Este artigo é um trecho do guia de livrosShortform para "Read People Like a Book", de Patrick King. Shortform tem os melhores resumos e análises de livros que você deveria estar lendo.
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De onde vêm as motivações subconscientes? O que as pistas não verbais podem lhe dizer? Não seria útil saber o que as pessoas estão pensando sem perguntar a elas?
Em Read People Like a Book (Ler pessoas como um livro), Patrick King afirma que qualquer um pode olhar para uma pessoa e saber que tipo de pessoa ela é. Quando você domina essa habilidade, pode lidar melhor com conflitos e identificar um mentiroso a quilômetros de distância.
Leia abaixo uma breve visão geral do Read People Like a Book.
Leia Pessoas como um Livro, de Patrick King
Em Leia as pessoas como um livroPatrick King argumenta que você pode chegar perto de ler as pessoas, aprendendo a interpretar a fala, o comportamento, a linguagem corporal e as posses das pessoas para obter insights sobre suas motivações e personalidades. Essa habilidade permite que você navegue com mais eficiência nos relacionamentos, lide com personalidades difíceis, obtenha o que deseja dos outros e identifique um mentiroso.
Patrick King é um especialista em interação social que orienta pessoas sobre namoro, apresentação pessoal e comunicação. Ele escreveu e-books sobre namoro on-line, inteligência emocional e comunicação.
Neste guia, descreveremos os conselhos de King sobre o que procurar ao ler outras pessoas, levando em consideração fatores como contexto situacional, seus próprios preconceitos e os diferentes impulsos e padrões de pensamento que a comunicação não verbal geralmente reflete. Ao longo do caminho, examinaremos os conselhos de outros especialistas sobre como ler as pessoas, bem como teorias adicionais que explicam essas técnicas.
Como abordar pessoas que estão lendo
King escreve que as pessoas geralmente se consideram bons juízes de caráter, mas, na realidade, avaliar outra pessoa é mais difícil do que parece - as pessoasgeralmente interpretam mal os sinais e chegam a conclusões equivocadas sobre como outra pessoa se sente ou pensa.
King aconselha que, para evitar cair nessa armadilha ao tentar ler outra pessoa, você deve considerar alguns fatores que podem afetar sua interpretação do comportamento dela:
1. Status quo comportamental: Para ler uma pessoa com precisão, você precisa saber como ela normalmente se comporta e fala para poder perceber anomalias ou mudanças em seu comportamento. Por exemplo, se o seu amigo sempre tem muita energia, você não deve interpretar isso como empolgação por algo que acabou de acontecer - isso pode ser simplesmente o estado de base da pessoa.
2. Vários pontos de dados: Não é possível chegar a uma conclusão sobre uma pessoa com base em um único ponto de dados - uma única frase ou gesto, por exemplo. Você deve prestar atenção a vários pontos de dados para chegar a uma conclusão precisa sobre o estado interno de alguém.
3. Contexto: É preciso considerar o contexto em que um comportamento está ocorrendo, ou você provavelmente interpretará mal esse comportamento. Por exemplo, se você vir alguém se movimentando inquieto, poderá interpretar esse comportamento como nervosismo, quando, na verdade, pode ser simplesmente que esteja frio no ambiente e a pessoa esteja tentando se aquecer.
Além disso, reconheça que você mesmo pode afetar o comportamento da outra pessoa. Por exemplo, se você estiver em uma posição de poder, a outra pessoa pode mudar a linguagem corporal em resposta, o que pode distorcer a forma como ela se apresenta.
4. Seus próprios preconceitos: Reconheça que você pode ter preconceitos e suposições que o levam a interpretar as pistas de uma determinada maneira. Por exemplo, se você tende a desconfiar dos outros, pode interpretar as ações de alguém como enganosas, quando na verdade não são.
O que impulsiona o comportamento?
King escreve que , para determinar por que uma pessoa se comporta de determinada maneira, é preciso entender dois aspectos de sua psique: suas motivações e personalidade.
As motivações são os impulsos e desejos que levam uma pessoa a agir. Elas incluem impulsos subconscientes, a busca do prazer, as necessidades humanas e o nosso ego. Examinaremos cada um desses fatores, bem como a personalidade, nas seções a seguir.
Impulsos subconscientes
As motivações subconscientes, escreve King, vêm da parte de sua psique que o psicólogo Carl Jung chamou de sombra - aparte que tentamos ignorar, reprimir e esconder dos outros. Na sombra vivem os impulsos sexuais, os impulsos criativos, as inseguranças, as aversões, a aversão a si mesmo e assim por diante. Como eles vivem no subconsciente, talvez você nem esteja totalmente ciente dessas motivações em um determinado momento.
King argumenta que não é possível reprimir permanentemente os impulsos subconscientes e que , eventualmente, esses sentimentos reprimidos motivarão uma pessoa a se comportar de forma que possa prejudicá-la - o quepode prejudicar um relacionamento, por exemplo, ou levá-la a tomar decisões financeiras ruins. Por exemplo, um advogado que reprimiu por muito tempo o desejo de escrever poesia pode criticar os esforços de um amigo que foi recentemente publicado, ou uma pessoa que secretamente deseja ser fabulosamente rica pode comprar impulsivamente uma ação arriscada.
King escreve que , quando você puder identificar os motivos subconscientes de outra pessoa, saberá como envolvê-la de forma mais eficaz. Talvez você até consiga manipulá-la se souber como apelar para seus desejos e medos secretos. Também é menos provável que você fique emocionalmente magoado com o mau comportamento da pessoa se puder reconhecer que ele é motivado por medo, raiva, aversão a si mesmo ou outras emoções negativas reprimidas.
O princípio do prazer
King escreve que as pessoas geralmente são motivadas pelo princípio do prazero desejo de buscar o prazer e evitar a dor. Esse é o nosso motivador mais básico e primitivo e impulsiona praticamente tudo o que fazemos.
Ele observa algumas regras que regem o princípio do prazer, duas das quais, em particular, podem ajudá-lo a descobrir o que motiva outra pessoa:
1. Nosso desejo de evitar a dor é mais forte do que nosso desejo de encontrar prazer. Isso decorre de nosso instinto de sobrevivência: geralmente é mais importante evitar coisas que nos machucam do que correr atrás de coisas que nos deixam mais confortáveis. King dá o exemplo de tropeçar em um baú de tesouro que está no caminho de um trem que se aproxima - é improvável que você pule em direção ao baú, pois prefere evitar ferimentos ou morte a ganhar riquezas.
2. As emoções dominam. As emoções geralmente superam a lógica quando se trata de prazer e dor. Assim, mesmo que racionalmente você saiba que algo será bom ou ruim para você, ainda assim poderá se entregar a uma ação irracional se o desejo por ela for forte o suficiente.
Se você mantiver esses instintos em mente, poderá entender melhor por que uma pessoa opta por fazer algo que, a princípio, pode não parecer lógico. Você também pode envolver melhor essa pessoa - pode apelar para seus desejos ou acalmar seus medos e, assim, ter uma interação mais produtiva com ela.
Nossa hierarquia de necessidades
King observa que o princípio do prazer não orienta todas as nossas decisões - as pessoas geralmente conseguem resistir aos desejos ou deixar que sua mente racional supere suas emoções. Isso ocorre porque temos outras motivações que orientam nosso comportamento além da mera busca do prazer ou de evitar a dor. Os psicólogos costumam enquadrá-las em um conjunto hierárquico de necessidades, conforme descrito pelo professor Abraham Maslow na década de 1940. A Hierarquia de Necessidades de Maslow identifica cinco níveis de necessidades humanas:
- Satisfação fisiológica: Essas são necessidades básicas de sobrevivência, como comida e abrigo.
- Segurança: Essas necessidades garantem que as do primeiro nível continuarão a ser atendidas. Elas incluem renda e segurança.
- Amor e pertencimento: Incluem relacionamentos e comunidade.
- Autoestima: Nesse nível, a pessoa está preocupada com o status e o respeito dos colegas.
- Autoatualização: Esse nível engloba o desejo de contribuir com algo para o mundo além de si mesmo - inclui moralidade, criatividade, altruísmo e coisas do gênero.
King escreve que , se você puder identificar a qual dessas necessidades uma pessoa está respondendo, poderá trabalhar com ela de forma mais eficaz, ajudá-la ou fazer com que ela faça o que você deseja. Por exemplo, se você detectar que seu funcionário está chateado, primeiro identifique com qual necessidade ele está chateado. Se ela estiver preocupada com a possibilidade de perder o emprego, você a ajudará de forma mais eficaz se garantir que o emprego dela é seguro, abordando, portanto, suas preocupações de nível 2, em vez de dizer a ela como é bom ter amigos (uma preocupação de nível 3).
O desejo de defender o ego
Outro motivador humano comum que King identifica é o desejo de proteger nossos egos: nosso senso de identidade. As pessoas querem se ver de forma positiva - como competentes, atléticas, inteligentes e assim por diante. Quando os eventos ameaçam destruir essa autoimagem, as pessoas geralmente se comportam de maneiras estranhas para protegê-la e defendê-la. Quando você consegue reconhecer que alguém está reagindo com base nesse instinto, pode lidar com essa pessoa de forma mais eficaz.
Personalidade
King escreve que outro fator importante que impulsiona o comportamento é a personalidade, que ele define como um padrão consistente de comportamento e pensamento ao longo do tempo. Os psicólogos geralmente medem a personalidade como uma coleção de espectros com extremos de caráter em cada extremidade, como extroversão versus introversão, ou uma medida de quão neurótico você é(muito versus nada).
Para avaliar a personalidade de uma pessoa, pense em como ela geralmente reage a eventos ou gatilhos. Quando você consegue identificar a resposta típica de uma pessoa, pode prever como ela provavelmente reagirá a uma situação específica. Isso pode ajudá-lo a se envolver e interagir melhor com ela. Por exemplo, você terá mais condições de gerenciar conflitos ou discordâncias: Se estiver falando com alguém de temperamento racional, poderá enfatizar a lógica do seu argumento, enquanto que se estiver falando com alguém de temperamento idealista, poderá enfatizar a humanidade do seu argumento.
King menciona outro benefício de se tornar adepto da leitura de personalidades: As pessoas que conseguem ler bem os outros geralmente são vistas como mais simpáticas, inteligentes e até mesmo atraentes. Isso ocorre porque, se você conseguir ajustar seu comportamento de acordo com as necessidades psicológicas ou emocionais da outra pessoa, ela sentirá que você tem empatia por ela e entende seu modo de pensar.
Como ler sinais não verbais
Agora que analisamos alguns dos fatores que sustentam o comportamento, veremos algumas maneiras específicas pelas quais o comportamento de uma pessoa pode indicar sua mente interior. Examinaremos especialmente como isso acontece por meio da comunicação não verbal - o quedizemos usando nossos corpos, não nossas palavras.
King escreve que comunicamos mais informações de forma não verbal do que verbalmente, e essas mensagens geralmente refletem com mais precisão nossos pensamentos e sentimentos do que nossas palavras. Isso ocorre porque a comunicação não verbal é a forma como o lado primitivo de nosso cérebro expressa suas emoções, e esse lado do cérebro não pode mentir - ao contrário do lado mais desenvolvido e racional. Portanto, podemos dizer uma coisa com as palavras que nosso cérebro racional escolhe, mas podemos dizer algo diferente com nossa postura, expressões faciais e assim por diante.
Portanto, ele argumenta que, para ler alguém de forma eficaz - saber quando está mentindo, escondendo algo ou tentando esconder uma emoção -, é preciso aprender a ler seus sinais não verbais: suas expressões faciais, linguagem corporal, aparência e modo de falar.
Expressões faciais
King escreve que é possível obter muitas informações das expressões faciais de uma pessoa - em especial, de suas microexpressões: expressões faciais leves e breves que uma pessoa faz como resposta automática a algo. Como as microexpressões são reações fisiológicas e instintivas a um estímulo, elas são difíceis de esconder ou falsificar e, portanto, são bons indicadores dos verdadeiros pensamentos ou sentimentos de uma pessoa.
King adverte que pode ser difícil ler as microexpressões de uma pessoa - como elas acontecem muito rapidamente, talvez seja necessário observar alguém mais atentamente do que o apropriado para uma situação social típica. Além disso, ele adverte que não se deve interpretar muito as microexpressões. Uma expressão de estresse pode indicar nervosismo ou desconforto, em vez de engano.
Linguagem corporal
King escreve que você também pode avaliar como as pessoas estão se sentindo de verdade - apesar do que dizem - observando a linguagem corporal delas: como elas movimentam os braços, as pernas, os ombros e assim por diante, e como mantêm a postura. Ele menciona alguns comportamentos específicos que você pode observar e que geralmente são pistas confiáveis dos verdadeiros sentimentos de uma pessoa:
Respostas físicas de luta, fuga ou congelamento: Nossas respostas ao perigo permaneceram as mesmas ao longo dos anos de evolução, portanto, podemos usá-las para determinar se alguém se sente em perigo. Uma pessoa com uma resposta de luta pode fazer gestos ameaçadores, uma pessoa com uma resposta de fuga pode se afastar da ameaça (inclinando-se para trás da pessoa que está falando, por exemplo) e uma pessoa com uma resposta de congelamento pode se agarrar a algo, como a borda da mesa.
Comportamentos autocalmantes: King escreve que os comportamentos autocalmantes, como quando alguém esfrega ou toca seus ombros, pernas ou dedos, indicam que a pessoa está nervosa ou estressada. O pescoço é uma área particularmente vulnerável de nosso corpo, e uma pessoa que se sente ameaçada costuma cobri-lo ou acariciá-lo - por exemplo, ela pode se preocupar com uma gravata ou colar, ou apertar a parte superior do pescoço. Ela também pode apresentar comportamentos de "ventilação", como tirar o cabelo dos ombros ou afastar o colarinho do pescoço, como se estivesse tentando "esfriar" o estresse.
Comportamentos enganosos: Quando as pessoas estão mentindo, elas podem se movimentar nervosamente ou ficar inquietas, indicando que sentem um conflito entre sua realidade interna e suas afirmações externas. Elas podem levantar os ombros enquanto dizem que estão dizendo a verdade, coçar o nariz, mover a cabeça para o lado ou evitar contato visual.
Comportamentos de projeção de confiança: As pessoas confiantes geralmente fazem com que pareçam grandes: Elas podem fazer grandes gestos e deixar seus torsos (a parte mais vulnerável do corpo) expostos para mostrar que não têm medo de serem atacadas. Uma pessoa que sente falta de confiança fará o oposto - ela encolherá os ombros ou se recostará para ficar menos visível.
Comportamentos de espelhamento: Nós nos espelhamos em outras pessoas quando gostamos delas e nos sentimos conectados a elas, e evitamos nos espelhar nelas quando não gostamos delas. Você pode avaliar como alguém se sente em relação a você ao ver se essa pessoa adota sua postura, gestos, velocidade de voz ou outras peculiaridades de comportamento.
Aparência
King observa que as roupas das pessoas geralmente são bons indicadores de personalidade porque as pessoas se vestem para comunicar propositadamente coisas sobre si mesmas. Tudo o que você precisa fazer, então, é absorver as informações que elas estão divulgando.
Preste atenção no esforço que alguém fez para melhorar sua aparência. Se parecer que ela não se esforçou muito, pode estar deprimida ou com baixa autoestima. Por outro lado, se a pessoa se esforçou muito em sua aparência, ela pode estar confiante ou ansiosa para que você pense bem dela.
Observe se as roupas de alguém são inadequadas para a situação atual. Isso pode indicar algo sobre como o usuário se percebe e quer que os outros o percebam. Por exemplo, se alguém for a um bar de striptease usando salto alto e caxemira, essa pessoa pode se perceber e querer que os outros a vejam como extremamente elegante e sofisticada (e possivelmente acima de ir a bares de striptease).
Modo de falar
King também escreve que a maneira como uma pessoa usa as palavras pode dizer muito sobre sua personalidade. Por exemplo, alguém com uma visão negativa ou raivosa pode usar uma linguagem forte ou dura para falar sobre incidentes relativamente pequenos (por exemplo, dizer que "odeia absolutamente" quando o trem está atrasado). Ou alguém que deseja ser visto como inteligente pode usar jargões técnicos quando não for necessário.
Como detectar mentiras
King escreve que um dos principais motivos pelos quais as pessoas querem aprender a ler os outros é para detectar quando estão sendo enganadas. Essa é uma preocupação compreensível - ninguém quer ser enganado, e uma pessoa que consegue detectar mentiras tem uma vantagem ao negociar ou interagir com outras pessoas.
Infelizmente, é difícil detectar mentiras. Os sinais não verbais discutidos acima, que muitas vezes esperamos que revelem o engano, podem ser difíceis de ler. Pessoas diferentes têm indicadores diferentes porque reagem de forma única à sensação desconfortável de mentir - uma pessoa pode se inquietar enquanto outra franze a testa mais do que o normal.
Além disso, os mentirosos geralmente estão cientes de como as pistas não verbais podem ser lidas e, muitas vezes, evitam conscientemente cometer erros que os denunciem. Se eles souberem que desviar os olhos transmite falsidade, por exemplo, eles se certificarão de não fazer isso.
King escreve que a melhor maneira de descobrir uma mentira não é procurar indicadores individuais e específicos, mas, em vez disso, ter uma conversa com a outra pessoa e avaliá-la de forma holística. Então:
- Tente fazer com que eles estraguem sua história.
- Procure comportamentos não naturais.
- Observe se há emoções que não condizem com a situação.
Faça com que eles estraguem sua Story
King escreve que a melhor maneira de fazer com que outra pessoa revele falhas em sua história é estressar seu cérebro. Mentir é mentalmente desgastante e, se um mentiroso for forçado a dedicar mais recursos mentais à sua mentira do que havia planejado, é mais provável que ele cometa um deslize.
A melhor maneira de fazer isso é fazer com que eles falem. Quanto mais elas falarem, mais oportunidades terão de dizer fatos conflitantes ou de errar detalhes. Comece fazendo perguntas abertas para fazer a conversa fluir. Mantenha o tom casual para que eles não sintam que estão sendo interrogados, o que os levaria a se fecharem ou ficarem na defensiva. Sua meta no início da conversa é incentivá-los a revelar o máximo possível.
King diz que, ao fazer com que eles falem, você deve limitar o quanto contribui para a conversa. Em particular, não revele o que você sabe sobre a mentira deles. Se eles não souberem o que você sabe, você terá uma vantagem, pois eles não poderão avaliar quais informações devem ser retidas ou ajustadas para se adequarem à narrativa.
À medida que a conversa progredir, passe a fazer perguntas específicas sobre detalhes da história da pessoa. Seu objetivo aqui é desequilibrá-lo. King escreve que os mentirosos geralmente ensaiaram sua história, mas não estão preparados para responder a perguntas sobre coisas que ainda não pensaram, o que dá a você a oportunidade de abrir brechas na história deles.
Você pode sobrecarregar ainda mais o cérebro deles repetindo uma parte da história de forma ligeiramente incorreta para ver se eles o corrigem - se você fizer isso várias vezes, eles podem não conseguir acompanhar os pequenos detalhes.
Procure por comportamentos não naturais
Ao procurar por enganos, King aconselha a não se fixar em ações específicas e isoladas, como ficar inquieto ou evitar contato visual. Indicadores individuais podem induzi-lo ao erro, pois uma pessoa que se sente nervosa (como pode acontecer se sentir que você a está questionando) pode fazer coisas que demonstram desconforto, mas que não significam necessariamente fraude.
Em vez disso, observe se há um comportamento rígido ou estranho, especialmente nos momentos em que a conversa muda de tom ou de direção - e principalmente nos momentos em que a outra pessoa precisa inventar detalhes de uma história. Ela começa a agir com nervosismo nesses momentos? Ela passa de uma atitude relaxada e amigável para uma atitude séria e direta, ou vice-versa?
Observe também se eles dão respostas evasivas às suas perguntas, como quando fazem uma pergunta de volta para você ou comentam que sua pergunta é estranha.
Além disso, observe se eles parecem estar inventando detalhes à medida que avançam - King escreve que as pessoas que estão dizendo a verdade são mais propensas a dizer "não sei" se estiverem perdendo alguns detalhes de sua história, mas os mentirosos são mais propensos a inventar detalhes para preencher os pontos que faltam.
Cuidado com as respostas emocionais inadequadas
King escreve que contar uma mentira é uma experiência inerentemente emocional (a menos que o mentiroso seja um psicopata). Em geral, as pessoas se sentem desconfortáveis com isso - embora ele avise que algumas podem se emocionar com isso.
Em ambos os casos, os mentirosos normalmente têm dificuldade em permanecer fiéis a fatos falsos e, ao mesmo tempo, comportar-se em relação a esses fatos com emoções apropriadas:
- Elas podem ser excessivamente factuais ao contar uma história que envolva sentimentos como medo, surpresa ou felicidade. Por exemplo, uma pessoa pode dizer que passou o dia visitando seus pais idosos, mas não transmitir a angústia e a irritação que normalmente sente ao visitá-los.
- Ou podem estar injustificadamente irritados - os mentirosos geralmente demonstram raiva ("O que você está tentando dizer?") para desviar uma pergunta.
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Aqui está o que você encontrará em nosso resumo completo do Read People Like a Book:
- Como olhar para alguém e ler seus pensamentos, desejos e personalidade
- Como identificar mentirosos, navegar em relacionamentos e lidar com pessoas difíceis
- O que as roupas de uma pessoa podem lhe dizer sobre seu humor e personalidade
