Este artigo é um trecho do resumo Shortform de "O Ponto da Virada" , de Malcolm Gladwell. Shortform tem os melhores resumos do mundo de livros que você deveria estar lendo.
Gostou deste artigo? Inscreva-se para uma avaliação gratuita aqui .
Quem são os conectores, os especialistas e os vendedores? De onde vêm essas distinções e como esses três tipos de pessoas são cruciais para a disseminação de ideias e importantes para os negócios?
Os conectores são sociáveis, gregários e naturalmente hábeis em fazer amigos e conhecidos. Os especialistas são infinitamente curiosos e hábeis em reunir e reter informações sobre uma ampla variedade de tópicos. Os vendedores são as pessoas que apresentam a ideia ou a mensagem por trás de uma epidemia e persuadem as pessoas a aderir a ela. Os termos foram extraídos do livro The Tipping Point, de Malcolm Gladwell .
Abordaremos o papel dos conectores, especialistas e vendedores nos negócios e por que todos os três são cruciais para a disseminação de ideias, serviços e produtos.
Conectores, especialistas e vendedores
Como você cria uma tendência que se espalha como um incêndio ou transforma um produto no mais recente item obrigatório? Você cria uma epidemia social. O Ponto da Virada explica como as epidemias sociais - disseminação de ideias, mensagens, comportamentos e produtos - funcionam como vírus, crescendo gradualmente até atingirem uma massa crítica (o ponto de inflexão) e explodirem.
Três fatores podem ser ajustados para transformar uma ideia em uma epidemia social: o mensageiro, a mensagem em si ou o contexto da mensagem.
A lei dos poucos
Quando você está tentando divulgar uma mensagem, uma ideia ou um produto em proporções epidêmicas, precisa de pessoas que ajudem a pregar sua mensagem e a divulgá-la para as massas. A Lei dos Poucos propõe que há certos tipos especiais de pessoas que são muito mais eficazes em transmitir sua ideia e fazer com que as pessoas ouçam e sigam seu exemplo. Essas pessoas especiais são excepcionais em suas conexões sociais, conhecimento ou capacidade de persuasão e se enquadram em três tipos de personalidade: Conectores, Mavens e Vendedores.
Conectores: Borboletas sociais
Quem são os conectores, os especialistas e os vendedores? Os conectores parecem conhecer todo mundo. Você pode encontrar Conectores em todas as esferas da vida; eles são sociáveis, gregários e naturalmente hábeis em fazer - e manter contato com - amigos e conhecidos.
Os conectores tendem a estar ligados a muitas comunidades, seja por meio de interesses e hobbies, empregos que os levam a trabalhar com pessoas de outras áreas ou outras experiências. Sua força está em ocupar muitos mundos diferentes e uni-los.
Entretanto, os Conectores não são próximos de todas as suas conexões. De fato, o poder dos Conectores está em ter muitos conhecidos, ou "laços fracos". Seus conhecidos geralmente têm círculos sociais e comunidades diferentes - expondo-os a pessoas e informações diferentes - do que você, enquanto o conhecimento e os laços sociais de seus amigos tendem a se sobrepor em grande parte aos seus. Assim, seus amigos podem ajudar a divulgar uma mensagem nas mesmas comunidades que você ocupa, mas os laços fracos podem ajudar a divulgar essa mensagem além do seu alcance porque pertencem a mundos diferentes do seu.
Por esse motivo, os laços fracos são mais valiosos do que os amigos próximos na criação de um alcance mais amplo para a disseminação de epidemias, e os Connectors são os hubs no centro de todos esses mundos.
Especialistas: Bancos de dados
Vejamos o segundo tipo de influenciador entre conectores, especialistas e vendedores. Enquanto os Conectores são especialistas em pessoas que conhecem muitas pessoas e podem disseminar informações amplamente, os Mavens, por outro lado, são especialistas em informações; eles são infinitamente curiosos e hábeis em reunir e reter informações sobre uma ampla variedade de tópicos (às vezes obscuros).
A influência de uma Maven está no poder de sua recomendação. As pessoas sabem que os Mavens são fontes de informação conhecedoras e confiáveis, portanto, a palavra de um Maven tem muito peso. Se uma Maven sugerir que você verifique uma epidemia emergente, você estará inclinado a ouvir.
Os Mavens também adoram compartilhar seus conhecimentos com outras pessoas e são socialmente motivados a ajudar as pessoas com as informações que coletaram: Um Maven é o tipo de pessoa que não apenas recorta cupons e sabe quando uma loja está em promoção, mas também compartilha cupons com seus amigos.
A ajuda genuína dos Mavens inspira mais confiança e credibilidade - as pessoas sabem que os Mavens não têm nenhum objetivo ou motivo oculto - portanto, quando eles fazem recomendações, as pessoas tendem a levá-las mais a sério. Em uma epidemia social, eles servem como bancos de dados - eles transmitem a mensagem com autoridade.
Vendedores: Persuasores
A terceira pessoa da lista de conectores, especialistas e vendedores geralmente recebe o crédito. Os vendedores são as pessoas que apresentam a ideia ou a mensagem por trás de uma epidemia e persuadem as pessoas a aderir a ela. Eles não se limitam a armazenar e compartilhar informações; os vendedores querem convencê-lo a seguir seus conselhos.
Os vendedores têm as palavras certas, além de uma energia inerente, entusiasmo, charme e simpatia que faz com que as pessoas queiram ouvi-los. Além disso, os vendedores sabem instintivamente como usar sinais não verbais para reforçar seu poder de persuasão.
A comunicação não verbal - incluindo expressões faciais, tom de voz, contato visual e linguagem corporal - tem um impacto poderoso sobre nós, mesmo quando são tão sutis que não as percebemos. As pessoas naturalmente entram em um ritmo de conversação quando falam, combinando subconscientemente a cadência, o tom e o volume da fala. Quanto melhor for a harmonia da conversa com alguém, mais conectado você se sentirá com essa pessoa.
Os vendedores são mestres não apenas em combinar ritmos de conversação, mas também em atrair as pessoas para seus próprios ritmos e definir o tom da interação. Essa habilidade natural torna os vendedores particularmente hábeis em influenciar as emoções das pessoas e, assim, persuadi-las a participar de um movimento.
Empregar a lei dos poucos e conectores, especialistas e vendedores
Como Gladwell ilustra com seus exemplos variados de conectores, especialistas e vendedores, as epidemias sociais assumem muitas formas - de manias da moda a boatos e ondas de crimes - e cada uma delas exige uma combinação e uma aplicação exclusivas dos três princípios que ele discute. Nem todos os princípios serão aplicáveis a uma determinada epidemia e, da mesma forma, nem todos os mensageiros serão eficazes. A chave é entender como essas estratégias podem ser empregadas para que você possa determinar o que é mais eficaz em sua situação.
Shortform NotaShortform : De modo geral, o livro não oferece muitas - ou nenhuma - dicas gerais para a aplicação dessas estratégias, provavelmente porque cada situação é única. Em vez disso, Gladwell se concentra em levar para casa a compreensão dos princípios com base em pesquisas, suas explicações e estudos de caso).
---Fim da visualização---
Gostou do que acabou de ler? Leia o resto do melhor resumo do mundo deO Ponto da Virada" no Shortform . Aprenda os conceitos críticos do livro em 20 minutos ou menos .
Veja o que você encontrará em nosso resumo completo do Tipping Point :
- O que faz com que alguns movimentos se transformem em epidemias sociais
- Os 3 principais tipos de pessoas que você precisa ter ao seu lado
- Como causar pontos de inflexão nos negócios e na vida
