Este artículo es un extracto de la guía del libro de Shortform "Rompe la barrera del NO" de Chris Voss y Tahl Raz. Shortform tiene los mejores resúmenes y análisis del mundo de los libros que deberías leer.
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¿Qué es el modelo Ackerman? ¿En qué se diferencia de las tradicionales y antiguas escuelas de negociación?
El modelo Ackerman es un método de negociación basado en el sistema de oferta-contraoferta. A diferencia del enfoque tradicional de "dividir la diferencia", utiliza el principio de reducción progresiva para rebajar el importe en una negociación.
Siga leyendo para saber más sobre el Modelo Ackerman de negociación y algunos ejemplos de cómo funciona en la práctica.
El modelo Ackerman de negociación
El modelo Ackerman es una buena alternativa a las escuelas de negociación tradicionales de la vieja escuela. Es un sistema de oferta-contraoferta, pero evita de forma crucial el contraproducente planteamiento de "dividir la diferencia", que insatisface a ambas partes.
En primer lugar, fije un precio objetivo. Debe ser ambicioso, pero razonable. No querrás negociar contigo mismo y fijar un precio objetivo demasiado alto (si eres el comprador), pero tampoco querrás fijarlo tan bajo que tu contraparte nunca lo acepte. Investigar un poco de antemano te ayudará a fijar tu objetivo.
A continuación, establece tu primera oferta en el 65% de tu precio objetivo. Si su precio objetivo es de 100.000 dólares, pida primero 65.000 dólares. Esto establece un ancla extrema y despista a tu contraparte.
- Curiosamente, también hace que su propio instinto de aversión a la pérdida trabaje a su favor. Al empezar con una oferta baja, empezarás a pensar que todo lo que supere ese precio es una "pérdida", que te esforzarás por evitar. Por supuesto, en este punto sigue estando por debajo de su precio objetivo, por lo que en realidad sigue siendo una "victoria" para usted.
- Además, tu ancla extrema puede obligar a tu contraparte a revelar su propio límite de precio. Si se resisten y dicen algo así como: "No podría vender por menos de 75.000 dólares", significa que les has obligado a revelar su precio mínimo.
Haz que tu interlocutor negocie contra sí mismo. Cuando te lancen una contraoferta inaceptable, utiliza una pregunta calibrada como "¿Cómo puedo pagar el precio que pides por esto?". Haz que piensen en cómo pueden resolver tus problemas.
- También puedes etiquetar sus emociones o motivaciones para conseguir que digan "no". Un buen ejemplo sería: "Parece que prefieres no vender este artículo a trabajar conmigo en esto". Cuando, inevitablemente, nieguen que sea así, habrás cambiado el entorno de la negociación: habrás conseguido que digan que sí quieren hacer una venta contigo.
A continuación, en el Modelo Ackerman, se planifican las contraofertas. Para ello , utiliza tres aumentos, pero cada vez reduce el tamaño del aumento.
- Por ejemplo, primero contrarresta con una cifra que sea el 85% de tu precio objetivo (un salto de 20 puntos porcentuales). A continuación, la aumentas al 95% del precio objetivo (esta vez, solo un aumento de 10 puntos porcentuales). Si siguen sin aceptarlo, por último, les propones el precio objetivo completo (un aumento de tan solo 5 puntos porcentuales).
- Todo esto activa la inclinación de tu interlocutor hacia la reciprocidad. Se sentirá inclinado a igualar tus aumentos con sus propias concesiones.
También hay un gran poder en los incrementos decrecientes de tu oferta. Engañan a tu interlocutor haciéndole creer que te está exprimiendo hasta el último céntimo. Esto les hace sentir que tienen el control y que se están ganando concesiones que tanto les ha costado conseguir. Por supuesto, usted sabe que sigue estando muy por debajo de su precio objetivo.
A continuación, utilice una cifra precisa, no redonda, para darle más peso y credibilidad. Ya lo hemos mencionado al hablar de los efectos de encuadre, pero no está de más repetirlo: 101.321,94 dólares parece una cifra mucho más firme y no negociable que 100.000 dólares. Esto indicará a tu interlocutor que esa cifra es fruto de un gran esfuerzo de cálculo y análisis por tu parte y que, por lo tanto, no se puede negociar.
Por último, añade un elemento no monetario a tu oferta final para indicar que has llegado al límite. Si pasas a hablar de otra cosa que no sea dinero, estarás enviando a tu interlocutor el mensaje de que la parte monetaria de la negociación ha terminado.
Negociar el alquiler: el modelo en la práctica
Veamos cómo puede aplicarse el modelo Ackerman a un escenario de negociación real.
A un estudiante que pagaba 1.850 dólares al mes por un piso, el casero le hizo una oferta inaceptable: el alquiler subiría a 2.100 dólares al mes si quería renovar.
¿Cómo respondió el estudiante? En primer lugar, investigó los alquileres de edificios comparables en la zona y fijó su precio objetivo en 1.830 $: ¡menos de lo que ya estaba pagando!
Cuando el estudiante se reunió con el casero, le recalcó lo mucho que le gustaba vivir en el edificio y que deseaba renovar, pero que había edificios comparables en la zona que ofrecían alquileres más bajos. Hizo su primera pregunta calibrada: "¿Cómo voy a pagar 250 dólares más al mes?".
El casero, sin embargo, no cedió y señaló que el edificio podía estar cobrando incluso más de lo que pedían al estudiante. Entonces, el estudiante respondió con su primera oferta: "Entiendo que tienen un gran edificio y que podrían estar cobrando más, pero se sale de mi presupuesto. ¿Serían razonables 1.730 dólares?".
El casero no aceptó esta cifra, cosa que el estudiante esperaba. Pero sabiamente evitó entrar en un tira y afloja. En su lugar, hizo otra pregunta calibrada: "¿Cuánto cuesta reformar un piso después de que se vaya un inquilino?".
El propietario respondió que podría costar hasta 2.000 dólares sólo limpiar y renovar el piso para dejarlo listo para un nuevo inquilino. El estudiante sabía que tenía una oportunidad: señaló que si no llegaba a un acuerdo, el propietario podría tener que hacer frente tanto a los gastos de renovación como a la pérdida de ingresos por alquiler. Ahora, el propietario pensaba en términos de aversión a las pérdidas.
El casero volvió con una oferta de 1.950 dólares. Esta vez, el estudiante utilizó una etiqueta para decir "no" sin decirlo realmente, diciéndole al casero: "Esa oferta es muy generosa, pero sigo sin poder hacer que esa cifra funcione. Parece que prefieres tirar los dados y arriesgarte a dejarlo sin alquilar que solucionar esto conmigo".
El casero le dio al estudiante el "no" que buscaba diciéndole: "No, no es ese el caso en absoluto, queremos llegar a un acuerdo de renovación contigo, sólo que no podemos ofrecerte por debajo del mercado".
Por fin, el estudiante sacó su número final, no redondo. Le dijo al casero: "Muy bien, veo que estás siendo razonable y esforzándote por solucionar mis problemas. Lo máximo que puedo hacer son 1.829 dólares" .
El propietario quedó impresionado con la cifra. "Pareces muy preciso con esa cifra", observó. "Creo que podemos hacer que esa cifra funcione". Y así fue como este estudiante de utilizó el Modelo de Ackerman para convertir un aumento del alquiler en un recorte del mismo.
---Fin de la vista previa.
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Esto es lo que encontrará en nuestro resumen completo de Rompe la barrera del NO :
- Lecciones aprendidas durante años como negociador de rehenes del FBI
- Por qué la negociación se basa en apelaciones emocionales, no racionales
- Los 5 métodos de la empatía táctica, que consigue lo que quieres centrándose en los sentimientos de la otra persona.
