Jordan Belfort: Los 4 pasos para vender en línea recta

Este artículo es un extracto de la guía del libro de Shortform "El camino del lobo" de Jordan Belfort. Shortform tiene los mejores resúmenes y análisis del mundo de los libros que deberías leer.

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¿Qué es el método de venta lineal? ¿En qué se diferencia del método tradicional de siete etapas?

En su libro Way of the Wolf, Jordan Belfort enseña los cuatro pasos para vender en línea recta: 1) tomar el control en los primeros cuatro segundos, 2) establecer una buena relación, 3) recopilar información y 4) presentar. Belfort recomienda hacer un bucle en la conversación para determinar qué factores están frenando al cliente potencial y, a continuación, volver a hacer la presentación abordando esas preocupaciones.

Siga leyendo para obtener instrucciones completas sobre los cuatro pasos de Belfort para vender en línea recta.

Pasos para la venta en línea recta

El camino del lobo explica el método de venta en línea recta del entrenador de ventas Jordan Belfort, diseñado para que el cliente potencial pase eficazmente de la duda a la certeza de comprar. Ofrece un marco conceptual y una colección de principios, técnicas y psicología que, según él, cualquiera puede utilizar para vender cualquier cosa en cualquier sector.

Estos son los pasos para vender en línea recta de Jordan Belfort:

Primer paso. Tomar el control en los primeros cuatro segundos

Belfort afirma que el primer paso -establecer tu autoridad y tomar el control de la venta- debe producirse en los primeros cuatro segundos de la conversación de ventas, o fracasarás en el cierre. (Nota breve: tomar el control inmediato puede ser más importante en las ventas B2C que en las B2B, donde los clientes empresariales tienden a resistirse a la presión).

Según Belfort, debes establecer tres cosas sobre ti mismo en los primeros cuatro segundos de una conversación de ventas en línea recta ( normalmente, a través de tu tono, apariencia y lenguaje corporal):

Competencia: El posible cliente debe percibirle como una persona inteligente y capaz de resolver problemas; de lo contrario, hablar con usted le parecerá una pérdida de tiempo.
Experiencia: No sólo debe parecer un experto, sino también trabajar hasta convertirse en uno. Estamos condicionados desde la infancia a acudir a expertos, como médicos, profesores y asesores, para que nos ayuden, así que transmita un conocimiento profundo de su producto y su sector y de cómo puede beneficiar a su cliente.
Entusiasmo por su producto: Deje claro que cree en su producto y en su empresa. No intente vender algo a menos que crea que es realmente valioso, o su falta de sinceridad se hará notar y socavará sus esfuerzos.

(Nota breve: los investigadores difieren sobre el número exacto de segundos de que se dispone para causar una primera impresión: las estimacionesoscilan entre una fracción de segundo y medio minuto. Además, Belfort repite una afirmación muy citada según la cual cuando alguien se lleva una primera impresión negativa de ti, hacen falta ocho impresiones positivas para superarla. Aunque hay pocos estudios que lo corroboren, es cierto que los vendedores que causan una mala primera impresión probablemente no tendrán más oportunidades, por lo que es vital hacerlo bien a la primera).

En capítulos posteriores, Belfort proporciona técnicas para establecer su credibilidad o autoridad en cuatro segundos utilizando el tono y el lenguaje corporal y desarrollando un guión eficaz.

Pasos 2-4. Interrogatorio y presentación

Una vez que hayas establecido el control de la conversación de ventas en línea recta, los siguientes pasos, que van de la mano, son establecer una buena relación y recopilar información para tu presentación. (Sin compenetración, los clientes potenciales no responderán a tus preguntas.) Deben ser actividades decididas, diseñadas para avanzar hacia tu objetivo de cerrar una venta. En cambio, los vendedores inexpertos suelen desviarse del camino: acaban siguiendo al cliente por la tangente en un esfuerzo por ser amables, o pierden el tiempo intentando responder a objeciones sin salida.

Por ejemplo, cuando Belfort contrató a sus primeros corredores, éstos tenían constantes problemas para cerrar operaciones, incluso cuando disponían de buenos clientes potenciales (cualificados). Cuando les preguntó por la falta de ventas, se quejaron de que los clientes ponían demasiadas objeciones a la compra, que los corredores se esforzaban por contrarrestar.

Sin embargo, para tener éxito, los corredores de Belfort necesitaban dirigir la conversación. Belfort explicó que, para mantener una conversación bidireccional, hay que desviarse un poco de la línea recta y dejar hablar al cliente potencial. Sin embargo, hay que aprovechar las pequeñas desviaciones de la línea recta para establecer una buena relación y obtener información formulando preguntas intencionadas que ayuden a orientar la presentación.

Por ejemplo, para vender acciones, Belfort recomienda hablar de estas áreas con el cliente para determinar qué dudas o limitaciones le frenan, y así poder abordarlas:

¿Qué preocupaciones pueden hacer que el cliente potencial dude en comprar?
Qué creencias podrían obstaculizar la venta: por ejemplo, la desconfianza hacia los intermediarios o una mala experiencia anterior.
¿Tiene el dinero y la voluntad de invertirlo?

Del mismo modo, si estuvieras vendiendo un coche con este sistema, querrías identificar posibles obstáculos como el mal crédito o la incapacidad para hacer un pago inicial. Con esta información, sabrás cómo presentar el plan de crédito fácil de tu empresa.

En el proceso, hay que tener cuidado de no socavar la compenetración diciendo algo incorrecto, utilizando un tono o un lenguaje corporal inadecuados, o haciendo una pregunta en el momento equivocado. En capítulos posteriores, Belfort insiste en que hay que mantener y reforzar constantemente la compenetración; si la pierdes en algún momento y no puedes restablecerla, perderás la venta.

Cómo establecer una buena relación

La receta de Belfort para establecer una buena relación, como se explica en capítulos posteriores, consiste en utilizar preguntas concretas, el tono y el lenguaje corporal para dar la impresión de ser comprensivo, sincero e interesado (pero evitando ser un charlatán). Sin embargo, otros cursos de formación en ventas hacen hincapié en preguntas y pasos específicos para establecer una buena relación: Sé tú mismo, sé amable, muestra verdadero interés, encuentra puntos en común, haz cumplidos genuinos, sé sensible con el tiempo del cliente y adáptate a la cultura empresarial (por ejemplo, vistiendo adecuadamente). Muestre un interés sincero con comentarios como: "Me gusta mucho su vestíbulo, las obras de arte, lo amable que es su personal (o cualquier otra cosa que realmente le haya gustado)". Continúe con preguntas abiertas sobre la característica que ha citado.

In Nuevas Ventas. SimplifiedWeinberg cita el establecimiento de una buena relación como la primera etapa de una presentación de ventas cara a cara. Para establecer una buena relación, recomienda empezar la reunión con una conversación genuina sobre noticias, deportes o algo que hayas visto en su perfil de LinkedIn; a continuación, utiliza las respuestas para evaluar la personalidad del cliente y el estilo de conversación al que te adaptas. Por último, comparte tu agenda para la reunión y luego cuenta tu historia de ventas.

Bucle

Después de establecer una buena relación y recabar información, Belfort recomienda pedir la venta para que las objeciones salgan a la luz en una fase temprana del proceso. Recuerde que las objeciones suelen ser una tapadera para ocultar dudas sobre el producto, usted o su empresa. A continuación, utilice el bucle: Vuelve atrás para determinar qué es lo que hace dudar al cliente potencial, vuelve a presentarle las ventajas de tu producto y empieza a hacer avanzar al cliente de nuevo.

(Nota breve: En el Pequeño libro rojo de la ventaJeffrey Gitomer sostiene que la incertidumbre y las objeciones se derivan del riesgo percibido. El mayor obstáculo para una venta es el riesgo que el cliente cree que correría al comprar su producto. Hay que eliminar el riesgo para conseguir que el cliente compre. Los riesgos incluyen: ¿Me meteré en problemas si la compra no sale bien y merece la pena el dinero? Dice que el vendedor puede prepararse para esto identificando los riesgos potenciales del cliente y preparando respuestas que los eliminen. Hablaremos en detalle del proceso de bucle y de cómo otros métodos de venta abordan las objeciones en el capítulo 12).

Cómo se comparan otros métodos

Muchos métodos de venta siguen alguna versión de los cuatro pasos de Belfort; los siete pasos típicos de venta son: prospección y cualificación, preparación, aproximación (preguntas), presentación, gestión de objeciones, cierre y seguimiento. Pero los métodos centrados en el cliente difieren del sistema de la línea recta en el énfasis y el objetivo. Por ejemplo:

Control: Mientras que el método de la línea recta afirma el control para empujar al cliente hacia una venta, el método de venta Challenger utiliza el control de forma diferente. Afirma el control en el sentido de desafiar o empujar al cliente a pensar de forma diferente sobre su sector y sus necesidades y soluciones.

Hacer preguntas: Mientras que tanto el método de la línea recta como el método centrado en el cliente hacen preguntas para establecer una buena relación y recabar información, los métodos centrados en el cliente preparan las preguntas de antemano y profundizan en ellas en un esfuerzo, no sólo por vender, sino por personalizar una solución.

Presentar: Aunque enumera la presentación como el cuarto paso, Belfort no explica cómo crear una presentación de ventas, es decir, cómo describir de forma convincente el producto y sus ventajas. Parece dar por sentado que conocerás tu producto y cómo presentarlo antes de intentar venderlo; en cambio, su sistema se centra en utilizar el tono y el lenguaje corporal -así como en repetir tu discurso mediante bucles- para persuadir. Por el contrario, en Nuevas ventas. Simplified.Mike Weinberg aboga por elaborar una historia de ventas convincente sobre su oferta, que se convierta en la pieza central de su presentación de ventas. Una historia de ventas explica los problemas de los clientes que usted resuelve, las soluciones y servicios que ofrece y en qué se diferencian de los demás y son mejores que ellos. (Además, explica cómo una presentación sigue ocho etapas coreografiadas, como: conseguir la aceptación, aclarar las cosas y contar su historia.

Jordan Belfort: Los 4 pasos para vender en línea recta