Este artículo es un extracto de la guía del libro deShortform "What Every Body Is Saying" de Joe Navarro y Marvin Karlins. Shortform tiene los mejores resúmenes y análisis del mundo sobre los libros que debería leer.
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¿De qué trata Lo que todo el mundo dice, de Joe Navarro? ¿Cuál es el mensaje clave del libro?
En Lo que dice cada cuerpo, el ex agente del FBI Joe Navarro ofrece una visión experta sobre cómo descifrar el lenguaje corporal. Sostiene que practicando una buena capacidad de observación y aprendiendo a descifrar patrones universales de comportamiento, se puede dominar el lenguaje de la comunicación no verbal, acceder a los verdaderos pensamientos y sentimientos de las personas y detectar señales de engaño.
A continuación encontrará una breve reseña de Lo que dicen todos por Joe Navarro.
Por qué el cuerpo no miente
En What Every Body Is Saying, Joe Navarro sostiene que las señales del lenguaje corporal son indicadores más precisos de las emociones de una persona que sus palabras. Esto se debe a que, a lo largo de nuestra historia evolutiva, hemos desarrollado respuestas físicas inmediatas y automáticas a los estímulos de nuestro entorno. En respuesta a muchas cosas, ya sea un lindo cachorro o un compañero de trabajo grosero, nuestros cuerpos reaccionan más rápidamente que nuestros pensamientos conscientes, haciendo que esas reacciones sean reflejos honestos de cómo nos sentimos.
El sistema límbico controla las reacciones del cuerpo
La parte del cerebro que controla estas respuestas emocionales automáticas se llama sistema límbico. A lo largo de miles de años de evolución, la función principal del sistema límbico ha sido mantenernos vivos, gobernando nuestros comportamientos instintivos para evitar daños (como las situaciones estresantes) y buscar cosas beneficiosas para nuestra supervivencia, como un refugio. Para ello, el sistema límbico tiene tres respuestas constantes y automáticas ante el peligro: congelación, huida y lucha.
Según Navarro, el secreto para descodificar el lenguaje corporal es aprender qué comportamientos físicos están asociados a estas tres respuestas límbicas. Tras años de evolución, estas reacciones son fuertes y difíciles de reprimir, lo que las convierte en señales perceptibles y fiables que pueden indicar los verdaderos sentimientos de una persona. Veamos cada respuesta y por qué la tenemos.
- Inmovilización:la primera respuesta automática del cuerpo ante una amenaza es la inmovilización. Esto se debe a que el movimiento atrae la atención y quedarse quieto ayuda a evitar que se fijen en uno. Por tanto, la restricción de movimientos indica que alguien se siente amenazado o incómodo.
- Huida: lasiguiente respuesta límbica es huir o distanciarse físicamente de la amenaza. El distanciamiento subconsciente, por tanto, también indica malestar.
- Lucha:la última respuesta límbica a una amenaza es enfrentarse a ella directamente. El cuerpo se preparará para el conflicto mediante comportamientos agresivos como inflar el pecho.
Navarro explica que cada vez que uno se enfrenta a una nueva amenaza, el sistema límbico registra la experiencia para informar sobre cómo responderá el cuerpo en futuros encuentros con esa misma amenaza. Por ejemplo, si un gato le arañó de niño, su sistema límbico identifica a los gatos como una amenaza. Más adelante, cuando te encuentres con gatos, tu cuerpo sabrá que debe reaccionar inmediatamente con una respuesta de amenaza. Por el contrario, si tiene nuevas experiencias positivas con gatos, su respuesta límbica cambiará.
Dado que la respuesta límbica está muy influida por las experiencias vividas, algo que puede no activar la respuesta de amenaza de la mayoría de las personas (como los gatos) puede desencadenar la de otra persona. Tener esto en cuenta te permite interpretar mejor no sólo qué comportamientos muestra alguien, sino por qué podría estar mostrándolos.
Cómo leer el lenguaje corporal
Ahora que ha aprendido que nuestras reacciones emocionales básicas (congelación, huida o lucha) están preprogramadas en nuestro cuerpo, veamos cómo puede observar e interpretar estas reacciones para dar sentido al lenguaje corporal. En esta sección, exploraremos la estrategia de Navarro en cinco pasos.
Paso 1: Refuerce su capacidad de observación
Navarro escribe que el primer paso para leer el lenguaje corporal es convertirse en un buen observador. La investigación ha demostrado que la gente no suele ser consciente de lo que le rodea y que la mayoría de nosotros no nos damos cuenta de cosas obvias en nuestro entorno visual, como la ropa de otras personas o el color del edificio en el que estamos.
Para ser un buen observador, practica la conciencia situacional. Esto significa vigilar constantemente dónde estás y qué ocurre a tu alrededor. Cuando practiques la conciencia situacional, te darás cuenta de más cosas en tu entorno, lo que te ayudará a captar las señales del lenguaje corporal. Sin embargo, Navarro te advierte que observes discretamente para que tu comportamiento no afecte a la forma de actuar de los demás.
Paso 2: Identificar los comportamientos de referencia de una persona
Cuando se observa el lenguaje corporal de una persona, Navarro dice que primero hay que hacer un registro mental de los comportamientos de la persona al comienzo de la interacción. Esto te permitirá obtener una línea de base con la que medir tus futuras observaciones. Ten en cuenta su aspecto físico general, su higiene y su comportamiento, por ejemplo, si está suelta, relajada y bien peinada o rígida, inquieta y desaliñada.
Debes establecer una línea de base antes de intentar interpretar el lenguaje corporal porque las personas tienen diferentes personalidades o antecedentes culturales que pueden afectar a su comportamiento. Por ejemplo, alguien con una personalidad tímida puede tener un lenguaje corporal más nervioso o retraído que alguien más extrovertido. Por otra parte, algunas culturas pueden mostrar más intimidad que otras, por ejemplo mediante abrazos y contacto físico.
Cuando analices el comportamiento inicial de alguien, evalúalo en el contexto de la situación en la que se encuentra. Ten en cuenta aspectos como su entorno y lo que está haciendo allí para saber qué comportamientos esperar y cuáles son anormales. Por ejemplo, es de esperar que alguien que está en una entrevista de trabajo muestre un comportamiento más nervioso que alguien que está comprando en el supermercado.
Paso 3: Observar desde los pies
Aunque pueda parecer intuitivo leer el lenguaje corporal de una persona de la cabeza a los pies, Navarro sugiere hacer lo contrario: empezar a observar de los pies para arriba. Explica que la parte inferior del cuerpo es la más honesta. Esto se debe a que los pies y las piernas de nuestros antepasados desempeñaban un papel más importante en su supervivencia. En aquella época, la parte inferior del cuerpo entraba más a menudo en contacto con peligros como depredadores u objetos afilados, lo que la hacía especialmente sensible y reactiva a los estímulos.
La parte superior de nuestro cuerpo y, más concretamente, nuestras expresiones faciales, son menos honestas. Navarro explica que aprendemos a enmascarar o fingir nuestras expresiones faciales a una edad temprana para evitar desacuerdos y mantener relaciones pacíficas. Por eso, aconseja empezar por la mitad inferior del cuerpo, más honesta, para hacerse una idea más precisa de las verdaderas emociones de una persona.
Paso 4: Buscar cambios de comportamiento
Cuando hagas tus observaciones, estate atento a cualquier cambio rápido o gradual en el comportamiento. Navarro explica que, dado que el sistema límbico responde automáticamente a los estímulos, estos cambios de comportamiento indican cambios en las emociones, por ejemplo, de confianza a inseguridad. Si te fijas en el estímulo que precede a estos cambios de comportamiento, como la entrada de una nueva persona en la habitación, podrás identificar no sólo cómo se siente la persona ante la situación, sino por qué se siente así.
Paso 5: Buscar múltiples señales de comportamiento
Antes de hacer suposiciones sobre los verdaderos sentimientos de una persona, Navarro sugiere que busques múltiples indicios de comportamiento en lugar de basarte en una sola observación (en breve hablaremos de los indicios específicos que puedes buscar). Puesto que cada persona tiene una personalidad única y sus propias peculiaridades de comportamiento, puedes obtener una lectura más fiable observando múltiples indicadores.
Cómo diferenciar entre comportamientos seguros e inseguros
Ahora que conoces los cinco pasos para leer el lenguaje corporal, veamos cómo puedes aplicarlos para identificar si alguien se siente seguro o inseguro. Dado que nuestro sistema límbico induce fuertes respuestas (congelación, huida o lucha) ante cosas que nos incomodan, la mayoría de los comportamientos inconscientes reflejan sentimientos de seguridad o inseguridad.
Cuando vemos algo que no nos gusta, yasea una persona, una palabra o una situación, nuestro cuerpo muestra signos de las respuestas de congelación, huida o lucha. Cuando vemos algo que nos gusta, no experimentamos una respuesta de amenaza, sino que nos mostramos abiertos, expresivos y deseosos de interactuar. Teniendo esto en cuenta, puedes calibrar lo seguro que se siente alguien observando la dirección en la que se mueve su cuerpo, su postura y amplitud de movimiento, y la presencia de conductas de autoconsuelo tras una respuesta de amenaza.
1) Observe en qué dirección apunta o se inclina un cuerpo
Navarro afirma que una forma importante de leer el nivel de seguridad de una persona es prestar atención a la dirección en que su cuerpo apunta o se inclina. Dado que el sistema límbico controla nuestras respuestas emocionales, la mayoría de las personas se apartan o distancian inconscientemente de las cosas que consideran amenazantes.
Dirección a la que apunta el cuerpo: Dado que los pies y las piernas son las partes del cuerpo más honestas, fíjate en si los pies de una persona apuntan hacia ti o en dirección contraria. Navarro explica que nuestros cuerpos se orientan naturalmente hacia las cosas que nos gustan y se alejan de las que nos disgustan. Por ejemplo, si ves una película de terror en el cine, es posible que notes que la gente se aleja de una escena desagradable con las rodillas y las piernas apuntando hacia los lados. En tus interacciones cotidianas, si alguien te está hablando pero está de pie con un pie dirigido hacia la salida, su cuerpo podría estar señalando inconscientemente su deseo de marcharse.
Dirección en la que se inclina el cuerpo: A continuación, evalúa la seguridad observando en qué dirección se inclina el cuerpo de una persona, si es que lo hace. Navarro explica que se necesita más energía para inclinar el cuerpo que para mantenerse recto, por lo que la inclinación suele ser un indicador de los verdaderos sentimientos de una persona. Al igual que cuando señalas, una persona que se inclina hacia ti se siente cómoda, mientras que una que se aleja se siente incómoda.
2) Observar la Amplitud movimientos y la apertura postural del cuerpo
Además de observar la dirección en que se mueve alguien, puedes evaluar la seguridad valorando cuánto se mueve y lo abierta que es su postura. Una persona cómoda se moverá de forma más expresiva y presentará su cuerpo de forma vulnerable y abierta. En cambio, una persona incómoda tendrá movimientos restringidos y un lenguaje corporal cerrado, como escondiéndose, protegiéndose o preparándose para escapar de lo que le causa malestar.
Amplitud de Movimiento: Cuando somos inseguros, naturalmente restringimos nuestros movimientos porque nuestro sistema límbico ha activado nuestra respuesta automática de congelación. Navarro explica que las personas inseguras tienden a mantener los brazos y las piernas pegados al cuerpo para evitar llamar la atención. Es posible que veas ejemplos de esto al hablar en público: alguien que se siente incómodo ante el público tendrá dificultades para gesticular con énfasis y moverse. Es más probable que permanezca pegado al sitio y que le cueste cambiar la inflexión de la voz.
Cuando nos sentimos seguros, no se desencadenan nuestras respuestas de amenaza. Según Navarro, un cuerpo cómodo y seguro de sí mismo ocupa espacio y a menudo realiza lo que él llama "comportamientos que desafían la gravedad", como ponerse de puntillas al saludar a alguien o levantar los brazos por encima de la cabeza para enfatizar un punto. Pensemos, por ejemplo, en una clase de estudiantes. Cuando se les hace una pregunta, los alumnos con las manos levantadas por encima de la cabeza desprenden más confianza que los que tienen los brazos doblados a la altura de los hombros.
La postura: Navarro explica que un cuerpo cómodo tiene una postura abierta y vulnerable, mientras que un cuerpo incómodo es más cerrado. Cuando nos sentimos seguros, nada activa el instinto límbico de nuestro cuerpo para protegerse. Por ejemplo, si alguien está recostado en una silla con las manos cruzadas detrás de la cabeza, no es consciente de sí mismo ni del entorno en el que se encuentra". Las piernas cruzadas mientras se está de pie, señala Navarro, también es un signo de seguridad porque es más vulnerable: esta posición te deja más desequilibrado. La gente en un debate acalorado, por ejemplo, no estará de pie con los pies cruzados.
Navarro añade que la gente suele utilizar los brazos para proteger su cuerpo. Pueden taparse los ojos con una mano o cruzar los brazos con fuerza sobre el pecho. Algunos ejemplos de este comportamiento de protección pueden ser reorganizar los objetos cercanos para que actúen como barrera, agarrarse a un objeto protector como una almohada o abrocharse la camisa.
3) Observar la presencia de acciones autocomplacientes
Si observa que alguien muestra los comportamientos inseguros que hemos analizado anteriormente, observe si se produce algún acto de autoconsuelo. Según Navarro, las personas realizan actos de autoconsuelo como mecanismo natural para hacer frente al estrés. Son subconscientes y adoptan muchas formas, como tocarse el cuerpo o distraerse.
Tacto autoconsolador: Según Navarro, la gente suele reconfortarse cuando está estresada frotándose o masajeándose el cuello, la cara o las extremidades. Explica que el cuello y la cara tienen muchas terminaciones nerviosas que, cuando se frotan, liberan sustancias químicas calmantes dentro del cerebro y reducen el ritmo cardíaco y la presión arterial. Estos comportamientos de autoconsuelo pueden manifestarse de formas distintas en hombres y mujeres: las mujeres tienden a cubrirse los hoyuelos entre las clavículas, mientras que los hombres prefieren tocarse la cara.
Hay muchas otras formas en las que una persona puede utilizar el tacto para calmarse, como deslizar las manos por los muslos mientras está sentada (lo que sirve tanto para calmarla como para secar el sudor de las palmas), abrazarse a sí misma o frotarse la cara interna de la mejilla con la lengua.
Distracciones autocomfortantes: Cuando las personas experimentan malestar, buscan distracciones para aliviar el estrés, como arreglarse la ropa, jugar con el pelo o ajustarse las joyas. Navarro explica que, en momentos de estrés, el sistema límbico ordena al cuerpo que se distraiga del factor estresante. La gente puede tamborilear con los dedos sobre una mesa, hablar consigo misma o silbar una melodía.
Cómo leer las señales faciales
Ahora que hemos explorado cómo los diferentes comportamientos del cuerpo humano reflejan seguridad o inseguridad, vamos a hablar de cómo y por qué deberías abordar las señales faciales de forma diferente. Como explica Navarro, a diferencia de otras partes de nuestro cuerpo, hemos entrenado nuestras caras para enmascarar cómo nos sentimos realmente. Esto significa que, al leer las expresiones faciales, hay que utilizar un juicio cuidadoso y buscar pistas sutiles. Sostiene que la mentira es una adaptación que muchos de nosotros hemos formado desde la infancia: hemos aprendido a ocultar el disgusto y a fingir acuerdo para mantener relaciones y evitar conflictos.
Teniendo esto en cuenta, Navarro sugiere prestar más atención a la primera emoción que se percibe al leer las señales faciales de alguien. Por ejemplo, si haces una sugerencia a alguien y observas que frunce el ceño antes de asentir, da más importancia al primer comportamiento que observas (el fruncimiento del ceño).
Además, fíjese más en las manifestaciones de emociones negativas que en las positivas. Si alguien dice que está emocionado pero su expresión facial indica desagrado, considera que la emoción negativa es más veraz. Esto se debe a que a menudo es más difícil para alguien ocultar la respuesta límbica de su cuerpo al malestar que fingir placer.
Aunque las expresiones faciales pueden inducir a error, algunos indicios pueden ser útiles. Navarro señala varias partes de la cara que debes observar: los ojos, los cambios de color de la cara y la boca.
1) Observar los ojos
Aunque tenemos más control sobre las expresiones faciales que sobre otras partes del cuerpo, nuestros ojos siguen teniendo numerosas respuestas límbicas automáticas que se han desarrollado a lo largo de la evolución humana: Instintivamente bloquean lo que nos desagrada y se amplían a lo que nos gusta.
La respuesta del parpadeo, por ejemplo, se produce instantáneamente para proteger los ojos de daños físicos como el polvo que sopla en la cara. Al leer el lenguaje corporal, puedes captar comportamientos más sutiles de bloqueo ocular que una persona puede mostrar ante amenazas menos obvias, como ver a una persona que le desagrada. Fíjate en señales más sutiles, como entrecerrar los ojos, parpadear rápidamente y contraer las pupilas, que son indicadores habituales de incomodidad. Por otro lado, los ojos abiertos y las pupilas dilatadas revelan un interés positivo, ya que no se activan para bloquear ninguna amenaza.
2) Observar los cambios de color de la cara
Navarro explica que los cambios en el color de la cara, como ruborizarse o palidecer, pueden ser indicadores veraces de las emociones, ya que tenemos poco control sobre el flujo sanguíneo de la cara. Cuando experimentamos sentimientos fuertes, como vergüenza, se activa nuestro sistema límbico, lo que hace que la sangre se dirija a la cara y se produzca un rubor. Cuando se siente algo alarmante, la cara palidece mientras la sangre fluye hacia otras partes del cuerpo en preparación para la lucha o la huida.
3) Observar la boca
Navarro explica que la plenitud de tus labios indica tu nivel de seguridad. Cuando nos sentimos seguros, nuestros labios están relajados y carnosos. Cuanto más incómodos nos sentimos, más apretamos los labios. Se trata de una respuesta límbica protectora que se activa para que no ingieras nada peligroso durante una situación amenazante.
Cómo detectar el engaño
Según Navarro, el lenguaje corporal puede revelar señales de un posible engaño. Explica que las personas que mienten tienden a mostrar comportamientos más inseguros porque el engaño requiere un esfuerzo mental y suele causar estrés, lo que puede desencadenar algunas respuestas límbicas que podemos identificar.
Sin embargo, ningún indicio conductual puede indicar directamente si una persona miente o no. Las investigaciones han demostrado que incluso los expertos en análisis del comportamiento más experimentados tienen, en el mejor de los casos, un 60% de probabilidades de adivinar correctamente si alguien está mintiendo. Por eso, advierte de que hay que tener cuidado al utilizar únicamente el lenguaje corporal para acusar a alguien de engaño.
Comportamientos que pueden indicar engaño
Aunque las señales de inseguridad que hemos comentado antes indican malestar y pueden reflejar un posible engaño, Navarro ofrece dos señales más específicas relacionadas con el engaño:
1) Comportamiento retardado o incoherente: Navarro explica que las personas que mienten suelen tener respuestas retardadas, ya que intentan conscientemente comportarse de una manera que coincida con sus palabras. Por ejemplo, si alguien dice que está de acuerdo contigo, observa si asiente con la cabeza al mismo tiempo que sus palabras. Si empieza a asentir después de hablar o incluso a mover la cabeza de un lado a otro, este retraso o incoherencia en el comportamiento puede indicar falta de autenticidad.
Del mismo modo, es posible que las personas que mienten no muestren las emociones adecuadas a la situación. Por ejemplo, si alguien pide dinero prestado para una emergencia, debería mostrarse ansioso y urgente en lugar de relajado y tranquilo.
2) Comportamiento poco comprometido: Navarro explica que las personas que mienten tienden a comprometerse menos con sus afirmaciones y a utilizar menos gestos grandilocuentes para convencerte de lo que dicen. Una persona puede encogerse de hombros a medias en lugar de hacerlo por completo, o puede taparse la boca mientras habla.
Un comportamiento específico que refleja el compromiso es si alguien gesticula con las palmas de las manos hacia arriba o hacia abajo. Navarro explica que levantar las palmas hacia arriba cuando hablas sugiere que estás pidiendo que te crean, mientras que poner las palmas hacia abajo mientras hablas demuestra énfasis.
Consejos para detectar el engaño
Ahora que comprende la dificultad de detectar el engaño y dos indicios específicos que puede buscar, veamos los consejos de Navarro sobre cómo evaluar si alguien puede estar mintiendo:
Consejo nº 1: Obtén una visión completa de la persona. Navarro sugiere que despejes cualquier obstáculo que se interponga entre tú y la persona con la que estás interactuando para poder observar todo su cuerpo. Afirma que a menudo la mitad más honesta está oculta bajo una mesa, lo que dificulta hacer buenos juicios.
Consejo nº 2: Haga que la persona se sienta cómoda. Dado que la incomodidad puede indicar engaño, intente que la persona se sienta cómoda al principio de la interacción. Esto te dará una base para juzgar su comportamiento futuro cuando pases a temas más difíciles.
Consejo nº 3: Haz preguntas concretas. Navarro explica que el hecho de que alguien hable mucho no significa que esté diciendo la verdad. Si controlas la conversación con preguntas específicas, puedes desencadenar señales de comportamiento en alguien en lugar de dejar que divague y dirija la interacción.
Consejo nº 4: Busque comportamientos de autoconsuelo. Después de hacer una pregunta concreta, evalúe los niveles de estrés de la persona buscando cualquier intento que haga de reconfortarse. Cuando observes comportamientos de autoconsuelo, intenta tomar nota de los estímulos que los precedieron para comprender qué los hizo sentir incómodos.
Consejo nº 5: Deje espacio para el silencio. Navarro aconseja hacer pausas deliberadas entre las preguntas para que el entrevistado tenga tiempo de reaccionar y usted de observar. En lugar de taladrarle con una serie de preguntas, haz una sola y espera a que responda.
---Fin de la vista previa.
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Esto es lo que encontrará en nuestro resumen completo de Lo que dicen todos:
- Guía de un ex agente del FBI sobre cómo descifrar el lenguaje corporal
- Cómo dominar el lenguaje de la comunicación no verbal
- Cómo detectar cuándo alguien te miente y acceder a sus verdaderos pensamientos
