Este artículo es un extracto de la guía del libro de Shortform "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas" de Dale Carnegie. Shortform tiene los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre los libros que deberías leer.
¿Le gusta este artículo? Suscríbase a una prueba gratuita aquí .
¿Por qué la gente se pone a la defensiva? ¿Puedes tomar medidas para evitar que la gente se ponga a la defensiva durante una conversación o discusión?
La gente se pone a la defensiva durante una conversación por muchas razones. Pero la buena noticia es que puedes aprender a evitar ponerte a la defensiva y evitar que los demás se pongan a la defensiva durante las conversaciones.
Sigue leyendo para averiguar la respuesta a la pregunta "¿por qué la gente se pone a la defensiva?" y cómo puedes ayudar.
¿Por qué la gente se pone a la defensiva?
¿Por qué la gente se pone a la defensiva? Hay varias razones. Pero, por suerte, hay herramientas que puedes utilizar para evitar que los demás se pongan a la defensiva y, al mismo tiempo, reconocer cuándo te estás poniendo tú a la defensiva.
1. No critiques, condenes ni te quejes. (Les pone a la defensiva y racionalizan sus acciones).
¿Por qué la gente se pone a la defensiva? Las críticas son una de las principales razones. He aquí por qué es importante evitar las críticas.
- La gente no se critica por nada, por muy equivocada que esté.
- Criticar a la gente casi siempre la pone a la defensiva. Se atrincheran, racionalizando sus acciones como justas.
- Incluso Al Capone se lamentaba de que sólo estaba ayudando a otros a pasarlo bien durante la Ley Seca, y lo único que conseguía eran abusos.
- Los familiares de los delincuentes suelen negarlo, culpando al sistema y no a la persona de los delitos.
- Las críticas hieren el orgullo y el sentido de importancia de una persona.
- "Recuerden que no estamos tratando con criaturas lógicas. Estamos tratando con criaturas de la emoción, criaturas erizadas de prejuicios y motivadas por el orgullo y la vanidad."
- Puede sentirse bien reñir a alguien, pero esto suele ser negativo a largo plazo. La gente sigue justificando sus actos y te condena por las críticas. La gente puede albergar resentimientos por insultos que duran literalmente toda la vida.
- Considera la información que no tienes sobre la situación. Considera el escenario más favorable en el que se produjo la supuesta mala actuación, y si deberías pensar más amablemente del error.
- "No les critiques: son como seríamos nosotros en circunstancias similares".
- Durante la Guerra de Secesión, mientras Lee se retiraba, Lincoln ordenó al general Meade que cruzara un río y se enfrentara a él. Meade se negó. Lincoln pensó en reprocharle a Meade que él solo había hecho perder la guerra a la Unión, pero en lugar de eso se imaginó estar en primera línea de batalla, viendo la muerte de miles de sus hombres y oyendo los gritos de los heridos.
- Es habitual que los padres critiquen a sus hijos por no alcanzar el listón de sus propios años. Pides demasiado: recuerda que son sólo niños y que tú también te tomaste las críticas de tus padres de la misma manera.
- "Cualquier tonto puede criticar, condenar y quejarse - y la mayoría de los tontos lo hacen. Pero se necesita carácter y autocontrol para ser comprensivo y perdonar."
- Incluso cuando alguien comete el error más grave, considere la posibilidad de no arremeter contra ella, sino de animarla a elevar su nivel de excelencia.
- El avión de Bob Hoover se estrelló cuando el mecánico introdujo combustible de aviación en lugar de gasolina. En vez de azotarle, le echó el brazo por encima y le dijo: "Para demostrarte que estoy seguro de que no volverás a hacerlo, quiero que mañana hagas el mantenimiento de mi F-51".
- [Esto quizá sólo funcione si la persona ya reconoce el error].
- Antes de enviar un correo enfadado, espera toda la noche. En la mayoría de los casos, el enfado disminuirá.
- Ejemplos
- Una mujer le pidió a su marido 6 maneras de mejorar. En lugar de enumerar cien, él esperó un día para pensar, luego le compró 6 rosas y le dijo: "No cambiaría nada de ti, me gustas como eres".
- Un coordinador de seguridad encontró a unos empleados que no llevaban casco. En lugar de reprenderles por infringir el código de seguridad, les recordó que el casco estaba diseñado para protegerles de lesiones y que, si les importaba su seguridad, debían llevarlo en el trabajo. [Como se describe más adelante, esta frase favorece los intereses de los empleados].
2. Si te equivocas, admítelo rápida y rotundamente.
Una forma de evitar tener que preocuparse por la pregunta "¿por qué la gente se pone a la defensiva?" es admitir cuando uno se equivoca.
- Tanta gente lucha instintivamente por su derecho de paso que admitir tu error es desarmante. Pocas personas quieren dar una patada a alguien que ya está en el suelo; de hecho, es posible que salten en tu defensa y te ayuden a levantarte.
- Cuando se reconoce la importancia de una persona, ella puede construir su ego aún más sólo mostrando misericordia.
- [Además, gran parte de la batalla en una discusión consiste en asegurarse de que la otra persona reconoce su culpa, razón por la cual ponerse a la defensiva provoca más ira. Una vez que el arrepentimiento es claro, puede comenzar la reparación].
- Di de ti todas las cosas despectivas que la otra persona está pensando. Llegará una actitud indulgente y tus errores se minimizarán.
- Tácticas
- Si cometes un error en el trabajo, admítelo rápidamente sin poner excusas. Tus compañeros pueden salir en tu defensa, minimizando el impacto de tu error.
- Supere el orgullo de que la otra persona debe ceder primero y admitir su error. La otra persona siente lo mismo. Si te importan los resultados, admite primero tu error.
- Si alguien critica tu trabajo, sé amable. "Para ser sincero, yo mismo no estoy del todo de acuerdo. No todo lo que escribí ayer me gusta hoy. Me alegra saber lo que piensas al respecto".
- Ejemplos
- Dale Carnegie fue reprendido por un policía por no llevar a su perro con correa, y mientras Dale se mostraba reticente sobre cuál sería el daño, el policía se volvió más agresivo. La siguiente vez que vio al policía, admitió: "Soy culpable. No tengo excusas. Usted me advirtió que si volvía a hacer esto me multaría". El policía se ablandó: ya reconocida su importancia, sólo podía demostrarla aún más mostrando piedad.
3. Consigue que la otra persona diga "sí, sí" inmediatamente.
Otra respuesta a la pregunta "¿por qué la gente se pone a la defensiva?" es que dicen que no con demasiada frecuencia.
- Cada vez que alguien dice "no", se encierra en una actitud defensiva y en un sesgo de coherencia. Se crea inercia. Cada vez es más difícil sacarles de sus casillas. Aunque luego se den cuenta de que tienen que cambiar de opinión, su preciado orgullo se interpone.
- Así que no empieces hablando de los aspectos en los que discrepáis. Empiece por aquello en lo que están de acuerdo. Consigue que la persona diga "sí".
- En lugar de imponer tu conclusión a la persona, guiarla hacia su conclusión mediante una serie de preguntas lógicas.
- Empiece por las áreas de acuerdo común: objetivos comunes, normas de medición. A continuación, construya sobre capas de comprensión formulando preguntas más detalladas.
- Esto también permite que la otra persona sienta que la idea es suya, ya que no se la estás imponiendo.
- [Esto puede sonar pedante para la gente que se da cuenta de lo que estás haciendo. Es mejor hacerlo en un tono genuino y paciente, en lugar de en el tono de saber ya las respuestas. Haz preguntas difíciles con respuestas poco claras para que no parezca que estás acorralando a la persona].
- Tácticas
- Haz hincapié en que persigues el mismo fin y que tu diferencia es de método y no de propósito.
- Combina esto con hablar en términos de los intereses de la otra persona. "Entiendo que X sea molesto de hacer. Pero, ¿no te gustaría disfrutar del beneficio Y?".
- Haga preguntas de alto nivel con las que probablemente estén de acuerdo. "¿Es usted una persona a la que le gusta ahorrar dinero? "¿Eres de los que se preocupan por el rendimiento a toda costa? "Parece que necesitas equilibrar muchas consideraciones aquí, ¿es así?".
- Ejemplos
- Un cliente de un banco acudió para abrir una cuenta bancaria, pero se negó a responder a unas preguntas sobre los parientes más próximos. El cajero aceptó: "La información no es absolutamente necesaria. Pero imagine lo siguiente. Usted tiene dinero en el banco cuando fallece. ¿No le gustaría que el banco lo transfiriera al legítimo propietario de sus bienes?".
- Un cliente de una empresa de motores se quejó a un vendedor de la temperatura de los motores. Le quemaba la mano, pero la temperatura real era muy inferior a la reglamentaria.
- Enfoque 1: "Te equivocas. Mida la temperatura. Las directrices dicen que no puede ser más de 72 grados F por encima de la temperatura ambiente. Hazme saber lo que encuentres".
- Enfoque 2: "Estoy 100% de acuerdo contigo: si estos motores se calientan demasiado, es un error nuestro y no deberías comprar más. A ver si lo he entendido bien. No puede tener motores que funcionen a más temperatura que las directrices nacionales, ¿es así?". "Sí. "Las directrices dicen que el motor puede tener una temperatura máxima de 72F por encima de la temperatura ambiente. ¿Es correcto?" "Sí, pero sus motores están mucho más calientes". [No discrepe.] "¿Cuánto calor hace en la sala de correo?" "Alrededor de 75F." "Eso hace 147F. ¿No te escaldarías la mano si la metieras en agua caliente a 147F?" "Sí." "Parece que la temperatura de los motores hace que sea difícil sostener la mano".
Ahora que conoces la respuesta a la pregunta "¿por qué la gente se pone a la defensiva?", puedes trabajar tus habilidades para evitar que esto ocurra en las conversaciones.
¿Por qué la gente se pone a la defensiva?
---Fin de la vista previa.
¿Le gusta lo que acaba de leer? Lee el resto del resumen y el análisis del libro "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas" de Dale Carnegie en Shortform .
Esto es lo que encontrará en nuestro resumen completo de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas :
- Las 6 maneras de caerle bien a la gente
- Cómo dar feedback a los demás y mejorar su comportamiento
- Una lista de control esencial para gestionar las discusiones de forma productiva
