Resumen del libroJugar para ganar, por AG Lafley

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En Jugar para ganarA.G. Lafley y Roger Martin explican su sistema para diseñar estrategias empresariales, que desarrollaron mientras trabajaban juntos en Procter and Gamble (P&G) entre 2000 y 2015: Lafley como consejero delegado y Martin como consultor. Los autores denominan a su sistema "cascada de decisionesestratégicas" para ilustrar cómo cada paso desemboca en el siguiente. En esta guía utilizaremos el término estrategia en cascada , que es más sencillo e intuitivo.

Utilizaron este enfoque para duplicar las ventas y la capitalización bursátil de la empresa.

La estrategia en cascada de Lafley y Martin exige que los directivos de la empresa respondan a cinco preguntas. Las preguntas fluyen unas dentro de otras: Cada una se basa en la anterior y perfecciona su respuesta, al tiempo que conduce de forma natural a la siguiente.

Las cinco preguntas son:

1. ¿Cuál es la visión y el propósito de su empresa, o "aspiración ganadora"?
2. ¿Cuáles son sus mercados objetivo?
3. ¿Cómo triunfar en esos mercados?
4. ¿Qué capacidades necesita su empresa para "ganar" o alcanzar su objetivo?
5. ¿Cómo debe gestionar su empresa para alcanzar su objetivo?

Respuestas concisas

Estas cinco preguntas constituyen la base de su estrategia en cascada, pero es importante no estancarse en la búsqueda de demasiadas respuestas diferentes a las mismas. La búsqueda de demasiadas opciones, o de opciones que se contraponen entre sí, es una de las razones habituales del fracaso de muchas estrategias empresariales. En su lugar, tome unas cuantas decisiones específicas que, en conjunto, formen una estrategia clara y coherente para alcanzar su objetivo.

Los autores afirman que todos los empleados, desde el Director General hasta un vendedor minorista, tienen que tomar decisiones estratégicas. En las grandes empresas, muchas opciones individuales y estrategias más amplias funcionan a la vez y en conversación unas con otras. Por ejemplo, la estrategia de un empleado podría formar parte de una estrategia de marca, que a su vez conecta con una estrategia sectorial más amplia, que forma parte de la estrategia global de la empresa. Cada estrategia fluye conjuntamente para formar una estrategia cohesiva que determina el éxito global de la empresa; los autores lo denominan "cascada anidada", una cascada formada por cascadas más pequeñas.

Las opciones pueden variar en función del puesto que se ocupe, pero los autores sostienen que siempre hay que jugar para ganar. De hecho, esta es la fuerza motriz de la estrategia en cascada: Hay que tomar todas las decisiones con el propósito expreso de ganar, no sólo de competir. Lafley y Martin nos dicen que la competencia es feroz, así que si no juegas con una mentalidad competitiva, serás derrotado por rivales más agresivos y estratégicos.

Contrapunto: No se pueden "ganar" negocios

En contraste con el énfasis de Lafley y Martin en ganar, Simon Sinek argumenta en El juego infinito que no se puede "ganar" en los negocios. Esto se debe a que los negocios son un juego infinito, un proceso continuo que nadie gana nunca; de lo que se trata es de jugar el mayor tiempo y lo mejor posible. En cambio, los juegos y los deportes son juegos finitos, acontecimientos distintos que terminan con ganadores y perdedores.

Sinek cree que se trata de una distinción importante porque los juegos infinitos requieren una mentalidad y unas estrategias completamente diferentes a las de los juegos finitos. Para jugar a un juego infinito como los negocios, Sinek recomienda que:

• Céntrate en la sostenibilidad. Como el juego dura para siempre, las mejores estrategias son las que puedes mantener indefinidamente.

• Adopte la flexibilidad. En lugar de crear estrategias específicas para "vencer" a sus oponentes, busque innovaciones y oportunidades que hagan a su empresa más fuerte, más resistente a las sacudidas del mercado o más adaptable a las circunstancias cambiantes.

• Adopte una visión a largo plazo. Preocúpate más por tu éxito a largo plazo que por tus beneficios a corto.

En esta guía, examinaremos cada uno de los pasos de la estrategia en cascada de Lafley y Martin, y luego debatiremos cómo diseñar su propia estrategia para tener las mejores oportunidades de dominar el mercado elegido. Enriqueceremos -y en ocasiones contrastaremos- las ideas de Lafley y Martin con los consejos de otras populares guías de estrategia empresarial como Buena estrategia/mala estrategia, El juego infinitoy La estrategia del océano azul.

Pregunta 1: ¿Cuál es el futuro ideal de su empresa?

Para responder a la primera pregunta de la estrategia en cascada de Lafley y Martin, averigüe su definición de éxito y lo que quiere que consiga su empresa. ¿Cuál es su "aspiración ganadora", como la denominan Lafley y Martin, o el futuro ideal para su empresa?

Los autores dicen que la respuesta debe abarcar el propósito de la empresa, pero no es sólo una declaración de intenciones. También es una declaración de cómo sería el éxito -o "ganar"- en tu empresa.

Las tres perspectivas de la empresa

Una estrategia empresarial ganadora debe abordar tres elementos críticos:

• El cliente: ¿Quién compra su producto?

• El inversor: ¿Quién cubre tus gastos?

• El productor: ¿Quién fabrica su producto?

Muchos planes de negocio fracasan porque sólo tienen en cuenta la perspectiva del productor, la empresa que fabrica el producto o presta el servicio. Estos planes tienden a alardear de tecnologías innovadoras e ideas revolucionarias, pero pasan por alto el hecho de que necesitarán personas que inviertan en esas innovaciones y, lo que es aún más importante, necesitarán personas que quieran comprarlas.

Pregunta 2: ¿Cuáles son sus mercados objetivo?

La segunda pregunta de Lafley y Martin es:** ¿En qué campos de batalla luchará su empresa, o qué...

Jugar para ganar Resumen Shortform introducción

Jugar para ganar es una colaboración entre A.G. Lafley y Roger Martin, que trabajaron juntos en Procter & Gamble (P&G) como Consejero Delegado y asesor estratégico, respectivamente. El libro enseña qué es la estrategia empresarial y cómo utilizarla eficazmente. Lafley y Martin sugieren utilizar una secuencia en "cascada" de cinco preguntas que identifican la visión de la empresa, los mercados objetivo y el plan para dominar esos mercados. La respuesta a cada pregunta informa la siguiente, de ahí el término estrategia en cascada.

Sobre los autores

Lafley es conocido sobre todo por haber dirigido P&G como presidente, consejero delegado y presidente del consejo de administración de 2000 a 2010 y de 2013 a 2015. Durante esos periodos, duplicó las ventas totales y la capitalización bursátil de P&G. Suéxito se atribuye a sus fuertes inversiones en marcas que ya tenían éxito y a su intenso enfoque en la satisfacción del cliente. Lafley dejó el cargo de consejero delegado en 2015 para convertirse en presidente ejecutivo de P&G, y se retiró oficialmente en 2016. Cuando dejó el cargo por segunda vez, Fortune lo elogió como ["uno de los CEO más alabados de...

Jugar para ganar Resumen Introducción | Capítulo 1: Elecciones de estrategia

A.G. Lafley y Roger Martin -que trabajaron juntos en Procter & Gamble entre 2000 y 2015 como CEO y consultor, respectivamente- comienzan diciendo que la mayoría de la gente no entiende por qué algunas estrategias empresariales tienen éxito y otras fracasan. Sin esta comprensión, tienen problemas para elegir una buena estrategia.

Sin embargo, Lafley y Martin afirman que desarrollar una buena estrategia empresarial es engañosamente sencillo: Es el proceso de tomar decisiones difíciles lo que te sitúa por delante de la competencia. Estas decisiones pueden limitarle -a menudo una decisión implica renunciar a otra-, pero son necesarias para el éxito. La clave para encontrar una buena estrategia es aprender a ganar , no sólo a jugar.

Los autores añaden que todos los empleados, desde el director general hasta un vendedor minorista, tienen que tomar decisiones estratégicas. Además, tienen que tomar esas decisiones no sólo con la intención de competir, sino de ganar. Ganar será diferente para los distintos segmentos de la empresa: A nivel de empresa, puede incluir convertirse en el número uno del mercado; a nivel individual, puede significar tener las mejores cifras de ventas de una región.

En Jugar para ganarLafley y Martin explican...

Jugar para ganar Resumen Capítulo 2: Imaginar el futuro ideal de su empresa

Los cinco capítulos siguientes le llevarán a través de la estrategia en cascada de Lafley y Martin, pregunta a pregunta.

Pregunta 1: ¿Cuál es el futuro ideal de su empresa? (En términos de los autores, su "aspiración ganadora")

Para responder a la primera pregunta, que inicia la cascada, averigua tu definición de éxito y lo que quieres que consiga tu empresa. La respuesta, su futuro ideal, puede incluir una declaración de intenciones, pero no es sólo una declaración de intenciones. También es una declaración de cómo sería el éxito -o "ganar"- en su empresa. Una vez que una empresa comprende lo que quiere conseguir, puede emprender acciones claras y específicas hacia ese futuro ideal.

Lafley y Martin afirman que sus objetivos deben implicar servir y complacer a sus clientes: Si a los consumidores les gusta su empresa y sus productos, naturalmente tendrá éxito en el mercado. Los autores añaden que centrarse exclusivamente en cuestiones internas (como los márgenes de beneficio o las mejoras marginales de sus productos) le cegará ante las demandas externas del mercado y hará que tenga menos probabilidades de alcanzar su futuro ideal.

En otras palabras, Lafley y Martin afirman que para averiguar cuál es tu futuro ideal, tienes que determinar cuál es tu...

Jugar para ganar Resumen Capítulo 3: Encuentre su mercado objetivo

Pregunta 2: ¿Cuáles son sus mercados objetivo?

Una vez definidas las condiciones para ganar, es hora de encontrar el campo de batalla. Lafley and Martin's second question asks: ¿En qué campo de batalla luchará su empresa? O, ¿a qué público quiere dirigirse? Esto puede incluir luchar por grupos demográficos concretos, estar en plataformas de medios específicas (sitios web, cadenas de televisión o revistas) o en mercados geográficos ideales. Como veremos más adelante, el campo de batalla que elija debe basarse en la situación del sector en el que compite y en los puntos fuertes de su empresa.

Shortform NotaShortform : En La estrategia del océano azulRenée Mauborgne y W. Chan Kim comparan los mercados con zonas del océano. Un "océano rojo" es un mercado que ya está abarrotado, donde la competencia es feroz y el éxito es improbable: imagine sangre en el agua y los depredadores que atraerá. Por el contrario, un "océano azul" es un mercado fresco y nuevo en el que la competencia es escasa o nula. Cuando desarrolle su estrategia empresarial, es mejor buscar océanos azules que intentar competir en un mercado abarrotado).

Elegir los objetivos

Lafley...

Ejercicio Shortform : Averigüe cuál es su mercado objetivo

Este ejercicio le ayudará a determinar el terreno de juego de su producto. Piense en un producto que venda (o que le gustaría vender) y responda a las siguientes preguntas.

¿Dónde compite (físicamente)? (Por ejemplo, ¿vende el producto en tiendas locales o en línea?).

Jugar para ganar Resumen Capítulo 4: Ganar en tu arena

Pregunta 3: ¿Cómo se consigue el éxito en los mercados elegidos?

Ya hemos hablado de cómo averiguar qué se quiere y a qué mercado dirigirse. Ahora, Lafley y Martin explican cómo encontrar una ventaja competitiva en el mercado elegido. Hay que crear valor sostenible para los clientes.

Lafley y Martin afirman que hay dos formas principales de aprovechar tus puntos fuertes y encontrar la victoria en el mercado que elijas: liderazgo en costes (batir los precios de tus competidores) y diferenciación (ofrecer algo que tus competidores no ofrecen). Cada empresa tiene unos puntos fuertes diferentes que contribuyen a su capacidad para sobresalir de forma única. Por ejemplo, las pequeñas empresas suelen ofrecer un servicio más específico y personalizado (diferenciación), mientras que las grandes empresas suelen ofrecer productos de calidad a un precio más competitivo (liderazgo en costes).

Shortform NotaShortform : En La vaca púrpuraGodin defiende que la única forma de triunfar es con un producto o servicio extraordinario que llame la atención. Utiliza a IKEA como ejemplo de cómo destacar mediante el liderazgo en costes: Al vender muebles desmontados y producidos en serie en cajas fáciles de apilar, la empresa...

Ejercicio Shortform : Ingeniar el éxito

Desarrolla tu capacidad para encontrar tu terreno de juego y averiguar cómo triunfar en él.

Describa un producto que su empresa venda o quiera sacar al mercado.

Jugar para ganar Resumen Capítulo 5: Crea ingredientes para el éxito

Pregunta 4: ¿Qué capacidades necesita su empresa para ganar?

Lafley y Martin afirman que una vez que haya decidido dónde va a jugar y cómo va a ganar, el siguiente paso es averiguar qué recursos y habilidades necesita para lograr su victoria, es decir, qué capacidades necesitará su empresa, como innovación, eficiencia o liderazgo. Para ello, determine en qué tiene que ser buena su empresa -y en qué tiene que ser la mejor - para ganar en el terreno de juego que ha elegido.

Shortform Nota breve: Lafley y Martin sugieren que se empiece por plantear objetivos y luego averiguar qué capacidades se necesitarán para alcanzarlos. Sin embargo, algunos estrategas empresariales sugieren lo contrario: Empiece por determinar de tres a seis cosas que su empresa ya hace bien, invierta su tiempo y recursos en mejorar aún más esas capacidades y base su estrategia empresarial en torno a ellas).

Determine y asigne sus capacidades

Lafley y Martin afirman que una estrategia acertada requiere que** identifiques las capacidades que necesitarás para alcanzar tus objetivos en el contexto de tu...

Ejercicio Shortform : Determine sus capacidades

Este ejercicio le ayudará a determinar y desarrollar las capacidades necesarias para el éxito.

Piense en un producto que haya lanzado o que le gustaría lanzar. Describa brevemente en qué consiste ese producto.

Jugar para ganar Resumen del capítulo 6: Organizarse para triunfar

Pregunta 5: ¿Cómo debe gestionar su empresa?

Es tentador creer que si completa los pasos anteriores -determinar sus aspiraciones, un lugar donde jugar, una forma de ganar y las capacidades para cumplir todos esos objetivos- entonces su empresa tendrá éxito. Pero Lafley y Martin advierten que, aunque esos pasos son importantes, una empresa de éxito necesita también tres capacidades de gestión para asegurarse de que el resto de la cascada fluye sin problemas:

1. Sistemas para revisar la estrategia
2. Sistemas para comunicar la estrategia a toda la organización
3. Un sistema para medir los progresos

Los retos de un equipo que trabaja desde casa

Con la pandemia de coronavirus y el consiguiente aumento del teletrabajo, estas capacidades son más importantes que nunca. Gestionar un equipo de trabajo desde casa o un equipo híbrido (en el que algunos empleados están en la oficina y otros no) presenta retos únicos. En concreto, la equidad y la comunicación son las claves para gestionar eficazmente un equipo de este tipo. Eso es exactamente lo que consiguen las capacidades enumeradas anteriormente.

Unos sistemas claros de medición del progreso y el rendimiento garantizan la equidad tanto en...

Jugar para ganar Resumen Capítulo 7: Trabajar en cascada

Ahora que hemos cubierto los cinco pasos de la estrategia en cascada de Lafley y Martin, profundizaremos en cómo tomar decisiones exactamente en cada paso. No existe una fórmula infalible para la victoria, pero hay marcos que, si se utilizan correctamente, pueden servir como puntos de partida y aumentar las probabilidades de éxito.

Aprovechar la incertidumbre mediante opciones

Lafley y Martin afirman que no hay una forma segura de ganar en el mercado porque siempre hay variables desconocidas e incertidumbre en cualquier estrategia. En Antifragileel estadístico y analista de riesgos Nassim Nicholas Taleb explica cómo hacer que la incertidumbre juegue a favor y no en contra.

Uno de los puntos clave de Taleb es dejarse siempre tantas opciones como sea posible; cada opción que tenga disponible le ayudará a maximizar las oportunidades y a minimizar los perjuicios de cualquier cambio repentino. Por ejemplo, si está pensando en reducir su plantilla para ahorrar en gastos generales, mantenga a esos trabajadores todo el tiempo que sea factible; siempre tendrá la opción de despedirlos más adelante. De este modo, estará preparado para una de las dos...

Jugar para ganar Resumen Conclusión: Qué hacer y qué no hacer en estrategia

Lafley y Martin concluyen su libro resumiendo brevemente los signos de una estrategia eficaz, así como algunos escollos comunes de una estrategia débil.

Signos comunes de una buena estrategia

En resumen, Lafley y Martin creen que una buena estrategia empresarial es la que te hace destacar de la competencia de forma positiva. He aquí algunas señales de que lo estás haciendo:

1. Tienes un sistema de actividad único. Tu combinación particular de objetivos y capacidades es diferente de la de tus competidores, y no son fáciles de imitar.
2. La gente tiene sentimientos muy fuertes hacia su empresa. Tienes fans incondicionales y gente que no se imagina comprando en tu empresa. Eso es señal de que has tomado decisiones firmes y claras.
3. A tus competidores les va bien. Parece contradictorio, pero si sus competidores están seguros, es menos probable que intenten introducirse en su mercado.
4. Dispone de más recursos que sus competidores. Si puede gastar más en actividades empresariales que sus competidores, significa que tiene mayores márgenes de beneficio que ellos. Es una buena señal de que estás ganando en el terreno que has elegido.
5. **Tus competidores luchan entre ellos, no contra ti....