Resumen del libroEnganchado, por Nir Eyal y Ryan Hoover

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Los hábitos son un atajo para su cerebro: ejecuta comportamientos automáticos sin tener que pensar mucho en ello. Los hábitos se desarrollan cuando el comportamiento ha resuelto el problema continuamente en el pasado.

Los productos que crean hábito utilizan un bucle de 4 pasos para engancharte:

• A desencadenar provoca el comportamiento.
  • Los desencadenantes pueden ser externos o internos. Los externos proceden del pensamiento de la persona (por ejemplo, las notificaciones del teléfono o ver un anuncio). Los desencadenantes internos son impulsos internos (por ejemplo, aliviar el aburrimiento o la soledad).
  • En el caso de los productos, los comportamientos suelen comenzar con desencadenantes externos. Luego, a medida que se forma el hábito, el comportamiento se asocia a desencadenantes internos.
• El desencadenante provoca un acciónque es un comportamiento que se realiza en espera de una recompensa.
  • Una acción es más probable cuando hay motivación para hacerla y cuando es más fácil de hacer.
• La acción proporciona un retribución variable.
  • Las recompensas predecibles no provocan antojos. No te apetece abrir el grifo porque sabes lo que ocurre cada vez.
  • Por el contrario, las recompensas variables provocan impactos más intensos [término restringido] y empujan al usuario a desear el siguiente impacto.
• Al completar la acción, el usuario invierte en el producto, mejorando su experiencia futura y aumentando la probabilidad de completar otro bucle en el futuro.
  • Las inversiones incluyen invitar a amigos, almacenar datos, crearse una reputación y aprender a utilizar las funciones.

Cada bucle sucesivo aumenta la probabilidad de que se produzca el siguiente, lo que provoca un efecto volante. Para explicar cada uno con más detalle:

Disparador

Los activadoresexternos se transmiten a través del entorno. Contienen información sobre lo que el usuario debe hacer a continuación, como las notificaciones de la aplicación que le piden que vuelva para ver una foto.

Con el tiempo, a medida que un producto se asocia con un pensamiento, una emoción o una rutina preexistente, los usuarios vuelven a él en función de desencadenantes internos. Las emociones -especialmente las negativas, como el aburrimiento, la soledad, la confusión, la falta de objetivos y la indecisión- son poderosos desencadenantes internos. Estos desencadenantes pueden ser breves y de poca importancia, e incluso subconscientes.

Para crear un hábito, hay que resolver el dolor del usuario para que éste asocie su producto con el alivio.

**Para...

Enganchado Resumen Introducción

La tecnología moderna nos ha hecho adictos a su uso. Los psicólogos cognitivos definen los hábitos como "comportamientos automáticos desencadenados por señales situacionales", y el uso de aplicaciones o productos tecnológicos cumple claramente los requisitos en muchos casos.

Las empresas que mejor crean hábitos de uso tienen una clara ventaja económica. Cuando están enganchados, los usuarios vuelven a un producto sin necesidad de un marketing costoso: vuelven por voluntad propia, estimulados por desencadenantes internos más que por incitaciones externas. Las personas que se sienten solas abren automáticamente Facebook. Los empleados que quieren posponer las cosas abren automáticamente su correo electrónico. El mejor acceso, los datos y la velocidad hacen que las cosas sean más adictivas.

El Enganchado modelo de formación de hábitos consta de 4 pasos que forman una secuencia...

Enganchado Resumen Capítulo 1: Por qué los hábitos son poderosos

Los hábitos son una forma que tiene el cerebro de conservar recursos ejecutando comportamientos automáticos sin pensar mucho en ello. Los hábitos se establecen cuando la acción ha resuelto continuamente el problema en el pasado.

Cuando te preparas para ir a la cama, ejecutas una secuencia específica de acciones en las que no tienes que pensar mucho. Del mismo modo, cuando se siente aburrido, puede ejecutar un hábito de encender el teléfono y deslizar hacia arriba para actualizar su feed, ya que esto era una manera eficaz de combatir el aburrimiento en el pasado.

Los hábitos son valiosos para las empresas porque:

• Los hábitos aumentan el valor de vida (LTV).
  • Cuanto más utilicen un producto, más compras realizarán y más anuncios podrá ofrecerles.
• Los hábitos proporcionan flexibilidad de precios, lo que permite a las empresas cobrar más a medida que los usuarios profundizan en sus hábitos.
  • Un "gráfico de sonrisas", con el % de inscripciones en el eje Y y el tiempo en el eje X, muestra una caída inicial en picado, pero un aumento a medida que pasa el tiempo y se profundiza en los hábitos.
• Los hábitos aumentan la probabilidad del boca a boca y reducen la duración del ciclo viral.
  • Los usuarios más frecuentes inician más bucles de comportamiento en menos tiempo para más personas (por ejemplo, etiquetar a amigos en una foto de Facebook).
  • A...

Ejercicio Shortform : Tenga en cuenta los hábitos de sus usuarios

Piense en el hábito que quiere que adquieran sus usuarios.

¿Qué problemas resuelve a su usuario?

Enganchado Resumen Capítulo 2: Disparador

Los 4 capítulos siguientes cubren cada paso del Enganchado de los productos que crean hábito.

La reacción en cadena que pone en marcha un hábito siempre empieza con un desencadenante. Los hábitos se forman como las perlas en las ostras. Empieza como un pequeño irritante, como un trozo de arena, que desencadena una superposición continua de capas hasta producir una perla (un hábito completamente formado).

Activadores externos

Los activadoresexternos se transmiten a través del entorno. Contienen información sobre lo que el usuario debe hacer a continuación, como las notificaciones de la aplicación que le piden que vuelva para ver una foto.

Los tipos de desencadenantes externos incluyen:

• Activadores de pago como la publicidad y el marketing
  • Las empresas que crean hábitos no suelen depender de los activadores de pago, ya que pagar por volver a participar suele ser económicamente insostenible.
• Activadores ganados, como relaciones públicas o posicionamiento en tiendas de aplicaciones.
• Activadores de relaciones como el boca a boca y las señales sociales
  • El mensaje de Paypal sobre "dinero esperándote" era irresistible
• Activadores propios: el usuario da su consentimiento para que el producto ocupe su espacio de atención.
  • Notificaciones de aplicaciones en el teléfono, boletines por correo electrónico

Activadores internos

Con el tiempo, a medida que un producto se asocia a un pensamiento, emoción o...

Ejercicio Shortform : Cree sus desencadenantes

Piense en los puntos débiles de sus usuarios para crear el mejor producto.

Escriba 3 desencadenantes internos que puedan recordar a su usuario que debe realizar una acción con su producto. Escríbelos de esta manera: "cada vez que el usuario [disparador interno], ella [primera acción]".

Enganchado Resumen Capítulo 3: Acción

Tras el disparo, el usuario debe realizar la acción deseada.

Para iniciar la acción en un hábito, hacer debe ser más fácil que pensar. Una acción tiene tres requisitos:

• Motivación suficiente
• Capacidad suficiente
• Un desencadenante para activar el comportamiento

Piensa en cómo te comportas cuando oyes vibrar tu teléfono. El detonante está ahí, pero puede que no tengas la motivación (es el final del día y quieres cerrarte al mundo). O si el teléfono está enterrado en el fondo de tu bolso, no tienes capacidad suficiente para cogerlo. Y si el teléfono está silenciado, no tienes ningún desencadenante para activar el comportamiento.

Motivación para actuar

La motivación es la "energía para la acción". Todos los seres humanos están motivados para:

• Buscar el placer y evitar el dolor
• Buscar la esperanza y evitar el miedo
• Buscar la aceptación social y evitar el rechazo

La publicidad suele emplear estos deseos.

• Los carteles de la campaña de Obama en 2008 inspiraban esperanza, y pertenecer públicamente al movimiento provocaba un sentimiento de aceptación social.
• La imaginería sexual se utiliza a menudo, desde Victoria's Secret hasta Carl's Jr. (aunque el mercado objetivo tiene que asociar el sexo como motivador, como los adolescentes).
• Budweiser raramente...

Ejercicio Shortform : Reduzca sus barreras a la acción

Reduzca las fricciones para que su usuario pase a la acción.

Explique cómo pasa el usuario del desencadenante a la acción y de ahí a la recompensa. ¿Cuántos pasos tiene que dar el usuario? ¿Cómo podría eliminar algún paso?

Enganchado Resumen Capítulo 4: Recompensa variable

Para crear un hábito, su producto debe resolver realmente el problema del usuario, de modo que éste dependa de su producto como una solución fiable. El beneficio que recibe el usuario es la recompensa.

Cuando se establece un hábito, el usuario llega a desear la solución antes de recibir realmente la recompensa. En el cerebro, el núcleo accumbens es responsable de la señalización [término restringido] para recompensar el comportamiento y establecer hábitos. Estudios de imagen cerebral han descubierto que la señalización se activaba no cuando se recibía realmente la recompensa, sino más bien en anticipación a ella.

Las recompensas variables son más eficaces que las fijas. Las recompensas fijas no cambian en absoluto, entregando la misma recompensa a intervalos invariables. Las recompensas variables son más parecidas a las máquinas tragaperras, que ofrecen cantidades desconocidas con una frecuencia desconocida. El tamaño impredecible de las recompensas y la novedad disparan los niveles [término restringido], lo que a su vez refuerza el desarrollo del hábito. Imagínese una máquina tragaperras que simplemente le pagara 0,99 dólares cada vez que apostara 1 dólar: ¿qué divertido sería?

La idea de las recompensas variables fue estudiada por Skinner, que experimentó con animales que presionaban una palanca para recibir comida. En la recompensa variable...

Ejercicio Shortform : Diseñe sus recompensas

Piense en cómo profundizar en las recompensas que obtienen sus usuarios.

¿Qué recompensa ofrece su producto que alivie el dolor del usuario?

Enganchado Resumen Capítulo 5: Inversión

La inversión es el último paso del modelo de 4 etapas: permitir al usuario invertir en el producto para mejorar futuras experiencias.

Cuanto más esfuerzo ponemos en algo, más lo valoramos y más probable es que volvamos.

Tres tendencias psicológicas causan el efecto inversión:

• El efecto IKEA
  • Invertir trabajo en algo hace que lo valores más
  • Experimento: La gente que hizo origami por sí misma lo valoró 5 veces más que las ofertas de terceros.
• Sesgo de coherencia
  • Queremos que el comportamiento actual sea coherente con el pasado
  • Experimento: Las personas a las que se pidió que colocaran una pegatina en el escaparate en favor de una causa política tenían 4 veces más probabilidades de colocar un cartel grande en el jardín, en comparación con las personas a las que se pidió que colocaran un cartel grande en el jardín por adelantado.
• Disonancia cognitiva
  • Si te disgusta una acción que estás haciendo, tienes una disonancia en tu mente: "¿por qué estoy haciendo esto si lo odio?". Para resolver la disonancia, tiendes a valorar la acción: " En realidad me tiene que gustar hacer esto para que siga haciéndolo".
  • Los gustos adquiridos, como la comida picante y la cerveza amarga, pueden deberse a esto. "Esto sabe mal, ¿por qué lo como? Bueno, en realidad debo disfrutarlo".
  • ...

Ejercicio Shortform : Crea Inversiones de Usuario

Consiga que sus usuarios inviertan en su producto pasando a la acción.

¿Qué inversión realiza el usuario para añadir valor a una experiencia futura?

Enganchado Resumen Capítulo 6: Construir hábitos de forma responsable

Un gran poder conlleva una gran responsabilidad. Ahora has aprendido a crear productos que cambian el comportamiento de las personas, a ser persuasivo y a manipularlas para que hagan cosas que no harían de forma natural.

Esto puede sonar malvado. Sin embargo, muchos productos de éxito que van de lo moral manipulan el comportamiento de la gente. ¿Por qué Weight Watchers es mejor que las máquinas tragaperras? ¿Cómo distinguimos la buena formación de hábitos de la mala?

Enganchado proporciona la útil Matriz de Manipulación, que puede ayudarle a examinar si debería intentar enganchar a sus usuarios. En función de si cree que su producto mejora la vida del usuario y si usted mismo utiliza el producto encajas en estos perfiles:

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Alguien que fabrica algo que mejora la vida de un usuario, y lo hace...

Enganchado Resumen Capítulo 7: Ejemplo de aplicación de la Biblia

Una vez comprendido el modelo de creación de hábitos, ahora podemos sumergirnos en un único negocio.

The Bible App es la aplicación bíblica líder que permite a los usuarios estudiar la Biblia, proporcionando fragmentos diarios y planes de lectura, así como el texto bíblico completo. Fundada por un pastor y propiedad de un grupo eclesiástico, The Bible App entra de lleno en la categoría de Facilitador.

Con más de 200 millones de descargas, recibió una ventaja natural al llegar pronto a la nueva App store en 2008, pero también utiliza metódicamente Enganchado para convertirse en un producto que crea hábito.

Disparadores

• Como aplicación móvil, Bible App puede enviar notificaciones donde los vídeos estáticos y de escritorio no pueden.
• Los usuarios reciben recordatorios periódicos para leer su versículo diario y la siguiente parte de su plan de estudio. *...

Enganchado Resumen Capítulo 8: Comprobación de hábitos con los usuarios

Ahora que tienes ideas, necesitas probarlas con usuarios reales. El autor propone el proceso Habit Testing, similar al "construir, medir, aprender" de Lean Startup.

1. Identifique
   • Defina qué significa ser un usuario devoto. ¿Con qué frecuencia debe utilizar tu producto? ¿Qué hace esta persona?
   • Utilice el análisis de cohortes para averiguar cómo cumplen sus usuarios este punto de referencia.
   • Nir Eyal afirma que superar el 5% de usuarios habituales es un buen punto de referencia.
2. Codifique
   • Identifique los pasos que dieron sus usuarios habituales para encontrar patrones de lo que les enganchó.
   • Twitter descubrió que seguir a 30 personas alcanzaba un punto de inflexión
3. Modifique
   • Modifique la misma ruta de hábitos identificada anteriormente: actualice el embudo de conversión, elimine las características que bloquean la acción, refuerce las características que aumentan la inversión.

Descubrir oportunidades para crear hábitos

Quizá se pregunte qué tipo de...