Este artículo es un extracto de la guía del libro deShortform "The Confidence Game" de Maria Konnikova. Shortform tiene los mejores resúmenes y análisis del mundo de los libros que deberías leer.
¿Le gusta este artículo? Suscríbase a una prueba gratuita aquí.
¿Cómo se convierten las personas en estafadores? ¿Cuáles son los rasgos de los estafadores a los que hay que prestar atención?
Los estafadores son unas de las personas más manipuladoras que se pueden conocer. Según el libro de Maria Konnikova The Confidence Gamelos estafadores nacen de tendencias psicológicas y de su entorno.
Siga leyendo para saber por qué los estafadores hacen lo que hacen.
Características de un estafador
Konnikova escribe que la gente ha mostrado rasgos de estafador desde el siglo XIX. Los términos "juego de confianza" y "hombre de confianza" se remontan probablemente a 1849, en la descripción de un caso legal de un hombre llamado William Thompson. Thomspon se acercaba a la gente en público en Nueva York y le preguntaba: "¿Tiene confianza en mí para confiarme su reloj hasta mañana?".
Shortform NotaShortform : Konnikova no explica los pormenores de esta estafa, pero es famosa en parte por su sencillez. Thompson vestía elegantemente, entablaba conversación con una persona de aspecto adinerado y le pedía prestado el reloj. La víctima, suponiendo que Thompson era un conocido del que se había olvidado, se lo entregaba y nunca volvía a ver a Thompson).
El caso demuestra que el éxito de Thompson dependía en parte de la confianza de las víctimas en cierto tipo de personas (en este caso, personas adineradas) y en parte de la habilidad de Thompson para aprovecharse de la persona adecuada y manipularla.
Shortform Nota breve: una de las razones por las que la riqueza percibida suele influir en las estafas puede ser el efecto halo, por el que las personas observan una cualidad positiva en una persona y automáticamente asumen otras características positivas en ella. Por lo tanto, si alguien ve la riqueza como algo bueno, podría asumir que una persona de aspecto adinerado debe ser digna de confianza).
Hay muchas vulnerabilidades que hacen que las personas sean susceptibles a las estafas, pero ¿cuáles son las características de un estafador de éxito que mueve los hilos? Konnikova afirma que hay tres rasgos que aumentan las probabilidades de convertirse en estafador: narcisismo, psicopatía y maquiavelismo (ser manipulador para conseguir lo que se quiere). Además, hay dos criterios ambientales que aumentan la probabilidad de convertirse en estafador: la oportunidad y la racionalidad.
Predisposición
Konnikova sostiene que el narcisismo, la psicopatía y el maquiavelismo -rasgos que suelen agruparse en lo que se denomina la "tríada oscura"- no son estrictamente necesarios en un estafador. Sin embargo, tienden a solaparse y predisponen a a convertirse en estafadores porque son muy útiles en este contexto.
El narcisismo es tener un grandioso sentido de la autoimportancia y la vanidad. Konnikova escribe que está relacionado con los estafadores porque los narcisistas hacen todo lo posible por mantener la imagen prístina que tienen de sí mismos, y también se sienten con derecho a recibir atención y a cualquier cosa que les haga progresar por encima de los demás. Por ejemplo, un estafador narcisista puede creer que tiene un talento excepcional y engañar a los demás para que lo contraten para un trabajo estimado para el que no tiene ninguna cualificación. En este caso, su ego exagerado les lleva a estafar para conseguir un puesto que refuerza su autoestima.
La psicopatía engloba muchos rasgos, sobre todo la falta de empatía, conciencia emocional o remordimiento. También se asocia con la manipulación, el engaño y la falta de sinceridad. Konnikova explica que estas cualidades permiten a los estafadores engañar hábilmente y dañar a los demás sin sentirse culpables.
El maquiavelismo es definido por Konnikova como un grupo de rasgos que hacen que las personas manipulen a los demás para conseguir lo que quieren, que es el objetivo subyacente de un estafador. Tienden a ser despiadados en la persecución de sus objetivos sin dejar que las emociones interfieran, como podría ocurrirle a una persona menos maquiavélica.
Criterios medioambientales
Konnikova aclara que, aunque estos rasgos extremos de la personalidad son comunes en los estafadores de éxito, todo el mundo es capaz de engañar.
Shortform NotaShortform : los psicólogos señalan que las personas mienten por una gran variedad de razones, algunas de las cuales tienen buenas intenciones. Por ejemplo, la gente miente para evitar consecuencias negativas, evitar sentirse avergonzada por exponer un defecto, obtener aprobación social o proteger los sentimientos o la seguridad de otras personas. Esto sugiere que el engaño hábil no conduce necesariamente al daño que suelen causar los estafadores).
Las personas en general, independientemente de su personalidad o moral, son más propensas a convertirse en estafadores cuando se cumplen dos criterios ambientales: la oportunidad y la racionalidad.
Una oportunidad podría ser un entorno en el que la manipulación y las tácticas de persuasión agresivas formen parte de la norma social. El razonamiento es lo que la persona se dice a sí misma para justificar sus actos. Konnikova señala a las empresas estadounidenses como un lugar en el que las condiciones tienden a favorecer a los estafadores, sobre todo cuando no hay expectativas éticas claras por parte de los dirigentes y la rendición de cuentas es escasa.
Por ejemplo, en un entorno empresarial, alguien puede tener oportunidades de convertirse en estafador porque ya forma parte de la cultura y es fácil salirse con la suya. También podrían racionalizar una estafa porque piensan que es la única manera de cumplir su objetivo de ventas o conseguir un ascenso.
El fraude empresarial está relacionado con los criterios medioambientales y la tríada oscura
Una estafa se considera un tipo de fraude, que es un término más amplio para cualquier engaño delictivo con fines de lucro ilícito. La investigación sobre la prevención del fraude en las empresas sugiere que el fraude está estrechamente relacionado con las ideas de Konnikova sobre lo que hace a un buen estafador.
De forma similar a los criterios ambientales de Konnikova, algunos investigadores se refieren al "triángulo del fraude", o las tres condiciones que fomentan un alto riesgo de fraude en entornos empresariales. El triángulo del fraude incluye la presión financiera o emocional para cometer fraude, la oportunidad (en este caso, la posibilidad de salirse con la suya) y la racionalización, definida como la justificación de la deshonestidad. Muchas estrategias de prevención del fraude se centran en el componente de la oportunidad: Hacen que el fraude sea más difícil de evitar mediante la aplicación de políticas como la distribución de la autoridad de toma de decisiones financieras entre múltiples funciones.
La personalidad de los líderes empresariales también puede influir en los empleados para que se conviertan en estafadores o cometan fraudes. Algunas investigaciones sugieren que las personas que ocupan puestos de liderazgo en las empresas son más propensas a tener mayor confianza en sí mismas y arrogancia, así como menos empatía, como resultado de ocupar una posición de poder. Estos rasgos se solapan con los de la tríada oscura, y este tipo de líder podría fomentar valores similares entre sus empleados, lo que fomenta una cultura propicia para las estafas.
Un estudio sugiere también que, aunque sólo el 2% o menos de la población masculina en general presenta la tríada oscura, entre el 10% y el 20% de las personas que trabajan en el mundo de la empresa tienen estos rasgos. Aunque no está claro hasta qué punto las personas con la tríada oscura gravitan naturalmente hacia las profesiones empresariales y hasta qué punto los puestos de liderazgo empresarial provocan estos rasgos, algunos investigadores sostienen que la sociedad debería reducir el fraude impidiendo que las personas con la tríada oscura de rasgos accedan a puestos de poder, en lugar de centrarse en reducir las oportunidades y los motivos de fraude.
---Fin de la vista previa.
¿Te gusta lo que acabas de leer? Lee el resto del resumen y el análisis del libroThe Confidence Game" de Maria Konnikova en Shortform.
Esto es lo que encontrará en nuestro resumen completo de The Confidence Game :
- La psicología social de las estafas y por qué funcionan
- Cómo estafan y manipulan los timadores a sus víctimas
- Consejos prácticos para detectar y evitar los timos
