Resumen del libroRompe la barrera del NO, por Chris Voss y Tahl Raz

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Rompe la barrera del NO:Negociar como si la vida dependiera de ello, de Chris Voss (con la ayuda de Tahl Raz como coautora), pretende ofrecer una guía completa de la teoría y la estrategia de la negociación, proporcionándole las herramientas que necesita para negociar con éxito.

La tesis de Voss es que una buena negociación tiene lugar en el nivel emocional del cerebro, no en el racional. Su trabajo como negociador, sostiene Voss, consiste en practicar y mostrar empatía hacia su interlocutor comprendiendo sus emociones, aprendiendo a ver la situación desde su punto de vista y, en última instancia, consiguiendo que se sienta lo suficientemente cómodo con usted como para bajar la guardia emocional.

La base emocional de la negociación

Voss sostiene que la mayoría de las personas tienen dos necesidades emocionales básicas: sentirse seguras y tener el control. Los negociadores de éxito son los que pueden navegar por estas verdades emocionales y utilizarlas para acceder a los deseos y temores reales de su contraparte.

El jinete y el elefante: ¿Una metáfora de la razón y la emoción?

Otros autores han subrayado hasta qué punto la emoción -y no la razón- impulsa nuestro comportamiento. En La hipótesis de la felicidad: La verdad moderna en la sabiduría antigua (2006), Jonathan Haidt utiliza la metáfora de un jinete sentado sobre un elefante para ilustrar el funcionamiento de la mente humana. La jinete, que representa la razón, puede hacer todo lo posible por intentar dirigir al elefante. Pero el elefante, que representa la emoción, es mucho más poderoso y tiene voluntad propia; sólo obedecerá las órdenes del jinete si éstas no entran en conflicto con sus deseos. Esta metáfora sigue de cerca la visión de Voss sobre la naturaleza humana, ya que sostiene que la emoción es la principal influencia sobre nuestro comportamiento. El éxito de una negociación depende de que se comprenda el poder de la emoción para abrumar a la razón, y de que se aproveche ese poder para obtener lo que se desea de la otra parte, igual que un jinete aprovecha a un elefante.

Empatía calculada: Haz que se sientan seguros

Voss aboga por utilizar la empatía calculada: comprender los sentimientos de otra persona para obtener de ella lo que usted desea. La empatía calculada te da una visión crucial de por qué alguien se comporta como lo hace. En última instancia, según Voss, necesitas que tu interlocutor se sienta emocionalmente seguro contigo: quieres que te vea más como un socio que como un adversario.

Voss esboza cinco técnicas de empatía calculada:

1. Escucha activamente: Hable despacio y con calma para demostrar que le preocupa cómo se siente la otra persona. (Shortform nota: Incluso pequeños gestos de escucha activa -como asentir con la cabeza, sonreír, mirar a los ojos de tu interlocutor y añadir de vez en cuando frases cortas como "Entendido" o "Ya veo"- harán que tu interlocutor sienta que le estás escuchando).

2. Utilizar el tono adecuado: Utiliza un tono de voz ligero y alentador para tranquilizar a tu interlocutor. (Shortform nota: Las investigaciones respaldan el argumento de que el tono puede ser crucial para lograr sus objetivos, incluso en situaciones de no negociación, y que utilizar el tono equivocado puede acarrear consecuencias desafortunadas; por ejemplo, la descripción tan sexista de la voz de Hillary Clinton como "chillona" puede haber desempeñado un papel en el fracaso de su candidatura presidencial en 2016).

3. Reflejar: Repite las tres últimas palabras que ha dicho la persona en tu siguiente frase. Al imitar sus patrones de habla, le estás indicando a la otra persona no sólo que la estás escuchando, sino también que te pareces a ella. (Shortform note: Reflecting back is closely related to the concept of familiarity. Es mucho más probable que una persona que tiene esta sensación de compenetración o familiaridad contigo acceda a tus peticiones, porque los costes sociales de decir "no" a un amigo o incluso a un conocido son mucho mayores que para un desconocido).

4. Etiquetar: Identificar y vocalizar las emociones de otra persona mediante frases como: "Parece que estás decepcionado por lo que se te ofrece." (Shortform nota: En Comunicación no violenta: Un lenguaje de vida, el autor Marshall Rosenberg identifica el etiquetado emocional como un componente esencial de la expresión Comunicación no violenta-una forma de interactuar con nosotros mismos y con los demás arraigada en la compasión y en el esfuerzo consciente por evitar causar daño emocional).

5. Auditorías de acusaciones: Haz una lista de todas las cosas malas que tu contraparte podría decir de ti al principio de la negociación, con frases como: "Probablemente pienses que te estoy rebajando con esta oferta, que intento engañarte y que no tengo ningún respeto por tu inteligencia". Esto desencadena la empatía innata de tu contraparte y hace que quiera asegurarte que no eres tan malo como te has presentado. (Shortform nota: Aunque Voss no lo menciona específicamente, anticiparse a las acusaciones podría ser potencialmente mal utilizado si deliberadamente etiquetaras mal las percepciones que otra persona tiene de ti, engañándola así para que exprese empatía por ti bajo falsas pretensiones).

Póngalos al volante

Además de hacer que tu interlocutor se sienta seguro y escuchado mediante una empatía calculada, Voss escribe que también tienes que hacerle sentir que tiene autonomía y control sobre la situación. Tienes que ponerles en el asiento del conductor.

Preguntas abiertas

Voss dice que puedes dar a tu interlocutor esta sensación de autonomía haciéndole preguntas abiertas del tipo "cómo" o "qué".

Por ejemplo, si te plantean un precio demasiado alto o una oferta irrazonablemente baja, responderías con un simple: "¿Cómo voy a hacerlo?". Según Voss, la principal ventaja estratégica de las preguntas abiertas es que ponen a su interlocutor a trabajar para ayudarle . Cuando haces una pregunta abierta del tipo "cómo" o "qué", pones a la otra persona...

Rompe la barrera del NO Resumen Shortform Introducción

Rompe la barrera del NO: Negociar como si la vida dependiera de ellode Chris Voss (con la ayuda en la redacción de Tahl Raz) tiene como objetivo proporcionar una guía completa de la teoría y la estrategia de la negociación, dándole las herramientas que necesita para negociar con éxito, ya sea que esté tratando de obtener un aumento en su trabajo, comprar un coche al precio correcto, volver a firmar su contrato de arrendamiento a un alquiler razonable, o cualquiera de las otras situaciones cotidianas en las que tenemos que utilizar la negociación para obtener lo que queremos de otra persona.

La tesis de Voss es que una buena negociación se produce en el nivel emocional del cerebro, no en el racional. Sostiene que los seres humanos son intrínsecamente irracionales e impulsivos, dispuestos a tomar decisiones con información incompleta y sin tener en cuenta sus propios intereses materiales básicos, si la decisión satisface una necesidad emocional más profunda. Su trabajo como negociador, afirma Voss, consiste en practicar y mostrar empatía hacia su interlocutor comprendiendo sus emociones, aprendiendo a ver la situación desde su punto de vista y, en última instancia, consiguiendo que se sienta lo bastante cómodo con usted como para...

Rompe la barrera del NO Resumen Capítulos 1-3: La base emocional de la negociación

Voss sostiene que la negociación provoca miedo y ansiedad en muchas personas. Nos preocupa ser superados por la otra parte, no tener suficiente información para tomar decisiones informadas y que los plazos nos obliguen a hacer malos tratos. También pensamos que la negociación es algo reservado a poderosos hombres de negocios y abogados, no a gente corriente como nosotros.

Pero, según Voss, esto es falso. Negociar es algo que hacemos todos los días. De hecho, se negocia siempre que se quiere algo de otra persona. Puede tratarse de los grandes escenarios (comprar un coche, alquilar un piso), pero también de cosas típicas y cotidianas, como conseguir que tu pareja saque la basura.

En estos capítulos, Voss rompe la mística que rodea a la negociación poniendo de relieve:

• La necesidad emocional de las personas de sentirse seguras y autónomas es el motor de la mayoría de las negociaciones.
• Tácticas para tranquilizar a su interlocutor, hacerle sentir seguro y extraer información crucial que le situará en una posición dominante en la negociación.

Guiados por las emociones

La tesis central de la negociación de Voss es que todos los seres humanos somos intrínsecamente irracionales e impulsivos, dispuestosa...

Shortform Ejercicio: Practicar la empatía calculada

Responde a estas preguntas para saber más sobre cómo piensan y sienten los demás.

¿Alguna vez te han parecido desconcertantes las acciones de otra persona porque no sabías o no entendías lo que realmente quería? Describe la situación. En el futuro, ¿cómo podrías aplicar algunas de las tácticas que has aprendido para descubrir los verdaderos deseos y necesidades de las personas?

Rompe la barrera del NO Resumen del capítulo 7: Póngalos al volante

La teoría fundamental de Voss sobre la negociación es que las personas se mueven principalmente por sus necesidades emocionales de seguridad y autonomía. Quieren sentir que están en buenas manos y que no se les está manipulando ni coaccionando para que hagan algo que no desean. Por lo tanto, tu trabajo en cualquier negociación exitosa es, ante todo, conseguir que tu interlocutor se sienta seguro y en control.

Hasta ahora, hemos visto cómo Voss aborda la parte de "seguridad y protección" de la negociación emocional mediante tácticas de empatía calculada como la escucha activa, el tono, el reflejo, el etiquetado y las auditorías de acusación. En este capítulo, Voss se centra en la autonomía y en hacer que su interlocutor se sienta como si estuviera en el asiento del conductor. Explora:

• Cómo las preguntas abiertas pueden conducir a su interlocutor al resultado deseado haciéndole creer que es idea suya .
• Por qué hay que evitar hacer preguntas que se limiten a pedir información concreta
• Cómo mantener el control de la situación regulando las propias emociones

(Shortform nota: Hemos trasladado el Capítulo 7 a continuación de los Capítulos 1-3 porque su debate sobre seguridad y autonomía resulta más natural...

Rompe la barrera del NO Resumen Capítulos 4-5: Obtener las respuestas adecuadas

Después de haber mostrado una empatía calculada y de haber puesto a su interlocutor en un estado de ánimo emocional relajado, Voss escribe que es importante obtener de él las respuestas adecuadas. En los siguientes capítulos, Voss describe qué respuestas quieres y cuáles no quieres oír de tu interlocutor, y los impulsos emocionales que se esconden tras respuestas aparentemente sencillas y rutinarias como "Sí", "No" y "Eso es".

Voss explora:

• Por qué el "sí" rara vez es la respuesta que quiere oír de su interlocutor
• Por qué un "no" es en realidad una respuesta positiva de la otra persona e indica que se siente cómoda y tiene el control.
• Por qué un "así es" es señal de que has hecho verdaderos progresos para que tu interlocutor te vea como un socio y no como un adversario.

El problema del "sí

Como escribe Voss, gran parte de la estrategia negociadora de la vieja escuela se basa en la idea de "Obtenga el sí", tal y como se recoge en el libro de 1981 titulado Obtenga el sí es la piedra de toque del género.

Dice que es fácil entender por qué esto tiene un sentido intuitivo. Que tu interlocutor diga "Sí" a algo que le has propuesto en la negociación parece significar que habéis llegado a algún tipo de acuerdo o que...

Rompe la barrera del NO Resumen del capítulo 6: Cambiar de perspectiva

Hasta ahora, Voss ha explicado cómo el comportamiento y los pensamientos de las personas en las negociaciones están impulsados principalmente por sus necesidades emocionales de seguridad y autonomía. Si puedes ayudarles a satisfacer esas necesidades emocionales utilizando técnicas como la empatía calculada, el resumen y las preguntas abiertas, estarás en una posición privilegiada para conseguir que divulguen sus deseos ocultos, una información crucial que te dará ventaja en una negociación.

En este capítulo, Voss explora las tácticas que le permiten identificar, articular y utilizar adecuadamente esos deseos ocultos y esos puntos ciegos irracionales a su favor. Esto se consigue cambiando su perspectiva, mostrándoles que si le ayudan a conseguir la solución deseada, satisfarán sus propios deseos ocultos:

• Cómo utilizar el tiempo a tu favor negándote a que te acorralen los plazos
• Cómo explotar sus nociones de justicia e injusticia
• Cómo utilizar a su favor los sesgos cognitivos de su interlocutor, como los efectos de encuadre y la aversión a la pérdida.

Haga que los plazos funcionen

Voss observa que los plazos son una de las fuentes más comunes de ansiedad en las negociaciones. **Sentimos que vamos a perder un...

Shortform Ejercicio: Influencia Personas

Piensa en cómo puedes hacer que la gente vea las cosas a tu manera.

¿Alguna vez alguien te ha presionado para que cumplieras un plazo, lo que te ha llevado a tomar una mala decisión? Describe lo ocurrido. ¿Cómo podrías evitarlo en el futuro?

Rompe la barrera del NO Resumen Capítulo 8: Garantizar la aplicación

Hasta ahora, Voss ha demostrado cómo la empatía calculada, la reflexión, el etiquetado, la anticipación de sus acusaciones y las preguntas abiertas pueden hacer que tu interlocutor se sienta seguro y con el control, lo que le hará más proclive a revelar sus verdaderos deseos y necesidades, dándote el poder de atraerlo hacia tus deseos y necesidades aprovechando sus prejuicios cognitivos en su contra.

Pero incluso después de haber conseguido que tu interlocutor acepte tus condiciones, sigue habiendo un problema: ¿cómo puedes confiar en que las cumpla? Voss señala que aunque obtengas un "sí", si no hay forma de que tu contraparte lo cumpla, no sirve de nada, porque un "sí" no es nada sin un "cómo".

En este capítulo, Voss explora cómo ir más allá del mero acuerdo y avanzar hacia la aplicación. En concreto, analiza:

• Cómo las preguntas abiertas pueden ayudar a garantizar la aplicación, aprovechando la empatía de su interlocutor y haciéndole sentir que le está ayudando a resolver un problema.
• Los patrones de habla y las señales no verbales que pueden indicar que la otra persona no es de fiar.

Dé a su contraparte participación en el juego

En esta sección, vamos a retomar la idea de Voss de las preguntas abiertas y...

Rompe la barrera del NO Resumen del capítulo 9: Cómo negociar

Para emplear eficazmente las técnicas de Voss, hay que evaluar con precisión a la otra persona para poder anticipar cómo se acercará a ti y cuál es la mejor forma de responder.

En este capítulo, Voss le explica cómo realizar una evaluación exhaustiva de la persona que tiene enfrente:

• Los tres tipos principales de negociadores
• Aprender a planificar sus movimientos y contra-movimientos de negociación en función del estilo de negociación de su interlocutor.
• Explicación del modelo Ackerman, una estrategia para las negociaciones monetarias

Los tres tipos de negociador

Voss identifica tres tipos principales de negociador:

• Dadores
• Calculadoras
• Agresivos

Voss no dice que un tipo sea mejor o más eficaz que otro. Todos pueden funcionar en situaciones diferentes. Pero sí dice que, seas como seas, no debes proyectar tu estilo de negociación en tu interlocutor; por ejemplo, si eres Agresivo, tienes que ajustar tu comportamiento cuando trates con un Dador. Voss ve esto como otra extensión de la empatía que está en el corazón de su enfoque de la negociación: tratar alos demás como desean ser tratados.

No te dejes intimidar

...

Rompe la barrera del NO Resumen del capítulo 10: Incógnitas desconocidas

Hemos visto que Voss subraya la primacía de disponer de información. De hecho, afirma que, en su nivel más fundamental, todas las negociaciones son ejercicios de recopilación de información.

Pero algunas informaciones son más fáciles de obtener que otras. Voss escribe que en toda negociación hay algún dato oculto que, de conocerse, transformaría por completo la dinámica de la negociación y el resultado final. Los denomina Cisnes Negros, y dice que encontrarlos es la última pieza del rompecabezas para tener éxito en la negociación.

En este capítulo, Voss explora:

• Los tres tipos de información: la conocida, la desconocida y la desconocida (también llamada "cisne negro").
• Por qué los cisnes negros pueden transformar el entorno de negociación
• Cómo encontrar el Cisne Negro de tu homólogo y cómo esta información oculta puede darte acceso a su forma de pensar y de ver el mundo.

Tipos de información

Voss escribe que hay tres tipos de información.

Conocimientos

En primer lugar, hay cosas conocidas. Son las cosas que sabemos con seguridad. En una negociación, las cosas conocidas son cosas como **el nombre de tu contraparte, su oferta y la...

Shortform Ejercicio: Obtener resultados

Consigue lo que quieres de tus negociaciones.

¿Alguna vez has querido obtener información de alguien, pero no sabías cómo pedírsela sin parecer demasiado atrevido? ¿Qué te ha pasado? ¿Qué preguntas abiertas podrías haber hecho para obtener esa información de forma sutil?

Shortform Ejercicio: Aplicar las lecciones

Piense en las principales conclusiones de Rompe la barrera del NO.

¿Qué táctica de este resumen le resultará más útil en futuras negociaciones? Explique su respuesta.