Este artículo es un extracto del resumen de Shortform de "Shoe Dog" por Phil Knight. Shortform tiene los mejores resúmenes del mundo de libros que debería leer.
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Antes de Nike, Phil Knight empezó su carrera vendiendo zapatillas importadas de la empresa japonesa Onitsuka, no fabricando las suyas propias. Vendió sus primeras zapatillas en carreras de atletismo desde el maletero de su coche, y su diseño y calidad se convirtieron en un éxito.
Con el tiempo, las fricciones con la empresa japonesa por los derechos de distribución, la lentitud de los envíos y la creación de nuevos diseños de zapatillas le obligaron a fundar Nike. Si hubieran mantenido una relación amistosa, Phil podría haber seguido trabajando con Onitsuka y Nike nunca habría existido.
Conozca la historia de la dolorosa relación comercial entre Nike y Onitsuka, desde los inicios de Nike.
La cronología de Nike: Comienza en 1962
Phil Knight se ha graduado en la Universidad de Oregón y ha obtenido un MBA en Stanford, y no sabe qué hacer. Tiene 24 años.
Su mejor pista es un trabajo final que escribió sobre zapatillas. Tras haber sido un corredor decente en el equipo de atletismo de la Universidad de Oregón, está obsesionado con el calzado. La tesis de su trabajo: Las empresas japonesas están a punto de irrumpir en el mercado del calzado, igual que hicieron con las cámaras fotográficas y desplazando a las alemanas. Esta es su Idea Loca. Su manera de dejar huella en el mundo.
Phil cree que ha llegado el momento de actuar. Le gusta un fabricante de calzado, Onitsuka, y su línea de calzado Tiger, y cree que ahí es donde empezará. Concierta una cita para reunirse con los ejecutivos y viaja al sur, a Kobe (Japón).
En la reunión, los empleados de Onitsuka le preguntan a qué empresa pertenece. No tiene empresa ni nombre, pero se acuerda de la pared de su infancia, decorada con cintas azules de atletismo. "Blue Ribbon Sports de Portland, Oregón", dice. Se lanza a presentar su trabajo de la escuela de negocios de Stanford, en el que describe el tamaño del mercado y la enorme oportunidad que supondría para un fabricante japonés de calzado entrar en Estados Unidos. Podrían competir con Adidas, la marca dominante en aquel momento.
Los ejecutivos están entusiasmados. Llevan mucho tiempo pensando en entrar en Estados Unidos, dicen. Le muestran modelos de zapatos Tiger que prometen. Finalmente, le preguntan a Phil si Blue Ribbon estaría interesado en representar a Onitsuka en América. Phil acepta. Les pide que le envíen muestras a su dirección de Oregón.
1963
Seis meses después de su partida a Hawai, Phil Knight regresa a Oregón. Saluda calurosamente a su familia, pero le preocupa una cosa: ¿han llegado las zapatillas de Onitsuka?
No lo han hecho.
Envía una carta a Onitsuka, y le contestan prometiéndole que los zapatos llegarán en un par de días. Mientras tanto, necesita un trabajo.
1964
¡Llegan las zapatillas Onitsuka! Phil piensa que son preciosas. Al fin y al cabo, son la encarnación de su futuro. Inmediatamente, envía dos pares a su antiguo entrenador de atletismo en la U de Oregón, Bill Bowerman.
Encargan 300 zapatos y Phil llena su sótano con ellos. Aún mejor, vienen con un anuncio: Blue Ribbon Shoes es ahora el distribuidor exclusivo de Onitsuka en Occidente.
Phil Knight vende zapatillas de la mejor manera que sabía: yendo a las carreras de atletismo y mostrando las zapatillas a corredores, entrenadores y aficionados. Su argumento: La fabricación japonesa produce zapatillas de alta calidad a precios extremadamente bajos. Se corre la voz rápidamente: las ventas son tan buenas que unos desconocidos se presentan en su casa para comprar Onitsukas. Pocos meses después, agotan las existencias y encargan un nuevo envío de 300 zapatillas.
Pero, de repente, llega la confusión en forma de carta. Un entrenador de lucha libre de un instituto de la costa este afirma que se ha reunido con los altos directivos de Onitsuka y que le han nombrado distribuidor exclusivo en Estados Unidos: Blue Ribbon estaba vulnerando sus derechos. Perplejo, Phil escribe a Onitsuka. No recibe respuesta.
Tras meses de espera, y sin zapatos que vender, Phil hace un último viaje a Japón para resolver la disputa, de una forma u otra. Vuela a Japón y concierta una reunión. Está tembloroso, sabiendo que su futuro podría decidirse aquí.
En una primera reunión preliminar, Phil lanza un apasionado alegato diciendo que los 13 estados del Oeste son suyos, que el crecimiento de su empresa es fuerte y que Onitsuka tiene el honor de continuar con su acuerdo. Su homólogo japonés dice estoicamente que se pondrá en contacto con él y se marcha.
Al día siguiente, tiene programada una reunión con el fundador de la empresa, el propio Sr. Onitsuka. El fundador dice que se ve reflejado en el joven Phil Knight. Tras una pausa, el Sr. Onistuka concede a Phil la venta de zapatillas de atletismo en los estados occidentales, mientras que el entrenador de lucha puede vender sus zapatillas de lucha en todo el país.
1965
Onitsuka es penosamente insensible con Phil Knight y Blue Ribbon. Sus envíos de calzado suelen llegar con retraso, lo que hace que Blue Ribbon tenga menos tiempo para vender zapatos, lo que a su vez complica cada periodo de reembolso del préstamo.
Temiendo lo peor de todos estos problemas, Phil decide cubrirse las espaldas volviendo a la contabilidad en Price Waterhouse. No le gusta el trabajo, pero paga las facturas.
1966
Uno de los clientes de Johnson dice que puede empezar a conseguir zapatillas Tiger a través de otro vendedor: un entrenador de lucha libre en algún lugar de la Costa Este. Ese mismo entrenador de lucha de 1964 que se suponía que se limitaría a los zapatos de lucha.
Esto no puede ser. El entrenador de lucha está pisando el terreno de Blue Ribbon, aprovechándose de todo el trabajo duro que han hecho para crear el reconocimiento de marca de Onitsuka.
Phil vuela inmediatamente a Japón para reunirse con Onitsuka. (Financieramente, no es poca cosa: no tiene dinero, así que carga el gasto a su tarjeta de crédito). Tiene un nuevo contacto: un hombre de aspecto elegante llamado Kitami. Se instalan en una gran sala de conferencias con otros ejecutivos.
Phil expone sus argumentos. Habían estado duplicando sus ventas cada año y proyectaban 84.000 dólares en ventas en 1967. Le gustaría convertirse en el distribuidor exclusivo de Onitsuka en EE.UU. para el atletismo. Kitami lo rechaza. Quieren a alguien más grande, más establecido, con oficinas en todo el país. Phil replica que no sólo tienen una nueva tienda en Los Ángeles, sino también oficinas en ambas costas.
(Phil Knight mentía: no tenían oficina en la Costa Este).
Tras algunas deliberaciones, Onitsuka da una buena noticia: Blue Ribbon será el distribuidor exclusivo de las zapatillas de atletismo Tiger en Estados Unidos. Onitsuka enviaría las zapatillas inmediatamente a la oficina de Blue Ribbon en la Costa Este. Toma eso, entrenador de lucha libre.
1970
El contrato con Onitsuka para suministrar zapatillas a Blue Ribbon finaliza pronto. Phil Knight vuela a Japón y pide un contrato de 5 años con Onitsuka - después de todo, la mayor parte del éxito estadounidense se debió a Blue Ribbon, y una encuesta muestra que el 70% de los corredores estadounidenses poseen Tigers. Pero Onitsuka se obstina en mantener el acuerdo por sólo 3 años. ¿Por qué se empeñan tanto en acortar el plazo? Phil sospecha.
Onitsuka sigue poniendo trabas a Blue Ribbon con envíos tardíos y zapatillas equivocadas en cada envío. Las Cortez se venden como locas, pero en lugar de enviarlas, Onitsuka envía Bostons, en tallas equivocadas. Onitsuka promete que está trabajando para mejorar las fábricas y la fiabilidad, pero en realidad nunca mejora.
Phil decide que Onitsuka no puede ser realmente tan incompetente, sino que lo que están haciendo es satisfacer primero a los clientes japoneses con un suministro limitado y luego exportar lo que queda a Estados Unidos.
Como siempre, el banco tiene problemas con las perennes bajas reservas de efectivo de Blue Ribbon. El aumento de las ventas ha supuesto un aumento de los préstamos, que serían más difíciles de pagar y supondrían un mayor riesgo si la empresa se hundiera. Como siempre, Phil se siente frustrado porque los bancos no ven el panorama completo: ¡una empresa que se duplica cada año!
Con 600.000 dólares en ventas este año, Phil pide un préstamo de 1,2 millones. Al banco le parece una locura. Llevado al límite, le dan un desagradable ultimátum: su línea de crédito está al máximo. Blue Ribbon no puede disponer de más dinero hasta que ingrese más efectivo en su cuenta. Ahora también le imponen cuotas de ventas: si se salta un plazo, romperán la relación.
Así que el dinero es ahora un problema. Primero, necesitan 20.000 dólares para un envío de Onitsuka. No los tienen. Blue Ribbon intenta hacer una oferta pública, con la esperanza de conseguir algún interés de los inversores vendiendo el 30% a 300.000 dólares. Casi nadie se anima y sólo consiguen 300 dólares.
Al final consigue reunir los 20.000 dólares de las cuentas por cobrar, pero necesitan más efectivo para funcionar. Tiene que hacer lo que juró no hacer nunca: pedir dinero a todos sus conocidos: antiguos compañeros de equipo, familia, amigos. La familia de Woodell acude al rescate. No son ricos, pero le dan los ahorros de toda su vida: 8.000 dólares.
Phil lee sobre las empresas comerciales japonesas que están adquiriendo importancia internacional y parecen hacer prácticamente de todo: importar, exportar y conceder créditos fáciles a todo tipo de empresas. Acude a la sucursal del Banco de Tokio en Portland y pide ayuda. Le dirigen a Nissho Iwai, lasexta mayor empresa comercial de Japón, con 100.000 millones de dólares en ventas. Tras una breve conversación, Nissho Iwai le ofrece un trato en el acto.
Antes de aceptar el préstamo, pide permiso a Onitsuka. No oye nada durante días, semanas.
De repente, recibe una llamada de un distribuidor de calzado de la Costa Este. Onitsuka le ha propuesto convertirse en su nuevo distribuidor en Estados Unidos.
Phil se queda helado. ¿Qué pasa? Habían firmado una renovación de 3 años sólo unos meses antes. ¿Estaban rompiendo el contrato?
Se pone en contacto con Fujimoto, su espía infiltrado. Efectivamente, Kitami y Onitsuka están considerando romper con Blue Ribbon. Aún no hay un plan en firme, pero Kitami está buscando candidatos.
1971
Por muy traicionado que se sienta Phil Knight, cree entonces que lo mejor es mantener la paz, convencer a Kitami de que no abandone Blue Ribbon. Sin Onitsuka y sus zapatos, no sabría qué hacer.
Kitami abandona Portland para viajar por Estados Unidos, pero no revela sus intenciones. Cuando regresa, tiene una nueva solución: vender a Onitsuka el 51% de Blue Ribbon. Es un ultimátum: acepta el trato u Onitsuka establecerá nuevos distribuidores. Phil Knight se sorprende e intenta dar largas diciendo que tiene que hablar con Bowerman.
En un momento de claridad, Phil se da cuenta de algunas cosas:
- Onitsuka y Kitami no son de fiar.
- Blue Ribbon y Onitsuka van a romper definitivamente sus lazos.
- Pero deben permanecer juntos el tiempo necesario para desarrollar otras fuentes de suministro.
- Paso 1: asustar a otros distribuidores con los que se reúne Onitsuka mediante amenazas de demanda.
- Paso 2: encontrar un sustituto para Onitsuka.
---Fin de la vista previa.
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Esto es lo que encontrará en nuestro resumen completo de Shoe Dog :
- Cómo Phil Knight fundó Nike con sólo 24 años
- La demanda que casi acaba con Nike
- Los altibajos de Nike en 20 años de actividad
