Este artículo es un extracto de la guía de libros deShortform "Read People Like a Book" de Patrick King. Shortform tiene los mejores resúmenes y análisis del mundo de los libros que debería leer.
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¿De dónde vienen las motivaciones subconscientes? ¿Qué pueden decirnos las señales no verbales? ¿No sería útil saber lo que piensa la gente sin preguntárselo?
En Read People Like a Book, Patrick King afirma que cualquiera puede mirar a una persona y saber qué tipo de persona es. Cuando dominas esta habilidad, puedes manejar mejor los conflictos y detectar a un mentiroso a la legua.
Lea a continuación una breve descripción de Leer a la gente como un libro.
Leer "La gente como un libro" de Patrick King
En Leer a la gente como un libroPatrick King sostiene que es posible acercarse a la lectura de las personas aprendiendo a interpretar el habla, el comportamiento, el lenguaje corporal y las posesiones de los demás para comprender sus motivaciones y personalidades. Esta habilidad le permitirá desenvolverse con mayor eficacia en las relaciones, tratar con personalidades difíciles, obtener lo que desea de los demás y detectar a los mentirosos.
Patrick King es un especialista en interacción social que asesora a personas sobre citas, presentación personal y comunicación. Ha escrito libros electrónicos sobre citas en línea, inteligencia emocional y comunicación.
En esta guía, resumiremos los consejos de King sobre lo que hay que tener en cuenta a la hora de leer a otras personas, teniendo en cuenta factores como el contexto de la situación, tus propios prejuicios y los diferentes impulsos y patrones de pensamiento que suele reflejar la comunicación no verbal. Además, examinaremos los consejos de otros expertos sobre cómo leer a las personas, así como otras teorías que explican estas técnicas.
Cómo abordar la lectura de personas
King escribe que, en general, la gente se considera un buen juez del carácter, pero, en realidad, evaluar a otra persona es más difícil de lo que parece:a menudo se malinterpretan las señales y se llega a conclusiones erróneas sobre lo que siente o piensa otra persona.
King aconseja que, para evitar caer en esta trampa al intentar leer a otra persona, hay que tener en cuenta algunos factores que pueden afectar a la interpretación de su comportamiento:
1. Status quo conductual: Para leer a alguien con precisión, tienes que saber cómo se comporta y habla normalmente para poder detectar anomalías o cambios en su comportamiento. Por ejemplo, si tu amigo siempre tiene mucha energía, no debes interpretarlo como que está emocionado por algo que acaba de ocurrir; puede que se trate simplemente de su estado básico.
2. Múltiples datos: No se puede llegar a una conclusión sobre una persona basándose en un único dato: una frase o un gesto, por ejemplo. Debes prestar atención a varios datos para llegar a una conclusión precisa sobre el estado interior de una persona.
3. Contexto: Hay que tener en cuenta el contexto en el que se produce un comportamiento, o es probable que lo malinterpretes. Por ejemplo, si ves a alguien moviéndose inquieto, puede que interpretes ese comportamiento como nerviosismo, cuando en realidad puede que simplemente haga frío en la habitación y la persona esté intentando mantenerse caliente.
Además, reconoce que tú mismo puedes influir en el comportamiento de la otra persona. Por ejemplo, si estás en una posición de poder, la otra persona puede cambiar su lenguaje corporal en respuesta, lo que podría sesgar su forma de presentarse.
4. Tus propios prejuicios: Reconoce que puedes tener prejuicios y suposiciones que te lleven a interpretar las señales de una determinada manera. Por ejemplo, si tiendes a desconfiar de los demás, puedes interpretar las acciones de alguien como engañosas cuando no lo son.
¿Qué impulsa el comportamiento?
King escribe que para determinar por qué una persona se comporta de determinada manera, hay que comprender dos aspectos de su psique: sus motivaciones y personalidad.
Las motivaciones son los impulsos y deseos que obligan a una persona a actuar. Incluyen los impulsos subconscientes, la búsqueda del placer, las necesidades humanas y nuestro ego. Examinaremos cada uno de estos factores, así como la personalidad, en los siguientes apartados.
Impulsos subconscientes
Las motivaciones subconscientes, escribe King, proceden de la parte de tu psique que el psicólogo Carl Jung denominó la sombra, laparte que intentamos ignorar, reprimir y ocultar a los demás. En la sombra viven impulsos sexuales, creativos, inseguridades, aversiones, odio a uno mismo, etcétera. Como viven en el subconsciente, es posible que ni siquiera seas plenamente consciente de estas motivaciones en un momento dado.
King sostiene que no es posible reprimir permanentemente los impulsos subconscientes y que , con el tiempo, estos sentimientos reprimidos llevarán a una persona a comportarse de un modo que podría perjudicarla,por ejemplo, dañando una relación o llevándola a tomar malas decisiones financieras. Por ejemplo, un abogado que ha reprimido durante mucho tiempo su deseo de escribir poesía podría criticar los esfuerzos de un amigo al que acaban de publicar un libro, o una persona que anhela en secreto ser fabulosamente rica podría comprar impulsivamente una acción arriesgada.
King escribe que cuando puedas identificar los motivos subconscientes de otra persona, sabrás cómo captarla con mayor eficacia. Incluso podrás manipularla si sabes cómo apelar a sus deseos y miedos secretos. También es menos probable que te sientas herido emocionalmente por su mal comportamiento si puedes reconocer que está motivado por el miedo, la ira, el odio hacia ti mismo u otras emociones negativas reprimidas.
El principio del placer
King escribe que las personas suelen estar motivadas por el principio del placerel deseo de buscar el placer y evitar el dolor. Es nuestra motivación más básica y primitiva, e impulsa prácticamente todo lo que hacemos.
Señala algunas reglas que rigen el principio del placer, dos de las cuales, en particular, pueden ayudarle a averiguar qué impulsa a otra persona:
1. Nuestro deseo de evitar el dolor es más fuerte que nuestro deseo de encontrar placer. Esto se debe a nuestro instinto de supervivencia: suele ser más importante evitar las cosas que nos harán daño que perseguir las que nos harán sentir más cómodos. King pone el ejemplo de tropezar con un cofre del tesoro que está en el camino de un tren que se aproxima: es poco probable que saltemos hacia el cofre, ya que preferimos evitar lesiones o la muerte que ganar riquezas.
2. Las emociones mandan. Las emociones suelen triunfar sobre la lógica cuando se trata de placer y dolor. Por eso, aunque racionalmente sepas que algo es bueno o malo para ti, es posible que cometas un acto irracional si el deseo de hacerlo es lo bastante fuerte.
Si tiene en cuenta estos instintos, podrá entender mejor por qué una persona decide hacer algo que a primera vista no parece lógico. También puede captar mejor la atención de esa persona: puede apelar a sus deseos o disipar sus temores y, de este modo, tener una interacción más productiva con ella.
Nuestra jerarquía de necesidades
King señala que el principio del placer no guía todas y cada una de nuestras decisiones: las personas suelen ser capaces de resistirse a los antojos o de dejar que su mente racional prevalezca sobre sus emociones. Esto se debe a que tenemos motivaciones adicionales que impulsan nuestro comportamiento más allá de la mera búsqueda del placer o la evitación del dolor. Los psicólogos suelen enmarcarlas en un conjunto jerárquico de necesidades, tal y como las esbozó el profesor Abraham Maslow en la década de 1940. La jerarquía de necesidades de Maslow identifica cinco niveles de necesidades humanas:
- Satisfacción fisiológica: Son necesidades básicas de supervivencia, como la comida y el cobijo.
- La seguridad: Estas necesidades garantizan que se sigan satisfaciendo las del primer nivel. Incluyen ingresos y seguridad.
- Amor y pertenencia: Incluyen las relaciones y la comunidad.
- Autoestima: En este nivel, la persona se preocupa por el estatus y el respeto de sus compañeros.
- Autorrealización: Este nivel abarca el deseo de aportar algo al mundo más allá de uno mismo; incluye la moralidad, la creatividad, el altruismo y cosas similares.
King escribe que si puedes identificar a cuál de estas necesidades está respondiendo una persona, podrás trabajar más eficazmente con ella, ayudarla o conseguir que haga lo que tú quieres. Por ejemplo, si detectas que tu empleada está disgustada, identifica primero por qué necesidad está disgustada. Si está preocupada porque puede perder su trabajo, la ayudarás más eficazmente si le aseguras que su trabajo es seguro, abordando así sus preocupaciones de nivel 2, que si le dices lo estupendo que es tener amigos (una preocupación de nivel 3).
El deseo de defender el ego
Otra motivación humana común que King identifica es el deseo de proteger nuestro ego: nuestro sentido del yo. La gente quiere verse a sí misma de forma positiva: como personas competentes, atléticas, inteligentes, etc. Cuando los acontecimientos amenazan con destruir esa imagen de sí misma, la gente suele comportarse de forma extraña para protegerla y defenderla. Cuando los acontecimientos amenazan con destruir esa autoimagen, la gente suele comportarse de formas extrañas para protegerla y defenderla. Cuando puedas reconocer que alguien está reaccionando basándose en este instinto, podrás tratar con él de forma más eficaz.
Personalidad
King escribe que otro factor importante que impulsa el comportamiento es la personalidad, que define como un patrón coherente de comportamiento y pensamiento a lo largo del tiempo. Los psicólogos suelen medir la personalidad como un conjunto de espectros con caracteres extremos en cada extremo, como la extroversión frente a la introversión, o una medida de lo neurótico que se es(mucho frente a nada).
Para juzgar la personalidad de una persona, piense en cómo suele reaccionar ante acontecimientos o desencadenantes. Cuando identifiques la respuesta típica de una persona, podrás predecir cómo reaccionará probablemente ante una situación concreta. Esto puede ayudarte a interactuar mejor con ella. Por ejemplo, podrás gestionar mejor los conflictos o desacuerdos: Si hablas con alguien de temperamento racional, puedes hacer hincapié en la lógica de tus argumentos, mientras que si hablas con alguien de temperamento idealista, puedes hacer hincapié en la humanidad de tus argumentos.
King menciona otra ventaja de ser experto en leer personalidades: Las personas que saben leer bien a los demás suelen resultar más simpáticas, inteligentes e incluso atractivas. Esto se debe a que si puedes ajustar tu comportamiento en función de las necesidades psicológicas o emocionales de la otra persona, ésta sentirá que empatizas con ella y comprendes su forma de pensar.
Cómo leer las señales no verbales
Ahora que hemos revisado algunos de los factores que sustentan el comportamiento, veremos algunas formas específicas en que el comportamiento de una persona puede indicar su mente interior. Examinaremos en particular cómo esto ocurre a través de la comunicación no verbal, es decir, lo quedecimos utilizando nuestro cuerpo, no nuestras palabras.
King escribe que comunicamos más información de forma no verbal que verbal, y estos mensajes a menudo reflejan con más precisión nuestros pensamientos y sentimientos que nuestras palabras. Esto se debe a que la comunicación no verbal es la forma en que el lado primitivo de nuestro cerebro expresa sus emociones, y ese lado de nuestro cerebro no puede mentir, a diferencia del lado racional, más desarrollado. Así, podemos decir una cosa con las palabras que elige nuestro cerebro racional, pero podemos decir algo diferente con nuestra postura, expresiones faciales, etc.
Por lo tanto, sostiene que para leer eficazmente a alguien -para saber cuándo está mintiendo, ocultando algo o tratando de esconder una emoción- hay que aprender a leer sus señales no verbales: sus expresiones faciales, su lenguaje corporal, su aspecto y su forma de hablar.
Expresiones faciales
King escribe que se puede obtener mucha información de las expresiones faciales de una persona, sobre todo de sus microexpresiones: expresiones faciales leves y breves que una persona hace como respuesta automática a algo. Como las microexpresiones son reacciones fisiológicas e instintivas a un estímulo, son difíciles de ocultar o fingir y, por tanto, son buenos indicadores de los verdaderos pensamientos o sentimientos de una persona.
King advierte de que puede ser difícil leer las microexpresiones de una persona, ya que se producen con tanta rapidez que puede que tengas que observar a alguien más de cerca de lo que sería apropiado en una situación social normal. Además, advierte que no hay que dar demasiada importancia a las microexpresiones. Una expresión de estrés puede indicar nerviosismo o incomodidad, más que engaño.
Lenguaje corporal
King escribe que también puedes evaluar cómo se sienten realmente las personas -a pesar de lo que digan- observando su lenguaje corporal: cómo mueven los brazos, las piernas, los hombros, etc., y cómo mantienen la postura. Señala algunos comportamientos específicos en los que puedes fijarte y que suelen ser pistas fiables de los verdaderos sentimientos de una persona:
Respuestas físicas de lucha, huida o congelación: Nuestras respuestas al peligro han permanecido invariables a lo largo de los años de evolución, por lo que podemos utilizarlas para determinar si alguien se siente en peligro. Alguien con una respuesta de lucha puede hacer gestos amenazantes, alguien con una respuesta de huida puede alejarse de la amenaza (por ejemplo, inclinándose hacia atrás de la persona que habla) y alguien con una respuesta de congelación puede agarrarse a algo, como el borde de su escritorio.
Comportamientos autocalmantes: King escribe que los comportamientos autocalmantes, como cuando alguien se frota o se toca los hombros, las piernas o los dedos, indican que una persona está nerviosa o estresada. El cuello es una zona especialmente vulnerable de nuestro cuerpo, y alguien que se siente amenazado suele cubrirlo o acariciarlo; por ejemplo, puede juguetear con una corbata o un collar, o apretarse la parte superior del cuello. También pueden mostrar conductas de "ventilación", como apartarse el pelo de los hombros o apartar el cuello de la camisa, como si trataran de "enfriar" el estrés.
Comportamientos engañosos: Cuando las personas mienten, pueden moverse nerviosas o inquietas, lo que indica que sienten un conflicto entre su realidad interna y sus afirmaciones externas. Pueden levantar los hombros mientras dicen que están diciendo la verdad, o pueden rascarse la nariz, mover la cabeza hacia un lado o evitar el contacto visual.
Comportamientos que proyectan confianza: Las personas que tienen confianza en sí mismas suelen parecer grandes: Pueden hacer grandes gestos y dejar al descubierto sus torsos (la parte más vulnerable del cuerpo) para indicar que no temen ser atacados. Una persona con falta de confianza hará lo contrario: encorvará los hombros o se echará hacia atrás para ser menos visible.
Comportamientos de reflejo: Reflejamos a otras personas cuando nos gustan y nos sentimos conectados con ellas, y evitamos reflejarlas cuando nos desagradan. Puedes evaluar lo que siente alguien por ti observando si adopta tu postura, tus gestos, la velocidad de tu voz u otras peculiaridades de comportamiento.
Apariencia
King señala que la ropa suele ser un buen indicador de la personalidad, porque la gente se viste para comunicar cosas sobre sí misma. Lo único que hay que hacer es asimilar la información que transmiten.
Presta atención a cuánto esfuerzo ha puesto alguien en su aspecto. Si parece que no se ha esforzado, puede estar deprimido o tener baja autoestima. Por el contrario, si se ha esforzado mucho en su aspecto, puede estar seguro de sí mismo o deseoso de que pienses bien de él.
Observa si la ropa de alguien es inadecuada para la situación actual. Esto puede indicar algo sobre cómo se percibe a sí mismo y cómo quiere que le perciban los demás. Por ejemplo, si alguien se presenta en un bar de mala muerte con tacones altos y cachemira, es posible que se perciba a sí mismo y quiera que los demás lo perciban como una persona con mucha clase y sofisticada (y posiblemente por encima de ir a bares de mala muerte).
Forma de hablar
King también escribe que la forma en que una persona utiliza las palabras puede decir mucho sobre su personalidad. Por ejemplo, alguien con una actitud negativa o colérica puede utilizar un lenguaje fuerte o duro para hablar de incidentes relativamente menores (por ejemplo, decir que "odia absolutamente" que el tren llegue tarde). O alguien que quiere ser percibido como inteligente puede utilizar jerga técnica cuando no es necesario.
Cómo detectar mentiras
King escribe que una de las principales razones por las que la gente quiere aprender a leer a los demás es para detectar cuándo les están mintiendo. Se trata de una preocupación comprensible: nadie quiere ser engañado, y una persona capaz de detectar las mentiras tiene ventaja a la hora de negociar o interactuar con otras personas.
Por desgracia, es difícil detectar las mentiras. Las señales no verbales mencionadas anteriormente, que a menudo esperamos que revelen el engaño, pueden ser difíciles de leer. Las personas tienen indicadores diferentes porque reaccionan de forma única a la sensación incómoda de mentir: una persona puede ponerse nerviosa mientras que otra frunce el ceño más de lo habitual.
Además, los mentirosos suelen ser conscientes de cómo pueden leerse las señales no verbales y a menudo evitan conscientemente cometer errores que los delatarían. Por ejemplo, si saben que desviar la mirada significa engañar, se asegurarán de no hacerlo.
King escribe que la mejor forma de desenterrar una mentira no es buscar indicadores individuales y específicos, sino mantener una conversación con la otra persona y luego evaluarla de forma holística. Entonces:
- Intenta que estropeen su historia.
- Busque comportamientos poco naturales.
- Esté atento a las emociones que no se correspondan con la situación.
Haz que se líen El guión
King escribe que la mejor manera de conseguir que otra persona revele fallos en su historia es estresar su cerebro. Mentir es una carga mental, y si un mentiroso se ve obligado a dedicar a su mentira más recursos mentales de los que había planeado, es más probable que cometa un desliz.
La mejor manera de hacerlo es hacerles hablar. Cuanto más hablen, más oportunidades tendrán de decir datos contradictorios o de equivocarse en los detalles. Empieza haciendo preguntas abiertas para que la conversación fluya. Mantén un tono informal para que no se sientan interrogados, lo que podría hacer que se callaran o se pusieran a la defensiva. Tu objetivo al principio de la conversación es animarles a revelar todo lo posible.
King dice que, mientras les haces hablar, debes limitar tu contribución a la conversación. En concreto, no reveles lo que sabes sobre su mentira. Si ellos no saben lo que tú sabes, tendrás ventaja, ya que no podrán juzgar qué información ocultar o ajustar para que encaje en el relato.
A medida que avance la conversación, cambia a preguntas específicas sobre detalles de su historia. Tu objetivo es desequilibrarles. King escribe que los mentirosos suelen haber ensayado su historia, pero no están preparados para responder a preguntas sobre cosas que aún no han pensado, lo que te da la oportunidad de hacer agujeros en su historia.
Puedes poner aún más a prueba sus cerebros repitiendo una parte de su historia de forma ligeramente incorrecta, para ver si te corrigen; si lo haces varias veces, puede que no sean capaces de recordar sus pequeños detalles.
Busque comportamientos antinaturales
A la hora de buscar el engaño, King aconseja no fijarse en acciones concretas y aisladas, como moverse nerviosamente o evitar el contacto visual. Los indicadores individuales pueden inducirte a error, porque una persona que se siente nerviosa (como puede ocurrir si percibe que la estás interrogando) puede hacer cosas que muestren incomodidad, pero que no significan necesariamente engaño.
En lugar de eso, fíjate en la rigidez general o el comportamiento incómodo, sobre todo en los momentos en que la conversación cambia de tono o de dirección, y especialmente en los momentos en que la otra persona podría tener que inventarse detalles de una historia. ¿Se ponen nerviosos en esos momentos? ¿Pasan de actuar de forma relajada y amistosa a mostrarse repentinamente serios y bruscos, o viceversa?
Fíjate también si te dan respuestas evasivas a tus preguntas, como si te devuelven la pregunta o comentan lo extraña que es tu pregunta.
Además, fíjate en si parecen estar inventándose detalles sobre la marcha: King escribe que las personas que dicen la verdad son más propensas a decir "no lo sé" si les faltan algunos detalles de su historia, pero los mentirosos son más propensos a inventarse detalles para rellenar los huecos que les faltan.
Cuidado con las respuestas emocionales inadecuadas
King escribe que decir una mentira es una experiencia inherentemente emocional (a menos que el mentiroso sea un psicópata). Por lo general, la gente se siente incómoda con ello, aunque advierte de que algunos pueden sentirse excitados.
En cualquier caso, los mentirosos suelen tener problemas para mantenerse fieles a hechos falsos y, al mismo tiempo, comportarse ante esos hechos con las emociones adecuadas:
- Pueden ser demasiado prácticos cuando cuentan una historia que implica sentimientos como el miedo, la sorpresa o la felicidad. Por ejemplo, una persona puede decir que ha pasado el día visitando a sus padres ancianos, pero no transmitir la angustia y la irritación que siente normalmente cuando los visita.
- O puede que estén irrazonablemente enfadados: los mentirosos a menudo muestran su enfado ("¿Qué intentas decir?") para desviar una pregunta.
---Fin de la vista previa.
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Esto es lo que encontrará en nuestro resumen completo de Leer a la gente como a un libro:
- Cómo mirar a alguien y leer sus pensamientos, deseos y personalidad
- Cómo detectar a los mentirosos, navegar por las relaciones y manejar a las personas difíciles
- Lo que la ropa de una persona puede decir sobre su estado de ánimo y su personalidad
