Este artículo es un extracto del resumen de Shortform de "Estrategia del Océano Azul" por W. Chan Kim y Renee Mauborgne. Shortform tiene los mejores resúmenes del mundo de libros que debería leer.
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La estrategia del océano azul es un marco poderoso para encontrar nuevas oportunidades de negocio. Pero no siempre está claro cómo crear una estrategia de océano azul para uno mismo. Vamos a ver más de 15 ejemplos de estrategia del océano azul para que puedas descubrir cómo crear tu propio océano azul.
Repaso rápido a la estrategia del océano azul
Antes de sumergirnos en ejemplos de estrategia del océano azul, aclaremos qué es un océano azul. Consideremos dos tipos de océanos:
- Los océanos rojos, donde la competencia es feroz en aguas sangrientas, la estrategia se centra en vencer a los rivales, y las victorias suelen ser de suma cero.
- Océanos azules, en los que un espacio de mercado es nuevo e incontestado, y la estrategia se centra en la innovación de valor.
La estrategia del océano azul empuja a las empresas a crear nuevas industrias y desmarcarse de la competencia.
En resumen, se crea un océano azul centrándose en los factores que realmente preocupan a los clientes y descartando los que no. Esto crea una nueva oferta de productos que no existe actualmente. Al no existir, no tiene competidores que compitan directamente con usted. Además, atraes a un nuevo tipo de cliente al que el sector no había prestado apoyo anteriormente, con lo que el mercado crece.
Para ilustrar cómo puede utilizarse la estrategia del océano azul en diversos sectores, vamos a tratar tres sectores muy diferentes: el del automóvil, el de los ordenadores y el de los cines.
Estrategia del Océano Azul Ejemplo 1: Industria del automóvil
- En la década de 1890, el caballo y la calesa eran el principal medio de transporte.
- En 1893, los hermanos Duryea crearon el primer automóvil. A pesar de ser poco fiables, costaban 1.500 dólares, el doble de los ingresos medios anuales. Se convirtieron así en un símbolo públicamente denostado del exceso.
- En 1908 existían 500 fabricantes de automóviles estadounidenses que fabricaban automóviles a medida. Henry Ford creó el Modelo T, el primer automóvil estandarizado y producido en serie. Este fue un ejemplo de Estrategia del Océano Azul.
- La estandarización redujo los costes al emplear mano de obra no cualificada en lugar de artesanos del automóvil. La limitación de las opciones de coches redujo el número de piezas únicas necesarias.
- Costaba 850 dólares, la mitad que los coches existentes. En 1924 el precio había bajado a 290 dólares.
- En 1923, la mayoría de los hogares estadounidenses poseían un automóvil.
- La cuota de mercado pasa del 9% en 1908 al 61% en 1921
- Ahora que los coches se comercializaban en masa, los de Ford resultaban aburridos. En 1924, General Motors introdujo la variedad: "un coche para cada bolsillo y propósito". Este fue un ejemplo de Estrategia del Océano Azul.
- Una gama de opciones creó una nueva demanda a medida que los compradores subían o bajaban de categoría en relación con el Modelo T.
- Con las frecuentes actualizaciones de los coches, se sustituían con más frecuencia, lo que hacía aumentar la demanda.
- De 1926 a 1950, GM aumentó su cuota de mercado del 20% al 50%, mientras que la de Ford cayó del 50% al 20%.
- Pero Ford y Chrysler siguieron esta estrategia e iniciaron un periodo de océano rojo de competencia e imitación. Los 3 grandes poseían el 90% del mercado estadounidense.
- En la década de 1970, los fabricantes japoneses crearon un océano azul de coches pequeños, eficientes y de alta calidad. Los fabricantes estadounidenses, que habían caído en la complacencia y se habían centrado en el lujo, se vieron sorprendidos.
- En 1984, Chrysler presentó el monovolumen, un cruce entre un coche y una furgoneta. Se convirtió en el coche más vendido de Chrysler.
- En la década de 1990 se introdujo el SUV, que ofrecía más espacio que el monovolumen y una robusta tracción a las cuatro ruedas y capacidad de remolque.
Estrategia del Océano Azul Ejemplo 2: Industria del cine
- Antes del cine, una forma importante de entretenimiento visual era el teatro en vivo o las óperas. Se dirigían principalmente a la clase alta culta, fuera del alcance de la clase trabajadora. Actuaban sólo unas pocas veces a la semana y se ubicaban en barrios ricos.
- En 1893, Thomas Edison inventó el kinetoscopio, que permitía hacer un peepshow de unos minutos de duración. Se utilizaban como interludios para el teatro en directo.
- En 1905, Harry Davis creó el océano azul de las salas de cine con el nickelodeon. Se construyeron cines sencillos en barrios de renta baja. Los espectáculos costaban sólo 5 céntimos y se proyectaban de la mañana a la noche. El contenido era divertido y accesible.
- En 1914 había en Estados Unidos 18.000 nickelodeons, con 7 millones de espectadores diarios.
- Los Nickelodeons estaban muy extendidos, pero se consideraban de baja estofa. En 1914, los cines Palace crearon un océano azul al ascender de categoría y proyectar películas más largas y con argumentos más maduros. Esto atrajo a espectadores de clase media y alta a un precio reducido. Se trata de un ejemplo de estrategia del océano azul.
- Con el tiempo, los estadounidenses se trasladaron a los suburbios y los Palace Theaters resultaron demasiado caros para dar servicio a una zona geográfica extensa.
- La competencia empujó a los cines a ser pequeños, con una película a la semana. Ya no parecía una noche especial.
- En 1963, AMC introdujo los multicines, con salas de diferentes tamaños que proyectaban una gran variedad de películas. Esto ayudó a satisfacer una gama más amplia de necesidades de los compradores, a la vez que se distribuían los riesgos y se reducían los costes. Se trata de otro ejemplo de estrategia del océano azul.
- En 1995, AMC creó el megaplex de 24 salas. Para combatir la tendencia de los espectadores a ver las películas en casa en VHS, ofrecía una calidad superior de imagen y sonido.
- La mayor escala también le proporcionó economías operativas y apalancamiento con los distribuidores.
- Otros movimientos en el océano azul incluyen la transmisión en línea de películas como Netflix.
Estrategia del Océano Azul Ejemplo 3: Industria informática
- Antes de los ordenadores, las empresas realizaban sus operaciones con un libro de contabilidad y un bolígrafo. Era barato, pero relativamente lento.
- En 1890, Herman Hollerith inventó la máquina tabuladora de tarjetas perforadas para los cálculos del censo. Era cara y difícil de usar y requería mantenimiento. El negocio se fusionó para formar CTR en 1911.
- En 1914, Thomas Watson, del CTR, simplificó los tabuladores. Esto redujo el coste y el tiempo de formación.
- Además, creó un nuevo modelo de arrendamiento en el que las empresas podían evitar grandes costes iniciales y actualizar las máquinas con frecuencia.
- En 1924, CTR poseía el 85% del mercado de tabulación y se convirtió en IBM.
- En 1952, un competidor lanzó el primer ordenador electrónico, llamado UNIVAC. A pesar de las escasas ventas, IBM reconoció la promesa y lanzó el IBM 650, un ordenador menos potente pero menos complicado. Este fue un ejemplo de Estrategia del Océano Azul.
- A finales de los años 50, IBM se había hecho con el 85% del mercado de ordenadores electrónicos para empresas.
- IBM introdujo entonces el System/360, una gama de ordenadores que cubría desde las necesidades más pequeñas hasta las más grandes. Introdujo software y equipos interoperables.
- IBM también desagregó el hardware, los servicios y el software, vendiéndolos individualmente y creando las nuevas industrias de software y servicios.
- En la década de 1970, IBM, DEC y otras empresas compitieron en la construcción de máquinas más potentes para el mercado empresarial. En 1978, Apple creó el primer ordenador doméstico popular: el Apple II.
- El Apple II no fue el primer ordenador personal, sino el Altair 8800. Pero este último era difícil de usar, sin monitor, sin memoria permanente, sin teclado. Esto llevó al presidente de DEC a decir que "no hay razón para que un individuo tenga un ordenador en su casa".
- El Apple II combinaba la tecnología existente en una solución fácil de usar con programas atractivos para el hogar (como procesadores de texto y juegos). A un precio lo suficientemente bajo, los ordenadores se convirtieron en la corriente dominante. Este fue un ejemplo de estrategia del océano azul.
- IBM siguió su ejemplo y ofreció sus propios PC en 1982.
- A mediados de los noventa, los fabricantes de ordenadores competían en rendimiento, ofreciendo más funciones y software, y vendían a través de distribuidores. Dell Computer dio un vuelco a este modelo, vendiendo directamente a los consumidores y reduciendo sustancialmente el precio.
- Dell redujo el plazo de entrega a 4 días, frente a la media del sector de 10 semanas.
- Otros océanos azules son la tableta con el iPad de Apple, los servicios de computación en nube y los teléfonos móviles.
Estrategia del Océano Azul Ejemplo 4: Cirque du Soleil
Antiguo artista callejero, Guy Laliberté decidió escapar del océano rojo de los circos para crear un océano azul de entretenimiento teatral: Cirque du Soleil. Sus espectáculos combinan el circo con el teatro para adultos, mostrando increíbles acrobacias y proezas físicas ambientadas en un argumento y una música original.
Conozca aquí la estrategia del Cirque du Soleil para el océano azul.
Estrategia del Océano Azul Ejemplo 5: Yellow Tail Wines
Aunque las más de 1.000 bodegas premium intentaban diferenciarse entre sí, estratégicamente eran muy similares. Para los clientes, todas se diferenciaban en gran medida de los vinos de caja de la misma manera.
La empresa australiana Casella Wines examinó la industria del vino desde una perspectiva diferente: ¿cómo hacer vino que sea fácil de beber y divertido? Las alternativas al vino, como la cerveza y los licores, representaban la mayor parte de las ventas, por lo que era evidente que la mayoría de los estadounidenses veían el vino como algo que desalentaba. Era intimidatorio y pretencioso.
Obtenga más información sobre la estrategia del océano azul de Yellow Tail Wine aquí.
Estrategia del Océano Azul Ejemplo 6: Considerar diferentes compradores en la cadena
Las empresas suelen dirigirse a la persona con poder adquisitivo, que a veces puede ser una persona con preferencias diferentes a las del usuario real. Por ejemplo, un proveedor de software corporativo suele dirigirse al director de tecnología (que se preocupa por la reducción de costes) y no a los ingenieros que utilizarán el producto (que se preocupan por la facilidad de uso).
Considere la posibilidad de centrarse en los puntos débiles del usuario final, especialmente si tradicionalmente se han ignorado, y crear un nuevo producto con una curva de valor diferente.
Ejemplos de estrategia del océano azul
- Las farmacéuticas se concentran sobre todo en influir en los médicos, que son quienes toman las decisiones y recetan los medicamentos. Los diabéticos que necesitaban insulina tenían que lidiar con viales, jeringuillas y agujas varias veces al día.
- Novo Nordisk, que se hizo un nombre fabricando insulina, abordó el problema del usuario con el NovoPen, un dispositivo del tamaño de un bolígrafo con un cartucho de insulina que permitía una inyección fácil. Esto revolucionó el tratamiento con insulina y se convirtió en la forma dominante de administración de insulina.
- En el sector de la información financiera, Reuters y Telerate dominaron apelando a los responsables de TI, partidarios de la estandarización.
- Bloomberg se centró en cambio en los operadores, que querían facilidad de uso y funciones más potentes, como atajos de teclado, monitores múltiples y herramientas analíticas que les ayudaran a evaluar el valor justo de mercado. También introdujeron funciones relacionadas con la vida personal de los usuarios, como la posibilidad de comprar flores y organizar viajes a través del terminal.
- (Ejemplo breve: Los productos corporativos de software como servicio (SaaS) se dirigen tradicionalmente al comprador en las empresas, como el Director de Información o la alta dirección. Una nueva estrategia consiste en conseguir una masa de usuarios finales, que luego influyen hacia arriba y piden a sus jefes que paguen por el producto. Slack y Dropbox son ejemplos de ello).
Preguntas clave: ¿Quiénes son los compradores de su sector? ¿Se ha ignorado tradicionalmente a algún comprador? ¿Puedes crear un nuevo producto que se adapte a sus necesidades?
Ejemplo 7 de estrategia del océano azul: estudie los complementos de su producto
Los productos rara vez se utilizan de forma aislada: forman parte de la experiencia total. Ir al cine también requiere encontrar una canguro, aparcamiento y, posiblemente, una copa después.
Piense en lo que ocurre antes, durante y después del uso de su producto. Ofrecer complementos a su producto -incluso a precio de coste- puede añadir valor adicional mediante la agrupación.
Ejemplos de estrategia del océano azul...
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Esto es lo que encontrará en nuestro resumen completo de la Estrategia del Océano Azul :
- Qué son los océanos azules y cómo crear uno para su empresa
- Por qué algunas empresas consiguen crear océanos azules y por qué otras fracasan
- Las trampas del océano rojo que debes evitar si quieres que tu negocio crezca
