Resumen del libroLa estrategia del océano azul, por W. Chan Kim y Renée A. Mauborgne

Resumen de 1 páginaResumen de 1 página de La estrategia del océano azul

En La estrategia del océano azullos profesores de negocios del INSEAD W. Chan Kim y Renée Mauborgne sostienen que la solución para el crecimiento y el éxito empresarial es operar en un mercado no disputado. Utilizan la metáfora de un océano azul para representar un mercado no disputado, y lo contraponen a un océano rojo, un mercado donde la competencia feroz ha teñido el agua con la sangre de los combatientes.

Según Kim y Mauborgne, los mercados saturados y las estrategias de océano rojo tienden a producir márgenes de beneficio mínimos, mientras que las estrategias de océano azul conducen a un crecimiento más rentable.

En esta guía, desglosaremos la estrategia de Kim y Mauborgne para materializar el potencial de su empresa en los océanos azules en tres ingredientes clave: innovación, fijación estratégica de precios y ejecución satisfactoria.

1. Innovación en el Océano Azul

Kim y Mauborgne afirman que una La estrategia del océano azul empieza con lo que ellos llaman "innovación de valor": unainnovación que hace que su producto sea tan único y superior al de la competencia (y, por tanto, más valioso para sus clientes) que abre mercados no disputados y deja atrás a sus rivales. En este caso, el valor es el beneficio que sus clientes obtienen por su dinero, mientras que la innovación es la singularidad y originalidad del beneficio.

(Shortform nota: En una línea similar, Seth Godin sostiene en Purple Cow que sólo los productos notables tienen probabilidades de éxito. Dice que, para ser extraordinario, un producto debe ser lo bastante único como para destacar entre la multitud y lo bastante práctico como para que la gente quiera comprarlo. Esta es otra forma de ver la innovación del océano azul: Se trata de averiguar cómo hacer que tu producto sea lo bastante único como para que destaque y la gente lo quiera).

Cómo impulsar la innovación en el océano azul

Para crear un océano azul, Kim y Mauborgne afirman que se necesitan nuevas ideas que redefinan el mercado. Proponen varios enfoques para el brainstorming de nuevas ideas:

1. Considere las alternativas de su cliente

Kim y Mauborgne aconsejan considerar primero las alternativas que tiene el cliente, sobre todo si podría alcanzar el mismo objetivo por medios diferentes. Por ejemplo, el equipo de escalada y los videojuegos son diferentes en forma y función, pero cumplen el mismo objetivo básico de conectar con los amigos en un entorno emocionante. Pregúntese si podría combinar características deseables de diferentes alternativas para ofrecer un valor único.

Shortform Nota breve: también merece la pena considerar qué otros objetivos podría alcanzar una persona con un producto similar en forma y función. En Cruzando el abismo, el consultor de marketing Geoffrey Moore define los productos alternativos que son diferentes en forma o función pero logran el mismo objetivo como alternativas de mercadoy los contrasta con las alternativas de producto, que son similares en forma o tecnología subyacente pero sirven a un propósito diferente. Por ejemplo, un batidor de huevos eléctrico y un taladro eléctrico se utilizan para cosas completamente distintas, pero están formados esencialmente por los mismos componentes: un motor eléctrico, una fuente de alimentación, una caja de cambios, un mecanismo de acoplamiento para sujetar las brocas o los batidores, etcétera. Así que, además de considerar las alternativas de mercado de su producto, como sugieren Kim y Mauborgne, podría considerar también sus alternativas de producto. Tal vez pueda crear un valor único aplicando la tecnología principal de su producto para resolver un problema diferente).

2. Considere cómo sopesan los clientes el precio y el rendimiento

Kim y Mauborgne le piden que considere qué características motivan a sus clientes a comprar productos de mayor calidad a precios más altos frente a productos de menor calidad a un precio más bajo. Pregúntese si puede crear una oferta única centrándose en las características por las que están dispuestos a pagar más y eliminando las demás.

(Shortform nota: Al evaluar esto, puede ser útil clasificar su producto y sus características según su madurez tecnológica, es decir, hasta qué punto han sido probadas. A continuación, considere la posibilidad de ofrecer un modelo premium con todas las funciones probadas, o un modelo minimalista barato con sólo funciones experimentales de vanguardia. Esto es potencialmente ventajoso porque la madurez tecnológica es una característica que suele influir en si los clientes gravitan hacia modelos de mayor o menor precio, como explican los consultores de marketing Al Ries y Jack Trout en su libro Posicionamiento. Afirman que la gente adopta más fácilmente las versiones económicas de una nueva tecnología, porque esto les permite probarla sin arriesgar tanto dinero en ella, pero si la tecnología está madura, son más receptivos a las versiones premium).

3. Tener en cuenta a otros compradores de la cadena

Kim y Mauborgne sugieren apelar a personas infraatendidas en la cadena de compra. Si el usuario final y la persona con poder adquisitivo no son la misma persona, el usuario final puede tener puntos de dolor o problemas persistentes que usted puede abordar para proporcionar un valor único.

(Shortform nota: Moore diferencia entre tres tipos de compradores: El comprador económico es la persona que paga el producto o autoriza la compra. El comprador técnico es la persona que configura el producto para que pueda ser utilizado. El usuario final, o comprador funcional, es la persona que utiliza el producto una vez configurado. Cada uno de estos tres puede tener sus propios puntos de dolor).

4. Considera...

La estrategia del océano azul Resumen Shortform Introducción

En La estrategia del océano azulW. Chan Kim y Renée Mauborgne sostienen que la solución para el crecimiento y el éxito empresarial es operar en un mercado no disputado. Utilizan la metáfora de un océano azul para representar un mercado no disputado, y lo contraponen a un océano rojo, un mercado en el que la competencia feroz ha teñido el agua con la sangre de los combatientes. Su libro ofrece una estrategia para encontrar el océano azul en el que su empresa puede prosperar.

Sobre los autores

W. Chan Kim es profesor de estrategia empresarial y gestión internacional en el INSEAD. Es codirector del Instituto La estrategia del océano azul del INSEAD y miembro del Foro Económico Mundial. Renee Mauborgne es antigua alumna de Kim y ahora colega en INSEAD. En 2019, Thinkers50 los clasificó como los pensadores #1 más influyentes en el campo de la gestión empresarial.

Publicación de El libro del tabú

La estrategia del océano azul fue publicado en 2004 por la [Harvard Business Review...

La estrategia del océano azul Resumen Parte 1: ¿Qué son los océanos azules?

En La estrategia del océano azulW. Chan Kim y Renée Mauborgne sostienen que la solución para el crecimiento y el éxito empresarial consiste en operar en un mercado no disputado, al que denominan océano azul, en contraste con un océano rojo, un mercado en el que la competencia feroz ha teñido el agua con la sangre de los combatientes. Observan que gran parte de la literatura sobre estrategia empresarial se centra en las estrategias de océano rojo, es decir, superar a los rivales para asegurarse una mayor cuota de un mercado estático. Sin embargo, sostienen que la competencia en el océano rojo erosiona tanto los beneficios que la clave para construir una empresa de éxito es crear un océano azul.

(Shortform nota: Este espíritu de competitividad directa del que surgieron las teorías de Kim y Mauborgne está personificado en un artículo de George Stalk y Rob Lachauer publicado el mismo año como La estrategia del océano azul. En él, sostienen que la clave del éxito en los negocios es aplastar a la competencia, y proponen cinco estrategias para hacerlo: Dirígete a los "santuarios de beneficios" de tus competidores, los productos con los que ganan más dinero. No dude en copiar una buena idea si puede...

La estrategia del océano azul Resumen Parte 2.1: Cómo generar ideas para redefinir el mercado

En la Parte 1, presentamos el concepto de océano azul, así como el concepto de innovación en el océano azul (o "innovación en valor") y cómo crea océanos azules a través de nuevas ideas que redefinen el mercado. Para ayudarte a tener nuevas ideas, Kim y Mauborgne exploran algunos enfoques diferentes que puedes adoptar para la lluvia de ideas.

Enfoque 1: Considere las alternativas de su cliente

Kim y Mauborgne le aconsejan que considere qué alternativas tienen sus clientes para alcanzar el objetivo que cumple su producto. Considere especialmente las alternativas que logran el mismo fin por medios diferentes. ¿Cuáles son las características clave que podrían llevarles a favorecer cada alternativa? ¿Cómo podría combinar las características clave de las distintas opciones para crear una nueva alternativa que resulte singularmente atractiva?

Por ejemplo, los equipos de escalada y los videojuegos son productos muy distintos que cumplen funciones muy diferentes, pero a menudo se utilizan para cumplir el mismo objetivo básico de conectar con los amigos en un entorno emocionante.

Considere sus alternativas de mercado

En Cruzando el abismoMoore aborda este tema desde una perspectiva...

Shortform Ejercicio: Lluvia de ideas para nuevas ofertas

Para empezar a pensar en ideas para una oferta de océano azul, piense en un producto o servicio que su empresa ya venda y utilícelo como punto de partida.

¿Qué alternativas tienen los clientes a su producto? ¿Por qué las utilizan? ¿Podría combinar estas características en su oferta?

La estrategia del océano azul Resumen Parte 2.2: Formule su estrategia con ayudas visuales

Ahora que ya has aportado ideas para crear un océano azul y conoces las herramientas que tienes a tu disposición para explorar estrategias de océano azul, vamos a hablar de la mecánica de desarrollo de tu estrategia de alto nivel. Kim y Mauborgne dividen este proceso en cuatro fases, cada una de las cuales utiliza herramientas o estrategias visuales para ayudarle a evaluar adecuadamente sus opciones:

Fase 1: Examine su situación actual

Antes de desarrollar una estrategia para transformar el mercado, hay que tener un conocimiento firme y claro del estado actual del sector y de cómo encaja su empresa en él. Para ello, los autores aconsejan dibujar un gráfico en La estrategia del océano azul (del que ya hemos hablado) que muestre el estado actual de su producto y del sector, y rellenar una tabla de acciones para pensar cómo podría formular un plan para diferenciar su producto. Recomiendan nombrar equipos separados para investigar distintas opiniones sobre las características relevantes de la competencia.

(Shortform nota: Este gráfico inicial de La estrategia del océano azul podría aplicarse tanto a su estrategia de marketing como a su estrategia de producto. Al Ries y Jack Trout afirman que entender tu posicionamiento actual, es decir, cómo la gente...

Shortform Ejercicio: Practicar el uso de una tabla de acciones

Recuerde que la tabla de acciones de Kim y Mauborgne consta de cuatro casillas en las que usted registra qué características de un producto disminuiría, aumentaría, eliminaría o crearía. En este ejercicio, creará una tabla de acción para la oferta del océano azul que se le ocurrió en el último ejercicio, después de la Parte 2.1.

¿Qué características da por sentadas su sector que podrían eliminarse? ¿Qué es lo que su cliente no echaría de menos si desapareciera?

La estrategia del océano azul Resumen Parte 2.3: Cómo desarrollar su modelo de negocio

A estas alturas, ya has analizado y estudiado posibles estrategias para el océano azul y estás listo para ponerte manos a la obra con lo que vas a ofrecer. Como tu objetivo final es un negocio rentable, Kim y Mauborgne proponen desarrollar tu plan de negocio siguiendo una secuencia estratégica:

1. Asegúrese de que su producto ofrece un valor excepcional a sus compradores objetivo.
2. Fije un precio que atraiga a sus compradores objetivo.
3. Averigüe cómo puede reducir sus costes para obtener el beneficio deseado en función de su estrategia de precios.

Los autores insisten en que se trata de pasos secuenciales:sólo se pasa al siguiente paso cuando está claro que el actual ha sido un éxito. Además, ningún paso posterior debe influir mucho en un paso anterior.

Por ejemplo, supongamos que se le ocurre una idea para un producto que ofrece un valor único y determina que su precio de venta óptimo es de 100 dólares. Sin embargo, al evaluar los costes, descubrimos que la producción de cada artículo costará 150 dólares. Kim y Mauborgne no le recomiendan que resuelva este problema volviendo atrás y ajustando el primer paso del proceso (crear un producto que ofrezca valor), ya que hacerlo le dejará con un producto inferior que no resiste...

La estrategia del océano azul Resumen Parte 2.4: Cómo planificar a largo plazo

Kim y Mauborgne advierten que cuando se crea un océano azul rentable, inevitablemente llegarán imitadores que acabarán convirtiéndolo en un océano rojo. Hay dos formas de responder:

1. Prolonga tu océano azul.
2. Encuentra un nuevo océano azul.

En este capítulo examinaremos cada una de estas cuestiones por separado.

1. Prolonga tu océano azul

Para prolongar los beneficios de su océano azul, Kim y Mauborgne le aconsejan una doble estrategia:

• Maximice las barreras defensivas que dificultan la imitación de su oferta y, por tanto, impiden que otros compitan directamente con usted.
• Amplíe su océano azul con innovación continua.

Analicemos cada uno de estos elementos estratégicos con más detalle:

Establecer barreras defensivas

Los autores identifican una serie de barreras que impiden a las empresas imitar con éxito la página La estrategia del océano azul de otra empresa. Puede aprovecharlas para mantener alejados a posibles competidores.

Barreras legales: Patentes, permisos y otros obstáculos normativos frenan a los competidores o los excluyen por completo.

• (Shortform nota: Para hacer uso de esta barrera, debería asegurarse el mayor número posible de protecciones legales. Dependiendo de la naturaleza de su producto, puede...

Shortform Ejercicio: Identifica tus barreras defensivas

Recuerde las cinco barreras defensivas que protegen su océano azul de la competencia inmediata: la barrera legal, la barrera cognitiva, la barrera organizativa, la barrera de la imagen y la barrera del impulso. Ahora piense en la oferta del océano azul que ha analizado en los ejercicios anteriores, o piense en otra oferta del océano azul que esté considerando.

¿Qué aspectos de su producto podrían protegerse mediante patente o derechos de autor?

La estrategia del océano azul Resumen Parte 3: Consiga que su organización participe

Ahora que ya tienes una estrategia, es hora de ejecutarla. En la Parte 3, hablaremos de los consejos de Kim y Mauborgne para ejecutar La estrategia del océano azul dentro de su organización, hacer frente a los obstáculos habituales y lograr la alineación con las empresas asociadas.

Implique a su equipo

Kim y Mauborgne aconsejan que mantengas informado a tu equipo de tu La estrategia del océano azul a medida que la desarrollas, porque necesitas a tu equipo para movilizar tu estrategia. Subrayan que hay que comunicar con claridad, porque todos los miembros del equipo tienen que entender la estrategia para hacer su parte con eficacia.

Los autores aconsejan además comunicarse más con quienes están menos implicados en la toma de decisiones estratégicas, para evitar la ansiedad y la desconfianza que podrían socavar la ejecución de la estrategia. Señalan que cuando las decisiones estratégicas se toman a puerta cerrada, y todo el mundo sabe que se avecina algo grande pero nadie sabe de qué se trata, tienden a asustarse. Pueden llegar a sentir ansiedad por la seguridad en el empleo o la estabilidad de su puesto dentro de la organización. Los autores advierten de que esta ansiedad puede fomentar la desconfianza y el escepticismo, lo que a su vez...