

Este artículo es un extracto de la guía del libro de Shortform "El arte de la negociación" de Donald J. Trump. Shortform tiene los mejores resúmenes y análisis del mundo de los libros que deberías leer.
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¿Cuáles son los 11 pasos de El arte de la negociación? ¿Qué se puede aprender de la forma de negociar de Donald Trump?
En 1987, Donald Trump escribió un libro sobre los 11 principios que le han guiado en sus decisiones empresariales. Los 11 pasos de El arte de la negociación encapsulan estos principios en el contexto de los proyectos inmobiliarios de Trump.
Siga leyendo para conocer la opinión de Donald Trump El arte de la negociación 11 pasos.
El arte de la negociación: 11 pasos hacia el éxito empresarial
A Trump le encanta hacer tratos. Los beneficios le motivan, pero el reto y la diversión de hacer tratos le impulsan aún más. Más allá de su aptitud natural, atribuye su éxito a 11 pasos en El arte de la negociación.
Principio nº 1: Apuntar alto
El primero de El arte de la negociación 11 pasos es apuntar alto. Muchas personas limitan sus objetivos porque temen tomar grandes decisiones y, en última instancia, temen el éxito.
Mientras su padre construía viviendas de renta baja y media en Brooklyn y Queens, Trump siempre tuvo la vista puesta en edificios más glamurosos y rentables en Manhattan.
Para pensar en grande -y conseguirlo-, hay que concentrarse totalmente. Muchos empresarios de éxito poseen una "neurosis controlada", un impulso obsesivo y una determinación que canalizan hacia su trabajo.
Principio nº 2: Prepárese para lo peor
Por muy optimista que se sea sobre un acuerdo, hay que estar preparado para la posibilidad de que fracase. Si actúa de forma conservadora y se prepara para el peor de los casos, se garantiza el éxito, incluso si eso significa conformarse con algo menos de lo que quería inicialmente.
En otras palabras, si te lanzas a por un jonrón cada vez que bateas, a menudo te poncharás. Pero si aprovechas al máximo cada lanzamiento, puedes progresar constantemente llegando a primera, segunda y tercera base.
Mientras construía un casino en Atlantic City, Trump retrasó la construcción hasta que se aprobara su licencia de juego, a pesar de que mientras tanto tenía que pagar los gastos de mantenimiento de la propiedad. Podría haber empezado a construir mientras esperaba la licencia, pero si no la aprobaban habría perdido millones en costes de construcción. Pagar los gastos de mantenimiento le costó un poco más a corto plazo, pero valió la pena evitar el riesgo de perder aún más. (Hablaremos más del proyecto de Atlantic City en el capítulo 8).
Principio nº 3: Tener un plan de respaldo
Ten siempre un plan B, un plan C e incluso un plan D, y no te apegues demasiado a ninguno de ellos.
La mayoría de los acuerdos fracasan, así que tu éxito a largo plazo depende de tu capacidad para ser flexible y cambiar de rumbo si es necesario. Cuando necesites cambiar a tu plan alternativo, no perderás un tiempo valioso ideando una alternativa y pensando cómo abordarla, sino que la habrás tenido en mente todo el tiempo.
El plan original de Trump cuando compró un gran solar sin edificar en Manhattan era construir viviendas de renta media. Pero cuando desaparecieron las ayudas públicas a la vivienda, cambió ágilmente a su plan alternativo de construir un centro de convenciones en el solar. (Más información sobre el centro de convenciones de la calle 34 en el capítulo 5).
Principio nº 4: Conozca a su público objetivo
Las personas de éxito conocen a su público. Esto es válido para directores de cine, autores, vendedores y promotores inmobiliarios. Siempre que crees o comercialices algún tipo de producto para otras personas, tienes que saber a quién te diriges, qué quieren y cómo piensan.
Trump cree que entender a tu público objetivo es un instinto, y que él lo tiene. Por eso Trump rara vez basa sus decisiones en encuestas o consultores de marketing; en su lugar, pide a personas de su confianza que calibren las opiniones de los demás y, en última instancia, se deja llevar por su instinto.
Del mismo modo, Trump no da mucho crédito a los críticos. Por ejemplo, a los críticos no les gustó el tamaño ni el diseño de la Torre Trump (como veremos en el capítulo 7), pero Trump confiaba en que atraería a su público objetivo de inquilinos y compradores.
Principio nº 5: Tener una moneda de cambio
Hay una dinámica de poder inevitable en la negociación: Si estás en una posición de fuerza, puedes presionar a la otra parte para que ceda más. A veces las circunstancias te colocan naturalmente en una posición de poder, pero a veces puedes ganar poder haciendo que la otra persona piense que tiene el poder.
Cuando comprendas la perspectiva, los deseos, las necesidades y los puntos débiles de la otra parte, podrás plantear el acuerdo de forma que parezca que todos salen ganando. No tienes que pedir menos, solo tienes que reformularlo. Hay que ser creativo y saber venderlo. Comprender a la parte contraria es tan importante como comprender a tu público.
Por ejemplo, cuando Trump estaba presionando a la Comisión de Urbanismo de Nueva York para que aprobara sus planes de renovar el Hotel Commodore, consiguió que los propietarios del Commodore anunciaran que el hotel iba a cerrar. Esto le ayudó a convencer a la ciudad de que lo mejor para ella era aprobar los planes y reabrir el hotel en lugar de dejar el edificio vacío y tapiado.
Principio nº 6: Comprar bien y hacerlo mejor
"Ubicación, ubicación, ubicación" no consiste en comprar la mejor ubicación a un coste superior, sino en conseguir una buena oferta en una ubicación que puedas mejorar mediante el marketing y la psicología.
Para ello, debe reconocer los activos que puede potenciar. Por ejemplo, las vistas al mar dan a un lugar un gran potencial aunque el barrio no esté en buena forma. Aunque no disponga de los medios para cambiar el barrio, puede centrar su marketing en las ventajas y crear la imagen de un lugar único frente al mar.
Si se comercializa bien y se consigue atraer a personas influyentes, adineradas y a la moda, ya se ha mejorado el lugar; es de suponer que seguirán más cambios. En otras palabras, el marketing parezca más deseable, lo que conduce a cambios que hacen más deseable.
Principio nº 7: Promover
Sea su propio publicista. Tú eres el que mejor conoce tu producto, así que difunde lo bueno que es, porque no importa lo bueno que sea si nadie lo conoce.
Promocionar su trabajo a través de los medios de comunicación es más económico que el marketing tradicional: Cuesta dinero contratar anuncios en prensa o radio, pero si el periódico publica un reportaje sobre tu proyecto no cuesta nada. Además, es más probable que la gente se muestre escéptica ante la publicidad que ante un informe de terceros.
No busque la prensa negativa, pero utilícela a su favor si se produce. La mala publicidad atrae más atención y, si la aprovechas, eso puede ayudar al negocio.
Utiliza y entiende a la prensa. Los medios de comunicación quieren una buena historia, y tú puedes hacer que una buena historia sea aún mejor si añades un elemento de novedad, audacia o controversia; Trump apoya lo que él llama "hipérbole veraz", o exageración inofensiva.Shortform Nota breve: Tony Schwartz, el escritor fantasma del libro, ha dicho que Trump justificaba la mentira llamándola "hipérbole veraz").
Cuando hables con la prensa, conoce la historia que estás vendiendo. Incluso si un periodista te hace una pregunta difícil, siempre puedes enmarcar tu respuesta de forma positiva. Promociónese con entusiasmo y bravuconería que puedan contagiar a los demás. Conozca a su público, incluso lo que quiere ver y oír.
Principio nº 8: Lucha si crees que tienes razón
Cuanto más éxito tengas, más gente intentará hundirte por envidia y rencor, así que tienes que defenderte. No tengas miedo de luchar por lo que crees que es correcto, aunque eso signifique ofender a algunas personas en el proceso. Puede que no siempre ganes, pero si defiendes aquello en lo que crees, te das una oportunidad de ganar, y puedes sentirte seguro de que hiciste todo lo que pudiste.
Trump incluso lucha cuando le cuesta más de lo que puede ganar. No recomienda necesariamente que todo el mundo adopte ese enfoque, pero lo atribuye a su personalidad.
Principio nº 9: Tener un buen producto
Todo el marketing y las bravuconadas del mundo se quedan en nada si no tienes la sustancia que los respalde. Puedes engañar a la gente para que te crea durante un tiempo, pero acabarán dándose cuenta si no eres capaz de cumplir tus promesas.
Un producto sólido es la diferencia entre un marketing atractivo y el éxito real.
Cuando Trump renovó el Hotel Commodore, presionó a los bancos y a la ciudad para que se subieran al carro haciendo hincapié en que el éxito del hotel sería fundamental para revitalizar el barrio y dar un impulso económico a la ciudad. Aún era un promotor novato y sabía que su credibilidad dependía de que ejecutara bien el proyecto para cumplir sus promesas.
Principio nº 10: Mantener los costes bajos
No dudes en gastar dinero cuando las cosas merezcan la pena y añadan realmente valor a tu trabajo, pero nunca gastes más de lo necesario.
Trump reta a los contratistas cuando cree que le están cobrando de más, aunque sea 5.000 dólares. Pero pellizca suficientes céntimos y se convertirán en dólares en tu bolsillo.
Principio nº 11: Disfrute del viaje
Por último, el último (pero no por ello menos importante) de El arte de la negociación 11 pasos es centrarse en el proceso y no en la ganancia material. El dinero es una ventaja innegable, pero el placer está en el deporte y en el arte de negociar. No te preocupes demasiado por el pasado o el futuro, disfruta del presente.

---Fin de la vista previa.
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Esto es lo que encontrará en nuestro resumen completo de El arte de la negociación :
- Lo que dice Donald Trump sobre sus inicios antes de la Casa Blanca
- Los 11 principios que, según Trump, han guiado sus decisiones empresariales
- Cómo el proyecto de los patios ferroviarios del West Side resultó ser un desafío para Trump