Resumen del libroEmpieza con el porqué, por Simon Sinek

Resumen de 1 páginaResumen de 1 página de Empieza con el porqué

Empieza con el porqué abarca todo lo que necesita saber para crear una organización que sitúe sus valores en el centro de su actividad. El concepto central es simple y directo: las grandes empresas saben por qué hacen lo que hacen y utilizan esa misión como principio rector.

Teniendo en cuenta este objetivo, Empieza con el porqué cubre tres aspectos del PORQUÉ: 1) definir tu PORQUÉ, 2) entender cómo tu PORQUÉ afecta a tu empresa a todos los niveles, y 3) asegurarte de que te mantienes centrado en tu PORQUÉ a largo plazo.

Definir el porqué

Tu PORQUÉ es tu creencia central. Es el concepto que te motiva a levantarte de la cama por la mañana. En términos de una organización, es la razón por la que estás en el negocio.

El PORQUÉ lleva al CÓMO y al QUÉ:

• El PORQUÉ: Es la visión de su empresa. Es la motivación que hay detrás de su servicio o producto. Es la misión que defiendes.
• El CÓMO: El CÓMO son los pasos prácticos que hay que dar para conseguir el PORQUÉ. El CÓMO es el conocimiento práctico y operativo que da vida a la visión.
• El QUÉ: El QUÉ es el producto o servicio que vende. Es la parte tangible de su empresa y también la más fácil de identificar.

Como ejemplo, utilizaremos la empresa tecnológica Apple:

• POR QUÉ: Pensamos de forma diferente. Queremos desafiar el statu quo.
• CÓMO: Lo hacemos fabricando productos fáciles de usar, elegantes y bien diseñados.
• QUÉ: Y da la casualidad de que nuestros productos son ordenadores.

El círculo de oro

Estos tres elementos forman el Círculo de Oro. El Círculo de Oro se parece a una diana, en la que el POR QUÉ es la diana, el CÓMO es el anillo central y el QUÉ es el anillo exterior. Cuando usted Empieza con el porqué, construye el mensaje de su empresa desde dentro hacia fuera. Como resultado, los clientes quieren comprometerse con su producto porque creen en él. Se vuelven fieles a usted y a su empresa, lo que construye su marca y difunde su mensaje.

No empieces por QUÉ

Por desgracia, la mayoría de las empresas no lo hacen Empieza con el porqué. Esto se debe a que empezar por el PORQUÉ es difícil. Implica mucha introspección, inspiración, visión y claridad.

En cambio, la mayoría de las empresas empiezan por el QUÉ. Al ser la capa más superficial, es la más fácil de identificar y comunicar.

Como experimento mental, consideremos a Tom, un hombre que va a una cita. Cuando se sienta, empieza con su QUÉ: "Soy una persona de mucho éxito. Tengo un BMW y mis mejores amigos son directores ejecutivos o modelos. Soy rico y puedo comprarte muchas cosas bonitas".

Obviamente, Tom suena odioso, el tipo de persona que no conseguiría una segunda cita. Sorprendentemente, las empresas se comunican exactamente así: "Nuestro producto tiene las mejores características. Nuestros clientes son las mayores empresas del mundo. Estamos ganando mucho dinero, y tú también deberías comprar nuestro producto".

Pero los clientes no compran el QUÉ, sino el POR QUÉ. Piensa en Tom empezando por el PORQUÉ: "Lo que me levanta de la cama cada mañana es influir en la gente resolviendo sus problemas. Es la mejor sensación del mundo. También soy muy afortunado de tener éxito profesional haciendo lo que me gusta. He conocido a mucha gente interesante y tengo la suerte de poder comprar cosas bonitas".

Inspiración frente a manipulación

Como empezar por el PORQUÉ es difícil, la mayoría de las empresas recurren a las manipulaciones para vender un producto. Las manipulaciones son tácticas que influyen artificialmente en los clientes para que compren a su empresa o utilicen sus servicios. Incluyen el precio, la promoción, el miedo, la aspiración, la presión de grupo y la novedad.

Las manipulaciones funcionan, pero sólo son soluciones a corto plazo. No crean clientes fieles que repiten. Eso sólo lo consigue la inspiración.

La inspiración surge cuando una empresa comparte su PORQUÉ. En ese momento, la empresa no vende un producto, sino una idea. Como resultado, las comunicaciones de la empresa son auténticas: la empresa cree en su mensaje, lo que se transmite a los clientes. Esos clientes que comparten el mismo PORQUÉ se sienten atraídos por la empresa, y cuando el producto es bueno, se establece la confianza. Esto, a su vez, atrae a más clientes y crea un ciclo repetitivo de éxito.

Entre las empresas que utilizan su PORQUÉ para inspirar se encuentran Apple, Southwest Airlines y Harley Davidson.

Inspirar su...

Empieza con el porqué Resumen Introducción: ¿Por qué Empieza con el porqué?

Ciertas empresas y líderes inspiran a las personas que les rodean para alcanzar metas asombrosas. Movilizan a la gente más allá de los incentivos y las recompensas personales; en su lugar, hacen que las personas sientan que tienen un propósito y que pertenecen a una comunidad.

Estos líderes eficaces Empieza con el porqué - comunican el propósito de lo que están haciendo y el impacto que tendrá su trabajo.

He aquí tres ejemplos de líderes que anteponen su POR QUÉ.

El guión 1: Samuel Pierpont Langley contra los hermanos Wright

Samuel Pierpont Langley tenía un objetivo: quería ser el primer hombre en construir un avión operativo. Parecía el hombre perfecto para el trabajo: era un alto funcionario de la Smithsonian Institution, había sido profesor de matemáticas en Harvard y había conseguido una subvención de 50.000 dólares del Departamento de Guerra para alimentar sus ambiciones.

Ya consagrado, buscaba fama y gloria. Quería tener el mismo nivel de fama que un Thomas Edison. Quería más el resultado que el PORQUÉ en sí.

A unos cientos de kilómetros, dos hermanos -Will y Orville Wright- tenían la misma visión, pero ninguno de sus recursos. No tenían financiación, ni conexiones con el gobierno, y nadie de su equipo tenía estudios universitarios....

Shortform Ejercicio: Aprender a identificar el PORQUÉ

Ahora que has tenido una breve introducción de por qué el PORQUÉ de una persona, movimiento o empresa es importante, pensemos en otros ejemplos.

Hemos visto tres ejemplos de personas y empresas que Empieza con el porqué, es decir, una idea central que les motiva e inspira a otros. ¿Se te ocurre algún otro ejemplo de persona, movimiento o empresa que empiece por el PORQUÉ? ¿Cuál es su PORQUÉ?

Empieza con el porqué Resumen Capítulo 1: Confía en tu intuición

Los negocios se basan en una serie de decisiones. Tanto si se trata de decidir qué vender, a quién vendérselo o cómo dotar de personal a su organización, los líderes tienen que tomar montones de decisiones cada día.

Muchas empresas y personas confían en los datos para orientar su toma de decisiones. Nos obsesionamos con descubrir detalles, pensando que así tomaremos mejores decisiones. Leemos libros y revistas, asistimos a congresos y pedimos más información a nuestros amigos.

Pero en muchas situaciones, más datos no ayudan a tomar una decisión mejor. A menudo tenemos la tentación de pensar que un proyecto no funcionó porque faltaba algún detalle vital. Pero a veces, toda la premisa de nuestra recopilación de información es incorrecta, o partimos de una hipótesis crítica errónea. En estos casos, ningún dato adicional nos habría ayudado a tomar la decisión correcta.

Sinek utiliza un ejemplo para ilustrar lo fácil que es equivocarse...

Empieza con el porqué Resumen del capítulo 2: Las manipulaciones no funcionan

Todas las empresas necesitan motivar a clientes y empresarios para que hagan algo, ya sea comprar un producto o simplemente realizar un trabajo.

Hay dos formas de motivar a la gente para que actúe: la manipulación y la inspiración.

• Las manipulaciones utilizan influencias externas para conseguir que la gente compre un producto o servicio. Utilizan el modelo de "zanahorias y palos" para reforzar el comportamiento. Aunque las manipulaciones pueden producir beneficios a corto plazo, no crean lealtad a largo plazo.
• La inspiración hace que una persona actúe por voluntad interna, no por influencia externa. Por lo general, estas personas se inspiran en el PORQUÉ de una empresa. Las inspiraciones fomentan la lealtad, y la lealtad conduce a la repetición del negocio.

Seis manipulaciones habituales (y por qué fracasan)

He aquí seis tácticas de manipulación habituales y por qué no funcionan.

#1: Precio

Los precios bajos inducen a la gente a comprar, por lo que las empresas se enzarzan en guerras de precios y venden a precios bajísimos.

Pero la manipulación de precios puede ser peligrosa para una empresa. Cuando un cliente se acostumbra a pagar un precio bajo, puede resultar casi imposible aumentar el coste de un artículo.

Esto crea un mercado de productos básicos, en el que las empresas tienen que crear más...

Empieza con el porqué Resumen del capítulo 3: El círculo de oro

El capítulo 3 introduce el concepto central del Círculo de Oro, uno de los conceptos fundamentales del libro. En esencia, el Círculo de Oro es la encarnación de cómo Empieza con el porqué.

Definición del Círculo de Oro

El Círculo de Oro visualiza la estructura de una organización y se parece a una diana con tres anillos. La diana del centro es el POR QUÉ, el siguiente anillo es el CÓMO y el anillo más grande es el QUÉ. Cuando se toman decisiones o se comunica, se empieza por el centro con el POR QUÉ, luego se pasa al CÓMO y finalmente al QUÉ.

Definamos esos términos en orden inverso:

• QUÉ: es el producto que vende una empresa, el servicio que ofrece o lo que hace un determinado empleado. El QUÉ es de lo que más hablan las empresas. Es fácil de entender, pero superficial.
• CÓMO: describe CÓMO consigue la empresa el QUÉ. A menudo, se considera el "proceso propio diferenciador" o la "propuesta de valor única" de una empresa.
• POR QUÉ: esto se reduce a la motivación por la que las empresas o las personas hacen lo que...

Shortform Ejercicio: Aplique el Círculo de Oro a su organización

Aplica el Círculo de Oro a lo que haces. Empieza con el porqué Para ello, ve al CÓMO y luego al QUÉ.

Piense en su empresa, organización o trabajo personal. ¿Cuál es su PORQUÉ?

Empieza con el porqué Resumen del capítulo 4: La base biológica del Círculo de Oro

La razón por la que Golden Circle funciona tiene sus raíces en la biología humana. Los seres humanos queremos pertenecer a algo, y esa necesidad es tan poderosa que a menudo dedicamos esfuerzos increíbles y dinero a conseguir esa sensación.

Las organizaciones que escriben a Empieza con el porqué definen claramente quiénes son y qué defienden y, como resultado, sus productos o servicios llegan a representar esas creencias.

Cuando esas creencias coinciden con las nuestras, se crea un sentimiento de pertenencia y parentesco. Comprar sus productos nos hace sentir que pertenecemos al mismo grupo que otras personas que compran las mismas cosas y creen en los mismos ideales.

• Por ejemplo, el marketing de Apple "I'm a Mac, and I'm a PC" puso sus creencias en primer plano. Dejaban claro qué tipo de persona pertenece a la comunidad Apple (son jóvenes, relajados y cuestionan el sistema).
• En respuesta, Microsoft lanzó su campaña "Soy un PC", que mostraba a personas de toda condición. Esto tiene sentido, dado que el 95% de los ordenadores funcionan con software de Microsoft.

Como mencionamos en el capítulo 3, no se trata de que Mac o PC sean mejores o peores.....

Shortform Ejercicio: Confía en tu instinto

¿Cuándo ha triunfado su instinto sobre su cerebro racional?

Piense en alguna ocasión en la que su instinto haya triunfado sobre la elección más lógica y racional a la hora de hacer una compra. ¿Cuál fue el resultado? ¿Cómo habría cambiado el resultado si te hubieras dejado llevar por tu neocórtex (o cerebro racional)?

Empieza con el porqué Resumen del capítulo 5: Los tres principios del Círculo de Oro

El Círculo de Oro es una poderosa herramienta que le ayuda a dirigir empresas inspiradoras o a convertirse en un gran líder. Pero el Círculo de Oro solo funciona si los tres elementos -el POR QUÉ, el CÓMO y el QUÉ- están equilibrados y se utilizan en el orden correcto.

Empecemos hablando de tres principios clave del Círculo de Oro.

Elemento nº 1: Claridad en el PORQUÉ

Empezar por el PORQUÉ significa que los líderes deben ser capaces de articular claramente por qué hacen lo que hacen.

Sin un PORQUÉ, tienes que recurrir a manipulaciones para conseguir que la gente se comprometa con tus productos o servicios, lo que sólo conduce a resultados a corto plazo.

Los líderes que Empieza con el porqué consiguen que la gente les siga de buena gana.

Elemento nº 2: Disciplina en el CÓMO

La disciplina entra en acción durante la fase del CÓMO. (Recuerda que el CÓMO se aplica a los valores, principios y estructuras operativas que te ayudan a alcanzar tu PORQUÉ).

El CÓMO trabajas te permite tomar decisiones que apoyan tu PORQUÉ, como contratar a las personas adecuadas, crear políticas con propósito y encontrar socios que apoyen tu visión.

Pero para ello hay que tener disciplina. Hay que hacer que todos los miembros del equipo se atengan a los principios y no desviarse nunca de su dirección....

Shortform Ejercicio: Actuar con disciplina y coherencia

¿Su empresa funciona con un círculo equilibrado en mente?

Ahora que conoce el PORQUÉ de su organización, ¿cree que su empresa articula su PORQUÉ de forma clara y coherente? ¿Por qué sí o por qué no?

Empieza con el porqué Resumen Capítulo 6: Establecer la confianza

La confianza es un sentimiento visceral: existe en el cerebro límbico y no se puede racionalizar. Por eso confiamos en ciertas empresas aunque las cosas vayan mal, y desconfiamos de otras aunque lo hagan todo bien.

Y cuando las personas confían en un líder o en una organización, le otorgan un mayor valor. Sinek define el valor como "la transferencia de confianza", lo que significa que el valor es el resultado de que la gente confíe en ti, en tu producto o en tu empresa.

En consecuencia, no puedes convencer racionalmente a alguien para que confíe en ti. Tienes que ganarte esa confianza demostrándole que compartes sus valores y creencias. Eso ocurre cuando comunicas claramente tu PORQUÉ. Una vez que la gente confía en ti, te seguirá de buena gana.

Confianza y cultura van de la mano

La confianza es importante porque también es la piedra angular de la cultura. La cultura surge cuando un grupo de personas que creen y valoran las mismas cosas se unen en torno a esos ideales compartidos. Cuando estamos rodeados de personas que piensan como nosotros, empezamos a confiar en ellas.

A nivel individual, formamos comunidades con personas que comparten creencias, valores e ideales similares. En otras palabras, formamos comunidades con personas que comparten nuestro PORQUÉ.

En consecuencia, aquellos...

Empieza con el porqué Resumen del capítulo 7: Crea tu propio punto de inflexión

Así que después de definir tu PORQUÉ y tu Círculo de Oro, ¿cómo consigues que tu nuevo producto o misión llegue a más gente?

En resumen: 1) comprender que cada persona adoptará su producto en una fase de madurez diferente; 2) encontrar a los primeros en adoptarlo y conseguir una masa crítica de ellos.

En este capítulo se explican ambos conceptos y cómo se aplican para empezar con WHY.

Definición del "punto de inflexión" y de la "ley de difusión de las innovaciones"

Para entender los puntos clave de este capítulo, tenemos que definir dos términos fundamentales: El punto clave y la Ley de Difusión de Innovaciones.

Punto de inflexión

El punto clave término " El punto clave inflexión" se acuñó en el libro de Malcolm Gladwell, El punto clave.

Según Malcolm Gladwell, un punto de inflexión es "el punto de una situación, proceso o sistema a partir del cual se produce un efecto o cambio significativo y a menudo imparable". (Otros términos relacionados son masa crítica y punto de inflexión).

Los puntos de inflexión se producen cuando una masa de personas influyentes se une para apoyar una idea o un producto.

Aunque pueda parecer que los puntos de inflexión ocurren de forma espontánea o por suerte, en realidad pueden diseñarse conscientemente aprovechando la Ley de...

Shortform Ejercicio: Iniciar un punto de inflexión

Llegue a las personas adecuadas para crear un punto de inflexión para su nuevo producto o servicio.

En su trabajo, ¿quiénes son los primeros en adoptarlo? ¿Por qué resuena tu PORQUÉ entre estas personas? ¿Qué haría que se convirtieran en fieles seguidores de tu misión?

Empieza con el porqué Resumen del capítulo 8: El megáfono del Círculo Dorado

Clarificar tu PORQUÉ está muy bien. Pero, concretamente, ¿cómo se consigue ese PORQUÉ? Pues construyendo tu CÓMO y tu QUÉ.

Sin un sólido CÓMO, los líderes inspiradores del PORQUÉ tienen grandes ideas, pero les cuesta ejecutarlas. Hay que construir una organización que apoye y ejecute el PORQUÉ.

El megáfono del Círculo de Oro

A estas alturas, ya sabe qué aspecto tiene el Círculo de Oro: es una diana con el POR QUÉ en el centro, el CÓMO en el segundo anillo y el QUÉ en el último anillo.

Pero The Golden Circle no sólo le ayuda a crear su mensaje, sino que también lo amplifica. Porque el Círculo de Oro es en realidad un cono, como un megáfono. Imagina que estás mirando el Golden Circle desde arriba:

El cono representa los tres niveles de una empresa u organización:

1. POR QUÉ en la cima

En la parte superior, o punta, del cono está el PORQUÉ. Se trata de la capa más pequeña de la organización, que contiene a los líderes de alto nivel, como el CEO o el COO. Estos líderes proporcionan la visión de la organización articulando y viviendo su PORQUÉ.

2. CÓMO en el centro

El siguiente nivel del cono es el mayor...

Empieza con el porqué Resumen Capítulo 9: Comunicarse con el mercado

Ahora que piensa en El círculo de oro como un cono tridimensional, es hora de hablar de sobre qué se asienta ese cono: el mercado.

El mercado está formado por todos los clientes, accionistas, competencia, suministros, dinero y todos los demás factores que hacen que una economía funcione. El mercado se caracteriza por el caos y la desorganización. Mientras que su organización tiene estructura y propósito, el mundo exterior no lo tiene.

Conseguir...

Empieza con el porqué Resumen del capítulo 10: La buena comunicación consiste en escuchar

Este capítulo explica cómo una organización -especialmente una grande- puede comunicar su PORQUÉ al mercado de forma eficaz.

Se centra en dos grandes ideas: el poder de los símbolos y La prueba del apio.

El poder de los símbolos

Un símbolo se define como un objeto imbuido de un significado adicional. Es un objeto que representa una idea más grande que la cosa en sí.

He aquí dos ejemplos de símbolos poderosos:

• La bandera de Estados Unidos: Literalmente, la bandera no es más que unos trozos de tela cosidos juntos. Pero como nación, los estadounidenses le asignan un poderoso significado simbólico. Representa las creencias del país: libertad, igualdad y oportunidades. Es un símbolo tan importante que la gente la seguirá en la guerra.
• El "héroe" de Ronald Reagan En 1982, Lenny Skutnik fue invitado a sentarse en la Cámara de Representantes durante el discurso sobre el Estado de la Unión. Unas semanas antes, Skutnik había saltado al Potomac para salvar a los pasajeros tras estrellarse un avión de Air Florida. El Presidente Reagan entendía el poder del simbolismo, y la presencia de Skutnik era una poderosa representación de la valentía y los valores estadounidenses.

Todas las sociedades utilizan símbolos para reforzar sus creencias fundamentales. Y los...

Empieza con el porqué Resumen Capítulo 11-12: Cómo el éxito te separa del PORQUÉ

Hasta ahora, el libro ha tratado sobre cómo tomar una empresa u organización sin un PORQUÉ claro y ponerla en el buen camino. Pero, ¿qué ocurre cuando una empresa tiene un PORQUÉ, pero lo ha perdido por el camino?

Cómo el éxito puede afectar negativamente a tu WHY

Los altos ejecutivos y los propietarios de empresas tienen un problema común. Cuando se les preguntó si se sentían exitosos, el 80% de los asistentes respondió que no. Todos tenían la sensación de que, a medida que iban teniendo éxito, perdían lo que hacía especial a su negocio.

El patrón: aunque estos líderes sabían QUÉ hacían y CÓMO lo hacían, se habían desconectado de su PORQUÉ.

El mayor obstáculo al que se enfrenta cualquier empresa es el éxito. Suena contradictorio, ¿verdad? Después de todo, ¿no es el éxito el objetivo de empezar con el POR QUÉ?

El problema es que a medida que una empresa crece, el liderazgo se aleja más de los mensajes de la empresa. En términos del Círculo de Oro, cuando la empresa crece, los anillos del Círculo de Oro se ensanchan, lo que aleja al líder con una visión apasionada de la toma de todas las decisiones de la empresa.

**Cuando eso ocurre, es fácil cambiar el enfoque del PORQUÉ al QUÉ-y antes de que te des cuenta, el PORQUÉ empieza a venir...

Empieza con el porqué Resumen del capítulo 13: De dónde viene el PORQUÉ

En este capítulo, Sinek refuerza el proceso de seguir el PORQUÉ trazándolo a través de tres ejemplos: Apple, el arco largo inglés y su propio viaje para convertirse en mentor y coach.

El viaje de Apple

Apple ha dado prioridad a WHY desde su creación. Cuando Apple empezó, Steve Wozniak y Steve Jobs vieron la empresa como una forma de dar poder a los individuos.

En aquella época, las empresas tenían el monopolio de la informática, y Jobs y Wozniak creían que dotando a las personas de capacidad informática podrían cambiar el mundo. Encender revoluciones empoderando a la gente se convirtió en el PORQUÉ de la empresa.

Al igual que la empresa, todos los productos de Apple y sus lanzamientos han empezado con el PORQUÉ:

• La Caja Azul: Aunque este producto nunca llegó a las estanterías, la Caja Azul se diseñó para ayudar a la gente a evitar el pago de las tarifas de larga distancia en las facturas telefónicas, que eran exorbitantes en la década de 1970. Aunque el producto era ilegal, sin duda encarnaba su creencia en la capacitación de las personas para enfrentarse a las fuerzas corporativas.
• El ordenador Apple I: Lanzado en 1976, Apple entró en un mercado dominado por IBM. Pero en lugar de dar a las corporaciones las herramientas para mantener el poder como IBM, Apple puso...

Empieza con el porqué Resumen Capítulo 14: Repensar la competencia

El sentimiento común cuando se trata de crear una empresa es que tienes que asegurarte de que estás superando a la competencia.

Pero el problema de esa idea es que te hace centrarte en lo que hacen otras empresas en lugar de dirigir la tuya propia. En lugar de competir contra los demás, es más eficaz competir contra uno mismo.

He aquí una anécdota de Ben, un corredor de atletismo de campo a través del instituto. Era el más lento de su equipo porque Ben nació con parálisis cerebral. Correr era duro para Ben, pero se esforzaba por terminar...