Este artículo es un extracto del resumen de Shortform de "El punto clave" por Malcolm Gladwell. Shortform tiene los mejores resúmenes del mundo de libros que debería leer.
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¿Quiénes son los conectores, los expertos y los vendedores? ¿De dónde vienen estas distinciones y por qué estos tres tipos de personas son cruciales para la difusión de ideas e importantes para los negocios?
Los conectores son sociables, gregarios y naturalmente hábiles para hacer amigos y conocidos. Los expertos tienen una curiosidad infinita y son expertos en recopilar y retener información sobre una gran variedad de temas. Los vendedores son las personas que lanzan la idea o el mensaje detrás de una epidemia y persuaden a la gente para que se suba a bordo. El término procede del libro de Malcolm Gladwell The Tipping Point.
Trataremos el papel de los conectores, los expertos y los vendedores en los negocios y por qué los tres son cruciales para la difusión de ideas, servicios y productos.
Conectores, expertos y vendedores
¿Cómo se crea una tendencia que se extiende como la pólvora o se convierte un producto en el último artículo imprescindible? Creando una epidemia social. El punto clave explica cómo las epidemias sociales - la difusión de ideas, mensajes, comportamientos y productos - funcionan como virus, creciendo gradualmente hasta que alcanzan una masa críticaEl punto clave) y explotan.
Hay tres factores que pueden influir para que una idea se convierta en una epidemia social: el mensajero, el mensaje en sí o el contexto del mensaje.
La ley de los pocos
Cuando intentas difundir un mensaje, una idea o un producto hasta alcanzar proporciones epidémicas, necesitas personas que te ayuden a predicar tu mensaje y a difundirlo entre las masas. La Ley de los Pocos propone que hay ciertos tipos especiales de personas que son mucho más eficaces a la hora de difundir tu idea y conseguir que la gente te escuche y te siga. Estas personas especiales son excepcionales por sus contactos sociales, sus conocimientos o su capacidad de persuasión, y se clasifican en tres tipos de personalidad: Conectores, Sabios y Vendedores.
Conectores: Mariposas sociales
¿Quiénes son los conectores, los expertos y los vendedores? Los conectores parecen conocer a todo el mundo. Los hay en todos los ámbitos de la vida; son sociables, gregarios y tienen una habilidad natural para hacer amigos y conocidos y mantener el contacto con ellos.
Los conectores suelen estar conectados con muchas comunidades, ya sea por sus intereses y aficiones, por empleos que les hacen trabajar con personas de otros campos o por otras experiencias. Su punto fuerte es ocupar muchos mundos diferentes y unirlos.
Sin embargo, los Conectores no son cercanos con todas sus conexiones. De hecho, el poder de los Conectores está en tener muchos conocidos, o "lazos débiles". Tus conocidos suelen tener círculos sociales y comunidades diferentes a los tuyos -lo que les expone a personas e información distintas-, mientras que los conocimientos y lazos sociales de tus amigos tienden a solaparse en gran medida con los tuyos. Así, tus amigos pueden ayudar a difundir un mensaje en las mismas comunidades que tú ocupas, pero los lazos débiles pueden ayudar a difundir ese mensaje más allá de tu alcance porque pertenecen a mundos diferentes al tuyo.
Por esta razón, los lazos débiles son más valiosos que los amigos íntimos a la hora de crear un mayor alcance para propagar epidemias, y los Conectores son los ejes en el centro de todos esos mundos.
Mavens: Bancos de datos
Veamos el segundo tipo de persona influyente: los conectores, los expertos y los vendedores. Mientras que los conectores son especialistas en personas que conocen a mucha gente y pueden difundir información ampliamente, los expertos, en cambio, son especialistas en información; tienen una curiosidad infinita y son expertos en recopilar y retener información sobre una amplia variedad de temas (a veces oscuros).
La influencia de una Maven reside en el poder de su recomendación. La gente sabe que los expertos son fuentes de información fiables, por lo que su palabra tiene mucho peso. Si una Maven te sugiere que investigues una epidemia en ciernes, te sentirás inclinado a escucharla.
A los Mavens también les encanta compartir sus conocimientos con otras personas, y están socialmente motivados para ayudar a la gente con la información que han recopilado: Un Maven es el tipo de persona que no sólo recorta cupones y sabe cuándo una tienda está de rebajas, sino que también comparte los cupones con sus amigos.
La ayuda genuina de los Mavens inspira más confianza y credibilidad: la gente sabe que los Mavens no tienen intenciones ni segundas intenciones, así que cuando dan recomendaciones la gente tiende a tomarlas más en serio. En una epidemia social, actúan como bancos de datos: transmiten el mensaje con autoridad.
Vendedores: Persuasores
La tercera persona de la lista de conectores, expertos y vendedores suele llevarse la palma. Los vendedores son las personas que lanzan la idea o el mensaje detrás de una epidemia y persuaden a la gente para que se suba a bordo. No se limitan a almacenar y compartir información; los vendedores quieren convencerte de que sigas sus consejos.
Los vendedores tienen las palabras adecuadas, además de una energía, un entusiasmo, un encanto y una simpatía inherentes que hacen que la gente quiera escucharles. Además, los vendedores saben instintivamente cómo utilizar las señales no verbales para reforzar su poder de persuasión.
La comunicación no verbal -incluidas las expresiones faciales, el tono de voz, el contacto visual y el lenguaje corporal- tiene un poderoso impacto en nosotros, incluso cuando es tan sutil que no nos damos cuenta. Al hablar, las personas siguen de forma natural un ritmo de conversación, adaptando inconscientemente la cadencia, el tono y el volumen del discurso. Cuanto mejor sea tu armonía conversacional con alguien, más conectado te sentirás con esa persona.
Los vendedores son maestros no sólo en adaptarse a los ritmos de conversación, sino también en atraer a la gente hacia sus propios ritmos y marcar el tono de la interacción. Esta habilidad natural hace que los Vendedores sean especialmente hábiles a la hora de influir en las emociones de las personas y, por tanto, de persuadirlas para que se unan a un movimiento.
Emplear la ley de los pocos y de los conectores, expertos y vendedores
Como ilustra Gladwell con sus variados ejemplos de conectores, genios y vendedores, las epidemias sociales adoptan muchas formas -desde modas pasajeras a rumores u olas de delincuencia- y cada una exige una combinación y aplicación únicas de los tres principios que expone. No todos los principios serán aplicables a una determinada epidemia y, del mismo modo, no todos los mensajeros serán eficaces. La clave está en comprender cómo pueden emplearse estas estrategias para poder determinar cuál es la más eficaz en su situación.
Shortform NotaShortform : en general, el libro no ofrece muchos consejos generales -si es que ofrece alguno- para aplicar estas estrategias, presumiblemente porque cada situación es única. En su lugar, Gladwell se centra en hacer comprender los principios basándose en la investigación, sus explicaciones y estudios de casos).
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Esto es lo que encontrará en nuestro resumen completo de Tipping Point :
- Qué hace que algunos movimientos se conviertan en epidemias sociales
- Los 3 tipos de personas que necesitas a tu lado
- Cómo provocar puntos de inflexión en los negocios y en la vida
