Este artigo é um trecho do guia de livros Shortform para "Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso" , de Chris Voss e Tahl Raz. Shortform tem os melhores resumos e análises do mundo sobre livros que você deveria estar lendo.
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O que é o modelo Ackerman? Qual é a diferença entre ele e as escolas de pensamento tradicionais e antigas de negociação?
O Modelo Ackerman é uma abordagem de barganha que se baseia no sistema de oferta-contraoferta. Diferentemente da abordagem tradicional de "dividir a diferença", ele usa o princípio de redução gradual para diminuir o valor em uma negociação de barganha.
Continue lendo para saber mais sobre o Modelo Ackerman de negociação e alguns exemplos de como ele funciona na prática.
O modelo Ackerman para negociação
O Modelo Ackerman é uma boa alternativa para as escolas de pensamento tradicionais e antiquadas de negociação. É um sistema de oferta-contraoferta, mas evita de forma crucial a abordagem contraproducente de "dividir a diferença" que insatisfaz ambas as partes.
Primeiro, defina um preço-alvo. Ele deve ser ambicioso, mas razoável. Você não quer negociar consigo mesmo e definir um preço-alvo muito alto (se você for o comprador), mas também não quer defini-lo tão baixo que sua contraparte nunca concordaria com ele. Fazer uma pesquisa prévia o ajudará a definir sua meta.
Em seguida, você estabelece sua primeira oferta em 65% do seu preço-alvo. Se o seu preço-alvo for US$ 100.000, você primeiro pede US$ 65.000. Isso estabelece uma âncora extrema e tira sua contraparte do sério.
- É interessante notar que isso também faz com que seu próprio instinto de aversão à perda funcione a seu favor. Ao começar com uma oferta baixa, você começará a pensar em qualquer coisa mais alta do que isso como uma "perda", que você se esforçará para evitar. É claro que, nesse ponto, você ainda está abaixo do seu preço-alvo, portanto, ainda é uma "vitória" para você.
- Além disso, sua âncora extrema pode forçar sua contraparte a revelar seu próprio limite de preço. Se ele se recusar e disser algo como: "Eu não poderia vender por menos de US$ 75.000", isso significa que você o forçou a revelar seu limite de preço.
Faça com que seu interlocutor negocie contra si mesmo. Quando ele lhe fizer uma contraproposta inaceitável, use uma pergunta calibrada como "Como posso pagar o preço que você está pedindo por isso?" Faça com que eles pensem em como podem resolver seus problemas.
- Você também pode rotular suas emoções ou motivações para levá-los a dizer "não". Um bom exemplo disso seria: "Parece que você prefere não vender esse item a trabalhar comigo nisso". Quando eles inevitavelmente negarem que esse é o caso, você mudou o ambiente de negociação: você conseguiu que eles dissessem que querem fazer uma venda com você.
Em seguida, no Modelo Ackerman, planeje suas contrapropostas. Para isso, use três aumentos - mas, a cada vez, você reduz o tamanho do aumento.
- Por exemplo, você primeiro contraria com um número que é 85% do seu preço-alvo (um salto de 20 pontos percentuais). Em seguida, aumente para 95% do preço-alvo (apenas um salto de 10 pontos percentuais dessa vez). Se eles ainda não aceitarem, finalmente você os encontrará com seu preço-alvo total (um salto de apenas 5 pontos percentuais).
- Tudo isso ativa a inclinação de sua contraparte para a reciprocidade. Ela estará inclinada a igualar seus aumentos com concessões próprias.
Há também um grande poder nos incrementos decrescentes dos aumentos de sua oferta. Eles enganam sua contraparte, fazendo-a pensar que está pressionando você até o último centavo. Isso faz com que ela sinta que está no controle e que está obtendo concessões duramente conquistadas de você. É claro que você sabe que ainda está bem abaixo do seu preço-alvo.
Em seguida, use um número preciso e não redondo em seu número final para dar mais peso e credibilidade a ele. Mencionamos isso anteriormente quando discutimos os efeitos de enquadramento, mas vale a pena repetir: US$ 101.321,94 soa como um número muito mais firme e inegociável do que US$ 100.000. Isso sinalizará ao seu interlocutor que esse número é o produto de uma grande quantidade de cálculos e análises de sua parte e que, portanto, não pode ser negociado.
Por fim, acrescente um item não monetário à sua oferta final para sinalizar que você está realmente no seu limite. Ao mudar para algo que não seja dinheiro, você está enviando uma mensagem à sua contraparte de que a parte monetária da negociação está encerrada.
Negociação de aluguel: o modelo na prática
Vamos considerar como o Modelo Ackerman pode ser aplicado a um cenário de negociação do mundo real.
Um estudante que pagava US$ 1.850/mês por um apartamento recebeu uma oferta inaceitável de seu locador: o aluguel subiria para US$ 2.100/mês se ele quisesse renovar.
Como o estudante reagiu? Primeiro, ele pesquisou os aluguéis de edifícios comparáveis na área e definiu seu preço-alvo em US$ 1.830: menos do que ele já estava pagando!
Quando o aluno se reuniu com o locador, ele enfatizou o quanto gostava de morar no edifício e que desejava renovar, mas que havia edifícios semelhantes na área que ofereciam aluguéis mais baixos. Ele fez sua primeira pergunta calibrada: "Como posso pagar US$ 250 a mais por mês?"
O locador, no entanto, não cedeu e apontou que o prédio poderia estar cobrando ainda mais do que estava pedindo ao estudante. Então, o estudante respondeu com sua primeira oferta: "Entendo que você tem um ótimo prédio e poderia estar cobrando mais caro, mas está simplesmente fora da minha faixa de preço. US$ 1.730 seria razoável?"
O proprietário não aceitou esse valor, o que o aluno já esperava. Mas, sabiamente, ele evitou entrar em uma disputa. Em vez disso, ele fez outra pergunta calibrada: "Quanto custa reformar um apartamento depois que um inquilino sai?"
O locador respondeu que poderia custar até US$ 2.000 apenas para limpar e reformar o apartamento para deixá-lo pronto para um novo inquilino. O estudante sabia que tinha uma oportunidade: ele apontou que , se não chegasse a um acordo, o locador poderia arcar com os custos da reforma e com a perda de renda do aluguel. Agora, o proprietário estava pensando em termos de aversão à perda.
O proprietário retornou com uma oferta de US$ 1.950. Dessa vez, o estudante usou um rótulo para dizer "não" sem realmente dizer isso, dizendo ao locador: "Essa oferta é muito generosa, mas ainda não consigo fazer esse número funcionar. Parece que você prefere jogar os dados e correr o risco de deixar o imóvel sem alugar do que resolver isso comigo".
O locador deu ao estudante o "não" que ele estava procurando, dizendo: "Não, não é esse o caso, queremos fazer uma renovação com você, só não podemos oferecer abaixo do mercado".
Por fim, o estudante retirou seu último número, que não era redondo. Ele disse ao proprietário: "Tudo bem, vejo que você está sendo razoável e se esforçando para atender às minhas preocupações. O máximo que posso fazer é US$ 1.829" .
O proprietário ficou impressionado com o número. "Você parece muito preciso quanto a esse número", observou ele. "Acho que podemos fazer com que esse número funcione." E foi assim que esse estudante do usou o Modelo Ackerman para transformar um aumento de aluguel em um corte de aluguel.
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Aqui está o que você encontrará em nosso resumo completo de Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso :
- Lições aprendidas em anos como negociador de reféns do FBI
- Por que a negociação é sobre apelos emocionais, não racionais
- Os 5 métodos de empatia tática, que lhe dão o que você quer ao se concentrar nos sentimentos da outra pessoa
