Resumen en PDF:El arte de la negociación, por Donald J. Trump

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Shortform Nota

Para conocer la agenda completa de Trump y los resultados de los acuerdos y conversaciones de la semana, consulte los capítulos 1 y 14 del libro. En aras de la brevedad y la coherencia, hemos omitido el capítulo 14, que da continuidad a los acontecimientos enumerados en el capítulo 1.

Algunas de las historias y detalles sobre la participación, prácticas y beneficios de Trump en El arte de la negociaciónhan sido cuestionados o desmentidos desde su publicación. De hecho, el escritor fantasma del libro, Tony Schwartz, ha dicho que escribir el libro fue lo que más lamentó y sugirió que el libro fuera "recategorizado... como ficción".

Hemos incluido notas de Shortform para señalar varias discrepancias de hecho, aunque no sean exhaustivas.

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Principio nº 3: Tener un plan de respaldo

Ten siempre un plan B, un plan C e incluso un plan D, y no te apegues demasiado a ninguno de ellos.

La mayoría de los acuerdos fracasan, así que tu éxito a largo plazo depende de tu capacidad para ser flexible y cambiar de rumbo si es necesario. Cuando necesites cambiar a tu plan alternativo, no perderás un tiempo valioso ideando una alternativa y pensando cómo abordarla, sino que la habrás tenido en mente todo el tiempo.

El plan original de Trump cuando compró un gran solar sin edificar en Manhattan era construir viviendas de renta media. Pero cuando desaparecieron las ayudas públicas a la vivienda, cambió ágilmente a su plan alternativo de construir un centro de convenciones en el solar. (Más información sobre el centro de convenciones de la calle 34 en el capítulo 5).

Principio nº 4: Conozca a su público objetivo

Las personas de éxito conocen a su público. Esto es válido para directores de cine, autores, vendedores y promotores inmobiliarios. Siempre que crees o comercialices algún tipo de producto para otras personas, tienes que saber a quién te diriges, qué quieren y cómo piensan.

Trump cree que entender a tu público objetivo es un instinto, y que él lo tiene....

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Los comienzos de Fred

Fred Trump nació el segundo de tres hermanos en Nueva Jersey a principios del siglo XX. Su padre, un inmigrante sueco propietario de un restaurante, murió cuando Fred tenía sólo 11 años. Como hijo mayor, Fred asumió el papel de hombre de la casa: Realizó trabajos esporádicos, incluso en la construcción. Ahí empezó su interés por la construcción.

De adolescente, Fred tomó clases nocturnas, como lectura de planos y carpintería, para aprender más sobre el negocio de la construcción. Antes de terminar el instituto, Fred ya tenía su primer negocio de construcción y venta de garajes prefabricados.

Después del instituto, Fred trabajó como ayudante de constructor. La inteligencia natural, la ambición y el trabajo duro de Fred -junto con las habilidades que había aprendido en sus clases nocturnas- le ayudaron a sobresalir.En un año, había construido y vendido una casa unifamiliar con un margen de beneficio del 33%.

Así nació su empresa, Elizabeth Trump & Son. Fred se introdujo en un mercado ávido de sus viviendas unifamiliares: familias de clase trabajadora de Queens que llevaban mucho tiempo viviendo en apartamentos pequeños y estaban deseando tener una casa con más espacio. Con el tiempo, Fred construyó casas más grandes para venderlas y obtener mayores beneficios.

Cuando el...

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Tras las reformas, los Trump publicaron anuncios en la prensa para los apartamentos y al año siguiente ya no quedaban vacantes.

Shortform NotaShortform : Los Trump fueron demandados por discriminación en la vivienda tras rechazar a un posible inquilino negro. Le dieron un apartamento al hombre y resolvieron el caso).

Las apariencias importan: Trump hizo pequeñas mejoras para un gran impacto

Con el fin de atraer inquilinos mejor pagados a Swifton Village, las renovaciones de Trump incluyeron algunos cambios inesperados, entre ellos:

• Añadir contraventanas
• Sustitución de las puertas de aluminio de los apartamentos por puertas coloniales blancas
• Lijado y tintado de suelos
• Pintar pasillos
• Paisajismo en el exterior de los edificios

Las mejoras pretendían hacer el edificio más agradable y acogedor que el aspecto monótono y desangelado asociado a las viviendas de renta baja.

Algunos de estos cambios pueden parecer superfluos, pero este tipo de detalles pueden hacer que un edificio parezca que vale más; invertir una cantidad relativamente pequeña en mejorar el aspecto y la limpieza puede añadir mucho más en valor.

Saber cuándo retirarse: Trump vendió cuando...

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Cuando Penn Central vendió los terrenos, la zona estaba llena de hoteles de protección oficial y traficantes de drogas. Aun así, Trump no pudo resistirse al atractivo de los terrenos no urbanizados a orillas del río, que además estaban cerca de Central Park y de zonas residenciales deseables.

Trump confiaba en que la urbanización de la zona revitalizaría el barrio. Atraer otro tipo de tráfico a la zona reduciría inevitablemente la delincuencia y otros problemas y permitiría que el terreno desarrollara todo su potencial.

Tenga una moneda de cambio: Trump convenció a Penn Central para que le vendiera a él

Trump tenía sólo 27 años y no contaba con ningún proyecto de construcción en su currículum, aparte de los que había visto dirigir a su padre. Sin embargo, tenía agallas para dar un paso adelante en el ambicioso proyecto, y ese empuje es lo que recalcó a Victor Palmieri, el hombre al que Penn Central había contratado para vender los activos del ferrocarril.

Además, Trump enmarcó el acuerdo como si estuviera haciendo un favor a Penn Central Railroad:

• Subrayó que el barrio del West Side era indeseable y que la ciudad estaba en mala situación financiera.
• Habló de lo difícil que sería obtener las aprobaciones de zonificación para una propiedad tan grande sin desarrollar....

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Trump necesitaba una propuesta que inspirara confianza a los bancos y a la ciudad, así que lo primero que hizo fue trabajar con un arquitecto para crear un diseño.

Trump consideraba que el aspecto oscuro y anticuado del Commodore mermaba su potencial. Quería que el edificio tuviera un aspecto contemporáneo cubriendo el exterior de ladrillo con bronce o cristal.

Cuando él y el arquitecto acordaron el diseño, Trump dijo al arquitecto que hiciera que los dibujos parecieran más caros de lo que eran.Tanto con sus propuestas como con sus edificios, Trump está convencido de que una presentación impresionante causa una impresión impagable.

Conozca a su público objetivo: Trump eligió un operador hotelero

Mientras buscaba un socio hotelero para dirigir el Commodore, Trump consideró qué le daría más posibilidades de éxito dado el tipo de negocio y clientela que imaginaba:

• Un operador hotelero establecido podría encargarse del gran hotel de 1.400 habitaciones.
• Una cadena hotelera nacional tenía las ventajas de ser muy conocida, contar con un historial probado de éxito en la gestión y disponer de un gran sistema de reservas.
• La empresa debía gozar de suficiente prestigio (Ramada Inn y Holiday Inns...

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Pero primero, Trump necesitaba financiación.

Tener un plan de respaldo: Trump dio opciones a la banca

Cuando Trump se puso en contacto con el banco para financiar la operación de 25 millones de dólares, previó cierta resistencia.

Dado que el contrato de arrendamiento del terreno subyacente expiraba en 29 años, el banco dudaba en hacer una inversión tan grande cuando el propietario del terreno podía hacerse cargo de él cuando expirara el contrato. Trump ofreció dos planes alternativos.

En primer lugar, podría convertir el solar en un edificio de oficinas con locales comerciales en la planta baja. El proyecto no le costaría mucho y podría ganar fácilmente lo suficiente para pagar el alquiler y obtener beneficios a lo largo de los 29 años.

Su segundo plan, y el preferido, era comprar el terreno subyacente a su propietario, Equitable Life Assurance Society. El banquero estaba mucho más entusiasmado con esta opción, así que Trump se dispuso a poner en marcha muchas piezas móviles.

Tener una moneda de cambio: Trump pone todas las piezas en su sitio

Al igual que con el acuerdo Commodore, Trump necesitaba obtener varios compromisos interdependientes para llevar a cabo este proyecto. Reformuló cuidadosamente el acuerdo para conseguir que todas las partes le dieran básicamente lo que quería.

Comprar el terreno subyacente

Trump ofreció a Equitable...

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• Litigios sobre opciones de compra
• Demandas sobre acuerdos pasados para que varios propietarios arrienden o vendan conjuntamente los terrenos

Los profesionales inmobiliarios le aconsejaron evitar un proyecto tan enrevesado, pero, una vez más, pensó que los problemas de la propiedad le ayudarían a conseguir un mejor trato.

Tener una moneda de cambio: Trump convenció a los terratenientes para que le vendieran a él

Trump necesitaba conseguir que todos los propietarios de terrenos en el malecón vendieran para poder construir el casino-hotel que imaginaba.

Con la Torre Trump en su currículum, jugó con su credibilidad: Trump aseguró a los propietarios que podría hacerles una oferta justa y que terminaría el proyecto. Dados los problemas de la propiedad, Trump también aprovechó el hecho de que los propietarios podrían no recibir ninguna otra oferta porque ningún promotor quería hacerse cargo de este proyecto.

Tras una larga negociación, Trump se aseguró todas las piezas del solar del Boardwalk.

Prepárese para lo peor: Trump gastó un poco de tiempo para evitar perder mucho dinero

Trump decidió obtener su licencia de juego antes de iniciar la construcción porque sabía que el proceso de concesión de licencias era largo e impredecible.

**Muchos casinos habían empezado a construir mientras solicitaban su licencia de juego,...

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No mucho después, el jefe del Golden Nugget empezó a posicionarse para hacerse con el control de la empresa Hilton, lo que fue posible porque Barron sólo había heredado las acciones suficientes para convertirse en un propietario menor de la empresa. El intento de absorción ayudó a Trump de varias maneras:

• Defender a la empresa de una adquisición distrajo a Barron de las audiencias sobre licencias.
• La agresiva maniobra repelió a Barron del Golden Nugget y, en comparación, hizo más atractiva la oferta de Trump.

Barron vendió el casino a Trump por 320 millones de dólares, lo que permitió a Hilton saldar su inversión en el establecimiento.

Aprendiendo de su experiencia en el Trump Plaza, Trump nombró a su mujer para dirigir el Trump Castle en lugar de contratar a un director general.

Bajo su dirección, el casino-hotel recaudó 226 millones de dólares en su primer año.

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1. Es muy difícil sacar a los inquilinos de pisos de alquiler controlado o estabilizado, sobre todo en un lugar tan deseable. Este resultó ser el mayor obstáculo en este proyecto.

Dadas las dificultades de su plan, era fundamental que tuviera alternativas en mente.

Las acciones de Trump alimentaron el caso de los inquilinos

Trump contrató a una empresa externa para ofrecer a los inquilinos ayuda para trasladarse, pero subestimó lo mucho que lucharían los inquilinos para proteger sus bajos alquileres y sus deseables apartamentos. Crearon una asociación de inquilinos y contrataron abogados.

Trump siguió proporcionando servicios esenciales como calefacción y agua caliente, pero recortó otros gastos: Se deshizo de los uniformes de los porteros para ahorrar en tintorería, puso bombillas de bajo voltaje en los pasillos para ahorrar electricidad y dejó de permitir a los inquilinos usar gratis un teléfono en el vestíbulo.

Shortform Nota breve: los documentos legales afirman que Trump, de hecho, cortó la calefacción y el agua caliente, entre otras cosas).

Sin embargo, los inquilinos alegaron que estos cambios -junto con las ofertas de traslado- constituían acoso y demandaron a Trump.

Algunas de las acciones de Trump...

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El primer partido de Flutie con los Generals fue retransmitido por la ABC y tuvo más del doble de la audiencia media de la temporada anterior. (Flutie jugó más tarde en la NFL y en la Liga Canadiense de Fútbol).

Tenga un plan de respaldo: Trump presionado para pasar al otoño o demandar

Trump estaba convencido de que si la USFL trasladaba su temporada al otoño, una de las tres principales cadenas de televisión -ABC, NBC o CBS- firmaría un contrato para retransmitir los partidos de la liga. Los partidos televisados en una gran cadena harían a la USFL más competitiva frente a la NFL y atraerían a más espectadores y dinero.

Si ninguna cadena accedía, Trump tenía un plan alternativo: Creía que sería una prueba para un caso antimonopolio contra la NFL porque la temporada de la NFL era en otoño y tendría el monopolio de la retransmisión. Si la USFL ganaba en los tribunales, podría utilizar el dinero del acuerdo o del pago por daños y perjuicios para realizar las mejoras necesarias.

Sin embargo, no todos los propietarios de equipos de la USFL estaban dispuestos o eran económicamente capaces de luchar. Muchos propietarios dudaron cuando Trump sugirió una votación sobre el traslado de la temporada de la liga, pero finalmente votaron y acordaron trasladar la temporada al otoño.

Lucha si crees que tienes razón: La USFL presentó un...

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Trump siguió celebrando ruedas de prensa cuando alcanzaba nuevos hitos, como verter hormigón. Aunque no se trataba de logros trascendentales, aprovechó el interés de los medios de comunicación y la afluencia de periodistas fue constante.

La carta de Koch había despertado el interés público por la disputa y el resultado del proyecto, y Trump aprovechó la prensa gratuita como promoción de la pista Wollman.

Mantener los costes bajos: Trump fue un líder fuerte

Cuando Trump se hizo cargo del proyecto Wollman Rink, uno de los mayores problemas que detectó -en la raíz de la mala gestión del proyecto- fue la falta de liderazgo.

Recordó un día durante su mandato en el que había pasado dos veces por delante de las obras, y en ambas ocasiones los obreros parecían no estar haciendo nada. El estancamiento de las obras provoca retrasos y sobrecostes, por lo que Trump las visitaba casi a diario para asegurarse de que avanzaban.

Trump insiste en dos principios que recuerdan la influencia de su padre:

1. Presione continuamente a los contratistas para que hagan el trabajo a tiempo.
2. Saber lo que cuestan las cosas y lo que implican los trabajos. Por ejemplo, si el contratista dice que verter hormigón llevará dos semanas y un millón de dólares, necesitas tener...

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Conozca a su público objetivo: Trump Maximiza Activos y Satisface Necesidades

Cuando Trump se hizo cargo del proyecto, decidió empezar de cero; no quería ninguna relación con Macri ni con sus planes. Cuando Trump creó sus planes, los adaptó a los puntos fuertes del emplazamiento y a las necesidades de la zona.

En opinión de Trump, el mayor activo de la propiedad eran sus vistas. Sus edificios serían altos para aprovechar al máximo las vistas, y estarían diseñados para que todos los apartamentos tuvieran vistas despejadas del río Hudson o del horizonte de Manhattan.

Trump también planeó incluir comercios minoristas porque sabía que la zona carecía de opciones comerciales básicas, como tiendas de comestibles y farmacias.

Para asegurarse un beneficio, Trump necesitaba autorizaciones de zonificación mucho más generosas que las que había obtenido Macri, y estaba dispuesto a presionar todo lo posible y a esperar todo lo que hiciera falta para conseguirlas.

Tener una moneda de cambio: Trump cortejó a la NBC para aprovechar las aprobaciones de zonificación

Para obtener las aprobaciones de zonificación que quería, Trump tuvo que convencer a los funcionarios de la ciudad de que NYC también se beneficiaría de sus planes.

Trump encontró su ángulo cuando se enteró de que la NBC estaba interesada en trasladarse del Rockefeller Center -y que la cadena estaba considerando...