Este artigo é um trecho do guia do livro Shortform "Pitch Anything" , de Oren Klaff. Shortform tem os melhores resumos e análises de livros que você deveria estar lendo.
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O que Oren Klaff quer dizer com "cérebro de crocodilo"? Como o cérebro de crocodilo processa as informações?
Em seu livro Pitch AnythingOren Klaff discute o conceito de cérebro de crocodilo no contexto do discurso de vendas. De acordo com Klaff, um dos principais motivos pelos quais muitas boas ideias são rejeitadas quando apresentadas é o fato de que as apresentamos de uma forma que apela para os poderes de raciocínio mais elevados do alvo (lógica e razão), mas ele está percebendo essas informações por meio do cérebro primitivo de crocodilo.
Neste artigo, daremos uma olhada no processamento do cérebro do crocodilo e em como ele afeta o seu pitch.
O que é um cérebro de crocodilo?
Com muita frequência, quando apresentamos uma ideia, um produto ou um projeto, tentamos instintivamente apelar para os poderes superiores de raciocínio do nosso alvo, usando lógica, fatos, números e argumentos elegantemente elaborados. Infelizmente, nosso público está ouvindo nossa mensagem por meio de um sistema muito mais primitivo (o que Klaff chama de "cérebro de crocodilo"), que se baseia em evitar ameaças, buscar novidades e respostas emocionais.
Resolver essa desconexão é a chave para a elaboração de argumentos de venda bem-sucedidos.
Os três níveis do cérebro humano
Com o desenvolvimento do cérebro humano ao longo de milhões de anos, ele evoluiu de um órgão relativamente primitivo para um que opera com maior complexidade.
- O cérebro do crocodilo ("croc brain") foi a primeira parte a se desenvolver e, portanto, é a mais primitiva. Seu foco é a sobrevivência: resposta de luta ou fuga e emoções. Ele foi ajustado por milhões de anos de evolução para ser hiperconsciente do perigo e não tem muito poder de raciocínio.
- O cérebro médio foi o segundo tipo de cérebro a se desenvolver. Ele atribui significado às coisas e compreende as situações sociais: como as pessoas se relacionam umas com as outras, por exemplo.
- O neocórtex foi a terceira e última etapa da evolução do cérebro. Ele lida com questões complexas e é capaz de raciocinar em alto nível.
Esses três níveis cerebrais foram projetados para mantê-lo vivo e, na maioria das vezes, eles trabalham juntos sem problemas.
Digamos que você esteja indo para o seu carro tarde da noite e ouça uma buzina repentina. Seu cérebro de crocodilo capta isso, identificando o ruído como uma ameaça em potencial, e você interrompe o que estava fazendo no momento e entra em alerta.
Você olha em volta e vê um carro ao lado do estacionamento. Seu cérebro médio entra em ação para identificar o carro como a fonte da buzina e tenta colocá-la em um contexto social: o motorista está com raiva ou é amigável? Ela está buzinando para você ou para outra pessoa?
Por fim, depois de eliminar a possibilidade de perigo - ela não está buzinando com raiva e não está dirigindo a buzina a você - seu neocórtex assume o controle e processa a situação com mais detalhes, deixando-o com uma compreensão mais completa e um plano de ação: "Ela está apenas chamando a atenção da amiga ao sair da loja. Não há problema em ignorá-la."
Como o cérebro do crocodilo percebe o mundo
O cérebro de crocodilo funciona como o centro de triagem de nosso cérebro, decidindo o que é importante prestar atenção e o que é seguro descartar. O objetivo instintivo do cérebro de crocodilo é preservar a energia mental e envolver o neocórtex somente quando for absolutamente necessário.
- A informação é uma ameaça à minha sobrevivência? Se não for, ignore-a.
- Ela é nova e interessante? Se não for, ignore-o.
- É complicado? Se for, evite-o ou, se necessário, resuma-o.
Conceitos complicados exigem mais energia do cérebro, energia que poderia ser mais bem gasta na identificação de ameaças ou oportunidades de sobrevivência. Assim, o cérebro do crocodilo vê a complexidade como uma ameaça aos seus valiosos recursos mentais e, portanto, se decidir que vale a pena passar as informações para o neocórtex, ele o fará nos termos mais simples possíveis, ignorando as sutilezas e concentrando-se em escolhas bem definidas e de alto contraste.
Dessa forma, quando se depara com uma nova informação, o croc brain atua como um sistema de filtragem, ignorando o que considera sem importância e transmitindo ao neocórtex apenas as informações que considera essenciais para a sobrevivência - e, nesse caso, apenas de forma bastante simplificada. A chave para uma apresentação bem-sucedida é evitar que o cérebro de crocodilo filtre e descarte sua mensagem.
Como o cérebro de crocodilo afeta sua apresentação
Seu argumento de venda, por estar repleto de pensamentos de alto nível, vive firmemente em seu neocórtex. Sua apresentação é bem pensada. É minucioso. É complexo. Quando apresentamos uma proposta, geralmente tentamos apelar também para o neocórtex de nosso alvo, ansiosos para compartilhar as percepções e os conceitos de alto nível que nossa ideia contém.
No entanto, como as informações entram primeiro pelo cérebro de crocodilo, muitas vezes, sem perceber, enviamos as mensagens erradas. Somos muito detalhistas, muito complexos e muito racionais.
Consequentemente, nossa mensagem bem elaborada nunca chega ao seu destino: o neocórtex decisório do nosso alvo. Em vez disso, seu cérebro de crocodilo a filtra. Nossa mensagem não é marcada como nova ou empolgante - importante para a sobrevivência - e é ignorada. Ou é marcada como muito complexa - uma ameaça aos recursos mentais dela - e é, novamente, ignorada.
Isso pode acontecer mesmo que suas ideias sejam novas e empolgantes e possam ajudar na sobrevivência da empresa (melhorando seus lucros, por exemplo). Muitas vezes, sua proposta é rejeitada não por causa de seus méritos, mas porque esses méritos nunca chamaram a atenção dela adequadamente. Seu cérebro de crocodilo, operando por instinto e respondendo a sinais que não enviamos intencionalmente, impediu que nossa proposta fosse adiante.
Ao compreender melhor o cérebro de crocodilo e como ele controla a tomada de decisões, você pode aprender a apelar para seus desejos e evitar seus medos, evitando assim que ele rejeite automaticamente sua proposta. Na verdade, ao entender os instintos primitivos do cérebro de crocodilo, você pode envolvê-lo para ajudar seu argumento de venda. Ao criar entusiasmo em vez de tédio e desejo em vez de aversão, você pode induzir o cérebro de crocodilo do seu alvo a classificar seu argumento de venda como importante e empolgante, passando-o assim para o neocórtex dele para avaliação posterior.
Como se apresentar para o Croc Brain
Para garantir que seu argumento de venda passe pelo processo de filtragem do cérebro de crocodilo, você deve antecipar suas objeções instintivas. Felizmente, existem técnicas diretas e mensuráveis que podem ajudá-lo a fazer exatamente isso e a se preparar para uma chance muito maior de sucesso. Essas técnicas permitiram que o autor, Oren Klaff, arrecadasse dinheiro para nomes conhecidos como Marriott, Citigroup e Hershey's em um ritmo constante de cerca de US$ 2 milhões por semana.
Descreveremos cada uma dessas técnicas em mais detalhes nos próximos capítulos.
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Aqui está o que você encontrará em nosso resumo completo do Pitch Anything :
- Uma abordagem da arte de lançar que apela aos instintos primitivos dos clientes em potencial
- Como estabelecer seu quadro como o dominante
- As quatro partes de uma apresentação bem-sucedida
