Resumen del libroDar y recibir, por Adam Grant

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Existen 3 estilos de reciprocidad. A los tomadores les gusta recibir más de lo que dan. Los igualadores equilibran y dan a cambio de algo. A los dadores les gusta dar más de lo que reciben.

Profesionalmente, la mayoría de la gente tiende a ser igualadora, en parte porque cree que el lugar de trabajo es de suma cero, en parte porque se muestra escéptica ante los tomadores y no quiere mostrarse vulnerable. Esto puede crear un círculo vicioso pernicioso que desemboque en una mala cultura laboral.

Beneficios de donar

Los donantes acaban teniendo más éxito al forjarse una mejor reputación y redes más útiles. Esto es cada vez más cierto a medida que las economías se orientan hacia el trabajo colaborativo basado en el conocimiento.

Dar te da ventaja porque no puedes predecir quién te será útil en el futuro. Esto significa que algunas personas están infravaloradas por los tomadores/receptores en la actualidad. Si ayudas a estas personas, te lo agradecerán. Los dadores tienden a ver el potencial de todas las personas como diamantes en bruto.

Los dadores se centran en el éxito del grupo más que en el suyo propio. Esto inspira confianza en sus motivos y crea un espacio seguro en el que las ideas se comparten sin miedo a la explotación (cuando un tomador se atribuye el mérito) o a las represalias (cuando un tomador las rechaza por reflejo). Los tomadores provocan la reacción contraria

Los dadores también ganan "créditos de idiosincrasia", por los que sus ideas controvertidas pueden tener más audiencia, ya que los oyentes saben que los dadores tienen en cuenta los intereses del grupo. Los dadores han demostrado previamente que anteponen el grupo a sí mismos. Como resultado, el grupo es más receptivo a las ideas extrañas en lugar de descartarlas escépticamente como meras formas de salir adelante.

Dar es contagioso. Dar parece crear un espacio seguro en un grupo, donde la gente se siente cómoda adoptando comportamientos dadivosos sabiendo que los tomadores no se aprovecharán de ellos. Como la mayoría de la gente es igualadora, corresponde a la red.

• Por el contrario, una mala manzana tomadora puede echar a perder el lote. Los tomadores pueden provocar comportamientos de suma cero que perjudiquen a todo el grupo, y la gente se vuelve reacia a compartir ideas por miedo a ser explotada.

Por qué es malo tomar

Los tomadores son castigados socialmente mediante la difusión de una mala reputación o el castigo activo (retención de información, exclusión). Hoy en día, Internet hace que la reputación de los tomadores sea aún más difícil de revertir.

Los tomadores tienden a atribuirse el mérito porque sufren un sesgo de responsabilidad y no pueden cruzar la brecha de perspectiva con sus compañeros de equipo. Sólo ven su dolor y sus contribuciones, y no las de los demás.

Los tomadores asumen que la mayoría de la gente es tomadora y, por tanto, confían poco en los demás. Temen que se aprovechen de ellos, por lo que se cierran a una colaboración sincera. Además, los tomadores sospechan que los demás se aprovecharían de ellos si tuvieran la oportunidad, por lo que justifican su propio comportamiento de tomadores.

¿Cómo reconocer a un aprovechado? Puede que adulen a sus superiores, pero en privado tratan mal a sus subordinados....

Dar y recibir Resumen Capítulo 1: Por qué triunfan los que dan

Las personas se dividen en 3 grupos según su postura ante la reciprocidad:

• A los "tomadores" les gusta recibir más de lo que dan. Creen que el mundo es un juego de suma cero: para ellos, ganar significa que otros tienen que perder. Se autopromocionan y se aseguran de que se les reconozca el mérito. Ayudan a los demás estratégicamente, cuando los beneficios para ellos superan sus costes personales.
• A los dadores les gusta dar más de lo que reciben. Ayudan a los demás cuando los beneficios para los demás superan sus costes personales.
• A los partidos les gusta hacer equilibrios y dar exactamente, practicando el quid pro quo.

Fuera del lugar de trabajo, dar es bastante habitual, sobre todo en matrimonios y amistades. Pero en el lugar de trabajo, la gente tiende a adoptar un estilo matcher.

Los papeles son fluidos. Puedes actuar como un tomador cuando negocias una oferta de trabajo, como un dador cuando tutelas a un becario y como un emparejador cuando compartes información con un colega.

Curiosamente, según Dar y recibirtanto los peores como los mejores trabajadores de una empresa tienden a ser dadores. Los peores suelen dedicar demasiado tiempo a su trabajo, o son demasiado amables con los clientes. Pero también los hay en los puestos más altos.

Esto suele ocurrir en todos los sectores, desde los estudiantes de medicina,...

Dar y recibir Resumen Capítulo 2: Cómo Crea redes los que dan

Las redes proporcionan información privada, competencias diversas y poder. Los dadores tienden a crear redes más útiles que los emparejadores o los tomadores.

La razón principal por la que dar funciona en la construcción de redes es que no puedes predecir perfectamente quién te será útil en el futuro. Alguien a quien ayudas puede convertirse imprevisiblemente en tu jefe o cliente en el futuro. Si te diriges selectivamente sólo a las personas que crees que te ayudarán, ignoras a todas las personas no probadas cuyas conexiones habrían resultado útiles. Además, como la mayoría de las personas tienden a ser "matchers", las personas de "estatus inferior" a las que ayudas como donante tienden a apreciar realmente tu generosidad.

En cambio, los tomadores y emparejadores aprovechan la tendencia a la reciprocidad. Ofrecen favores a personas cuya ayuda desean en el futuro. Pero este enfoque tiene dos inconvenientes. En primer lugar, los receptores suelen sentirse manipulados. Acaba pareciendo más una transacción que un gesto significativo. En segundo lugar, los "matchers" tienden a construir redes más pequeñas que los "givers" o los "takers", porque sólo ayudan a personas para las que hay un beneficio inmediato. Así, los **matchers tienden a tener una red de vínculos más pequeña que...

Ejercicio Shortform : ¿Qué estilo tiene usted?

Reflexione sobre su estilo de reciprocidad.

De los tres estilos de reciprocidad (dador, receptor, igualador), ¿con cuál te identificas más? ¿Cree que da más de lo que espera recibir?

Dar y recibir Resumen Capítulo 3: Los donantes colaboran mejor

Los estadounidenses tienden a ver la independencia como fortaleza y la interdependencia como debilidad. Los que toman tienden a verse a sí mismos como superiores a los demás y a la colaboración como la apertura de vulnerabilidades a ser superados.

En cambio, los dadores se centran en alcanzar los objetivos del grupo y ven la colaboración como el aprovechamiento de lo mejor de varias personas. Asumen tareas que redundan en beneficio del grupo y no necesariamente en el suyo propio. Esto no tiene por qué ser puramente altruista: los givers entienden que lo mejor para ellos es que su grupo funcione lo mejor posible.

(Nota de Shorform: En términos del capitalista de riesgo Ben Horowitz, "el dos por ciento de cero es cero". Si eres un aprovechado y luchas por tu parte pero el equipo fracasa, posees un dos por ciento más de nada).

Ventajas de dar en colaboración

Está demostrado que cuanto más generosos son los miembros de un grupo, más éxito suelen tener en el rendimiento del grupo y en las subidas individuales. Esto se debe a varias razones.

Cuando los donantes demuestran que se preocupan más por el grupo, indican que se preocupan menos por sí mismos y por la intracompetencia. A su vez, se ganan el respeto y la confianza de sus colaboradores, lo que abre...

Dar y recibir Resumen del capítulo 4: Los dadores encuentran el diamante en bruto

Evaluar el potencial futuro es difícil. Como ya se ha dicho, los "matchers" y los "takers" tienen una desventaja a la hora de crear redes valiosas: sólo buscan a personas que puedan beneficiarles hoy. Esto ignora a las personas infravaloradas que florecen hasta alcanzar un gran éxito, a las que los dadores ayudan sin esperar nada a cambio. Analizaremos por qué los dadores tienden a ser mejores jueces y desarrolladores del talento.

El efecto Pigmalión - Profecías autocumplidas del potencial

A este problema se añade el efecto Pigmalión, una profecía autocumplida en la que tener mayores expectativas sobre una persona provoca un aumento de su rendimiento.

Este efecto se ha experimentado en una amplia gama de entornos profesionales y educativos. Normalmente, el experimento se lleva a cabo haciendo que todos los estudiantes realicen un examen de imitación y, a continuación, asignando aleatoriamente un porcentaje de estudiantes a un falso "grupo de alto potencial". A continuación, se comunica a los instructores qué estudiantes fueron identificados como de alto potencial (de nuevo, en realidad, puesto que fueron asignados al azar, los estudiantes de alto potencial no son diferentes).

En diversos entornos, los falsamente etiquetados como "alto potencial" o "florecientes" obtienen mejores resultados.

• En la escuela primaria...

Dar y recibir Resumen Capítulo 5: Los beneficios de la comunicación impotente

Hay dos modos de comunicación: la comunicación poderosa y la comunicación impotente.

La comunicación poderosa trata de establecer el dominio, y los tomadores se sienten atraídos por este estilo. Hablan alto y enérgico, expresan seguridad, promueven logros y tienen un gran lenguaje corporal. Imagínese a un general militar dando órdenes.

La comunicación impotente trata de crear prestigio y admiración, y los dadores se sienten atraídos por este estilo. Los comunicadores impotentes hablan de forma menos agresiva y asertiva, expresan dudas utilizando negaciones y vacilaciones ("um", "más o menos", "puede que sea una mala idea, pero"), señalan vulnerabilidad, hacen preguntas y confían en los consejos. Imagínate a un profesor cálido y comprensivo.

Adam Grant examina cómo los comunicadores dadores e impotentes tienen éxito en cuatro áreas: presentar, vender, persuadir y negociar. En resumen, la comunicación impotente es eficaz porque las personas son naturalmente escépticas ante las intenciones, les molesta que les den órdenes y tienen sus propios egos que proteger. Al hacer preguntas y mostrar vulnerabilidad, los comunicadores se vuelven accesibles, muestran receptividad a nuevas ideas y aprenden nueva información que les ayuda a persuadir.

Presentando...

Ejercicio Shortform : Comunicar sin poder

Intenta comunicarte sin poder para conseguir más de lo que quieres.

Piense en una situación próxima en la que tenga que impresionar a alguien. ¿Cómo piensas causar naturalmente tu primera impresión?

Dar y recibir Resumen Capítulo 6: Evitar el agotamiento como donante

Es un mito que el interés propio y el ajeno se sitúen en el mismo espectro y que preocuparse por uno mismo signifique necesariamente no preocuparse por los demás.

En cambio, el interés propio y el ajeno son motivaciones completamente independientes: ambas pueden ser muy fuertes o muy débiles, formando esta matriz 2×2:

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En un eje, tenemos bajo interés propio o alto interés propio.

En el otro eje, tenemos o poco interés por los demás o mucho interés por los demás.

Forman cuatro cuadrantes:

Alguien con poco interés propio y poco interés ajeno es apático.

Una persona con poco interés propio y mucho interés en los demás es desinteresada. Es una persona que se entrega con abnegación.

Alguien con mucho interés propio y poco...

Dar y recibir Resumen Capítulo 7: Que no te traten como a un felpudo

En el lugar de trabajo, algunos "dadores" allanan el camino a una promoción temprana, y otros son tratados más bien como felpudos, pisoteados por sus compañeros. En un estudio sobre consultores, los "dadores" tenían entre un 1% y un 2% menos de aumento salarial, un 15% menos de posibilidades de ascender a puestos directivos y tardaban dos meses más de media en ser ascendidos.

¿Cómo evitar este efecto felpudo? Abarcaremos una serie de estrategias: detectar a los aprovechados, practicar el ojo por ojo generoso y defender a los demás en lugar de a uno mismo.

Detección de farsantes

Los donantes tienden a ver lo mejor de cada persona y dan por sentado que todos son dignos de confianza. Por ello, son el doble de susceptibles a las estafas y a la usurpación de identidad.

La clave para los dadores es distinguir entre los verdaderos dadores y los falsos receptores. Los falsos receptores son personas que aparentan ser dadores, pero en realidad se comportan como receptores.

Pero no es difícil detectar a los falsos tomadores. Mucha gente confunde la simpatía con la generosidad. Las personas agradables parecen cálidas y cooperativas, y tendemos a interpretar su comportamiento como una señal de su tendencia a dar. Por el contrario, percibimos a las personas desagradables como más duras, frías y escépticas; naturalmente, estas personas no...

Dar y recibir Resumen Capítulo 8: Entornos sociales para dar

La última estrategia para evitar que los donantes sean explotados consiste en cambiar el comportamiento de los demás: crear un entorno en el que incluso los que toman se sientan motivados a dar.

¿Por qué dona la gente?

Hay dos escuelas de pensamiento. C. Daniel Batson sostiene que damos por puro altruismo, no porque nos haga sentir bien, sino porque nos importa la otra persona. Por el contrario, Robert Cialdini sostiene que no existe el altruismo puro: damos porque sentimos dolor y ayudar alivia nuestro propio dolor. En opinión de Cialdini, dar es en realidad egoísta.

Batson argumentó que si Cialdini tuviera toda la razón, entonces todas las personas simplemente aliviarían el dolor empático abandonando la situación. En un experimento en el que la gente observaba cómo le daban descargas eléctricas a una mujer, el 75% de las personas se marcharon. Pero un porcentaje de personas se quedó y se ofreció a ayudar a recibir las descargas en su lugar, por lo que algunas personas ayudan por motivos distintos a la resolución de su propio dolor.

A su vez, Cialdini argumentó, con experimentos, que cuando vemos a alguien sufrir, esencialmente nos convertimos en uno con la víctima: nos vemos a nosotros mismos en la víctima, y por eso ayudamos. Cuanto más nos vemos en ella, más la ayudamos.

A cambio,...

Dar y recibir Resumen del capítulo 9: Givers, Break Free

La gente suele creer que los regalos son los menos exitosos de los tres tipos, pero Adam Grant sostiene con vehemencia que eso no es cierto: recordemos los ejemplos del capitalista David Hornik, Adam Rifkin, el ojeador de baloncesto Stu Inman, el vendedor de óptica o Abraham Lincoln.

Los dadores llegan a la cima sin menospreciar a los demás y enorgullecen sus logros por lo mucho que ayudan a otros...

Dar y recibir Resumen Shortform Medidas prácticas

A modo de resumen, he aquí algunas medidas que pueden tomarse directamente del libro o inspirarse en sus conceptos.

Mindset

• Adopte una actitud generosa. Si esta no es tu orientación natural, empieza con pequeños gestos de generosidad hacia las personas que te importan.
• Para cruzar la brecha de perspectiva, comprenda el dolor de los demás en sus contribuciones, en lugar de centrarse en sus propias contribuciones. Esto se aplica tanto a subordinados como a colegas y jefes. Evita el problema del crédito de Jonas Salk.

Conductas de donación

• Pregunte en cada interacción, ¿cómo puedo ayudarle?
• El favor de los cinco minutos: si puedes ayudar a alguien en cinco minutos, hazlo. Da feedback sincero y haz presentaciones.
• Da a conocer tu reputación de donante: esto aumentará la acogida por parte de las personas que se acerquen a ti, independientemente de a cuál de las 3 posturas pertenezcan.
• No compres regalos por registro: estás proyectando tus propias preferencias en el destinatario.
• Para tus hijos, busca profesores atentos y entusiastas que hagan divertido el aprendizaje de la asignatura. Esto...