Este artigo é um excerto do resumo da Shortform de "Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes" de Stephen Covey. Shortform tem os melhores resumos do mundo de livros que deveria estar a ler.
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Hábito 4: pensar que é possível ganhar/ganhar tem tudo a ver com encontrar resoluções. As interações entre as pessoas incluem constantemente algum tipo de negociação, grande ou pequena: Onde vamos jantar? Que filme vamos ver? Por quanto é que vai vender o seu produto? Por quanto é que o vai comprar?
O hábito 4: pensar em ganhar/ganhar é um dos 7 hábitos que tem como objetivo encontrar uma solução que beneficie ambas as partes, em que todos estejam satisfeitos com a decisão e empenhados no plano. As pessoas com o hábito 4: pensar em ganhar/ganhar valorizam a cooperação em vez da competição e acreditam que há muito - dinheiro, sucesso, felicidade e boa sorte - para todos.
Os Seis Paradigmas do Hábito 4: Pensar no Ganha/Ganha
Existem seis paradigmas para interações difíceis. O objetivo do hábito 4: pensar em ganhar/ganhar é permitir a aplicação do paradigma ganhar/ganhar tanto quanto possível. É importante reconhecer quando, onde e como o utilizar. O paradigma de Stephen Covey "pense no ganho/ganho" pode ajudar-nos a fazer isso.
O que fica a ganhar: todos ficam felizes
Atingir o hábito 4: pensar numa resolução ganha/ganha pode ser difícil e, por vezes, parece impossível. Muitas vezes, é necessário persistir no diálogo durante mais tempo, mesmo quando se tem a sensação de ter chegado a um impasse. Também é necessário ouvir atentamente e tentar compreender genuinamente a perspetiva e os objectivos da outra pessoa e, em seguida, expressar explícita e respeitosamente o seu próprio ponto de vista (entraremos em pormenor sobre como fazer isto no Hábito 5). Eventualmente, ambas as partes podem chegar a uma solução que nenhuma delas poderia ter encontrado sozinha.
A vitória/derrota: Ganhei-te
O paradigma Ganhar/Perder torna tudo numa competição, fazendo parecer que o sucesso de uma pessoa tem de vir à custa do sucesso de outra. Os líderes com a mentalidade de Ganhar/Perder usam um estilo autoritário de liderança; as pessoas com esta mentalidade tendem a usar a sua autoridade, poder, estatuto ou personalidade para conseguirem o que querem.
A maioria das pessoas tem uma mentalidade de ganhar/perder profundamente enraizada que é ensinada desde cedo e reforçada através de diferentes experiências de vida. O desporto, a escola e as rivalidades entre irmãos são exemplos de formas profundamente enraizadas do paradigma ganhar/perder.
Embora existam situações em que a abordagem ganhar/perder é adequada, a maior parte da vida exige cooperação e não competição.
Lose/Win: Tu ganhas, eu lido com isso
As pessoas com o paradigma Perder/Ganhar estão mais interessadas em seguir o caminho da menor resistência do que em conseguir o que querem. Geralmente, querem apaziguar e obter a aceitação da outra pessoa, e tendem a sentir-se intimidadas pelos pontos fortes dos outros e a evitar expressar os seus próprios desejos e sentimentos. Os líderes com este paradigma têm um estilo de liderança permissivo e indulgente.
As pessoas com uma mentalidade de Perder/Ganhar perdem não só nas suas interações, mas também no seu próprio bem-estar: Tendem a reprimir muitos sentimentos, que podem apodrecer e borbulhar em raiva, ressentimento, cinismo e doenças psicossomáticas que podem afetar especialmente os sistemas respiratório, nervoso e circulatório. Reconhecer estas situações é importante para compreender o hábito 4: pensar em ganhar/ganhar.
Lose/Lose: Se eu não posso ganhar, você também não pode
Quando duas pessoas com um paradigma de Ganhar/Perder entram num impasse, as suas atitudes podem evoluir para uma mentalidade vingativa de Perder/Perder, o que significa que se quer tanto que a outra pessoa perca que se está disposto a levar um golpe também. Perder/perder é o resultado de ficar tão concentrado na morte do seu inimigo que se torna cego para tudo o resto, incluindo o seu próprio bem-estar. Também pode desenvolver um paradigma Perder/Perder se for muito dependente e não tiver sentido de orientação pessoal, pelo que pensa que se está infeliz, os outros também devem estar (pense: a miséria adora companhia). O paradigma de Stephen Covey "pensar em ganhar/ganhar" desaconselha o paradigma perder/perder.
Ganhar: Cuidar de si próprio
O paradigma do Ganho é diferente de Ganhar/Perder ou Ganhar/Ganhar porque se concentra apenas no seu próprio resultado; se tiver uma mentalidade de Ganho, quer conseguir o que quer, quer a outra pessoa ganhe ou perca. O paradigma do ganho é uma mentalidade de "cada um por si" - preocupa-se em cuidar de si e espera que os outros façam o mesmo por si próprios.
Ganha/ganha ou não ganha: valorizar a relação
Por vezes, é impossível chegar a uma solução vantajosa para ambas as partes e é melhor para a relação se se afastar completamente de uma negociação. Se for claro que as duas partes não se vão entender ou que têm objectivos e expectativas completamente diferentes, pode poupar-se muita tensão e problemas na relação se se renunciar a um acordo e se mantiver a relação saudável e as opções abertas para colaborar noutra coisa mais tarde.
É aqui que entra o paradigma Ganha/Ganha ou Não há acordo: Com esta estrutura, está determinado a encontrar uma solução que beneficie ambas as partes e, se isso for impossível, está em paz com o facto de se afastar do negócio, sabendo que os seus objectivos e valores não estão alinhados nesta situação.
Ter a opção "Sem acordo" em mente quando se entra numa negociação impede-o de forçar um acordo que inevitavelmente trará problemas mais tarde, potencialmente prejudicando a relação. Ganhar/Ganhar ou Não negociar mostra que valoriza mais a relação do que a negociação. Isto é especialmente útil para as famílias e as relações pessoais, ou para as fases iniciais das relações comerciais.
Escolher o paradigma correto
Nenhum paradigma único é o melhor para todas as situações; haverá alturas em que diferentes estruturas serão apropriadas. O desafio é ter uma perspetiva suficientemente precisa de uma situação para determinar qual o paradigma que melhor se adequa, sem se limitar a seguir o que o seu scripting lhe incutiu.
É claro que escolherá paradigmas diferentes para situações diferentes. Num jogo desportivo, é provável que escolha ganhar/perder, mas ganhar/ganhar é o melhor para a maioria das relações interpessoais. De facto, ganhar/ganhar é geralmente a única opção viável nas relações interpessoais. Se ambas as partes não ganharem, acabam por perder na eficácia da relação a longo prazo.
O paradigma Ganhar/Perder ou Perder/Ganhar trará uma vitória a curto prazo para uma das partes, mas o lado perdedor desenvolverá sentimentos negativos que prejudicarão a relação a longo prazo. Numa transação comercial, se eu ganhar nesta negociação, o cliente pode ir-se embora e decidir que não quer trabalhar comigo no futuro. Isso também é uma perda para mim.
Perder/Perder obviamente não beneficia em nada uma relação interdependente produtiva. E a falta de consideração pela outra pessoa num paradigma de Ganhar não promove a confiança e a cooperação necessárias para uma relação interdependente eficaz.
Cada situação é única e, embora o paradigma "win/win" seja o ideal, também pode haver situações em que um paradigma diferente seja o melhor.
Os cinco componentes do Hábito 4: Pensar em ganhar/ganhar
O paradigma Ganha/Ganha é essencial para uma relação interdependente bem sucedida, mas é reconhecidamente difícil; requer coragem, consideração, vontade de aprender sobre a outra pessoa e capacidade de a influenciar.
Existem cinco componentes necessários para um paradigma Ganha/Ganha, cada um criando a base para o seguinte: Carácter, Relações, Acordos, Sistemas e Processos.
Carácter
O carácter é o alicerce de um paradigma "Win/Win", englobando três traços críticos.
- A integridade - o seu compromisso de "cumprir o que diz" e de viver os seus valores e princípios - é essencial para uma mentalidade de Ganha/Ganha. Se não sabe quais são os seus valores, então não pode determinar o que constitui uma vitória para si.
- A maturidade exige que equilibre a coragem de expressar os seus objectivos e expectativas com a consideração de ter em conta a perspetiva da outra pessoa. A coragem permite-lhe perseguir o P (o que quer) e, ao mesmo tempo, manter o PC (a relação)
- Uma Mentalidade de Abundância assegura-lhe que há abundância - de sucesso, dinheiro e felicidade - para todos. Só consegue ver a possibilidade de ambas as pessoas ganharem se acreditar que o sucesso de uma pessoa não se faz à custa do sucesso da outra.
Relações
Com uma base de carácter forte, pode usar o hábito 4: pensar em ganhar/ganhar dos 7 hábitos para construir relações de ganhar/ganhar com contas bancárias emocionais que tenham um saldo elevado de confiança e respeito mútuo. Essa confiança é essencial porque tem de acreditar que a outra pessoa o respeita e se preocupa tanto consigo que quer genuinamente que ambos ganhem. Ambas as partes têm de se preocupar o suficiente uma com a outra e com a relação para estarem dispostas a fazer o trabalho, por vezes difícil e aborrecido, de chegar a uma resolução mutuamente benéfica.
Quando estiver a tentar encontrar uma solução Ganha/Ganha com uma pessoa que tem um paradigma Ganha/Perde, concentre-se na relação: Faça depósitos na conta bancária emocional, mostre que respeita e aprecia a outra pessoa e a sua perspetiva. Não seja reativo, mas tente ouvir e compreender verdadeiramente a outra pessoa. Este processo é, por si só, um grande depósito na conta bancária emocional e, eventualmente, a outra pessoa pode reconhecer que você quer genuinamente uma solução ganha/ganha.
Acordos
Uma vez estabelecidas as relações Ganha/Ganha, pode criar acordos Ganha/Ganha. O estabelecimento de um acordo eficaz do tipo "ganha/ganha" implica os cinco passos que analisámos na delegação da administração.
- Identificar os resultados desejados (sem ditar os métodos para os alcançar) e os prazos.
- Explicar os parâmetros para alcançar os resultados e alertar para as potenciais armadilhas.
- Enumerar os recursos disponíveis - sejam eles humanos, técnicos, organizacionais ou financeiros.
- Criar responsabilidade, definindo normas e estabelecendo controlos.
- Descrever as consequências positivas e negativas do êxito ou do fracasso.
Existem quatro tipos de consequências positivas e negativas que um gestor ou um pai podem impor (por oposição às consequências naturais que estão fora do controlo de qualquer uma das pessoas):
- Financeiro: bónus, subsídio ou sanções
- Psicológico: aprovação, respeito, credibilidade ou perda desta
- Oportunidade: formação e benefícios
- Responsabilidade: um aumento ou uma diminuição da autoridade
Quando as pessoas sabem o que é suposto alcançarem (resultados e responsabilidade) e o que acontecerá se forem bem sucedidas (consequências) - sem estarem confinadas a qualquer método específico para lá chegarem - tendem a ser incrivelmente motivadas, criativas e inovadoras na consecução desse objetivo. Isto pode criar cenários de grande sucesso e de ganhos mútuos.
Sistemas
Para que os acordos sejam eficazes, todo o sistema tem de ser criado para reforçar os princípios da sua declaração de missão: Tudo, desde a formação à comunicação e aos sistemas de compensação, tem de estar alinhado com os mesmos valores. Se pretende incutir uma mentalidade de Ganha/Ganha entre os seus empregados, não crie competições de escritório que minem o espírito de cooperação. Mesmo os empregados mais competentes não conseguirão atingir o seu potencial máximo num sistema que não apoie a mentalidade Ganha/Ganha.
Num exemplo do hábito 4: pensar em ganhar/ganhar, Stephen Covey trabalhou com uma grande empresa imobiliária que organizava reuniões anuais de vendas em que os empregados com melhor desempenho recebiam prémios. Na primeira vez que Covey participou, cerca de 40 pessoas receberam prémios - por realizações baseadas em comparações, como "Mais Vendas" e "Comissões Mais Ganhas" - dos 800 empregados presentes na reunião. Apesar de toda a fanfarra, as outras 760 pessoas tinham essencialmente perdido; a empresa queria incutir uma cultura de Ganhar/Ganhar, mas tinha criado um sistema de Ganhar/Perder.
Covey trabalhou com a organização para reformar o sistema de modo a refletir um paradigma Ganha/Ganha e criar o hábito 4: pensar num cenário ganha/ganha: Desenvolveram acordos de desempenho individual que reflectiam o trabalho e os objectivos de cada funcionário ou equipa e, no ano seguinte, a empresa entregou prémios a cerca de 800 funcionários dos 1.000 que participaram na reunião anual. Estes prémios reconheceram os associados que atingiram os objectivos pessoais e de equipa e, como resultado, todos puderam celebrar e encorajar-se mutuamente de forma mais genuína, porque o sucesso de cada pessoa tinha sido o seu próprio, e não o resultado das falhas de outra pessoa. O paradigma "win/win" de Stephen Covey revelou-se um sucesso.
Processos
Com todos os componentes no lugar - uma base de carácter, relações construídas a partir desse paradigma, acordos feitos e sistemas em vigor - como é que se chega realmente a um hábito 4: pensar num cenário Ganha/Ganha?
- Tente compreender a questão do ponto de vista da outra pessoa, reiterando-lhe as suas preocupações, num esforço para compreender plenamente os seus objectivos e preocupações.
- Indique as questões e preocupações mais importantes de ambas as partes. Descreva-as da forma mais objetiva e direta possível.
- Descobrir quais os resultados que seriam aceitáveis para ambas as partes.
- Determinar uma terceira opção - para além da proposta de qualquer das partes - que possa alcançar esses resultados.
Esta mesma estrutura está reflectida na explicação de Roger Fisher e William Ury, professores de direito de Harvard, sobre a negociação baseada em princípios, e funciona como um exemplo de "win/win": Uma abordagem de negociação baseada em princípios centra-se no problema e não na pessoa, cria opções que beneficiam ambas as partes e utiliza critérios objectivos para medir esses benefícios.
Adotar uma abordagem Ganha/Ganha na negociação e na resolução de problemas é uma mudança de paradigma para muitas pessoas que estavam enraizadas numa estrutura Ganha/Perde. Utilize estes passos para começar a praticar o Ganha/Ganha e os 7 hábitos na sua vida.
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Eis o que vai encontrar no nosso resumo completo dos 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes :
- Como dar prioridade às centenas de tarefas que tem para se concentrar na uma ou duas que realmente importam
- A forma correta de resolver todos os desacordos e discussões
- Como evitar o esgotamento e ter sucesso ao longo de mais de 20 anos
