Este artigo é um trecho do guia de livrosShortform para "What Every Body Is Saying", de Joe Navarro e Marvin Karlins. Shortform tem os melhores resumos e análises do mundo sobre livros que você deveria estar lendo.
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Do que trata o livro What Every Body Is Saying (O que todo mundo está dizendo ), de Joe Navarro? Qual é a principal mensagem a ser extraída do livro?
Em What Every Body Is Saying, o ex-agente do FBI Joe Navarro fornece insights especializados sobre como decifrar a linguagem corporal. Ele argumenta que, ao praticar boas habilidades de observação e aprender a decodificar padrões universais de comportamento, você pode dominar a linguagem da comunicação não verbal, obter acesso aos verdadeiros pensamentos e sentimentos das pessoas e detectar sinais de engano.
Abaixo está uma breve visão geral de What Every Body Is Saying, de Joe Navarro.
Por que seu corpo não mente
Em What Every Body Is Saying, Joe Navarro argumenta que os sinais da linguagem corporal são indicadores mais precisos das emoções de uma pessoa do que suas palavras. Isso se deve ao fato de termos desenvolvido respostas físicas imediatas e automáticas a estímulos em nossos ambientes ao longo de nossa história evolutiva. Em resposta a muitas coisas, seja um cachorrinho fofo ou um colega de trabalho rude, nosso corpo reage mais rapidamente do que nossos pensamentos conscientes, fazendo com que essas reações sejam reflexos honestos de como nos sentimos.
O sistema límbico controla as reações do seu corpo
A parte do cérebro que controla essas respostas emocionais automáticas é chamada de sistema límbico. Ao longo de milhares de anos de evolução, a principal função do sistema límbico tem sido nos manter vivos, governando nossos comportamentos instintivos para evitar danos (como situações estressantes) e buscar coisas que sejam benéficas para nossa sobrevivência, como abrigo. Para fazer isso, o sistema límbico tem três respostas automáticas e consistentes ao perigo: congelar, fugir e lutar.
De acordo com Navarro, o segredo para decodificar a linguagem corporal é aprender quais comportamentos físicos estão associados a essas três respostas límbicas. Depois de anos de evolução, essas reações são fortes e difíceis de suprimir, o que as torna pistas perceptíveis e confiáveis que podem indicar os verdadeiros sentimentos de uma pessoa. Vamos dar uma olhada em cada resposta e por que a temos.
- Congelar -A primeira resposta automática de seucorpo a algo ameaçador é congelar. Isso ocorre porque o movimento atrai a atenção e ficar parado ajuda a evitar ser notado. A restrição de movimentos, portanto, indica que alguém está se sentindo ameaçado ou desconfortável.
- Fuga - Suapróxima resposta límbica é correr ou se distanciar fisicamente da ameaça. O distanciamento subconsciente, portanto, também indica desconforto.
- Luta - Aúltima resposta límbica a uma ameaça é confrontá-la diretamente. O corpo se prepara para o conflito por meio de comportamentos agressivos, como estufar o peito.
Navarro explica que cada vez que você se depara com uma nova ameaça, o sistema límbico registra a experiência para informar como o corpo reage a futuros encontros com a mesma ameaça. Por exemplo, se você foi muito arranhado por um gato quando era criança, seu sistema límbico identifica os gatos como uma ameaça. Mais tarde, quando você encontrar gatos, seu corpo saberá reagir imediatamente com uma resposta de ameaça. Por outro lado, se você tiver experiências novas e positivas com gatos, sua resposta límbica a eles mudará.
Como sua resposta límbica é amplamente influenciada por suas experiências, algo que talvez não ative as respostas de ameaça da grande maioria das pessoas (como gatos) pode acionar as de outra pessoa. Ter isso em mente permite que você interprete melhor não apenas os comportamentos que uma pessoa apresenta, mas também por que ela os apresenta.
Como ler a linguagem corporal
Agora que você aprendeu que nossas reações emocionais básicas (congelamento, fuga ou luta) estão pré-programadas em nossos corpos, vamos ver como você pode observar e interpretar essas reações para entender a linguagem corporal. Nesta seção, exploraremos a estratégia de Navarro em cinco etapas.
Etapa 1: Fortaleça suas habilidades de observação
Navarro escreve que o primeiro passo para ler a linguagem corporal é tornar-se um bom observador. Pesquisas comprovaram que as pessoas normalmente não estão conscientes do que as rodeia e que a maioria de nós não percebe coisas óbvias em nosso ambiente visual, como as roupas de outras pessoas ou a cor do prédio em que estamos.
Para ser um bom observador, então, pratique a consciência situacional. Isso significa manter um controle constante de onde você está e do que está acontecendo ao seu redor. Ao praticar a consciência situacional, você naturalmente perceberá mais o que está ao seu redor, o que o ajudará a captar sinais de linguagem corporal. Entretanto, Navarro adverte que você deve observar discretamente para que seu comportamento não afete a maneira como os outros agem.
Etapa 2: Identificar os comportamentos de base de uma pessoa
Ao observar a linguagem corporal de uma pessoa, Navarro diz que você deve primeiro fazer um registro mental dos comportamentos da pessoa no início da interação. Isso lhe permite obter uma linha de base para medir suas observações futuras. Leve em conta a aparência física geral, a higiene e o comportamento da pessoa - por exemplo, se ela está solta, relaxada e bem arrumada ou rígida, inquieta e desleixada.
Você deve estabelecer uma linha de base antes de tentar interpretar a linguagem corporal, pois as pessoas têm personalidades ou origens culturais diferentes que podem afetar seu comportamento. Por exemplo, alguém com personalidade tímida pode naturalmente ter uma linguagem corporal mais nervosa ou retraída em comparação com alguém mais extrovertido. Por outro lado, algumas culturas podem demonstrar mais intimidade do que outras, por exemplo, por meio de abraços e toques físicos.
Ao analisar o comportamento inicial de uma pessoa, avalie-o no contexto da situação em que ela se encontra. Considere aspectos como o ambiente em que ela se encontra e o que está fazendo, para saber quais comportamentos esperar e quais são anormais. Por exemplo, você deve esperar que alguém em uma entrevista de emprego apresente um comportamento mais nervoso do que alguém fazendo compras em um supermercado.
Etapa 3: Observar dos pés para cima
Embora possa parecer intuitivo ler a linguagem corporal de uma pessoa da cabeça aos pés, Navarro sugere que você faça o oposto: comece a observar dos pés para cima. Ele explica que a parte inferior do corpo é a metade mais honesta. Isso se deve ao fato de os pés e as pernas de nossos ancestrais terem desempenhado um papel mais significativo em sua sobrevivência. Naquela época, a parte inferior do corpo entrava em contato com perigos, como predadores ou objetos pontiagudos, com mais frequência, o que a torna especialmente sensível e reativa a estímulos.
Nossa parte superior do corpo e, mais especificamente, nossas expressões faciais, são menos honestas. Navarro explica que aprendemos a mascarar ou fingir nossas expressões faciais desde cedo para evitar desentendimentos e manter relacionamentos pacíficos. Portanto, ele aconselha que você comece pela metade inferior do corpo mais honesta para ter uma impressão mais precisa das verdadeiras emoções de uma pessoa.
Etapa 4: Procure mudanças no comportamento
Ao fazer suas observações, fique atento a qualquer mudança rápida ou gradual no comportamento. Navarro explica que, como o sistema límbico responde automaticamente a estímulos, essas mudanças de comportamento sinalizam mudanças de emoção - por exemplo, de confiança para insegurança. Se você observar o estímulo que precede essas mudanças de comportamento, como a entrada de uma nova pessoa na sala, poderá identificar não apenas como a pessoa se sente em relação à situação, mas também por que ela está se sentindo assim.
Etapa 5: Procure várias pistas comportamentais
Antes de fazer qualquer suposição sobre os verdadeiros sentimentos de uma pessoa, Navarro sugere que você procure vários sinais comportamentais em vez de confiar em uma única observação (discutiremos quais sinais específicos você pode procurar em breve). Como cada pessoa tem uma personalidade única e suas próprias peculiaridades comportamentais, você pode obter uma leitura mais confiável observando vários indicadores.
Como diferenciar entre comportamentos seguros e inseguros
Agora que você conhece as cinco etapas para ler a linguagem corporal, vamos ver como aplicá-las para identificar se alguém está se sentindo seguro ou inseguro. Como nossos sistemas límbicos induzem respostas fortes (congelamento, fuga ou luta) a coisas que nos deixam desconfortáveis, a maioria dos comportamentos inconscientes reflete sentimentos de segurança ou insegurança.
Quando vemos algo de que não gostamos - sejauma pessoa, uma palavra ou uma situação -, nosso corpo apresenta sinais das respostas de congelamento, fuga ou luta. Quando vemos algo de que gostamos, não temos uma resposta de ameaça - ficamos abertos, expressivos e ansiosos para interagir. Com isso em mente, você pode avaliar o grau de segurança de alguém observando a direção em que seu corpo se move, sua postura e amplitude de movimento e a presença de comportamentos de autoconforto após uma resposta de ameaça.
1) Observe a direção para a qual o corpo aponta ou se inclina
Navarro argumenta que uma das principais maneiras de ler o nível de segurança de uma pessoa é prestar atenção à direção para a qual seu corpo aponta ou se inclina. Como o sistema límbico controla nossas respostas emocionais, a maioria das pessoas inconscientemente se afasta ou se distancia de coisas que consideram ameaçadoras.
Direção para onde o corpo aponta: Como os pés e as pernas são as partes do corpo mais honestas, observe se os pés da pessoa apontam para você ou para longe de você. Navarro explica que nossos corpos se orientam naturalmente para as coisas de que gostamos e para longe das coisas de que não gostamos. Por exemplo, se você assistir a um filme de terror em um cinema, poderá notar que as pessoas se afastam de uma cena desagradável com os joelhos e as pernas apontados para o lado. Em suas interações diárias, se alguém estiver falando com você, mas estiver de pé com um pé voltado para a saída, o corpo dessa pessoa pode estar subconscientemente sinalizando o desejo de ir embora.
Direção em que o corpo se inclina: Em seguida, avalie a segurança observando em que direção o corpo da pessoa está se inclinando, se é que está. Navarro explica que é preciso mais energia para inclinar o corpo do que para se manter ereto, e é por isso que a inclinação geralmente é um indicador dos verdadeiros sentimentos de uma pessoa. Da mesma forma que apontar, uma pessoa que se inclina em sua direção é confortável, enquanto uma pessoa que se inclina para longe é desconfortável.
2) Observe o movimento e a abertura da postura Por Que os Generalistas Vencem em Um Mundo de Especialistas um corpo
Além de observar a direção em que a pessoa se movimenta, você pode avaliar a segurança avaliando o quanto ela se movimenta e a abertura de sua postura. Uma pessoa confortável se movimentará de forma mais expressiva e apresentará seu corpo de forma vulnerável e aberta. Por outro lado, uma pessoa desconfortável terá movimentos restritos e linguagem corporal fechada - como se estivesse se escondendo, protegendo-se ou se preparando para fugir do que estiver causando desconforto.
Por Que os Generalistas Vencem em Um Mundo de Especialistas do Movimento: Quando estamos inseguros, naturalmente restringimos nossos movimentos porque nosso sistema límbico ativou nossa resposta automática de congelamento. Navarro explica que as pessoas inseguras tendem a manter os braços e as pernas junto ao corpo para evitar chamar a atenção. Você pode notar exemplos disso ao falar em público - alguém que se sente desconfortável diante de uma plateia terá dificuldade para gesticular enfaticamente e se movimentar. É mais provável que permaneça grudado no lugar e tenha dificuldade com a inflexão da voz.
Quando nos sentimos seguros, nossas reações de ameaça não são acionadas. De acordo com Navarro, um corpo confortável e confiante ocupa espaço e muitas vezes faz o que ele chama de "comportamentos que desafiam a gravidade", como ficar na ponta dos pés ao cumprimentar alguém ou levantar os braços acima da cabeça para enfatizar um ponto. Por exemplo, considere uma classe de alunos. Quando lhes é feita uma pergunta, os alunos com as mãos levantadas acima da cabeça exalam mais confiança do que aqueles com os braços dobrados na altura dos ombros.
Postura: Navarro explica que um corpo confortável tem uma postura aberta e vulnerável, enquanto um corpo desconfortável é mais fechado. Quando nos sentimos seguros, nada ativa o instinto límbico do nosso corpo para se proteger. Por exemplo, se uma pessoa está recostada em uma cadeira com as mãos cruzadas atrás da cabeça, ela não está consciente de si mesma ou do ambiente em que se encontra. As pernas cruzadas em pé, ressalta Navarro, também são um sinal de segurança porque são mais vulneráveis - essa posição deixa você mais desequilibrado. As pessoas em um debate acalorado, por exemplo, não ficam de pé com os pés cruzados.
Navarro acrescenta que as pessoas geralmente usam os braços para proteger o corpo. Elas podem cobrir os olhos com uma mão ou cruzar os braços firmemente sobre o peito. Alguns exemplos desse comportamento de proteção podem ser rearranjar objetos próximos para atuar como uma barreira, segurar um objeto protetor como um travesseiro ou abotoar uma camisa.
3) Observe a presença de ações de autoconforto
Se você perceber que alguém está apresentando os comportamentos inseguros que exploramos acima, observe se há algum ato de autoconforto. De acordo com Navarro, as pessoas realizam atos de autoconforto como um mecanismo natural de enfrentamento do estresse. Esses atos são subconscientes e assumem várias formas, como tocar o corpo e se distrair.
Toque de autoconforto: De acordo com Navarro, as pessoas geralmente se confortam quando estão sob estresse esfregando ou massageando o pescoço, o rosto ou os membros. Ele explica que o pescoço e o rosto têm muitas terminações nervosas que, quando friccionadas, liberam substâncias químicas calmantes no cérebro e reduzem a frequência cardíaca e a pressão arterial. Esses comportamentos de autoconforto podem se manifestar de maneiras diferentes para homens e mulheres - as mulheres tendem a cobrir as covinhas entre as clavículas, enquanto os homens preferem tocar o rosto.
Há várias outras maneiras de uma pessoa usar o toque para se acalmar, como deslizar as mãos pelas coxas enquanto está sentada (o que serve para acalmá-la e secar o suor das palmas das mãos), abraçar-se ou esfregar a parte interna da bochecha com a língua.
Distrações autoconfortantes: Quando as pessoas sentem desconforto, elas buscam distrações como forma de aliviar o estresse, como arrumar as roupas, brincar com o cabelo ou ajustar as joias. Navarro explica que, em momentos de estresse, o sistema límbico instrui o corpo a se distrair do fator estressante. As pessoas podem tamborilar os dedos em uma mesa, falar consigo mesmas ou assobiar uma música.
Como ler sinais faciais
Agora que já exploramos como os diferentes comportamentos do corpo humano refletem segurança ou insegurança, vamos discutir como e por que você deve abordar os sinais faciais de forma diferente. Como explica Navarro, diferentemente de outras partes do corpo, treinamos nosso rosto para mascarar o que realmente sentimos. Isso significa que, ao ler as expressões faciais, é preciso usar um julgamento cuidadoso e procurar pistas sutis. Ele afirma que a mentira é uma adaptação que muitos de nós desenvolvemos desde a infância - aprendemos a esconder o descontentamento e a fingir concordância para manter relacionamentos e evitar conflitos.
Com isso em mente, Navarro sugere que você preste mais atenção à primeira emoção que notar ao ler os sinais faciais de alguém. Por exemplo, se você fizer uma sugestão a alguém e perceber que a pessoa franze a testa antes de concordar com a cabeça, dê mais importância ao primeiro comportamento que observar (o franzir da testa).
Além disso, concentre-se mais nas demonstrações de emoções negativas do que nas positivas. Se alguém disser que está animado, mas sua expressão facial indicar desagrado, considere a emoção negativa como mais verdadeira. Isso ocorre porque geralmente é mais difícil para alguém esconder a resposta límbica de seu corpo ao desconforto do que fingir prazer.
Embora as expressões faciais possam ser enganosas, algumas pistas ainda podem oferecer percepções úteis. Navarro destaca várias partes do rosto que você deve observar: os olhos, as mudanças na cor do rosto e a boca.
1) Observe os olhos
Embora tenhamos mais controle sobre as expressões faciais do que outras partes do corpo, nossos olhos ainda têm inúmeras respostas límbicas automáticas que se desenvolveram ao longo da evolução humana: Eles instintivamente bloqueiam o que não gostamos e se ampliam para o que gostamos.
Sua resposta de piscar, por exemplo, acontece instantaneamente para proteger os olhos de danos físicos, como poeira soprando em seu rosto. Ao ler a linguagem corporal, você pode perceber comportamentos mais sutis de bloqueio dos olhos que uma pessoa pode apresentar em caso de ameaças menos óbvias, como ver uma pessoa de quem não gosta. Observe os sinais mais sutis, como apertar os olhos, piscar rapidamente e contrair a pupila, que são indicadores comuns de desconforto. Por outro lado, olhos arregalados e pupilas dilatadas revelam interesse positivo, pois não estão sendo acionados para bloquear ameaças.
2) Observe as mudanças na cor do rosto
Navarro explica que as mudanças na cor do rosto, como corar ou empalidecer, podem ser indicadores verdadeiros de emoções, pois temos pouco controle sobre o fluxo sanguíneo em nosso rosto. Quando você experimenta sentimentos fortes, como constrangimento, seu sistema límbico é acionado, fazendo com que o sangue corra para o rosto e crie uma aparência corada. Quando você sente algo alarmante, seu rosto empalidece à medida que o sangue flui para outras partes do corpo em preparação para lutar ou fugir.
3) Observar a boca
Navarro explica que a plenitude de seus lábios indica seu nível de segurança. Quando nos sentimos seguros, nossos lábios ficam relaxados e cheios. Quanto mais desconfortáveis estamos, mais franzimos os lábios. Essa é uma resposta límbica protetora que é ativada para que você não ingira nada perigoso durante uma situação de ameaça.
Como detectar fraudes
De acordo com Navarro, a linguagem corporal pode revelar sinais de possível engano. Ele explica que as pessoas que estão mentindo tendem a apresentar comportamentos mais inseguros porque o engano exige esforço mental e geralmente causa estresse, o que pode desencadear algumas respostas límbicas que podemos identificar.
Entretanto, nenhuma pista comportamental pode indicar diretamente se uma pessoa está mentindo ou não. Pesquisas demonstraram que até mesmo os especialistas em análise comportamental mais experientes têm, na melhor das hipóteses, 60% de chance de adivinhar corretamente se alguém está mentindo. Por esse motivo, ele adverte que você deve ter cuidado ao usar apenas a linguagem corporal para acusar alguém de fraude.
Comportamentos que podem indicar fraude
Embora os sinais de insegurança que discutimos anteriormente indiquem desconforto e possam refletir um possível engano, Navarro oferece dois sinais mais específicos relacionados ao engano:
1) Comportamento retardado ou inconsistente: Navarro explica que as pessoas que estão mentindo geralmente têm respostas atrasadas, pois estão tentando conscientemente se comportar de uma forma que corresponda às suas palavras. Por exemplo, se alguém disser que concorda com você, observe se o aceno de cabeça ocorre ao mesmo tempo que as palavras. Se ela começar a acenar com a cabeça depois de falar ou até mesmo começar a balançar a cabeça de um lado para o outro, esse atraso ou inconsistência no comportamento pode indicar inautenticidade.
Da mesma forma, as pessoas que estão mentindo podem não estar demonstrando as emoções apropriadas para a situação. Por exemplo, se alguém pede dinheiro emprestado para uma emergência, deve estar agindo com ansiedade e urgência, em vez de relaxamento e calma.
2) Comportamento descompromissado: Navarro explica que as pessoas que estão mentindo tendem a ser menos comprometidas com suas declarações e usam menos gestos grandiosos para convencê-lo do que estão dizendo. Uma pessoa pode dar de ombros sem convicção em vez de dar de ombros totalmente, ou pode cobrir a boca enquanto fala.
Um comportamento específico que reflete o comprometimento é o fato de alguém gesticular com as palmas das mãos para cima ou para baixo. Navarro explica que levantar as palmas das mãos para cima ao falar sugere que você está pedindo que acreditem em você, ao passo que virar as palmas das mãos para baixo ao falar demonstra ênfase.
Dicas para detectar fraudes
Agora que você entende a dificuldade de detectar enganos e dois sinais específicos que pode procurar, vamos dar uma olhada nas dicas de Navarro sobre como avaliar se alguém pode estar mentindo:
Dica nº 1: Tenha uma visão completa da pessoa. Navarro sugere que você remova todos os obstáculos entre você e a pessoa com quem está interagindo para que possa observar todo o corpo dela. Ele afirma que, muitas vezes, a metade mais honesta está escondida embaixo de uma mesa, o que torna mais difícil fazer bons julgamentos.
Dica nº 2: Faça com que a pessoa se sinta confortável. Como o desconforto pode indicar engano, tente ajudar a pessoa a se sentir confortável no início da interação. Isso lhe dará uma base para avaliar o comportamento futuro dela quando você passar para tópicos mais difíceis.
Dica nº 3: Faça perguntas direcionadas. Navarro explica que só porque alguém está falando muito não significa que esteja dizendo a verdade. Ao controlar a conversa com perguntas específicas, você pode acionar pistas comportamentais em alguém, em vez de deixá-lo divagar e conduzir a interação.
Dica nº 4: Procure comportamentos de autoconforto. Depois de fazer uma pergunta focada, avalie os níveis de estresse da pessoa observando as tentativas que ela faz para se confortar. Quando você observar comportamentos de autoconforto, tente anotar os estímulos que os precederam para entender o que os deixou desconfortáveis.
Dica nº 5: Deixe espaço para o silêncio. Navarro aconselha a inserir pausas deliberadas entre suas perguntas para que o entrevistado tenha tempo de reagir e você tenha tempo de observar. Em vez de pressioná-lo com uma série de perguntas, faça uma única pergunta e aguarde a resposta.
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Veja o que você encontrará em nosso resumo completo do que todo mundo está dizendo:
- Um guia de um ex-agente do FBI sobre como decifrar a linguagem corporal
- Como dominar a linguagem da comunicação não-verbal
- Como detectar quando alguém está mentindo para você e acessar seus verdadeiros pensamentos
