuadro de mando le permitirá perder el control sin perder la conexión.

El cuadro de mando

El Cuadro de Mando le indica inmediatamente cómo va su empresa. La mayoría de las empresas se basan en una cuenta de pérdidas y ganancias, pero para cuando la reciben (mensual o trimestral), ya se han producido los problemas. Con el Cuadro de Mando, puede ver dónde está y, si es necesario, cambiar hacia dónde se dirige.

Por ejemplo, como alcalde de Nueva York, Rudy Guiliani utilizó un tipo de cuadro de mando para abordar más rápidamente la delincuencia e incluso prevenirla. La herramienta, llamada CompStat, permitía a la policía informar inmediatamente de las cifras de delitos para que los...

Shortform Ejercicio: ¿Cuáles son tus números clave?

Revisar semanalmente un puñado de cifras clave o constantes vitales puede indicarle cómo va su empresa, por ejemplo, los ingresos, la actividad de ventas, las quejas de los clientes o el rendimiento de la producción. Te dan la oportunidad de evitar problemas y te ayudan a mantener el rumbo para cumplir tus objetivos.

¿Qué cifras revisa con regularidad para comprobar el rendimiento de su empresa? ¿Con qué frecuencia recibe y revisa estas cifras?

Tracción Resumen Capítulo 6: Resolución de problemas

El cuarto componente del EOS™ son los problemas. Muchos equipos de liderazgo hablan sin parar de problemas sin resolverlos. Pero los asuntos o problemas sin resolver drenan la energía de tu empresa.

El Sistema Operativo Empresarial proporciona herramientas para ayudar a su equipo directivo a descubrir problemas, profundizar en la causa, debatir soluciones y pasar a la acción. Las herramientas para abordar los problemas son una lista de problemas y una "Pista de resolución de problemas" (un proceso de tres pasos).

Lista de problemas

La lista de problemas es una herramienta para poner los problemas sobre la mesa y en un lugar donde puedan tratarse. Las organizaciones deben mantener tres tipos de listas de problemas:

1) Una lista de asuntos para las reuniones trimestrales: Aquí se enumeran los asuntos no urgentes de la empresa que pueden tratarse en futuras reuniones trimestrales de directivos. No son prioridades inmediatas para esta semana o este trimestre, pero hay que anotarlas para que no se olviden. Algunos ejemplos son: ideas de nuevos productos, cuestiones de RR.HH. y necesidades de capital.

2) Una lista de asuntos de la reunión semanal: Estos temas se abordan en las reuniones semanales de liderazgo.

Son cuestiones estratégicas, no departamentales, que deben abordarse esta semana o este trimestre a nivel de dirección....

Shortform Ejercicio: Mejora tu resolución de problemas

Las cuestiones o problemas sin resolver agotan la energía de su empresa. Identificar y resolver sistemáticamente los problemas mediante el sistema IDS (Identificar, Discutir, Resolver) evita que los problemas se agraven y le mantiene en el buen camino para alcanzar sus objetivos.

¿Qué paso del proceso IDS (Identificar, Discutir, Resolver) necesita más mejoras en su empresa? ¿Cómo puede mejorar este paso?

Tracción Resumen Capítulo 7: Documentación de procesos

El quinto componente del EOS™ es el proceso. Su empresa tiene unos cuantos procesos clave que la mantienen en funcionamiento y que, en conjunto, constituyen su "forma" única de hacer negocios.

Muchos empresarios descuidan este componente y permiten que su forma de hacer negocios se desarrolle al azar; la gente hace su trabajo de la forma que les parece más adecuada. Esto crea incoherencias e ineficiencias, así como interminables quebraderos de cabeza para ti, como propietario.

Por el contrario, perfeccionar los procesos para que funcionen sin una supervisión constante le permite centrarse en el desarrollo de su empresa en lugar de obsesionarse con los detalles. Además, cuando tienes una forma definida de hacer negocios, haces que tu empresa sea más escalable y valiosa en caso de que decidas crecer o venderla.

Hay tres pasos para sistematizar su negocio:

1. Identifique sus procesos clave.
2. Documente cada proceso.
3. Asegúrese de que todo el mundo sigue los procesos.

1) Identificar los procesos clave

Su equipo directivo tiene que identificar los procesos para llevar a cabo cada una de las principales actividades de su empresa. Enumera los procesos en una sola hoja de papel y ponte de acuerdo sobre cómo llamaréis a cada uno, para que no haya confusiones sobre lo que...

Shortform Ejercicio: Documente sus procesos

Su empresa tiene unos cuantos procesos clave que la mantienen en funcionamiento. Identificar, documentar y garantizar que todo el mundo sigue sus procesos clave de forma coherente hace que su empresa sea más eficiente y escalable.

Piense en un proceso de su empresa o departamento que cada persona gestione de forma diferente. ¿Qué problemas se derivan de esta incoherencia?

Tracción Resumen Capítulo 8: Conseguir Tracción

Una vez establecidos los cinco componentes empresariales clave (visión, personas, datos, problemas y procesos), estará listo para crear tracción organizativa y avanzar. Conseguir tracción significa ejecutar o hacer realidad su visión. Para crear tracción, fije prioridades para 90 días y establezca una estructura de reuniones.

1) Prioridades ("Rocas")

Las prioridades a corto plazo le mueven en la dirección de su visión. La empresa, el equipo directivo y los empleados deben tener entre tres y siete prioridades trimestrales alineadas con su visión. Cuando todos se centran en la misma dirección, se gana tracción colectivamente.

Este libro se refiere a las prioridades como "Rocas", basándose en una analogía del libro de Stephen Covey, Primero, lo primero, que implica un cilindro (recipiente) y rocas, grava, arena y agua.

El cilindro representa la cantidad de tiempo de tu jornada laboral. Las rocas son tus prioridades, la grava representa las responsabilidades cotidianas, la arena las interrupciones y el agua todo lo demás que surge durante el día.

Si pones primero grava, arena y agua en el cilindro, las piedras no cabrán; es decir, cuando dediques tu tiempo a los detalles cotidianos, las interrupciones y las trivialidades, no habrá tiempo...

Shortform Ejercicio: Hacer que las reuniones sean productivas

Las reuniones son una oportunidad para ganar tracción y responsabilizar a la gente. Pero para que sean productivas, deben seguir un calendario y tener un objetivo y un orden del día coherentes.

¿Qué reuniones celebran semanal y mensualmente sus directivos y jefes de departamento? ¿Cómo se siente después de una reunión típica (por ejemplo, con energía, agotado, con las ideas claras)?

Tracción Resumen Capítulos 9-10: Implementación del EOS™

La combinación de visión, personas, datos, problemas, procesos y tracción -el Sistema Operativo Empresarial- prepara a su empresa para alcanzar su visión.

Este libro presenta un componente cada vez para que el modelo EOS™ sea fácil de entender y aprender, pero esa no es la forma más eficaz de implantarlo en una empresa. Basándose en la experiencia del autor con cientos de empresas, se recomienda la siguiente secuencia.

Secuencia de aplicación

Ponga en práctica estas siete herramientas primero con su equipo directivo, en orden, antes de compartirlas con otros directivos y empleados.

1) Cuadro de responsabilidades (junto con el Analizador de personas y el GWC): Cree primero el organigrama, porque es la raíz de la mayoría de los problemas. Determina la estructura adecuada y, a continuación, coloca a las personas adecuadas en los puestos adecuados. Con esta herramienta, las demás serán más eficaces.

2) Prioridades: Una vez que sepas quién es responsable de qué, establecerás mejor las prioridades.

3) Calendario de reuniones (incluido el proceso IDS y las reuniones trimestrales y anuales): Implemente primero la reunión semanal. Para ello hay que elegir qué es lo más importante cada semana y empezar a resolver los...