Este artigo é um trecho do guia de livrosShortform para "The Confidence Game", de Maria Konnikova. Shortform tem os melhores resumos e análises do mundo sobre os livros que você deveria estar lendo.
Gostou deste artigo? Inscreva-se para uma avaliação gratuita aqui.
Como as pessoas se tornam vigaristas? Quais são as etapas de um jogo de confiança?
Os golpistas farão tudo o que estiver ao seu alcance para manipulá-lo. Mas a verdade é que a maioria deles segue as mesmas cinco etapas. Você pode aprender essas etapas para identificar quando está sendo enganado e evitar as consequências.
Continue lendo para saber como se tornar um golpista e evitar ser enganado.
Os elementos de um jogo de confiança e por que eles funcionam
No livro The Confidence Game (O Jogo da Confiança), Maria Konnikova afirma que o golpe tem 10 elementos-chave (a apresentação, o jogo, a corda, o conto, o convencimento, a quebra, o envio, o toque, o golpe e o conserto). Consolidamos esses elementos em cinco etapas gerais que ensinam a você como se tornar um golpista: identificar uma pessoa vulnerável (a marca) e descobrir seu desejo, ganhar a confiança da marca, persuadir a marca a fazer algo, ver até onde ela pode ir e, por fim, escapar e garantir que a marca não fale.
Em geral, Konnikova afirma que, ao longo do golpe, o golpista se aproveita dos instintos humanos naturais - aqueles que geralmente evoluíram para nos ajudar de alguma forma. Eles também se aproveitam de nosso desejo inato de acreditar em nós mesmos e que coisas boas podem acontecer conosco porque merecemos. No restante desta seção, explicaremos como cada uma dessas táticas se desenvolve e os preconceitos humanos que nos fazem cair nas mãos do golpista.
Shortform NotaShortform : Embora Konnikova diga que os vigaristas se aproveitam da natureza humana e, portanto, todos são suscetíveis a golpes, algumas pesquisas identificam tipos de pessoas que são especificamente vulneráveis a golpes de investimentos financeiros. Entre elas estão homens com pelo menos 70 anos de idade, bem como pessoas que se sentem mais à vontade para assumir riscos, que aceitam bem discursos de vendas, que são mais propensas a atender ligações telefônicas não solicitadas e que veem a riqueza como um sinal de sucesso).
Etapa 1: Identificar e dimensionar a marca
Essa primeira etapa exige que o golpista leia você (a marca) com precisão. Konnikova diz que isso pode incluir detectar seu humor, fazer observações sobre como você gosta de ser percebido (por exemplo, se você parece ter gasto muito tempo com sua aparência) ou se atentar a detalhes, como sua profissão ou de onde você é.
Todos esses detalhes ajudam o golpista nas etapas subsequentes, revelando seus desejos não expressos, que o golpista pode aproveitar para ganhar sua confiança. Por exemplo, se o golpista observar que você é um estudante universitário de baixa renda, ele poderá inferir que você é particularmente suscetível a alguém que lhe ofereça uma maneira rápida e fácil de ganhar dinheiro.
Shortform NotaShortform : Em Cercado por IdiotasThomas Erikson descreve várias observações (relacionadas à linguagem corporal, sinais vocais e estilo de escrita) que você pode fazer para identificar o tipo de personalidade de alguém e facilitar uma melhor comunicação. No entanto, esses também são os tipos de detalhes que um golpista poderia observar e usar contra você, adaptando o estilo de comunicação para tornar a proposta (e a personalidade) mais atraente. Por exemplo, Erikson diz que uma pessoa que usa gestos bruscos com as mãos e contato visual intenso tem um tipo de personalidade agressiva. Isso sugere que um golpista será mais persuasivo para essa pessoa se for direto ao ponto ao falar com ela e se mantiver firme em suas opiniões).
Etapa 2: Ganhar a confiança da marca
A próxima etapa do golpe, explica Konnikova, é usar as informações da primeira etapa para ganhar sua confiança. O golpista usa três ferramentas principais que automaticamente nos tornam mais propensos a confiar em alguém: similaridade, familiaridade e apelos à emoção.
Ao utilizar a similaridade, o golpista pode espelhar as características, os interesses ou as experiências que observou em você. Por exemplo, ele pode fingir que se formou na mesma universidade que você ou que morou na mesma cidade. Isso sutilmente o leva a confiar no golpista porque vocês são muito parecidos - em outras palavras, se você se considera confiável, então presume que essa outra pessoa, assim como você, também deve ser confiável.
Para apelar para a familiaridade, o golpista pode fingir que é amigo de um amigo. Isso apela para o seu senso de ser um bom juiz de caráter, sugerindo que, se ele já está ligado a você por meio de um amigo em comum, então merece sua confiança. Ou ela pode fingir que trabalha na mesma empresa que você e encenar um encontro casual antes de apresentar o golpe em seu segundo encontro. Como se trata de um "conhecido" com quem você já teve uma experiência positiva, é mais provável que você confie nele automaticamente.
Konnikova observa que tanto a semelhança quanto a familiaridade podem ser falsificadas com pouquíssimas informações básicas. Além disso, quanto mais confiamos em alguém, mais informações compartilhamos, o que dá ao vigarista uma vantagem ainda maior para nos manipular.
Por fim, Konnikova explica que os vigaristas ganham sua confiança apelando para suas emoções. Em particular, quando alguém lhe conta uma história triste, isso ativa sua empatia e aumenta a probabilidade de você baixar a guarda e confiar nessa pessoa.
Etapa 3: Persuadir a marca a fazer algo
Konnikova escreve que, uma vez que o golpista tenha avaliado você e conquistado sua confiança, ele o persuadirá a fazer algo. Ele consegue isso fazendo com que uma ação pareça mais atraente e removendo todos os possíveis motivos para não realizar a ação - táticasàs quais os psicólogos se referem como alfa e ômega, respectivamente.
Etapa 4: Faça com que a marca se duplique
Na próxima parte do golpe, explica Konnikova, o golpista verá exatamente até onde pode ir e tentará fazer com que você volte a se comprometer ou dobre a aposta. Nesse momento, algo pode parecer um pouco estranho ou dar errado - por exemplo, você pode notar evidências de que o golpista não é quem ele diz ser ou que você está começando a perder dinheiro em vez de ganhar o dinheiro que lhe foi prometido. Durante essa etapa, o golpista se baseia em seu viés de interesse próprio, em seu instinto natural de reduzir a dissonância cognitiva e na falácia do custo irrecuperável.
Konnikova afirma que, quando você é influenciado pelo viés de autosserviço, você ajuda o golpista concentrando-se apenas em fundamentos e evidências que justificam as escolhas que você já fez - confiar no golpista e tomar algum tipo de ação, como investir seu dinheiro. Em outras palavras, você se concentra apenas no lado bom porque quer evitar pensar em perdas e se arrepender.
De acordo com Konnikova, a dissonância cognitiva é um fenômeno semelhante em que você reformula a história que conta a si mesmo para conciliar informações contraditórias sobre a realidade com o que você achava que era verdade. Por exemplo, você achava que tinha conhecido um grande amigo e parceiro de negócios, mas depois de dar dinheiro a ele, ele não está em lugar nenhum e seu telefone está desligado. Em vez de conectar logicamente os pontos e perceber que foi enganado, você pode reduzir a dissonância cognitiva dizendo a si mesmo que ele só teve um problema com o telefone e que está tudo bem.
Para ver até onde pode ir, o golpista pode até desaparecer por um tempo, reaparecer com uma desculpa razoável (reafirmando, portanto, seu otimismo de que você não cometeu um erro), pedir mais dinheiro e depois desaparecer novamente. Por fim, Konnikova explica que a falácia dos custos irre cuperáveis faz com que você tenha mais probabilidade de dobrar suas decisões quando estiver no meio de um golpe. A falácia dos custos irrecuperáveis é a tendência de continuar seguindo um caminho depois de já ter investido nele, e esse investimento pode ser tempo, dinheiro, esforço ou um relacionamento pessoal. É irracional porque é melhor cortar suas perdas quando há evidências de que você cometeu um erro, mas, em vez disso, é mais provável que você continue na esperança de que, afinal, esteja certo.
Etapa 5: fugir e garantir o silêncio
Konnikova escreve que, na última parte do golpe, o golpista completa seu truque e, na maioria dos casos, simplesmente foge com o dinheiro ou os bens que ele roubou de você. Entretanto, uma parte importante do fim do golpe é garantir que você não fará uma reclamação oficial nem contará a outras pessoas sobre o que ele fez. Nesse ponto, explica Konnikova, o golpista se baseia muito no seu sentimento de vergonha e constrangimento por ter sido enganado e no fato de que você provavelmente não quer manchar sua reputação ou autoimagem admitindo a culpa. Ela escreve que essas tendências geralmente são suficientes para garantir que as pessoas permaneçam em silêncio, permitindo assim que o golpista continue a pregar peças em novas marcas.
---Fim da visualização---
Gostou do que acabou de ler? Leia o restante do melhor resumo e análise do livro "The Confidence Game" de Maria Konnikova no Shortform.
Veja o que você encontrará em nosso resumo completo do The Confidence Game:
- A psicologia social por trás dos golpes e por que eles funcionam
- Como os vigaristas enganam e manipulam suas vítimas
- Conselhos práticos para detectar e evitar golpes
