Este artigo é um trecho do guia Shortform livro "The Art of the Deal" (A arte do acordo) de Donald J. Trump. Shortform tem os melhores resumos e análises do mundo sobre livros que você deveria estar lendo.
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Quais são as 11 etapas de The Art of the Deal? O que você pode aprender com a abordagem de Donald Trump à negociação comercial?
Em 1987, Donald Trump escreveu um livro sobre 11 princípios que o guiaram em suas decisões de negócios. As 11 etapas de The Art of the Deal encapsulam esses princípios no contexto dos projetos imobiliários de Trump.
Continue lendo para conhecer as 11 etapas do The Art of the Deal de Donald Trump.
A arte da negociação: 11 passos para o sucesso nos negócios
Trump adora fazer acordos. Os lucros o motivam, mas o desafio e a diversão de fazer negócios o estimulam ainda mais. Além de sua aptidão natural, ele atribui seu sucesso às 11 etapas do livro The Art of the Deal.
Princípio nº 1: Tenha um objetivo elevado
A primeira das 11 etapas do The Art of the Deal é mirar alto. Muitas pessoas limitam suas metas porque têm medo de tomar grandes decisões e, em última análise, têm medo do sucesso.
Enquanto seu pai construía moradias de baixa e média renda no Brooklyn e no Queens, Trump sempre teve em vista edifícios mais glamorosos e lucrativos em Manhattan.
Para pensar - e realizar - grande, você precisa de foco total. Muitos empresários bem-sucedidos possuem uma "neurose controlada", um impulso obsessivo e uma mentalidade única que canalizam para seu trabalho.
Princípio nº 2: Prepare-se para o pior
Não importa o quanto você esteja otimista em relação a um negócio, é preciso estar preparado para a possibilidade de que ele não se concretize. Se você agir de forma conservadora e se preparar para o pior cenário possível, garantirá seu sucesso, mesmo que isso signifique se contentar com um pouco menos do que queria inicialmente.
Em outras palavras, se você tentar um home run todas as vezes que estiver no bastão, muitas vezes será eliminado. Mas se você aproveitar ao máximo cada arremesso, poderá progredir de forma constante, chegando à primeira, segunda e terceira bases.
Durante a construção de um cassino em Atlantic City, Trump adiou a construção até que sua licença de jogo fosse aprovada, mesmo tendo que pagar as taxas de carregamento da propriedade nesse meio tempo. Ele poderia ter começado a construção enquanto esperava pela licença, mas se não fosse aprovada, ele teria perdido milhões com os custos de construção. Pagar as taxas de carregamento lhe custou um pouco mais no curto prazo, mas valeu a pena evitar o risco de perder ainda mais. (Falaremos mais sobre o projeto de Atlantic City no Capítulo 8).
Princípio nº 3: Tenha um plano de backup
Sempre tenha um plano B, um plano C e até mesmo um plano D - e não se apegue demais a nenhum deles.
A maioria dos negócios fracassa, portanto, seu sucesso a longo prazo depende de sua capacidade de ser flexível e mudar de rumo, se necessário. Quando precisar mudar para seu plano reserva, você não perderá um tempo valioso pensando em uma alternativa e descobrindo como abordá-la - você a terá em mente o tempo todo.
O plano original de Trump quando comprou um grande terreno não desenvolvido em Manhattan era construir moradias de renda média. Mas quando os subsídios para moradias públicas da cidade se dissiparam, ele agilmente mudou para seu plano alternativo de construir um centro de convenções no local. (Mais informações sobre o centro de convenções da 34th Street no Capítulo 5).
Princípio nº 4: Conheça seu público-alvo
As pessoas bem-sucedidas conhecem seu público. Isso se aplica a diretores de cinema, autores, vendedores e incorporadores imobiliários. Sempre que estiver criando ou comercializando algum tipo de produto para outras pessoas, você precisa saber quem é o seu público-alvo, o que ele quer e como ele pensa.
Trump acredita que entender seu público-alvo é um instinto - e que ele o tem. É por isso que Trump raramente baseia suas decisões em pesquisas de marketing ou consultores; em vez disso, ele pede às pessoas em quem confia que avaliem as opiniões dos outros e, por fim, segue seu instinto.
Da mesma forma, Trump não dá muito crédito aos críticos. Por exemplo, os críticos não gostaram do tamanho e do design da Trump Tower (como discutiremos no Capítulo 7), mas Trump estava confiante de que ela atrairia seu público-alvo de locatários e compradores.
Princípio nº 5: Tenha um chip de barganha
Há uma dinâmica de poder inevitável na negociação: Se você estiver em uma posição de força, poderá pressionar a outra parte a ceder mais. Às vezes, as circunstâncias o colocam naturalmente na posição de poder, mas às vezes você pode ganhar poder fazendo com que a outra pessoa pense que ela tem o poder.
Quando você entende a perspectiva, os desejos, as necessidades e os pontos fracos da outra parte, pode apresentar o negócio de uma forma que o faça parecer vantajoso para todos. Não é preciso pedir menos, basta reformular a proposta. Você precisa ser criativo e precisa ser capaz de vendê-lo. Entender a parte contrária é tão importante quanto entender seu público.
Por exemplo, quando Trump estava pressionando a Comissão de Planejamento da Cidade de Nova York para aprovar seus planos de reforma do Commodore Hotel, ele fez com que os proprietários do Commodore anunciassem que o hotel iria fechar. Isso o ajudou a convencer a cidade de que era do interesse da cidade aprovar os planos e reabrir o hotel em vez de deixar o prédio vazio e com tábuas.
Princípio nº 6: Compre o que é bom e torne-o melhor
"Localização, localização, localização" não significa comprar a melhor localização a um custo premium, mas sim conseguir um ótimo negócio em uma localização que você pode melhorar por meio de marketing e psicologia.
Para fazer isso, você deve reconhecer os ativos que podem ser valorizados. Por exemplo, uma vista à beira-mar dá a um local um grande potencial, mesmo que a vizinhança esteja em más condições. Mesmo que não tenha os meios para mudar a vizinhança, você pode concentrar seu marketing nos ativos e criar uma imagem de um local único à beira-mar.
Se você fizer um bom marketing e conseguir atrair pessoas influentes, ricas e elegantes, então você já melhorou o local; presumivelmente, mais mudanças virão. Em outras palavras, o marketing faz com que um local parecer mais desejável, o que leva a mudanças que de fato tornam o local mais desejável.
Princípio nº 7: Promover
Seja seu próprio publicitário. Você conhece melhor o seu produto, portanto, divulgue o quanto ele é excelente, pois não importa a qualidade do seu produto se ninguém o conhece.
A promoção do seu trabalho por meio da mídia é mais econômica do que o marketing tradicional: É caro publicar anúncios impressos ou em rádio e TV, mas se o jornal publicar uma história sobre seu projeto, não custa nada. Além disso, é mais provável que as pessoas sejam céticas com relação à publicidade do que com relação a um relatório de terceiros.
Não almeje a imprensa negativa, mas use-a a seu favor caso ela ocorra. A publicidade negativa atrai mais atenção e, se você aproveitá-la, isso pode ajudar os negócios.
Use e entenda a imprensa. A mídia quer uma boa história, e você pode tornar uma boa história ainda melhor se acrescentar um elemento de novidade, ousadia ou controvérsia; Trump endossa o que ele chama de "hipérbole verdadeira", ou exagero inofensivo.Shortform NotaShortform : Tony Schwartz, o escritor fantasma do livro, disse que Trump justificou a mentira chamando-a de "hipérbole verdadeira").
Quando falar com a imprensa, conheça a história que está vendendo. Mesmo que um repórter faça uma pergunta difícil, você sempre pode dar uma resposta positiva. Promova a si mesmo com entusiasmo e bravata que possam contagiar os outros. Conheça seu público, inclusive o que ele quer ver e ouvir.
Princípio nº 8: Lute se você acha que está certo
Quanto mais bem-sucedido você se tornar, mais pessoas tentarão derrubá-lo por inveja e rancor, portanto, você precisa se defender. Não tenha medo de lutar pelo que você acha que é certo, mesmo que isso signifique ofender algumas pessoas no processo. Talvez você nem sempre vença, mas se defender aquilo em que acredita, você terá uma chance de vencer e poderá se sentir confiante de que fez tudo o que podia.
Trump luta até mesmo quando isso lhe custa mais do que ele pode ganhar. Ele não recomenda necessariamente que todos adotem essa abordagem, mas atribui isso à sua personalidade.
Princípio nº 9: Tenha um bom produto
Todo o marketing e toda a bravata do mundo são inúteis se você não tiver a substância para apoiá-los. Talvez você consiga fazer com que as pessoas acreditem em você por algum tempo, mas elas acabarão percebendo se você não conseguir cumprir suas promessas.
Um produto sólido é a diferença entre um marketing atraente e o sucesso real.
Quando Trump reformou o Commodore Hotel, ele pressionou os bancos e a cidade para que aderissem ao projeto, enfatizando que o sucesso do hotel seria fundamental para revitalizar o bairro e dar um impulso econômico à cidade. Ele ainda era um desenvolvedor novato e sabia que sua credibilidade dependia da boa execução do projeto para cumprir suas promessas.
Princípio nº 10: Manter os custos baixos
Não hesite em gastar dinheiro quando as coisas valerem a pena e realmente agregarem valor ao seu trabalho, mas nunca gaste mais do que o necessário.
Trump desafia as empreiteiras quando acha que elas estão cobrando a mais, mesmo que seja US$ 5.000 - em um projeto multimilionário, isso são centavos. Mas se você pegar um número suficiente de centavos, eles se transformarão em dólares no seu bolso.
Princípio nº 11: Aproveite a viagem
Por fim, a última (mas não menos importante) das 11 etapas do The Art of the Deal é concentrar-se no processo e não no ganho material. O dinheiro é um bônus inegável, mas o prazer está no esporte e na arte de negociar. Não se preocupe muito com o que está no passado ou no futuro - apenas aproveite o presente.
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Veja o que você encontrará em nosso resumo completo de The Art of the Deal :
- O que Donald Trump diz sobre sua vida antes da Casa Branca
- Os 11 princípios que Trump diz que guiaram suas decisões de negócios
- Como o projeto dos pátios ferroviários de West Side provou ser um desafio para Trump
