Este artículo es un extracto de la guía del libro deShortform "The Confidence Game" de Maria Konnikova. Shortform tiene los mejores resúmenes y análisis del mundo de los libros que deberías leer.
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¿Cómo se convierten las personas en estafadores? ¿Cuáles son los pasos de un juego de confianza?
Los estafadores harán todo lo que esté en su mano para manipularle. Pero la verdad es que la mayoría de ellos siguen los mismos cinco pasos. Puedes aprender estos pasos para detectar cuándo te están timando y evitar las consecuencias.
Siga leyendo para saber cómo convertirse en un estafador y evitar que le tomen el pelo.
Los elementos de un juego de confianza y por qué funcionan
En The Confidence GameMaria Konnikova afirma que la estafa consta de 10 elementos clave (el engaño, la jugada, la cuerda, el cuento, el convencimiento, la ruptura, el envío, el toque, el soplo y el arreglo). Hemos agrupado estos elementos en cinco pasos generales que te enseñan a convertirte en un estafador: identificar a una persona vulnerable (el objetivo) y averiguar su deseo, ganarse la confianza del objetivo, persuadirle para que haga algo, ver hasta dónde se puede presionar al objetivo y, por último, escapar y asegurarse de que el objetivo no hablará.
En general, Konnikova afirma que, a lo largo de la estafa, el estafador se aprovecha de los instintos naturales del ser humano, unos instintos que, por lo general, evolucionaron para ayudarnos de alguna manera. También se aprovechan de nuestro deseo innato de creer en nosotros mismos y de que nos ocurran cosas buenas porque nos lo merecemos. En el resto de esta sección, explicaremos cómo se desarrolla cada una de estas tácticas y los prejuicios humanos que nos hacen caer en manos del estafador.
Shortform NotaShortform : Aunque Konnikova afirma que los estafadores se aprovechan de la naturaleza humana y que, por tanto, todo el mundo es susceptible de ser estafado, algunas investigaciones identifican tipos de personas que son específicamente vulnerables a las estafas en inversiones financieras. Entre ellas se encuentran los hombres de al menos 70 años, así como las personas que se sienten más cómodas asumiendo riesgos, aceptan de buen grado los argumentos de venta, son más propensas a atender llamadas telefónicas no solicitadas y consideran la riqueza como un signo de éxito).
Paso 1: Identificar y dimensionar la marca
Este primer paso requiere que el estafador te lea (al objetivo) con precisión. Konnikova dice que esto puede incluir detectar tu estado de ánimo, hacer observaciones sobre cómo te gusta que te perciban (como darte cuenta de si pareces haber dedicado mucho tiempo a tu aspecto), o fijarse en detalles, como tu ocupación o de dónde eres.
Todos estos detalles ayudan al estafador en los pasos siguientes al revelar sus deseos tácitos, que el estafador puede aprovechar para ganarse su confianza. Por ejemplo, si el estafador observa que eres un estudiante universitario de bajos ingresos, podría deducir que eres especialmente susceptible a que alguien te ofrezca una forma rápida y fácil de ganar dinero.
Shortform Nota breve: En Rodeados de idiotasThomas Erikson describe varias observaciones (relacionadas con el lenguaje corporal, las señales vocales y el estilo de escritura) que puedes hacer para identificar el tipo de personalidad de alguien y facilitar una mejor comunicación. Sin embargo, también son el tipo de detalles que un estafador podría observar y utilizar en tu contra adaptando su estilo de comunicación para que su discurso (y su personalidad) resulten más atractivos. Por ejemplo, Erikson dice que una persona que hace gestos bruscos con las manos y mantiene un contacto visual intenso tiene un tipo de personalidad agresiva. Esto sugiere que un estafador sería más persuasivo para esa persona si el estafador va al grano cuando habla con ella y se mantiene firme en sus opiniones).
Paso 2: Ganarse la confianza de la marca
El siguiente paso del timo, explica Konnikova, es utilizar la información del primer paso para ganarse tu confianza. El estafador utiliza tres herramientas principales que automáticamente nos hacen más propensos a confiar en alguien: similitud, familiaridad y apelación a la emoción.
Al aprovechar la similitud, el estafador puede reflejar los rasgos, intereses o experiencias que observó en usted. Por ejemplo, puede fingir que se graduó en la misma universidad que tú o que vivió en la misma ciudad. Esto te empuja sutilmente a confiar en el estafador porque os parecéis mucho; en otras palabras, si te consideras digno de confianza, asumes que esta otra persona igual que tú también debe serlo.
Para apelar a la familiaridad, el estafador puede fingir que es amigo de un amigo. Esto apela a tu sentido del buen juicio sugiriendo que si ya están vinculados a ti a través de un amigo común, entonces merecen tu confianza. O puede fingir que trabaja en la misma empresa que tú y organizar un encuentro casual antes de presentarte a la estafa en vuestro segundo encuentro. Como es un "conocido" con el que ya has tenido una experiencia positiva, es más probable que confíes en él.
Konnikova señala que tanto la similitud como la familiaridad pueden fingirse con muy poca información previa. Además, cuanto más confiamos en alguien, más información compartimos, lo que da al estafador una ventaja aún mayor para manipularnos.
Por último, Konnikova explica que los estafadores se ganan tu confianza apelando a tus emociones. En concreto, cuando alguien te cuenta una historia triste, se activa tu empatía y es más probable que bajes la guardia y confíes en esa persona.
Paso 3: Persuadir a la marca para que haga algo
Konnikova escribe que una vez que el estafador te ha evaluado y se ha ganado tu confianza, te persuadirá para que hagas algo. Lo consigue haciendo que la acción parezca más atractiva y eliminando cualquier posible razón para no llevarla a cabo, tácticasque los psicólogos denominan alfa y omega, respectivamente.
Paso 4: Conseguir que la marca redoble la apuesta
En la siguiente parte de la estafa, explica Konnikova, el estafador verá exactamente hasta dónde puede presionarte e intentará que vuelvas a comprometerte o que redobles la apuesta. Llegados a este punto, algo puede parecer ligeramente raro o ir mal; por ejemplo, puedes darte cuenta de que el estafador no es quien dice ser, o de que estás empezando a perder dinero en lugar de ganar el que te prometieron. Durante este paso, el estafador se basa en tu prejuicio egoísta, tu instinto natural de reducir la disonancia cognitiva y la falacia del coste hundido.
Konnikova afirma que cuando uno se ve influido por el sesgo del interés propio, ayuda al estafador centrándose sólo en los razonamientos y las pruebas que justifican las decisiones que ya ha tomado: confiar en el estafador y emprender algún tipo de acción, como invertir su dinero. En otras palabras, te centras sólo en lo bueno porque quieres evitar pensar en la pérdida y tener que arrepentirte.
Según Konnikova, la disonancia cognitiva es un fenómeno similar en el que uno reformula la historia que se cuenta a sí mismo para conciliar la información contradictoria sobre la realidad con lo que creía que era cierto. Por ejemplo, pensabas que habías conocido a un gran amigo y socio, pero después de darle dinero, no aparece por ninguna parte y su teléfono está desconectado. En lugar de conectar los puntos lógicamente y darte cuenta de que te han estafado, puede que reduzcas la disonancia cognitiva diciéndote a ti mismo que sólo han tenido un percance telefónico y que todo está bien.
Para ver hasta dónde pueden presionarte, el estafador puede incluso desaparecer durante un tiempo, reaparecer con una excusa razonable (reafirmando así tu optimismo de que no te has equivocado), pedirte más dinero y volver a desaparecer. Por último, Konnikova explica que la falacia del coste hundido hace que sea más probable que reafirmes tus decisiones cuando estás en medio de una estafa. La falacia del coste hundido es la tendencia a seguir por un camino una vez que ya se ha invertido en él, y esta inversión puede ser tiempo, dinero, esfuerzo o una relación personal. Es irracional porque es mejor cortar por lo sano cuando hay pruebas de que te has equivocado, pero en lugar de eso, lo más probable es que sigas con la esperanza de que después de todo tengas razón.
Paso 5: Escapar y asegurar el silencio
Konnikova escribe que en la última parte de la estafa, el estafador completa su truco y, en la mayoría de los casos, simplemente escapa con el dinero o los bienes que le ha estafado. Sin embargo, una parte clave del final de la estafa es asegurarse de que usted no presentará una queja oficial ni contará a otros lo que han hecho. En este punto, explica Konnikova, el estafador se basa en gran medida en tu sentido de la vergüenza y el bochorno por haber sido engañado y en el hecho de que probablemente no quieras manchar tu reputación o la imagen que tienes de ti mismo admitiendo tu culpa. Escribe que estas tendencias suelen bastar para que la gente se quede callada, lo que permite al estafador seguir engañando a nuevas víctimas.
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Esto es lo que encontrará en nuestro resumen completo de The Confidence Game :
- La psicología social de las estafas y por qué funcionan
- Cómo estafan y manipulan los timadores a sus víctimas
- Consejos prácticos para detectar y evitar los timos
