Por qué compra la gente: La Psicología de la Venta

Este artículo es un extracto de la guía del libro de Shortform "Little Red Book of Selling" de Jeffrey Gitomer. Shortform tiene los mejores resúmenes y análisis del mundo de los libros que deberías leer.

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¿Cuál es el secreto del éxito en las ventas? ¿Cómo consiguen algunos vendedores cerrar sistemáticamente una venta tras otra, embolsándose comisiones, mientras que otros luchan por alcanzar su mínimo?

Los vendedores siempre están buscando el "secreto" para vender. Las empresas gastan incontables dólares y horas formando a sus equipos de ventas sobre cómo vender. Pero antes de vender, hay que entender por qué la gente compra.

En este artículo analizaremos las principales razones por las que la gente compra y cómo puede utilizar estos conocimientos para vender mejor.

¿Qué hace que la gente compre?

Pocas empresas saben o preguntan a sus clientes por qué compran. Puede que creas que ya entiendes por qué compra la gente, pero no es así si en tu proceso de ventas se da alguna de las siguientes situaciones:

Los clientes se oponen a su precio.
Le piden que presente una oferta o propuesta.
No te devolverán las llamadas.
Dicen que están satisfechos con su proveedor actual.
Crees que las ventas van lentas porque la economía va lenta.

Todas estas experiencias indican que no ha creado un ambiente propicio para la compra centrándose en las razones por las que la gente compra. Por ejemplo, si discutes sobre el precio, no has logrado convencer al cliente del valor de tu producto y de que es adecuado para él, que son algunas de las razones por las que la gente compra.

Estas son las principales razones por las que la gente compra:

Les gusta el vendedor. Además, confían en él y se sienten cómodos con él (el ciclo de ventas comienza con la simpatía y confianza del cliente en el vendedor, continúa con la compra y sigue con una relación continuada).
Consideran que el vendedor y la empresa son diferentes de los competidores.
Ven al vendedor como un recurso y como alguien que intenta ayudarles.
Ven valor en el producto o servicio que compran; creen que aumentará su productividad y sus beneficios.
El producto o servicio se ajusta a sus necesidades.
Consideran que el precio es justo para el valor que obtienen, aunque puede que no sea el más bajo disponible.

Para saber concretamente por qué le compran sus clientes, pregúnteles. Los principios de venta de este artículo le ayudarán a aprovechar los motivos de compra de los clientes para crear un ambiente propicio a la compra, por ejemplo, estableciendo una relación sólida y atendiendo sus necesidades de beneficios y productividad.

Preparar el terreno para el éxito

Antes de profundizar en los principios de venta, prepárate para el éxito adoptando la mentalidad y los comportamientos siguientes:

Crea en sí mismo y en su producto. Esto requiere un compromiso diario con la autoconversación positiva. Nadie querrá comprar tu producto si proyectas falta de confianza en él.
Relaciónate con personas positivas y de éxito, cuyos buenos hábitos y éxito te inspirarán, en lugar de con personas negativas que te hundirán.
Aprende continuamente para destacar en tu trabajo.
Conviértete en un recurso valioso para la gente que te rodea. Por ejemplo, comparta consejos o ayude a la gente a crear redes. Que te conozcan primero por lo que aportas que por lo que vendes. En primer lugar, te convierte en una buena persona y, en segundo lugar, la gente será más receptiva a tus esfuerzos de venta si previamente les has ayudado de alguna manera.
Tenga una actitud positiva: esto le permitirá ver las oportunidades, especialmente en la adversidad. Aproveche estas oportunidades.
Esté dispuesto a asumir riesgos y cometer errores, pero sobre todo a actuar. No temas el fracaso: Cuando algo salga mal, busca el "por qué", la solución, la oportunidad y la lección.
Asume la responsabilidad de lo que haces y de lo que te ocurra. Cuanto menos tiempo dediques a culpar a los demás, más éxito tendrás.
Concéntrate en tus objetivos y persiste hasta que ganes. Ignora a los detractores.

Si hay un "secreto" para vender, es que usted eres tu mayor secreto -y tu mayor obstáculo- para el éxito.

Principios de venta

A continuación examinaremos 13 principios para vender con éxito, que abordan los hábitos que ayudan a vender con éxito, la preparación para la venta y cómo vender con eficacia. Cada principio se analizará en detalle en capítulos posteriores.

Practicar hábitos de éxito

Motivarse: Vender es un reto: te rechazan, los tratos fracasan, tienes bajones. En lugar de quejarte, esfuérzate más. Tienes el deber de triunfar. Esfuérzate por conseguirlo.
Ocúpate de tus asuntos: Una de las claves para que funcionen los demás principios de venta de esta lista es centrarte en tu trabajo y no meterte en los asuntos de los demás. No dediques energía a los problemas y dramas de compañeros, clientes, jefes, proveedores y amigos, a costa de tu propia carrera y éxito.
Esté atento a las oportunidades: Preste atención a su entorno y a las personas que le rodean. Puede establecer contactos útiles y conseguir oportunidades de venta en cualquier lugar, como aeropuertos, el colegio de un niño o mientras espera en una cola.

Prepárese para el éxito

Desarrolle su marca: El éxito a menudo depende más de quién te conoce que de a quién conoces tú. Tener una marca fuerte significa dar a conocer a los clientes potenciales a través de charlas públicas, liderazgo en la comunidad, difusión en las redes sociales, etcétera. Ellos le llamarán a usted (en lugar de ser usted quien les llame a ellos) y obtendrá más "síes".
Trabajar en red: La creación de redes, es decir, conocer gente cara a cara a través de diversos eventos e interacciones, es esencial para vendedores y empresarios. Permite obtener más referencias, clientes potenciales y ventas, entablar relaciones y avanzar en la carrera y la reputación. Es la mejor manera de conseguir una primera reunión de ventas cara a cara con un posible cliente (es más probable que los posibles clientes acepten reunirse con alguien que conocen a través del networking).
Aprenda a utilizar el humor: La gente siempre busca reírse. Si consigues hacer reír a una persona, crearás un vínculo que la hará más proclive a comprar, así que aprende a utilizar el humor en tu proceso de ventas, tanto si eres gracioso por naturaleza como si no, estudiándolo y practicándolo. El humor eficaz es personal (búrlate de ti mismo), limpio, probado y breve.
Desarrollar la creatividad para destacar: La creatividad es esencial para el éxito en las ventas porque es diferenciadora: Te distingue de la competencia (la mayoría de los vendedores dicen y hacen las mismas cosas). Al igual que el humor, la creatividad se puede estudiar y aprender. Entre las formas de emplear la creatividad en las ventas se incluyen hacer preguntas que te hagan destacar y tener un saludo de voz y unas tarjetas de visita únicos.

Vender con eficacia: Captar la atención del cliente

Prepárate para vender: No te quejes ni pongas excusas de que vender es duro: en lugar de eso, trabaja duro. Empieza tu jornada laboral la noche anterior haciendo los deberes sobre los posibles clientes y su negocio. Si no lo haces, perderás ventas frente a otros que sí se preparan.
Reúnase con el máximo responsable de la toma de decisiones: Para vender, necesita una cita cara a cara con el máximo responsable de la toma de decisiones, no con un subordinado que debe obtener la aprobación de otra persona antes de comprar. La red de contactos y la marca pueden ayudarle a superar a los guardianes, pero también tiene que darle una razón de peso para que se reúna con usted: Aborde sus intereses y preocupaciones específicos.
Aporta valor: Aporte constantemente valor a los demás en su vida siendo un recurso al que la gente acude en busca de información útil. En las relaciones con los clientes, destaca el valor de tu producto: cómo mejora la productividad y los beneficios del comprador.

Vender con eficacia: Cerrar el trato

Ayude al comprador a convencerse de que debe comprar: Ayude al comprador a pensar en su producto o servicio en términos de cómo resuelve sus problemas o logra sus objetivos. Haga preguntas concretas que revelen sus frustraciones, preocupaciones y necesidades. A continuación, demuéstrele cómo su producto puede facilitarle la vida y llegará a la conclusión de que lo necesita.
Elimine el riesgo del comprador: Un riesgo es todo aquello que hace que una persona dude en comprar. Identifique y elimine los riesgos percibidos por su cliente y venderá. Por ejemplo, si un cliente se pregunta si realmente necesita su producto -es decir, tiene miedo de malgastar dinero comprando algo que no necesita-, refuerce la necesidad y reste importancia al riesgo haciendo hincapié en las desventajas de no comprar: No resolverá su problema.
Deje que sus clientes hablen por usted: Los testimonios son una poderosa herramienta de ventas porque tienen credibilidad instantánea: los alardes de otras personas sobre su producto son más creíbles que los suyos propios. Utilice anuncios y vídeos que hagan afirmaciones específicas en lugar de generales: "Mejoré mis habilidades un 100%" frente a "Son gente maravillosa".

Por qué compra la gente: La psicología de la venta