Este artículo es un extracto del resumen de Shortform de "Spin Selling" por Neil Rackham. Shortform tiene los mejores resúmenes del mundo de libros que debería leer.
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¿Estás utilizando el método de venta SPIN y necesitas una increíble hoja de trucos de venta SPIN?
No busque más. Esta hoja de trucos de venta SPIN le ofrece una visión general del sistema de venta SPIN y le explica paso a paso cómo aplicarlo en la vida real. Esta hoja de trucos de venta SPIN puede ayudarle a poner en práctica su nueva estrategia de venta SPIN.
La hoja de trucos de SPIN: El enfoque
Los investigadores de Huthwaite descubrieron que los representantes con éxito en las grandes ventas son los que más tiempo dedican a la fase de investigación y la gestionan de forma diferente al enfoque tradicional.
En las ventas tradicionales, los representantes hacen hincapié en las características del producto y utilizan técnicas estándar para abordar las objeciones y cerrar una venta. En cambio, los representantes de éxito ignoran las técnicas tradicionales y se centran en formular cuatro tipos diferentes de preguntas en un orden determinado, la secuencia SPIN. Esta hoja de trucos de venta SPIN le muestra cómo utilizar este proceso:
1) Preguntas de situación: Empiece por hacer preguntas de investigación y de contexto, como "¿Cuáles cree que son las mayores oportunidades de crecimiento de la empresa?". Hacer demasiadas de estas preguntas puede abusar del tiempo y la paciencia del cliente, así que utilízalas con criterio.
2) Preguntas sobre problemas: Una vez que comprenda la situación del cliente, formule preguntas que exploren los problemas o cuestiones que su producto o solución puede resolver; por ejemplo: "¿Le preocupa cumplir las normas de calidad de sus clientes con sus equipos obsoletos?". Los representantes con menos experiencia no hacen suficientes preguntas de este tipo.
3) Preguntas de implicación: Hacer buenas preguntas sobre la situación y el problema puede ser suficiente para conseguir una venta pequeña y sencilla. Sin embargo, hay que ir más allá en las grandes ventas y hacer preguntas más sofisticadas que exploren las implicaciones o ramificaciones del problema de un cliente; por ejemplo, "¿Cómo afectará esto a sus resultados del cuarto trimestre?" o "¿Qué significará esto para su cliente más importante?". El objetivo es subrayar la importancia de un problema y crear la urgencia de abordarlo. Estas preguntas son más difíciles de formular, incluso para vendedores experimentados.
4) Preguntas N-Need-payoff: Estas preguntas llevan al cliente a articular los beneficios de su producto o solución. Por ejemplo, puede preguntar: "¿Qué utilidad tendría que pudiéramos aumentar su producción en un 10%?" o "¿En qué le ayudaría poder reducir los errores?". Cuando el cliente relaciona el valor de resolver un problema con las capacidades de su producto, está más inclinado a aceptar su producto como la mejor solución. Las preguntas de necesidad-valor contribuyen en gran medida al éxito en las grandes ventas.
Comprender y desarrollar las necesidades de los clientes
En ventas, una necesidad se define como un deseo o problema identificado por el cliente que el vendedor puede abordar. Los vendedores descubren, desarrollan y abordan las necesidades de los clientes utilizando preguntas SPIN en la fase de investigación de una llamada. Para ello, es necesario saber hacer preguntas y comprender cómo se desarrollan las necesidades del cliente. Puedes utilizar la hoja de trucos de venta SPIN para entender cómo funciona.
Las necesidades de los clientes evolucionan de forma diferente en las ventas pequeñas y en las grandes, y requieren enfoques de venta distintos para conseguir su compromiso.
En una venta pequeña, plantear una o dos preguntas problemáticas que pongan de manifiesto una necesidad puede bastar para motivar al cliente a comprar inmediatamente un artículo relativamente barato. Sin embargo, la necesidad percibida por un cliente para una compra de mayor envergadura tarda mucho más en desarrollarse. Un representante de ventas descubre y "desarrolla" la necesidad explorando y ampliando un problema del cliente que su producto abordará, y creando la urgencia de abordarlo.
Necesidades implícitas y explícitas
Hay dos tipos de necesidades: implícitas y explícitas. En las ventas pequeñas y en las grandes, se manifiestan de forma diferente.
- Las necesidades implícitas son problemas y frustraciones expresados por el cliente,por ejemplo: "No estoy contento con la calidad que produce nuestra prensa" o "Nuestro sistema genera demasiados residuos".
- Las necesidades explícitas son fuertes deseos expresados por el cliente,por ejemplo: "Necesitamos un sistema más eficaz" o "Tenemos que reducir nuestros costes de aprovisionamiento".
En las ventas pequeñas, las necesidades implícitas pueden conducir al éxito de la venta sin necesidad de desarrollar más las necesidades explícitas. De hecho, cuantas más necesidades implícitas descubra un representante, más posibilidades tendrá de realizar una venta.
Pero en las grandes ventas, la relación entre las necesidades implícitas (problemas del cliente) y la realización de una venta es más débil. El número de necesidades implícitas que descubras no influye en los resultados de la venta.
En una gran venta, las necesidades implícitas son un punto de partida que requiere un desarrollo posterior hasta convertirse en necesidades explícitas.
La ecuación del valor
No te preocupes por discernir entre necesidades implícitas y explícitas cuando tengas la hoja de trucos de venta SPIN para guiarte. Las necesidades implícitas no predicen el éxito en las grandes ventas porque los clientes toman decisiones de compra basadas en una ecuación de valor, en la que sopesan la gravedad de su problema frente al coste de la solución.
Cuando la solución no cuesta mucho, las necesidades más débiles pueden inclinar la balanza hacia la compra. Pero cuando la solución es cara, el comprador debe sentir una necesidad mucho más fuerte para sentirse motivado a comprar. Se pregunta: ¿es el problema tan grave como para justificar pagar tanto?
En una venta importante, hay que convertir la necesidad implícita en una necesidad mayor y más urgente -una necesidad explícita- paraque la magnitud del problema, así como el riesgo que corre el cliente, justifiquen el coste de la solución.
Las cuatro áreas de preguntas de la estrategia SPIN -Situación, Problema, Implicaciones y Necesidad- desarrollan y convierten las necesidades implícitas de un cliente en necesidades explícitas en una gran venta.
Las preguntas de situación tienen por objeto recabar datos y antecedentes sobre la situación del cliente. Son las primeras preguntas que se hacen durante una llamada de ventas. Las preguntas sobre problemas pretenden revelar las necesidades implícitas. Preguntan a los clientes cuáles son sus problemas y frustraciones.
Las preguntas más importantes en este proceso de conversión son las de implicación y las de necesidad-recompensa.
Cuatro pasos para utilizar la hoja de trucos SPIN Selling
Puedes consultar la hoja de trucos de venta SPIN en cualquier momento. Aquí tienes cuatro pasos para poner en práctica las ideas y técnicas SPIN:
1) Centrar la planificación en la fase de investigación
Cuando los representantes de ventas planifican las llamadas, tienden a centrarse en lo que van a decir al cliente sobre el producto (la fase de demostración del valor), en lugar de en las preguntas que deben hacer. Pero es fundamental desarrollar primero las necesidades del cliente haciéndole preguntas, para que desee el valor que su producto puede ofrecerle. Investigar es la habilidad de venta más importante.
2) Desarrollar y practicar las preguntas de la secuencia SPIN
Empieza primero con las preguntas más fáciles sobre situaciones y problemas. Cuando las domines, pasa a las preguntas más difíciles.
- Determine si está haciendo suficientes preguntas para empezar. Si se pasa la mayor parte de la llamada hablando de características, reduzca el tiempo y empiece a hacer preguntas sobre la situación. Hazlo hasta que las preguntas te parezcan tan naturales como hablar de las características.
- Planifique y formule preguntas problemáticas. Planifica y formula al menos media docena de preguntas problemáticas en cada llamada (céntrate en la cantidad, no en la calidad).
- Planifica y practica las preguntas de implicación. Una vez que domine la habilidad de descubrir problemas, empiece a planificar y formular preguntas de implicación. Esto puede requerir algunos meses de práctica.
- Planifique y formule preguntas de utilidad: En lugar de presentar beneficios, céntrate en hacer preguntas que consigan que el cliente te diga cómo le beneficiará tu solución; por ejemplo, pregúntale: "¿Qué ventajas le ves a esto?", y "¿En qué le ayudaría?".
3) Piense en su producto como un solucionador de problemas
En lugar de centrarse en las características y ventajas de su producto o servicio, piense en cómo resuelve los problemas de los clientes. Anote los problemas que el producto pretende resolver y, a continuación, utilice la lista para planificar sus qu'estions de SPIN.
4) Planificar, aplicar y revisar
Planificar la llamada de ventas y poner en práctica el plan ayuda a grabar nuevas habilidades en la mente. Pero se aprende aún mejor revisando y analizando las llamadas después para ver qué se puede hacer mejor la próxima vez.
Algunas preguntas útiles que puede hacerse son
- ¿He conseguido lo que pretendía en la llamada?
- ¿Qué haría diferente si pudiera repetir la llamada?
- ¿Qué he aprendido que pueda utilizar para mejorar las futuras llamadas con este cliente?
- ¿Qué he aprendido que pueda utilizar en todas mis convocatorias?
No se conforme con formarse una impresión general de cómo fue la llamada. Profundice en los detalles: por ejemplo, considere qué preguntas tuvieron mayor efecto. Sólo la comprensión de los detalles le ayudará a mejorar su rendimiento en el futuro.
Puede consultar esta hoja de trucos de venta SPIN cuando necesite una referencia rápida sobre los pasos o las preguntas SPIN. No dudes en acceder a esta hoja de trucos de venta SPIN siempre que la necesites a medida que vayas confiando más en tu estrategia de ventas.
---Fin de la vista previa.
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Esto es lo que encontrará en nuestro resumen completo de Spin Selling :
- ¿Qué significa SPIN Selling en SPIN Selling ?
- Cómo demostrar valor real a la persona a la que vende
- Cómo conseguir el compromiso de su cliente para cerrar la venta rápidamente
