Resumen en PDF:Influencia, por

Resumen y Sinopsis del libro: Aprenda los puntos clave en cuestión de minutos.

A continuación encontrará un avance del resumen del libro Shortform de Influencia por Robert B. Cialdini. Lea el resumen completo en Shortform.

1-Página Resumen en PDF de Influencia

¿Se ha preguntado alguna vez cómo funciona la persuasión? ¿Cómo consiguen los vendedores, los recaudadores de fondos y los políticos convencernos sin que nos demos cuenta de que nos están manipulando?

Esto es lo que pretende responder Influencia: La psicología de la persuasión, de Robert Cialdini. El libro muestra cómo los persuasores del mundo utilizan nuestros instintos mentales básicos en nuestra contra, transformándolos en herramientas de conformidad. Al explorar los orígenes y usos comunes de seis principios de la persuasión - reciprocidad, compromiso/consistencia, prueba social, agrado, autoridad y escasez - aprenderá a detectar cuándo le están engañando y descubrirá cómo vencer a los persuasores en su propio juego.

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Puedes sentirlo intuitivamente cuando te piden que hagas algo que no quieres hacer. La clave para defenderse es detectar estas situaciones rápidamente. De lo contrario, el profesional del cumplimiento te arrinconará con tu propio compromiso. En ese caso, debes darle la vuelta a la tortilla. Dígale que va tras él y que sabe exactamente lo que está intentando hacer. Toma decisiones por una razón: no des razones por una decisión.

Prueba social

El Principio de la Prueba Social sostiene que decidimos lo que es correcto basándonos en lo que otras personas piensan que es correcto. Si mucha gente hace o piensa algo, debe ser bueno y digno de imitación. Por eso los productores de televisión añaden bandas sonoras a las comedias sin gracia: saben que, a través de la prueba social, es más probable que nos riamos si oímos reír a otros (aunque el contenido no nos parezca gracioso por sí mismo).

Por supuesto, la prueba social suele ser valiosa: tenderás a cometer menos errores si sigues la prueba social que si la ignoras. Cuando mucha gente hace algo, suele ser lo correcto. Podemos fijarnos en los demás para modelar nuestro comportamiento en situaciones cotidianas, en lugar de tener que analizarlo todo meticulosamente.

Sin embargo, la prueba social también puede falsificarse o fabricarse, o los profesionales del cumplimiento pueden utilizarla con fines egoístas. Es la razón por la que tantos anuncios de productos hablan de ser los de "mayor crecimiento" o "mayores ventas": los vendedores quieren convencerte de que hay una oleada de demanda del producto por parte de los demás. O, lo que es peor, crean anuncios falsos en los que supuestas personas "reales" (que en realidad son actores a sueldo) hablan de las ventajas del producto.

Para resistirse a la manipulación, hay que fijarse más en el comportamiento del grupo. ¿Hay alguna razón para hacer algo, más allá del mero hecho de que todos los demás lo hacen? No seas como un piloto que vuela fiándose únicamente de sus instrumentos. También tienes que ver realmente el cielo delante de ti. A veces hay que mirar críticamente el mundo que nos rodea, tomarse el tiempo necesario para evaluar las situaciones, pensar por uno mismo y aplicar nuestro propio criterio.

Me gusta

El principio de simpatía estipula que es más probable que cumplamos las peticiones de las personas que conocemos y nos caen bien. Por lo tanto, somos más receptivos a las peticiones de vecinos, amigos y familiares. Por eso los vendedores suelen mencionar los nombres de familiares o amigos con los que han hecho negocios. El vendedor quiere que usted traslade a ellos algunos de sus cálidos sentimientos hacia esas personas.

También estamos más dispuestos a consentir a las personas que nos parecen guapas, afables o que profesan simpatía por nosotros. Esto crea una amplia apertura para los profesionales del cumplimiento. Si te gusta la vendedora, te gustará lo que vende. Los esfuerzos de manipulación pueden ser casi cómicamente transparentes y aun así ser eficaces: un vendedor de coches se atribuyó un gran éxito simplemente enviando postales genéricas a sus clientes cada mes que no decían nada más que "me gustas".

No hay nada malo en que te caiga bien la gente, y normalmente el encanto o la calidez de alguien indican que es digno de confianza y fiable. Pero para evitar que te manipulen, debes evaluar cada situación por separado. Si sientes que alguien te gusta mucho después de conocerlo brevemente, debes hacer una pausa y evaluar qué es lo que te produce esos sentimientos. Separe siempre sus sentimientos personales hacia la persona que intenta venderle algo de lo que realmente quiere comprar. Juzga tu posible decisión únicamente por sus méritos: no accedas a una petición sólo porque te cae bien quien te la hace.

Autoridad

El Principio de Autoridad afirma que las personas estamos predispuestas a acatar las peticiones que proceden de una fuente de autoridad reconocida y aceptada. Por lo tanto, nos sentimos muy inclinados a ser deferentes con las personas que consideramos en una posición de poder o experiencia, como los profesores, los miembros de las fuerzas armadas, los policías, los médicos y los jueces. De hecho, respondemos incluso a los símbolos de autoridad, como títulos y uniformes.

Por supuesto, hay buenas y legítimas razones por las que estamos fuertemente condicionados a obedecer a la autoridad. El liderazgo, la jerarquía y la autoridad son, obviamente, ingredientes necesarios en cualquier sociedad que funcione. Nuestros antepasados no habrían sido capaces de organizar sociedades complejas si no hubiera habido alguna figura de autoridad que diera órdenes, asignara prioridades y distribuyera recursos. De hecho, la autoridad es la base del gobierno y la ley: sin ella, sólo hay anarquía.

Por desgracia, también se puede abusar de la autoridad y aprovecharse de ella. En el famoso experimento de Milgram en Yale, se demostró que la gente corriente era muy vulnerable a la presión de una figura de autoridad que les ordenaba administrar descargas eléctricas dolorosas y peligrosas a otros participantes en el experimento. Está claro que el instinto de obedecer a la autoridad es muy profundo y puede ser fácilmente explotado por los profesionales del cumplimiento que sólo necesitan adoptar la más superficial pátina de autoridad para engañar a la gente y que acceda a sus peticiones.

Para evitar que te engañen, no obedezcas ciegamente a la autoridad. Evalúa siempre las credenciales de una figura de autoridad y la relevancia de esas credenciales. Un policía que te dice que te detengas es una figura de autoridad legítima cuya formación y experiencia te obligan claramente a obedecer en esa situación. En cambio, un actor que interpreta a un médico en un programa de televisión no es una autoridad legítima de la que recibir consejos médicos en un anuncio farmacéutico. Su formación es la de actor, no la de médico.

Escasez

El Principio de Escasez nos dice que nos resultan más atractivas aquellas cosas cuya disponibilidad es limitada. Así, los bienes raros son caros, los abundantes son baratos. La escasez está estrechamente relacionada con la idea de aversión a la pérdida. Somos intrínsecamente conservadores y precavidos: de hecho, tenemos más miedo a perder algo que la esperanza de ganar algo de igual valor.

Al igual que nuestros otros atajos mentales de acción fija, la escasez suele ser un buen indicador de lo valioso que es algo. Es simple oferta y demanda: cuando hay menos de algo y hay una gran demanda de ello, el precio aumenta. Por eso el oro es más valioso que el hierro y los trabajadores muy cualificados ganan más que los poco cualificados.

Pero los profesionales del cumplimiento saben cómo torcer este instinto en su propio beneficio. Por eso vemos tantos anuncios de ventas "por tiempo limitado" o "por orden de llegada": el objetivo es llevarle a un frenesí de escasez que le obligue a suspender su buen juicio y precipitarse en una decisión poco meditada.

Nuestro instinto de escasez se acelera cuando las cosas empiezan a escasear recientemente (cuando antes eran abundantes) y cuando se vuelven escasas por la competencia social. Para un vendedor, por tanto, no hay mejor escenario que cuando los clientes pujan entre sí por un producto de disponibilidad limitada: el sentimiento de aversión a la pérdida obligará a muchas personas a inflar groseramente el valor y la conveniencia del artículo.

Para evitar que le manipulen de este modo, debe preguntarse si realmente desea utilizar el objeto para el fin al que está destinado o si sólo desea poseerlo por su rareza. ¿Realmente quiere ese coche deportivo por sus características inherentes, o sólo lo quiere porque muy pocas personas lo tienen? Si su respuesta es la segunda, probablemente haya caído en la trampa del cumplimiento de la escasez. Deberías querer las cosas por su valor intrínseco, no por su rareza o estatus.

Todos estos principios de persuasión convierten nuestras mayores fortalezas en algunas de nuestras mayores vulnerabilidades. Los profesionales del cumplimiento son expertos en engañarnos activando nuestros patrones de acción fijos para conseguir que aceptemos lo que sea que estén intentando imponernos. Así, le darán muestras "gratuitas"; le manipularán para que asuma compromisos aparentemente inocuos; crearán una prueba social falsa, le adularán con halagos; se pondrán un uniforme falso para darse aires de autoridad; o le darán un plazo inventado para hacerle creer que su tiempo para actuar es limitado. Saber es poder: cuanto más conozcas los trucos de cumplimiento, mejor preparado estarás para resistirlos.

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Aquí tiene un avance del resto del resumen en PDF de Shortform's Influencia :

Resumen en PDF Capítulo 1: Patrones de acción fija

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Pero resulta que los humanos no somos tan diferentes de los pavos. También tenemos nuestros patrones de acción fijos. Como un reloj, nos comportamos de la misma manera en respuesta a los mismos estímulos. Los profesionales del cumplimiento son expertos en explotar nuestros patrones de acción fijos: saben exactamente qué entradas utilizar para producir los resultados que quieren de nosotros.

Atajos mentales

Puede que pienses que los patrones de acción fijos son algo malo para los seres humanos, que son un defecto de diseño en nuestro cableado cognitivo. Pero no es así.

De hecho, los patrones de acción fija son esenciales para que los seres humanos procesemos y ordenemos toda la información de nuestro mundo. Los patrones de acción fija son como atajos mentales. Nunca podríamos evaluar individualmente cada aspecto de cada situación que se nos presenta, ni siquiera en el transcurso de un día normal: nos llevaría a una sobrecarga mental y a la incapacidad de tomar cualquier decisión.

Por eso son útiles las categorías generales. No se pueden examinar las propiedades de cada brizna de hierba antes de atravesar un campo ni medir cada grano de arena antes de caminar por una playa. Necesitamos alguna forma de agregar toda esta información y destilarla...

Resumen en PDF Capítulo 2: El principio de reciprocidad

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También reducía el coste de ceder cosas al prójimo: en realidad, no se perdía nada si se sabía que acabaría volviendo. Así es como los humanos llegaron a confiar tanto en este principio. Estas redes de obligación, a su vez, permitieron a las comunidades dividir el trabajo, comerciar por bienes escasos con sus vecinos, crear sistemas de defensa mutua y desarrollar jerarquías y divisiones funcionales dentro de la sociedad. Esta herencia de la evolución es la razón por la que todavía hoy nos adherimos al Principio de Reciprocidad: a todos nos enseñan que es malo ser un gorrón o un aprovechado.

(Shortform nota: El principio de reciprocidad se arraigó aún más cuando las comunidades primitivas se convirtieron en sociedades complejas e interdependientes. Si nos fijamos en la Mesopotamia primitiva, por ejemplo, vemos que los esfuerzos colectivos a gran escala, como la construcción de monumentos o los proyectos de irrigación que permitieron a los sumerios controlar las crecidas de los ríos Tigris y Éufrates, sólo habrían sido posibles si existiera algún mecanismo social que obligara a las personas a ayudarse mutuamente en estos empeños).

Regalos, favores y muestras "gratuitas": Explotar el principio de reciprocidad

Desgraciadamente,...

Resumen en PDF Capítulo 3: El principio de coherencia

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(Shortform nota: En las elecciones presidenciales estadounidenses de 2004, el candidato demócrata John Kerry fue atacado por los medios de comunicación y sus adversarios políticos por su supuesta incoherencia y fue tachado de "flip-flopper". Esto se basaba principalmente en sus incongruentes votos y declaraciones con respecto a la guerra de Irak. Los resultados de las encuestas a pie de urna mostraron que estas críticas al carácter de Kerry influyeron en su ajustada derrota).

Por el contrario, vemos a las personas que muestran altos niveles de coherencia como fuertes, decididas, firmes y honestas. Por tanto, existe un fuerte incentivo social para que seamos coherentes en nuestras palabras, actos e incluso pensamientos.

El truco del compromiso: El guión de los prisioneros de guerra estadounidenses

La experiencia de los prisioneros de guerra estadounidenses retenidos por los comunistas chinos durante la Guerra de Corea es un ejemplo elocuente de cómo el Principio de Coherencia puede alterar radicalmente las creencias y el comportamiento de alguien incluso mediante pequeños actos simbólicos de compromiso previo.

Los chinos aplicaron lo que denominaron una "política indulgente" con sus cautivos. A diferencia de sus aliados norcoreanos, no golpeaban ni torturaban físicamente a sus cautivos estadounidenses. En su lugar, emprendieron una larga campaña de guerra psicológica contra ellos.

En...

Lo que dicen nuestros lectores

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Resumen en PDF Capítulo 4: El principio de la prueba social

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Al igual que los demás atajos mentales de acción fija, la prueba social nos ahorra mucho esfuerzo mental. Podemos mirar a los demás para saber cómo modelar nuestro comportamiento en situaciones cotidianas, en lugar de tener que analizarlo todo meticulosamente.

(Shortform nota: Se puede ver cómo la prueba social habría sido un rasgo psicológico muy útil para los primeros humanos. Al fomentar la adhesión a las normas de comportamiento y pensamiento del grupo, probablemente desempeñó un papel importante en el desarrollo de muchos aspectos básicos de la sociedad, como la religión, la moralidad y la jerarquía política. También fue una ayuda útil para lograr importantes objetivos colectivos como la agricultura, las obras públicas y las campañas militares).

Así, estamos fuertemente condicionados a hacer lo que hacen los demás. El problema es cuando respondemos a una prueba social fraudulenta o fabricada, o cuando nuestro instinto de prueba social nos lleva a consecuencias perjudiciales.

"Productos más vendidos y de mayor crecimiento

Como era de esperar, los anunciantes se encuentran entre los principales manipuladores del principio de la prueba social. Los anuncios suelen promocionar productos como los de "mayor crecimiento" o "mayores ventas" del país.

El subtexto es claro:** si tanta otra gente está disfrutando...

Resumen en PDF Capítulo 5: El principio de simpatía

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La gente está menos dispuesta a cerrarle la puerta en las narices a alguien si el encuestador empieza su discurso con: "Hola, vivo en este barrio...".

La técnica de la cadena sin fin

El sesgo de familiaridad es tan fuerte que ni siquiera es necesario que conozcamos personalmente a la persona que solicita el cumplimiento: basta con que diga el nombre de alguien que conocemos. Es la técnica de la "cadena sin fin".

Los vendedores piden a los clientes una lista de nombres de amigos y vecinos que podrían estar interesados en el producto. La mayoría de los clientes acceden, ya que parece una petición inocente.

Luego se dirigen a las personas de esa lista, abriendo su discurso de venta con: "Su amigo __ me recomendó que le llamara". Esto te pone a ti, el nuevo cliente, en un aprieto social. Rechazar al vendedor equivale a rechazar a tu amigo.

Se denomina "técnica de la cadena sin fin" porque el vendedor siempre puede confiar en las referencias de sus clientes actuales para generar la siguiente ronda de clientes. Si alguien rechaza su propuesta de venta, siempre puede rechazarla y retirarse diciendo: "Vale, siento que no esté interesado. ¿Podría proporcionarme...?

Resumen en PDF Capítulo 6: El principio de autoridad

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Por eso estamos tan fuertemente orientados hacia la obediencia y la deferencia a la autoridad. Lo aprendemos al principio de la vida, cuando se nos enseña a obedecer y respetar a nuestros padres, y el mensaje se refuerza en los sistemas educativo, jurídico, religioso, militar y político por los que navegamos a lo largo de nuestras vidas.

Autoridad y obediencia en el Antiguo Testamento

Para muchas personas de lo que llamaríamos "Occidente", la Biblia es el texto de referencia que constituye el fundamento de nuestros valores morales. También está impregnada del tema de la deferencia a la autoridad.

En el Libro del Génesis del Antiguo Testamento, la caída en desgracia de Adán y Eva es el resultado de no obedecer el mandato de Dios de no comer del Árbol del Conocimiento, el origen del concepto de pecado original.

Más adelante en el Antiguo Testamento, Dios ordena a Abraham que mate a Isaac, su hijo mayor. Abraham está perfectamente dispuesto a hacerlo hasta que Dios se lo impide: el episodio no era más que una prueba de la voluntad de Abraham de obedecer a una autoridad superior.

El experimento Milgram: Una "chocante" deferencia a la autoridad

¿Hasta dónde llega nuestra obediencia a la autoridad? ¿Qué puede...

Resumen en PDF Capítulo 7: El principio de escasez

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(Shortform nota: A lo largo de la historia de la humanidad, en todas las sociedades, los humanos han valorado los bienes raros y las habilidades. El oro se utilizaba como patrón monetario en las sociedades antiguas porque era un metal muy escaso. A finales de la Edad Media y principios de la Moderna, los comerciantes europeos desafiaron peligrosas rutas marítimas y terrestres para acceder a las especias de las Indias Orientales, porque sabían que la rareza de estos productos los haría deseables y valiosos para otros europeos que no podían acceder a ellos localmente. Hoy en día, las personas expertas en campos como la bioingeniería y la criptodivisa cobran muy bien porque hay muy pocas personas que posean sus conocimientos: hay escasez de su conjunto de habilidades).

Maximizar las opciones: La atracción magnética de la escasez

El Principio de Escasez deriva gran parte de su fuerza de un fenómeno conocido como reactancia psicológica. Se trata de la reacción adversa que tenemos ante cualquier restricción de nuestras opciones.

Cuando algo está disponible libremente y es abundante, no sentimos ninguna limitación en nuestras opciones: podemos tener todo lo que queramos. Por el contrario, la escasez limita nuestras opciones, sobre todo cuando lo que deseamos era antes abundante.

La reactancia psicológica surge...

Resumen en PDF Conclusión

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Si reconoces cuándo alguien está intentando engañarte, cuestionas tu propio proceso de toma de decisiones y denuncias enérgicamente a los embaucadores, llevarás una vida más feliz y menos estresante. Tomarás decisiones por las razones correctas. Conservarás más dinero. Y lo que es más importante, no serás un pardillo.

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