Este artículo es un extracto de la guía del libro de Shortform "El juego de la confianza" de Maria Konnikova. Shortform tiene los mejores resúmenes y análisis del mundo de los libros que deberías leer.
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¿Por qué cae la gente en los timos? Cómo se ganan los estafadores la confianza de sus víctimas?
Si alguna vez has caído en una estafa, probablemente te sientas avergonzado o apenado. Pero el estafador te manipuló para que pensaras que podías confiar en él como en un viejo amigo de la familia.
Descubre cómo los estafadores utilizan una falsa sensación de confianza para conseguir lo que quieren, según The Confidence Game, de Maria Konnikova.
Cómo se ganan su confianza los estafadores
¿Por qué cae la gente en los timos? Konnikova explica que los estafadores utilizan la información para ganarse tu confianza. El estafador utiliza tres herramientas principales que automáticamente nos hacen más propensos a confiar en alguien: similitud, familiaridad y apelación a la emoción.
Al aprovechar la similitud, el estafador puede reflejar los rasgos, intereses o experiencias que observó en usted. Por ejemplo, puede fingir que se graduó en la misma universidad que tú o que vivió en la misma ciudad. Esto te empuja sutilmente a confiar en el estafador porque os parecéis mucho; en otras palabras, si te consideras digno de confianza, asumes que esta otra persona igual que tú también debe serlo.
(Nota breve: Algunos investigadores se refieren a la tendencia a confiar en personas que se parecen a nosotros como el efecto "similar a mí" y sostienen que puede tener efectos positivos y negativos según las circunstancias. Por ejemplo, puede hacer que los directivos contraten a personas con experiencias vitales, rasgos de personalidad o características físicas similares a las suyas, lo que da lugar a plantillas menos diversas y perpetúa las disparidades de género en algunos sectores. Por otro lado, si los rasgos compartidos fomentan relaciones de mayor confianza entre directivos y empleados, esto puede mejorar la satisfacción laboral y el rendimiento de todo el equipo).
Para apelar a la familiaridad, el estafador puede fingir que es amigo de un amigo. Esto apela a tu sentido del buen juicio sugiriendo que si ya están vinculados a ti a través de un amigo común, entonces merecen tu confianza. O puede fingir que trabaja en la misma empresa que tú y organizar un encuentro casual antes de presentarte a la estafa en vuestro segundo encuentro. Como es un "conocido" con el que ya has tenido una experiencia positiva, es más probable que confíes en él.
(Nota breve: además de confiar más en las personas conocidas, la gente también tiene una tendencia natural a preferir artículos que le resultan familiares, un sesgo que suele ser importante para los profesionales del marketing. Por ejemplo, en Las 22 leyes inmutables del marketingAl Ries y Jack Trout explican que la primera marca disponible de un producto tiende a convertirse en el producto que los consumidores compran por defecto, porque es más familiar y la gente le coge cariño).
Konnikova señala que tanto la similitud como la familiaridad pueden fingirse con muy poca información previa. Además, cuanto más confiamos en alguien, más información compartimos, lo que da al estafador una ventaja aún mayor para manipularnos. (Nota breve: un estafador también puede conseguir que un objetivo revele más información fingiendo primero que es vulnerable con él. Si el estafador comparte información sobre su pasado, por ejemplo, la norma social de reciprocidad podría hacer que la gente se sintiera presionada a compartir algo sobre su pasado a cambio).
Por último, Konnikova explica que los estafadores se ganan tu confianza apelando a tus emociones. En particular, cuando alguien te cuenta una historia triste, se activa tu empatía y es más probable que bajes la guardia y confíes en esa persona.
(Nota breve: Los recientes avances en IA han dado lugar a nuevos tipos de estafas que se centran en emociones como la respuesta de miedo. En lugar de convencer al objetivo de que confíe en un desconocido, la tecnología de IA puede ahora "clonar" la voz del ser querido del objetivo (replicarla basándose en un clip de audio) y utilizar esta voz familiar en la que el objetivo ya confía a través de una llamada telefónica. La voz de la IA puede entonces convencer a la víctima de que pague dinero para sacar a su ser querido del peligro. Por ejemplo, en un incidente, un estafador utilizó la IA para clonar la voz de una adolescente que estaba lejos de su familia y luego la utilizó para llamar a su madre, escenificar un secuestro y pedir un rescate).
La confianza es más beneficiosa que el escepticismo
Konnikova escribe que esta parte de la estafa es posible porque los humanos tienen un instinto natural de confiar en los demás. La confianza fue evolutivamente beneficiosa para nuestros antepasados humanos, ya que tenían más probabilidades de sobrevivir cuando vivían en grupos que podían defender mejor a su gente y proporcionar recursos colectivamente. Vivir de forma cooperativa requería confianza y, como resultado, nuestros antepasados se beneficiaron de la confianza por defecto. Por eso no tenemos una capacidad astuta para detectar cuándo la gente nos engaña.
(Nota breve: las investigaciones sugieren que, además de las ventajas evolutivas de confiar en los demás, las experiencias tempranas en la vida pueden influir en el grado de confianza y cooperación que las personas tienden a mostrar en la edad adulta. Por ejemplo, cuando los niños crecen en un entorno con cuidadores estables y fiables, es más probable que confíen en los demás más adelante).
La emoción nubla el juicio
Otra explicación evolutiva de por qué los estafadores pueden ganarse fácilmente nuestra confianza es que las reacciones emocionales afectan a nuestra cognición antes de que tengamos tiempo de hacer una evaluación lógica. Según Konnikova, esto es biológicamente ventajoso porque emociones como el miedo activan una respuesta de huida (que nos permite escapar y sobrevivir) sin que tengamos que procesar lo que está ocurriendo. Konnikova escribe que interpretamos las emociones basándonos en gran medida en señales no verbales como el tono, las expresiones faciales y la postura, por lo que los estafadores pueden causarnos una fuerte primera impresión emocional que seguirá influyendo en nuestras decisiones incluso después de que hayamos recibido información contradictoria.
Por ejemplo, un estafador puede causar un impacto emocional positivo en nosotros (y, por tanto, ganarse nuestra confianza) mostrándose amable, generoso y encantador mediante señales verbales y no verbales. Por ejemplo, utilizando un tono de voz relajante o optimista o entablando una conversación amistosa. Entonces, incluso cuando las cosas vayan mal, seremos reacios a aceptar la verdad porque estamos muy apegados a nuestra respuesta emocional positiva inicial.
(Nota breve: la tendencia a basar las decisiones en impresiones emocionales también suele aprovecharse en las técnicas de venta. Por ejemplo, en ContagiousJonah Berger afirma que, para atraer a los clientes potenciales al comercializar un producto, es importante inspirar una respuesta emocional en lugar de darles mucha información. Esta estrategia es coherente con la idea de Konnikova de que una respuesta emocional prevalece sobre una evaluación racional. Berger escribe que las emociones fisiológicamente excitantes -como el asombro, la excitación, la diversión, la ira y la ansiedad- son especialmente útiles para conseguir que los clientes compren un producto).
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Esto es lo que encontrará en nuestro resumen completo de El juego de la confianza:
- La psicología social de las estafas y por qué funcionan
- Cómo estafan y manipulan los timadores a sus víctimas
- Consejos prácticos para detectar y evitar los timos
