Este artículo es un extracto del resumen de Shortform de "Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva" de Stephen Covey. Shortform tiene los mejores resúmenes del mundo de los libros que debería leer.
¿Le gusta este artículo? Suscríbase a una prueba gratuita aquí .
Todas las interacciones entre personas incluyen constantemente algún tipo de negociación, grande o pequeña: ¿Dónde vamos a cenar? ¿Qué película vamos a ver? ¿Por cuánto venderás tu producto? ¿Por cuánto lo vas a comprar? ¿Cómo se llega a una resolución? Hay seis paradigmas de interacción humana.
Los seis paradigmas de la interacción humana son ganar/ganar, ganar/perder, perder/ganar, perder/perder, ganar y ganar/ganar o no hay trato. Estos paradigmas fueron identificados por Stephen Covey en su libro Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva.
Aunque sabemos que en la mayoría de las situaciones queremos alcanzar el paradigma Ganar/Ganar, los seis paradigmas de la interacción humana tienen cabida en nuestras interacciones y en nuestra vida cotidiana.
¿Cuáles son los seis paradigmas de la interacción humana?
Existen seis paradigmas de interacción humana, algunos de los cuales son mucho más beneficiosos y eficaces que otros. Cuando leas sobre los seis paradigmas de interacción humana, ten en cuenta que el paradigma Ganar/Ganar es el más eficaz y por el que hay que esforzarse, aunque puede que no sea el adecuado para todas las situaciones.
Todos salimos ganando: tú y yo acabamos felices
El paradigma Ganar/Ganar pretende encontrar una solución que beneficie a ambas partes, en la que todos estén satisfechos con la decisión y comprometidos con el plan. Las personas que tienen una mentalidad de Ganar/Ganar valoran más la cooperación que la competencia y creen que hay mucho dinero, éxito, felicidad y buena fortuna para todos. De los seis paradigmas de la interacción humana, éste se considera el más positivo y ayuda a centrarse en la comunicación sinérgica.
Llegar a una resolución Ganar/Ganar puede ser difícil, y a veces parece imposible. A menudo requiere persistir en el diálogo durante más tiempo, incluso cuando parece que se ha llegado a un punto muerto. También debes escuchar atentamente y tratar de entender de verdad la perspectiva y los objetivos de la otra persona, para luego expresar de forma explícita y respetuosa tu propio punto de vista (en el Hábito 5 veremos con detalle cómo hacerlo). Al final, ambas partes pueden llegar a una solución que a ninguna se le habría ocurrido por sí sola.
Ganar/Perder: I Beat You
El paradigma Ganar/Perder convierte todo en una competición, haciendo que parezca que el éxito de una persona debe producirse a expensas del éxito de otra. Los líderes con la mentalidad de Ganar/Perder utilizan un estilo de liderazgo autoritario; las personas con esta mentalidad tienden a utilizar su autoridad, poder, estatus o personalidad para conseguir lo que quieren.
La mayoría de la gente tiene muy arraigada la mentalidad de Ganar/Perder, que se le enseña desde muy pronto y se refuerza a través de diferentes experiencias vitales. Es probable que sea uno de los seis paradigmas de la interacción humana que te resulte más natural.
Cuando a un niño se le compara -explícita o implícitamente- con su hermano o con otros niños, se crea un marco de Ganar/Perder; si se te juzga y valora en función de cómo te comparas con otra persona, entonces no hay forma de que ambas personas puedan ganar. A medida que los niños crecen, a menudo miran de sus padres a sus compañeros en busca de validación, y es probable que otros niños criados con el mismo guión refuercen el paradigma de Ganar/Perder.
En la escuela, las notas son otra forma de valor externo. Las curvas de distribución y los percentiles miden intrínsecamente el rendimiento de los alumnos en relación con el de sus compañeros, independientemente del esfuerzo individual o de los inconmensurables puntos fuertes y débiles: La posición de un niño en el percentil 90 depende enteramente de que el 89% de sus compañeros de clase saquen notas más bajas y el 10% más altas.
El deporte se basa en el paradigma Ganar/Perder: no se puede ganar un partido a menos que el otro equipo pierda. E incluso nuestro sistema jurídico está diseñado para determinar quién es culpable y quién inocente.
Aunque hay situaciones en las que un enfoque de ganar o perder es adecuado, la mayor parte de la vida exige cooperación, no competición.
Perder/Ganar: Puedes salirte con la tuya y yo me las apañaré
Las personas con el paradigma Perder/Ganar están más interesadas en tomar el camino de menor resistencia que en conseguir lo que quieren. Por lo general, quieren apaciguar y obtener la aceptación de la otra persona, y tienden a sentirse intimidadas por las fortalezas de los demás y a rehuir la expresión de sus propios deseos y sentimientos. Los líderes con este paradigma de los seis paradigmas de la interacción humana tienen un estilo de liderazgo permisivo e indulgente.
Las personas que Ganan/Pierden disfrutan tratando con personas que Pierden/Ganan porque no encuentran resistencia a la hora de conseguir lo que quieren. Pero tanto el paradigma de Ganar/Perder como el de Perder/Ganar tienen su origen en debilidades e inseguridades personales que se expresan en una toma de poder o en la aquiescencia. Las personas que utilizan un paradigma de Perder/Perder o de Ganar/Perder no se han esforzado por lograr una comunicación sinérgica ni por trabajar en sus propios paradigmas.
Las personas con una mentalidad de Perder/Ganar pierden no sólo en sus interacciones, sino también en su propio bienestar: Tienden a reprimir muchos sentimientos, que pueden enconarse y burbujear en ira, resentimiento, cinismo y enfermedades psicosomáticas que pueden afectar especialmente a los sistemas respiratorio, nervioso y circulatorio.
Perder/Perder: Si yo no puedo ganar, tú tampoco lo harás
Cuando dos personas con un paradigma de Ganar/Perder se enfrentan, sus actitudes pueden derivar en una mentalidad vengativa de Perder/Perder, lo que significa que deseas tanto que la otra persona pierda que tú también estás dispuesto a recibir un golpe. Perder/Perder es el resultado de centrarse tanto en la muerte de su enemigo que se vuelve ciego a todo lo demás, incluido su propio bienestar. También puedes desarrollar un paradigma de Perder/Perder si eres muy dependiente y no tienes sentido de la dirección personal, por lo que piensas que si tú eres infeliz, los demás también deberían serlo (piensa: la miseria ama la compañía).
Las feas batallas de divorcio suelen ser ejemplos de perder/perder en los seis paradigmas de la interacción humana. En un caso, un juez ordena a un hombre vender sus bienes y dar la mitad del dinero a su ex mujer. El hombre vende su coche, valorado en más de 10.000 dólares, por unos escasos 50 dólares y entrega 25 a su ex mujer. Hace lo mismo con el resto de los bienes, vendiéndolos por mucho menos de su valor real sólo para que su mujer también reciba menos dinero.
Gana
Un paradigma Ganar es diferente de Ganar/Perder o Ganar/Ganar porque sólo se centra en tu propio resultado; si tienes una mentalidad Ganar, quieres conseguir lo que quieres tanto si la otra persona gana como si pierde. El paradigma Ganar es una mentalidad de sálvese quien pueda: te preocupas de cuidar de ti mismo y esperas que los demás hagan lo mismo por ti.
Ganar o no ganar
A veces es imposible llegar a una solución en la que todos salgan ganando, y es mejor para la relación si se abandona por completo la negociación. Si está claro que las dos partes no van a coincidir, o tienen objetivos y expectativas totalmente diferentes, renunciar a un acuerdo puede ahorrar mucha tensión y problemas en la relación y mantenerla sana y con opciones abiertas para colaborar en otra cosa más adelante.
Aquí es donde entra en juego el paradigma Ganar/Ganar o No llegar a un acuerdo: Con este marco, estás decidido a encontrar una solución que beneficie a ambas partes y, si eso es imposible, estás en paz con abandonar el trato, sabiendo que tus objetivos y valores no se alinean en esta situación.
Tener en mente la opción de No Llegar a un Acuerdo al iniciar una negociación -antes de que ninguna de las partes haya fijado expectativas o creado contratos- evita que fuerces un acuerdo que inevitablemente traerá problemas más adelante, lo que podría dañar la relación. Ganar/ganar o no llegar a un acuerdo demuestra que valoras más la relación que la negociación. Entender el paradigma Ganar/Ganar o no llegar a un acuerdo es una parte importante de los seis paradigmas de la interacción humana.
Este paradigma puede ser especialmente útil en las familias. Por ejemplo, si no puedes elegir una película que guste a todos para la noche en familia, sáltate la película y haz otra cosa; este planteamiento te da la libertad de encontrar algo que guste a todos, en lugar de sacrificar la diversión de unos en aras de la de otros.
En los negocios, el paradigma Ganar/Ganar o No llegar a un acuerdo es más eficaz al principio de una relación o empresa, porque No llegar a un acuerdo puede dejar de ser una opción en una relación comercial en curso. Si se aplica desde el principio, este marco puede preservar el núcleo de la relación, sobre todo en empresas familiares o negocios iniciados entre amigos; si llegan a un desacuerdo en algún momento, ambos pueden acordar alejarse (o tener un acuerdo de compra/venta o de otro tipo) sin resentimientos.
En determinadas relaciones, el "no acuerdo" no es una opción. Por ejemplo, si no puedes llegar a un acuerdo sobre algo, puede que no estés dispuesto a alejarte de tu cónyuge y, desde luego, tampoco de tu hijo. En esos casos, puedes llegar a un compromiso, que es una forma inferior de Ganar/Ganar.
Elegir el paradigma adecuado a la situación
Ninguno de los seis paradigmas de la interacción humana es el mejor para todas las situaciones. El reto consiste en tener una perspectiva lo bastante precisa de una situación como para determinar qué paradigma encaja mejor, sin limitarse a recurrir por defecto a lo que el guión nos ha inculcado.
Si estás jugando un partido deportivo, tus compañeros de equipo probablemente apreciarían que adoptaras una mentalidad de Ganar/Perder. En un entorno empresarial, la competición entre oficinas regionales que no necesitan trabajar juntas puede estimular las ventas y motivar a los empleados. Un paradigma de Ganar/Perder puede ser eficaz siempre que las dos partes no necesiten cooperar.
También puede haber ocasiones en una relación en las que merezca la pena adoptar un enfoque de "perder/ganar". Si algo es realmente importante para la otra persona y no lo es tanto para ti, si crees que sería más beneficioso para la relación reafirmar a la otra persona permitiéndole que gane, o si simplemente no merece la pena dedicar tiempo y esfuerzo a negociar, el planteamiento Perder/Ganar puede ser la solución.
En otras situaciones en las que no necesitas preocuparte demasiado por cómo afecta tu victoria a los demás, lo apropiado es el paradigma Ganar. Por ejemplo, si tu hijo está en peligro, salvarlo es tu principal objetivo, independientemente de cualquier otra cosa.
Ganar/ganar suele ser lo mejor para las relaciones interdependientes
Sin embargo, en las relaciones interdependientes -en las que dos personas trabajan juntas para conseguir algo- Ganar/Ganar suele ser la única opción viable. Si ambas partes no ganan, acaban perdiendo en la eficacia a largo plazo de la relación. Trabajar en este paradigma también te ayudará a desarrollar hábitos de comunicación sinérgica.
Tanto el paradigma Ganar/Perder como el de Perder/Ganar supondrán una victoria a corto plazo para una de las partes, pero la parte perdedora desarrollará sentimientos negativos que perjudicarán la relación a largo plazo. En un negocio, si yo gano en esta negociación, puede que tú te marches y decidas que no quieres trabajar conmigo en el futuro. Eso también se convierte en una pérdida para mí.
Perder/Perder obviamente no beneficia en nada a una relación interdependiente productiva. Y la falta de consideración hacia la otra persona en un paradigma de Ganar no fomenta la confianza y la cooperación necesarias para una relación interdependiente eficaz.
Los seis paradigmas de la interacción humana requieren un cuidadoso equilibrio y negociación. Cada uno de los paradigmas demuestra que debemos tener cuidado en las relaciones y trabajar juntos para que todos salgan beneficiados.
---Fin de la vista previa.
¿Te gusta lo que acabas de leer? Lea el resto del mejor resumen del mundo de "Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva" en Shortform . Aprenda los conceptos fundamentales del libro en 20 minutos o menos .
Esto es lo que encontrará en nuestro resumen completo de Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva :
- Cómo priorizar los cientos de tareas que tiene para centrarse en una o dos que realmente importan
- La forma correcta de resolver cada desacuerdo y discusión
- Cómo evitar quemarse y tener éxito durante más de 20 años
