Este artigo é um excerto do resumo da Shortform de "Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes" de Stephen Covey. Shortform tem os melhores resumos do mundo de livros que deveria estar a ler.
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Todas as interações entre pessoas incluem constantemente algum tipo de negociação, grande ou pequena: Onde vamos jantar? Que filme vamos ver? Por quanto é que vai vender o seu produto? Por quanto é que o vai comprar? Como é que se chega a uma resolução? Existem seis paradigmas de interação humana.
Os seis paradigmas da interação humana são: ganhar/ganhar, ganhar/perder, perder/ganhar, perder/perder, ganhar e ganhar/ganhar ou nada feito. Estes foram identificados por Stephen Covey no seu livro Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes.
Embora saibamos que queremos alcançar o paradigma Ganha/Ganha na maioria das situações, todos os seis paradigmas da interação humana têm lugar nas nossas interações e na nossa vida quotidiana.
Quais são os seis paradigmas da interação humana?
Existem seis paradigmas de interação humana, alguns dos quais são muito mais benéficos e eficazes do que outros. Ao ler sobre os seis paradigmas da interação humana, não se esqueça de que o paradigma Ganha/Ganha é o mais eficaz e deve ser procurado, embora possa não ser o mais adequado para todas as situações.
Ganha/ganha: Ambos acabamos felizes
O paradigma Ganha/Ganha tem como objetivo encontrar uma solução que beneficie ambas as partes, em que todos estejam satisfeitos com a decisão e empenhados no plano. As pessoas com o estado de espírito Ganha/Ganha valorizam a cooperação em detrimento da competição e acreditam que há muito - dinheiro, sucesso, felicidade e boa sorte - para todos. Dos seis paradigmas da interação humana, este é considerado o mais positivo e ajuda-o a concentrar-se na comunicação sinérgica.
Chegar a uma resolução ganha/ganha pode ser difícil e, por vezes, parece impossível. Muitas vezes, é necessário persistir no diálogo durante mais tempo, mesmo quando se tem a sensação de ter chegado a um impasse. Também é necessário ouvir com atenção e tentar genuinamente compreender a perspetiva e os objectivos da outra pessoa e, em seguida, expressar explícita e respeitosamente o seu próprio ponto de vista (entraremos em pormenor sobre como fazer isto no Hábito 5). Eventualmente, ambas as partes podem chegar a uma solução que nenhuma delas poderia ter encontrado sozinha.
Ganhar/Perder: Ganhei-te
O paradigma Ganhar/Perder torna tudo numa competição, fazendo parecer que o sucesso de uma pessoa tem de vir à custa do sucesso de outra. Os líderes com a mentalidade de Ganhar/Perder usam um estilo autoritário de liderança; as pessoas com esta mentalidade tendem a usar a sua autoridade, poder, estatuto ou personalidade para conseguirem o que querem.
A maioria das pessoas tem uma mentalidade de ganhar/perder profundamente enraizada, ensinada desde cedo e reforçada através de diferentes experiências de vida. É provável que seja um dos seis paradigmas da interação humana que lhe pareça mais natural.
Quando uma criança é comparada - explícita ou implicitamente - com o seu irmão ou com outras crianças, cria-se uma estrutura de Ganhar/Perder; se estamos a ser julgados e valorizados com base na nossa comparação com outra pessoa, então não há forma de ambas as pessoas ganharem. À medida que as crianças crescem, muitas vezes procuram validação nos pais e nos colegas, e é provável que outras crianças criadas com o mesmo guião reforcem o paradigma Ganhar/Perder.
Na escola, as notas são outra forma de valor externo. As curvas de distribuição e os percentis medem intrinsecamente o desempenho dos alunos em relação ao dos seus colegas, independentemente do esforço individual ou de pontos fortes e fracos incomensuráveis: A posição de uma criança no percentil 90 depende inteiramente do facto de 89% dos seus colegas terem notas mais baixas e 10% terem notas mais altas.
O desporto assenta no paradigma "ganhar/perder": só se pode ganhar um jogo se a outra equipa perder. E até o nosso sistema jurídico foi concebido para determinar quem é culpado e quem é inocente.
Embora existam situações em que a abordagem ganhar/perder é adequada, a maior parte da vida exige cooperação e não competição.
Perder/Ganhar: Podes fazer o que quiseres e eu trato do assunto
As pessoas com o paradigma Perder/Ganhar estão mais interessadas em seguir o caminho da menor resistência do que em conseguir o que querem. Geralmente, querem apaziguar e obter a aceitação da outra pessoa, e tendem a sentir-se intimidadas pelos pontos fortes dos outros e a evitar expressar os seus próprios desejos e sentimentos. Os líderes com este paradigma dos seis paradigmas da interação humana têm um estilo de liderança permissivo e indulgente.
As pessoas que ganham/perdem gostam de lidar com pessoas que perdem/ganham porque não enfrentam qualquer resistência para conseguirem o que querem. Mas tanto o paradigma Ganha/Perde como o paradigma Ganha/Perde têm origem em fraquezas e inseguranças pessoais que se exprimem quer através da conquista de poder, quer através da aquiescência. As pessoas que utilizam o paradigma Perder/Perder ou Ganhar/Perder não se esforçaram por estabelecer uma comunicação sinérgica ou por trabalhar os seus auto-paradigmas.
As pessoas com uma mentalidade de Perder/Ganhar perdem não só nas suas interações, mas também no seu próprio bem-estar: Tendem a reprimir muitos sentimentos, que podem apodrecer e transformar-se em raiva, ressentimento, cinismo e doenças psicossomáticas que podem afetar especialmente os sistemas respiratório, nervoso e circulatório.
Perder/Perder: Se eu não posso ganhar, você também não vai ganhar
Quando duas pessoas com um paradigma de Ganhar/Perder entram num impasse, as suas atitudes podem evoluir para uma mentalidade vingativa de Perder/Perder, o que significa que se quer tanto que a outra pessoa perca que se está disposto a sofrer também. Perder/Perder é o resultado de ficar tão concentrado na morte do seu inimigo que se torna cego para tudo o resto, incluindo o seu próprio bem-estar. Também pode desenvolver um paradigma de Perder/Perder se for muito dependente e não tiver sentido de orientação pessoal, pelo que pensa que se está infeliz, os outros também devem estar (pense: a miséria adora companhia).
As terríveis batalhas de divórcio são frequentemente exemplos de Perder/Perder nos seis paradigmas da interação humana. Num caso, um juiz ordena a um homem que venda bens e dê metade do dinheiro à ex-mulher. O homem vende o seu carro, que vale mais de 10.000 dólares, por uns escassos 50 dólares e entrega 25 dólares à ex-mulher. Faz o mesmo com o resto dos bens, vendendo-os por muito menos do que o seu verdadeiro valor, só para que a mulher também receba menos dinheiro.
Ganhar
O paradigma do Ganho é diferente de Ganhar/Perder ou Ganhar/Ganhar porque se concentra apenas no seu próprio resultado; se tiver uma mentalidade de Ganho, quer conseguir o que quer, quer a outra pessoa ganhe ou perca. O paradigma do ganho é uma mentalidade de "cada um por si" - preocupa-se em cuidar de si e espera que os outros façam o mesmo por si próprios.
Ganha/ganha ou não ganha
Por vezes, é impossível chegar a uma solução vantajosa para ambas as partes e é melhor para a relação se se afastar completamente de uma negociação. Se for claro que as duas partes não se vão entender ou que têm objectivos e expectativas completamente diferentes, pode poupar-se muita tensão e problemas na relação se se renunciar a um acordo e se mantiver a relação saudável e as opções abertas para colaborar noutra coisa mais tarde.
É aqui que entra o paradigma Ganha/Ganha ou Não há acordo: Com esta estrutura, está determinado a encontrar uma solução que beneficie ambas as partes e, se isso for impossível, está em paz com o facto de se afastar do negócio, sabendo que os seus objectivos e valores não estão alinhados nesta situação.
Ter a opção "Sem acordo" em mente quando se entra numa negociação - antes de qualquer uma das partes ter definido quaisquer expectativas ou criado quaisquer contratos - evita que se force um acordo que inevitavelmente trará problemas mais tarde, potencialmente prejudicando a relação. Ganhar/Ganhar ou Não negociar mostra que valoriza mais a relação do que a negociação. Compreender o paradigma Vencer/Vencer ou Não negociar é uma parte importante dos seis paradigmas da interação humana.
Este paradigma pode ser especialmente útil nas famílias. Por exemplo, se não conseguir escolher um filme de que todos gostem para a noite em família, salte o filme e faça outra coisa qualquer; esta abordagem dá-lhe a liberdade de encontrar algo de que todos gostem, em vez de sacrificar o prazer de uns em prol do de outros.
No mundo dos negócios, o paradigma Vencer/Vencer ou Não Aceitar é mais eficaz no início de uma relação ou empresa, porque Não Aceitar pode já não ser uma opção numa relação comercial em curso. Se for implementado desde o início, este quadro pode preservar a relação central, especialmente em empresas familiares ou empresas iniciadas entre amigos; se chegarem a um desacordo algures ao longo do percurso, podem ambos concordar em afastar-se (ou ter um acordo de compra/venda ou outro) sem ressentimentos.
Nalgumas relações, não chegar a acordo não é uma opção. Por exemplo, se não conseguir chegar a um acordo sobre algo, pode não estar disposto a afastar-se do seu cônjuge e muito menos do seu filho. Nesses casos, pode chegar a um compromisso, que é uma forma inferior de Ganha/Ganha.
Escolher o paradigma correto para a situação
Nenhum dos seis paradigmas da interação humana é o melhor para todas as situações; haverá alturas em que serão apropriadas diferentes estruturas. O desafio é ter uma perspetiva suficientemente precisa de uma situação para determinar qual o paradigma que melhor se adequa, sem se limitar a seguir o que o seu scripting lhe incutiu.
Se estiver a jogar um jogo desportivo, os seus colegas de equipa provavelmente gostariam que assumisse uma mentalidade de ganhar/perder. Num contexto empresarial, a competição entre escritórios regionais que não precisam de trabalhar em conjunto pode estimular as vendas e motivar os funcionários. Um paradigma de ganhar/perder pode ser eficaz desde que as duas partes não precisem de cooperar.
Também pode haver ocasiões numa relação em que vale a pena adotar uma abordagem Perder/Ganhar. Se algo for muito importante para a outra pessoa e não for muito importante para si, se achar que seria mais benéfico para a relação afirmar a outra pessoa deixando-a ganhar, ou se simplesmente não valer a pena o tempo e o esforço de negociar, a abordagem Perder/Ganhar pode ser a melhor opção.
Noutras situações em que não é necessário estar muito preocupado com a forma como a sua vitória afecta os outros, o paradigma da vitória é adequado. Por exemplo, se o seu filho estiver em perigo, salvar o seu filho é o seu principal objetivo, independentemente de qualquer outra coisa.
Ganhar/ganhar é normalmente o melhor para relações interdependentes
No entanto, nas relações interdependentes - em que duas pessoas estão a trabalhar em conjunto para alcançar algo - a opção Vencer/Vencer é geralmente a única viável. Se ambas as partes não ganharem, acabam por perder a eficácia da relação a longo prazo. Trabalhar este paradigma também o ajudará a desenvolver hábitos de comunicação sinérgicos.
O paradigma Ganhar/Perder ou Perder/Ganhar trará uma vitória a curto prazo para uma das partes, mas o lado perdedor desenvolverá sentimentos negativos que prejudicarão a relação a longo prazo. Numa transação comercial, se eu ganhar nesta negociação, o cliente pode ir-se embora e decidir que não quer trabalhar comigo no futuro. Isso também é uma perda para mim.
Perder/Perder obviamente não beneficia em nada uma relação interdependente produtiva. E a falta de consideração pela outra pessoa num paradigma de Ganhar não promove a confiança e a cooperação necessárias para uma relação interdependente eficaz.
Os seis paradigmas da interação humana exigem um equilíbrio e uma negociação cuidadosos. Cada um dos paradigmas demonstra que devemos ter cuidado nas relações e trabalhar em conjunto para garantir que todos beneficiam.
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Eis o que vai encontrar no nosso resumo completo dos 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes :
- Como dar prioridade às centenas de tarefas que tem para se concentrar na uma ou duas que realmente importam
- A forma correta de resolver todos os desacordos e discussões
- Como evitar o esgotamento e ter sucesso ao longo de mais de 20 anos
