Este artículo es un extracto de la guía del libro de Shortform "Pitch Anything" de Oren Klaff. Shortform ofrece los mejores resúmenes y análisis de libros que deberías leer.
¿Le gusta este artículo? Suscríbase a una prueba gratuita aquí .
¿Qué entiende Oren Klaff por "cerebro de cocodrilo"? ¿Cómo procesa la información el cerebro de cocodrilo?
En su libro Pitch AnythingOren Klaff analiza el concepto del cerebro de cocodrilo en el contexto de las ventas. Según Klaff, una de las principales razones por las que se rechazan muchas buenas ideas es porque las presentamos de un modo que apela a las facultades superiores de razonamiento del destinatario (lógica y razón), pero éste percibe la información a través del primitivo cerebro de cocodrilo.
En este artículo analizaremos el procesamiento del cerebro del cocodrilo y cómo afecta a tu tono.
¿Qué es un cerebro de cocodrilo?
Con demasiada frecuencia, cuando presentamos una idea, un producto o un proyecto, tratamos instintivamente de apelar a las facultades superiores de razonamiento de nuestro objetivo, utilizando la lógica, los hechos, los números y argumentos elegantemente elaborados. Por desgracia, nuestro público escucha nuestro mensaje a través de un sistema mucho más primitivo (lo que Klaff denomina "cerebro de cocodrilo"), basado en la evitación de amenazas, la búsqueda de novedades y las respuestas emocionales.
Resolver esta desconexión es la clave del éxito.
Los tres niveles del cerebro humano
A medida que el cerebro humano se desarrolló a lo largo de millones de años, pasó de ser un órgano relativamente primitivo a funcionar con mayor complejidad.
- El cerebro de cocodrilo ("cerebro de cocodrilo") fue la primera parte en desarrollarse y es, por tanto, la más primitiva. Se centra en la supervivencia: respuesta de lucha o huida y emociones. Millones de años de evolución lo han puesto a punto para ser hiperconsciente del peligro y no tiene mucha capacidad de razonamiento.
- El cerebro medio fue el segundo tipo de cerebro en desarrollarse. Asigna significado a las cosas y resuelve situaciones sociales: cómo se relacionan las personas entre sí, por ejemplo.
- El neocórtex fue el tercer y último paso en la evolución del cerebro. Se ocupa de cuestiones complejas y es capaz de razonamientos de alto nivel.
Estos tres niveles cerebrales están diseñados para mantenerte vivo y, en su mayor parte, funcionan juntos a la perfección.
Digamos que te diriges a tu coche a altas horas de la noche y oyes un bocinazo repentino. Tu cerebro de cocodrilo lo capta e identifica el ruido como una amenaza potencial, por lo que dejas de hacer lo que estabas haciendo y te pones en alerta.
Miras a tu alrededor y ves un coche al lado del aparcamiento. Tu cerebro medio se pone en marcha para identificar el coche como la fuente del bocinazo y tratar de situarlo en un contexto social: ¿la conductora está enfadada o es simpática? ¿Te está tocando el claxon a ti o a otra persona?
Por último, una vez que has eliminado la posibilidad de peligro -no está tocando el claxon enfadada y no lo está dirigiendo hacia ti-, tu neocórtex toma el mando y procesa la situación con más detalle, lo que te permite comprenderla mejor y elaborar un plan de acción: "Sólo está llamando la atención de su amiga al salir de la tienda. No pasa nada por ignorarla".
Cómo percibe el mundo el cerebro del cocodrilo
El cerebro de cocodrilo funciona como el centro de triaje de nuestro cerebro, decidiendo a qué es importante prestar atención y qué es seguro descartar. El objetivo instintivo del cerebro de cocodrilo es preservar la energía mental e involucrar al neocórtex sólo cuando sea absolutamente necesario.
- ¿Es la información una amenaza para mi supervivencia? Si no es así, ignórala.
- ¿Es nuevo y emocionante? Si no es así, ignóralo.
- ¿Es complicado? Si es así, evítelo o, si es necesario, resúmalo.
Los conceptos complicados requieren más energía cerebral, energía que podría emplearse mejor en identificar amenazas u oportunidades para la supervivencia. El cerebro del cocodrilo ve la complejidad como una amenaza para sus valiosos recursos mentales, por lo que si decide que merece la pena transmitir la información al neocórtex, lo hará en los términos más sencillos posibles, pasando por alto las sutilezas y centrándose en opciones bien definidas y de gran contraste.
De este modo, cuando se encuentra con información nueva, el cerebro de cocodrilo actúa como un sistema de filtrado, ignorando lo que no considera importante y transmitiendo únicamente al neocórtex la información que considera esencial para la supervivencia, y sólo de forma muy simplificada. La clave del éxito es evitar que el cerebro de cocodrilo filtre y descarte el mensaje.
Cómo afecta el cerebro de cocodrilo a tu discurso
Tu discurso, lleno de ideas de alto nivel, vive firmemente en tu neocórtex. Tu discurso está bien pensado. Es minucioso. Es complejo. Cuando lanzamos una propuesta, a menudo intentamos apelar también al neocórtex de nuestro objetivo, deseosos de compartir las ideas y conceptos de alto nivel que contiene nuestra idea.
Sin embargo, como la información entra primero por su cerebro de cocodrilo, a menudo, sin darnos cuenta, enviamos mensajes equivocados. Somos demasiado detallistas, complejos y racionales.
En consecuencia, nuestro mensaje bien elaborado nunca llega a su destino: el neocórtex de toma de decisiones de nuestro objetivo. Su cerebro de cocodrilo lo filtra. Nuestro mensaje no se considera novedoso o emocionante -importante para la supervivencia- y se ignora. O se considera demasiado complejo -una amenaza para sus recursos mentales- y, de nuevo, se ignora.
Esto puede ocurrir incluso si tus ideas son novedosas e interesantes y pueden contribuir a su supervivencia (por ejemplo, mejorando sus beneficios). A menudo, tu propuesta es rechazada no por sus méritos, sino porque esos méritos nunca llamaron su atención. Su cerebro de cocodrilo, que funciona por instinto y responde a señales que no enviamos intencionadamente, impidió que nuestra propuesta fuera más allá.
Al comprender mejor el cerebro del cocodrilo y cómo controla la toma de decisiones, puedes aprender a apelar a sus deseos y evitar sus miedos, evitando así que rechace automáticamente tu propuesta. De hecho, al entender los instintos primitivos del cerebro del cocodrilo, puedes hacer que te ayude a ayudar a tu propuesta. Creando entusiasmo en lugar de aburrimiento, y deseo en lugar de aversión, puedes incitar al cerebro de cocodrilo de tu objetivo a calificar tu propuesta de importante y emocionante, y así transmitirla a su neocórtex para que la evalúe.
Cómo dirigirse al cerebro de cocodrilo
Para asegurarte de que tu propuesta supera el proceso de filtrado del cerebro del cocodrilo, debes anticiparte a sus objeciones instintivas. Afortunadamente, existen técnicas sencillas y cuantificables que pueden ayudarle a conseguirlo y a aumentar sus posibilidades de éxito. Estas técnicas han permitido al autor, Oren Klaff, recaudar fondos para empresas tan conocidas como Marriott, Citigroup y Hershey's a un ritmo constante de unos 2 millones de dólares a la semana.
En los capítulos siguientes describiremos con más detalle cada una de estas técnicas.
---Fin de la vista previa.
¿Te gusta lo que acabas de leer? Leer el resto del resumen y el análisis del libroPitch Anything" de Oren Klaff en Shortform .
Esto es lo que encontrará en nuestro resumen completo de Pitch Anything :
- Un enfoque del arte de lanzar que apela a los instintos primitivos de los clientes potenciales
- Cómo establecer su marco como dominante
- Las cuatro partes de un discurso exitoso
