Este artigo é um trecho do resumo da Shortform de "A Marca da Vitória" , de Phil Knight. Shortform tem os melhores resumos do mundo de livros que você deveria estar lendo.
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Antes da Nike, Phil Knight começou sua carreira no setor de calçados vendendo tênis importados da empresa japonesa Onitsuka, e não fabricando seus próprios tênis. Ele vendeu seus primeiros tênis em competições de corrida no porta-malas de seu carro, e o design e a qualidade deles se tornaram um sucesso.
Com o passar do tempo, os atritos com a empresa japonesa em relação aos direitos de distribuição, à lentidão dos envios e à criação de novos designs de calçados o forçaram a fundar a Nike. Se a parceria tivesse sido amistosa, Phil poderia ter continuado a trabalhar com a Onitsuka, e a Nike talvez nunca tivesse sido criada.
Conheça a história da dolorosa relação comercial da Nike e da Onitsuka, desde o início da Nike.
A linha do tempo da Nike: Começa em 1962
Phil Knight se formou na Universidade de Oregon e obteve um MBA em Stanford, mas não sabe o que fazer. Ele tem 24 anos.
Sua melhor pista é um trabalho final que ele escreveu sobre calçados. Por ter sido um bom corredor na equipe de atletismo da Universidade de Oregon, ele é obcecado por calçados. A tese de seu trabalho: As empresas japonesas estão prontas para entrar no mercado de calçados, assim como fizeram com as câmeras, substituindo as empresas alemãs estabelecidas. Essa é sua Crazy Idea. Sua maneira de deixar uma marca no mundo.
Phil acha que agora é a hora de agir. Ele gosta de um fabricante de calçados Onitsuka e de sua linha de calçados Tiger, e acredita que é ali que ele começará a trabalhar. Ele marca uma reunião com os executivos e viaja para o sul, para Kobe, no Japão.
Na reunião, a equipe da Onitsuka pergunta a ele de que empresa ele faz parte. Ele não tem empresa nem nome, mas se lembra da parede de sua infância, decorada com fitas azuis de corrida. "Blue Ribbon Sports de Portland, Oregon", diz ele. Ele começa a apresentar seu trabalho da escola de negócios de Stanford, descrevendo o tamanho do mercado e a grande oportunidade que haveria para um fabricante japonês de calçados entrar nos Estados Unidos. Eles poderiam diminuir a concorrência da Adidas, a marca dominante na época.
Os executivos estão animados. Eles estão pensando em entrar nos Estados Unidos há muito tempo, dizem. Eles lhe mostram modelos de tênis Tiger que são promissores. Por fim, perguntam a Phil se a Blue Ribbon estaria interessada em representar a Onitsuka nos Estados Unidos. Phil aceita. Ele pede a eles que enviem amostras para seu endereço no Oregon.
1963
Seis meses depois de sua primeira viagem ao Havaí, Phil Knight volta para casa no Oregon. Ele cumprimenta sua família calorosamente, mas está preocupado com uma coisa: os tênis da Onitsuka já chegaram?
Não o fizeram.
Ele envia uma carta para a Onitsuka, e eles respondem prometendo que os sapatos chegarão em alguns dias. Nesse meio tempo, ele precisa de um emprego.
1964
Os tênis Onitsuka chegaram! Phil acha que eles são lindos. Afinal de contas, eles são a personificação de seu futuro. Imediatamente, ele envia dois pares para seu antigo treinador de atletismo na Universidade de Oregon, Bill Bowerman.
Eles encomendam 300 sapatos, e Phil enche o porão da casa com os sapatos. Melhor ainda, eles vêm com um anúncio: A Blue Ribbon Shoes agora é a distribuidora exclusiva da Onitsuka no Ocidente.
Phil Knight vende tênis da melhor maneira que sabe: indo a competições de atletismo e mostrando os tênis a corredores, técnicos e torcedores. Seu argumento: A fabricação japonesa produz tênis de alta qualidade por preços extremamente baixos. A notícia se espalha rapidamente - as vendas são tão boas que estranhos aparecem em sua casa para comprar Onitsukas. Apenas alguns meses depois, eles esgotam seus tênis e encomendam uma remessa maior de 300 tênis.
Mas, de repente, a turbulência chega na forma de uma carta. Um treinador de luta livre de uma escola secundária na costa leste afirma que se reuniu com a gerência sênior da Onitsuka e foi nomeado distribuidor americano exclusivo - a Blue Ribbon estava infringindo seus direitos. Perplexo, Phil escreve para a Onitsuka. Sem resposta.
Depois de meses de espera, e sem sapatos para vender, Phil faz uma última viagem ao Japão para resolver a disputa, de uma forma ou de outra. Ele voa para o Japão e marca uma reunião. Ele está trêmulo, sabendo que seu futuro pode ser decidido aqui.
Em uma primeira reunião preliminar, Phil faz um apelo apaixonado dizendo que os 13 estados do Oeste são dele, que o crescimento de sua empresa é forte e que a Onitsuka tem a obrigação de continuar o acordo. Sua contraparte japonesa diz estoicamente que entrará em contato quando ele for embora.
No dia seguinte, ele tem uma reunião marcada com o fundador da empresa, o próprio Sr. Onitsuka. O fundador diz que se vê no jovem Phil Knight. Após uma pausa, o Sr. Onitsuka concede a Phil a venda de tênis de corrida nos estados do oeste, enquanto o treinador de luta livre pode vender seus tênis de luta livre em todo o país.
1965
A Onitsuka é dolorosamente indiferente a Phil Knight e à Blue Ribbon. Suas remessas de calçados costumam chegar atrasadas, o que dá à Blue Ribbon menos tempo para vender calçados, o que torna cada período de pagamento do empréstimo mais difícil.
Temendo o pior de todos esses problemas, Phil decide proteger suas apostas voltando para a contabilidade na Price Waterhouse. Ele não gosta do trabalho, mas é o que paga as contas.
1966
Um dos clientes de Johnson diz que ele pode começar a obter tênis de corrida Tiger de outro vendedor - um treinador de luta livre em algum lugar da Costa Leste. Aquele mesmo treinador de luta livre de 1964 que deveria se limitar aos tênis de luta livre.
Isso simplesmente não pode ser feito. O treinador de luta livre está pisando no território da Blue Ribbon, capitalizando todo o trabalho árduo que eles fizeram para construir o reconhecimento da marca Onitsuka.
Phil viaja imediatamente para o Japão para se encontrar com a Onitsuka. (Financeiramente, isso não é pouca coisa - ele não tem o dinheiro, então faz a cobrança em seu cartão de crédito). Ele tem um novo contato, um homem de aparência elegante chamado Kitami. Eles se acomodam em uma grande sala de conferências com outros executivos.
Phil expõe seu caso. Eles estavam dobrando suas vendas a cada ano e projetando vendas de US$ 84.000 em 1967. Ele gostaria de se tornar o distribuidor exclusivo da Onitsuka nos Estados Unidos para o setor de atletismo. Kitami o rejeita. Eles querem alguém maior, mais estabelecido, com escritórios em todo o país. Phil responde que eles não apenas têm uma nova loja de varejo em Los Angeles, mas também escritórios em ambas as costas.
(Phil Knight estava mentindo - eles não tinham um escritório na Costa Leste).
Depois de alguma deliberação, a Onitsuka deu boas notícias - a Blue Ribbon será a distribuidora exclusiva dos tênis de atletismo da Tiger nos Estados Unidos. A Onitsuka enviaria os tênis imediatamente para o escritório da Blue Ribbon na Costa Leste. Tome isso, treinador de luta livre.
1970
O contrato com a Onitsuka para fornecer tênis para a Blue Ribbon terminará em breve. Phil Knight voa para o Japão e pede um contrato de 5 anos com a Onitsuka - afinal, a maior parte do sucesso dos EUA se deve à Blue Ribbon, e uma pesquisa mostra que 70% dos corredores americanos têm Tigers. Mas a Onitsuka é inflexível em manter o contrato por apenas 3 anos. Por que eles são tão inflexíveis em reduzir o prazo? Phil está desconfiado.
A Onitsuka continua prejudicando a Blue Ribbon com remessas atrasadas e com os tênis errados em cada remessa. O Cortez está vendendo muito bem, mas em vez de enviá-lo, a Onitsuka envia Bostons, nos tamanhos errados. A Onitsuka promete que está trabalhando para melhorar as fábricas e a confiabilidade, mas isso nunca melhora.
Phil decide que a Onitsuka não pode ser tão incompetente assim - em vez disso, o que eles estão fazendo é satisfazer os clientes japoneses primeiro com um suprimento limitado e depois exportar o que resta para os EUA.
Como sempre, o banco tem problemas com as reservas de caixa sempre baixas da Blue Ribbon. Vendas maiores significam empréstimos maiores, que seriam mais difíceis de pagar e de maior risco se a empresa entrasse em colapso. Como sempre, Phil está frustrado com o fato de os bancos não enxergarem o panorama geral: uma empresa que dobra a cada ano!
Com US$ 600.000 em vendas este ano, Phil pede um empréstimo de US$ 1,2 milhão. Isso parece loucura para o banco. Esticado até o limite, eles lhe dão um ultimato desagradável: sua linha de crédito está no limite. A Blue Ribbon não pode receber mais dinheiro até que ele coloque mais dinheiro em sua conta. Eles também estão impondo cotas de vendas - se perderem um prazo, romperão o relacionamento.
Portanto, o dinheiro agora é um problema. Primeiro, eles precisam de US$ 20 mil para uma remessa da Onitsuka. Eles não têm esse dinheiro. A Blue Ribbon tenta fazer uma oferta pública, na esperança de obter algum interesse dos investidores vendendo 30% a 300 mil. Quase ninguém aceita - eles arrecadam apenas US$ 300.
Ele acaba conseguindo juntar os US$ 20 mil das contas a receber, mas eles precisam de mais dinheiro para operar. Ele tem que fazer o que jurou nunca fazer: pedir dinheiro a todos que conhece: ex-companheiros de equipe, família, amigos. A família de Woodell vem em seu socorro. Eles não estão bem de vida, mas lhe dão todas as economias de sua vida - US$ 8.000.
Phil lê sobre as empresas comerciais japonesas que estão ganhando destaque internacional e parecem fazer praticamente tudo: importar, exportar e conceder crédito fácil a todos os tipos de empresas. Ele vai até a filial do Bank of Tokyo em Portland e pede ajuda. Eles o encaminham para a Nissho Iwai, asexta maior empresa comercial do Japão, com vendas de US$ 100 bilhões. Após uma breve conversa, a Nissho Iwai lhe oferece um acordo na hora.
Antes de fazer o empréstimo, ele pede permissão à Onitsuka. Ele não recebe nenhuma resposta por dias, semanas.
De repente, ele recebe uma ligação de um distribuidor de calçados da Costa Leste. A Onitsuka entrou em contato com ele para que se tornasse seu novo distribuidor nos EUA.
Phil fica paralisado. O que está acontecendo? Eles haviam assinado uma renovação de três anos apenas alguns meses antes. Eles estavam quebrando o contrato?
Ele entra em contato com Fujimoto, seu espião infiltrado. De fato, Kitami e Onitsuka estão pensando em romper com a Blue Ribbon. Ainda não há um plano firme, mas Kitami está procurando candidatos.
1971
Por mais traído que Phil Knight se sinta, ele acredita que o melhor caminho é manter a paz, convencer Kitami a não abandonar a Blue Ribbon. Sem a Onitsuka e seus calçados, ele não saberia o que fazer.
Kitami deixa Portland para viajar pelos EUA, mas não revela suas intenções. Quando retorna, ele tem uma nova solução: vender à Onitsuka 51% da Blue Ribbon. É um ultimato: aceite o acordo ou a Onitsuka estabelecerá novos distribuidores. Phil Knight fica chocado e tenta protelar dizendo que precisa conversar com Bowerman.
Em um momento de clareza, Phil percebe algumas coisas:
- Não se pode confiar em Onitsuka e Kitami.
- A Blue Ribbon e a Onitsuka definitivamente vão cortar os laços.
- Mas eles precisam permanecer juntos pelo tempo que for necessário para desenvolver outras fontes de suprimento.
- Etapa 1: assustar os outros distribuidores com os quais a Onitsuka está se reunindo, enviando ameaças de processo.
- Etapa 2: encontrar um substituto para a Onitsuka.
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Veja o que você encontrará em nosso resumo completo de A Marca da Vitória :
- Como Phil Knight fundou a Nike quando tinha apenas 24 anos de idade
- O processo que quase acabou com a Nike
- Os altos e baixos da Nike em mais de 20 anos de negócios
