Dieser Artikel ist ein Auszug aus der Shortform von "Spin Selling" von Neil Rackham. Shortform hat die weltweit besten Zusammenfassungen von Büchern, die Sie lesen sollten.
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Verwenden Sie die SPIN-Verkaufsmethode und brauchen Sie einen tollen SPIN-Verkaufsspickzettel?
Suchen Sie nicht weiter. Dieser SPIN-Verkaufs-Spickzettel gibt einen Überblick über das SPIN-Verkaufssystem und bietet eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Sie es in der Praxis umsetzen können. Dieser SPIN-Selling-Spickzettel kann Ihnen helfen, Ihre neue SPIN-Selling-Strategie in die Tat umzusetzen.
Der SPIN-Spickzettel: Die Herangehensweise
Die Huthwaite-Forscher fanden heraus, dass erfolgreiche Vertreter in großen Verkaufsunternehmen die meiste Zeit auf die Ermittlungsphase verwenden und diese anders handhaben als den traditionellen Ansatz.
Im traditionellen Vertrieb betonen die Vertreter die Produktmerkmale und verwenden Standardtechniken, um Einwände auszuräumen und einen Verkauf abzuschließen. Im Gegensatz dazu ignorieren erfolgreiche Verkäufer traditionelle Techniken und konzentrieren sich stattdessen darauf, vier verschiedene Arten von Fragen in einer bestimmten Reihenfolge zu stellen, der SPIN-Sequenz. Dieser SPIN-Verkaufsspickzettel zeigt Ihnen, wie Sie diesen Prozess anwenden können:
1) S-Situationsfragen: Stellen Sie zunächst Erkundigungs- und Hintergrundfragen, z. B. "Worin sehen Sie die größten Wachstumschancen für das Unternehmen?" Wenn Sie zu viele dieser Fragen stellen, kann das die Zeit und die Geduld des Kunden strapazieren, setzen Sie sie also mit Bedacht ein.
2) P-Problemfragen: Sobald Sie die Situation des Kunden verstanden haben, stellen Sie Fragen, die Probleme oder Fragen, die Ihr Produkt oder Ihre Lösung lösen kann, erforschen - zum Beispiel: "Sind Sie besorgt darüber, dass Sie die Qualitätsstandards Ihrer Kunden mit Ihren veralteten Geräten nicht erfüllen können?" Weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter stellen diese Fragen nicht oft genug.
3) Fragen zur Anwendung: Gute Situations- und Problemfragen zu stellen, kann ausreichen, um einen kleinen, unkomplizierten Verkauf zu gewinnen. Bei großen Verkäufen müssen Sie jedoch noch weiter gehen und anspruchsvollere Fragen stellen, die die Auswirkungen oder Verzweigungen des Kundenproblems erforschen - zum Beispiel: "Wie wird sich dies auf Ihre Ergebnisse im vierten Quartal auswirken?" oder "Was bedeutet dies für Ihren größten Kunden?" Es geht darum, die Bedeutung eines Problems zu unterstreichen und die Dringlichkeit zu schaffen, es zu lösen. Diese Fragen sind schwieriger zu formulieren, selbst für erfahrene Vertriebsmitarbeiter.
4) N-Bedürfnis-Payoff-Fragen: Diese Fragen bringen den Kunden dazu, die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Lösung zu formulieren. Sie könnten zum Beispiel fragen: "Wie nützlich wäre es, wenn wir Ihren Output um 10 % steigern könnten?" oder "Wie würde es Ihnen helfen, Fehler zu reduzieren?" Wenn der Kunde den Wert der Problemlösung mit den Fähigkeiten Ihres Produkts in Verbindung bringt, ist er eher geneigt, Ihr Produkt als beste Lösung zu akzeptieren. Fragen nach dem Nutzen für den Kunden tragen wesentlich zum Erfolg bei großen Verkäufen bei.
Verstehen und Entwickeln von Kundenbedürfnissen
Im Verkauf wird ein Bedarf als ein vom Kunden identifizierter Wunsch oder ein Problem definiert, auf das der Verkäufer eingehen kann. Verkäufer entdecken, entwickeln und adressieren Kundenbedürfnisse, indem sie SPIN-Fragen in der Ermittlungsphase eines Anrufs verwenden. Dies erfordert sowohl die Fähigkeit, Fragen zu stellen, als auch ein Verständnis dafür, wie sich Kundenbedürfnisse entwickeln. Sie können den SPIN-Spickzettel verwenden, um zu verstehen, wie das funktioniert.
Die Kundenbedürfnisse entwickeln sich bei kleinen und großen Verkäufen unterschiedlich, und sie erfordern unterschiedliche Verkaufsansätze, um ein Engagement zu erreichen.
Bei einem kleinen Verkauf können ein oder zwei problematische Fragen, die ein Bedürfnis hervorheben, ausreichen, um den Kunden zum sofortigen Kauf eines relativ preiswerten Artikels zu motivieren. Der Bedarf eines Kunden für einen größeren Kauf braucht jedoch viel länger, um sich zu entwickeln. Ein Vertriebsmitarbeiter deckt den Bedarf auf und "entwickelt" ihn, indem er ein Kundenproblem erforscht und vergrößert, das durch sein Produkt gelöst werden kann, und eine Dringlichkeit zur Lösung dieses Problems schafft.
Implizite und explizite Bedürfnisse
Es gibt zwei Arten von Bedürfnissen: implizite und explizite. Bei kleinen und großen Verkäufen spielen sie eine unterschiedliche Rolle.
- Implizite Bedürfnisse sind Probleme und Frustrationen, die vom Kunden geäußert werden,z. B. "Ich bin mit der Qualität unserer Druckmaschine nicht zufrieden" oder "Unser System erzeugt zu viel Abfall".
- Explizite Bedürfnisse sind starke vom Kunden geäußerte Wünsche,z. B. "Wir brauchen ein effizienteres System" oder "Wir müssen unsere Beschaffungskosten senken".
Bei kleinen Verkäufen können implizite Bedürfnisse zum Verkaufserfolg führen, ohne dass sie zu expliziten Bedürfnissen weiterentwickelt werden müssen. Je mehr implizite Bedürfnisse ein Vertreter aufdecken kann, desto größer sind die Chancen, einen Verkauf abzuschließen.
Aber bei großen Verkäufen ist die Beziehung zwischen impliziten Bedürfnissen (Kundenproblemen) und dem Abschluss eines Verkaufs schwächer. Die Anzahl der impliziten Bedürfnisse, die Sie aufdecken, hat keinen Einfluss auf die Ergebnisse des Verkaufsgesprächs.
Bei einem umfangreichen Verkauf sind die impliziten Bedürfnisse ein Ausgangspunkt, der zu expliziten Bedürfnissen weiterentwickelt werden muss.
Die Wertgleichung
Machen Sie sich keine Gedanken über die Unterscheidung zwischen impliziten und expliziten Bedürfnissen, wenn Sie den SPIN-Spickzettel zum Verkaufen zur Hand haben. Implizite Bedürfnisse sagen den Erfolg bei größeren Verkäufen nicht voraus, denn Kunden treffen Kaufentscheidungen auf der Grundlage einer Wertgleichung, bei der sie die Schwere ihres Problems gegen die Kosten der Lösung abwägen.
Wenn die Lösung nicht viel kostet, können schwächere Bedürfnisse den Ausschlag für den Kauf geben. Wenn die Lösung jedoch teuer ist, muss der Käufer ein viel stärkeres Bedürfnis verspüren, um zum Kauf motiviert zu werden. Sie fragt sich: Ist das Problem groß genug, um diesen Preis zu rechtfertigen?
Bei einem größeren Verkauf müssen Sie den angedeuteten Bedarf in einen größeren und dringlicheren Bedarf - einen expliziten Bedarf - umwandeln, damitdie Größe des Problems und das Risiko, das der Kunde eingeht, die Kosten für Ihre Lösung rechtfertigen.
Die vier Fragebereiche der SPIN-Strategie - Situation, Problem, Implikationen und Bedarf - entwickeln die impliziten Bedürfnisse eines Kunden und wandeln sie in explizite Bedürfnisse für einen großen Verkauf um.
Situationsfragen dienen dazu, Fakten und Hintergrundinformationen über die Situation des Kunden zu sammeln. Sie sind die ersten Fragen, die während eines Verkaufsgesprächs gestellt werden. Problemfragen zielen darauf ab, implizite Bedürfnisse aufzudecken. Sie fragen den Kunden nach seinen Problemen und Frustrationen.
Die wichtigsten Fragen in diesem Umstellungsprozess sind die Fragen nach den Auswirkungen und dem Nutzen für den Kunden.
Vier Schritte zur Verwendung des SPIN Selling Cheat Sheet
Dazu können Sie jederzeit den SPIN-Verkaufsspickzettel zu Rate ziehen. Hier sind vier Schritte für die Umsetzung der SPIN-Ideen und -Techniken in die Praxis:
1) Konzentrieren Sie Ihre Planung auf die Ermittlungsphase
Wenn Vertriebsmitarbeiter Anrufe planen, konzentrieren sie sich meist darauf, was sie dem Kunden über das Produkt erzählen (die Phase des Aufzeigens des Werts), und nicht auf die Fragen, die sie stellen sollten. Es ist jedoch von entscheidender Bedeutung, zunächst die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, indem man ihm Fragen stellt, damit er den Wert, den Ihr Produkt bieten kann, erkennt. Nachforschen ist die wichtigste Fähigkeit im Verkauf.
2) Entwickeln und Üben von Fragen in der SPIN-Sequenz
Beginnen Sie zunächst mit den leichteren Situations- und Problemfragen. Wenn Sie diese beherrschen, gehen Sie zu den schwierigeren Fragetypen über.
- Stellen Sie fest, ob Sie zu Beginn genügend Fragen stellen. Wenn Sie die meiste Zeit des Gesprächs damit verbringen, über Funktionen zu sprechen, reduzieren Sie die Anzahl der Fragen und stellen Sie stattdessen Fragen zur Situation. Gehen Sie so vor, bis sich das Stellen von Fragen so natürlich anfühlt wie das Sprechen über Funktionen.
- Planen und stellen Sie Problemfragen. Planen und stellen Sie bei jedem Gespräch mindestens ein halbes Dutzend Problemfragen (achten Sie auf Quantität, nicht auf Qualität).
- Planen und üben Sie Implikationsfragen. Sobald Sie die Fähigkeit, Probleme aufzudecken, beherrschen, können Sie damit beginnen, Implikationsfragen zu planen und zu stellen. Dies kann ein paar Monate Übung erfordern.
- Planen Sie und stellen Sie Fragen, die sich für den Kunden auszahlen: Anstatt Vorteile zu präsentieren, sollten Sie sich darauf konzentrieren, Fragen zu stellen, die den Kunden dazu bringen, Ihnen mitzuteilen, welchen Nutzen Ihre Lösung für ihn hat - fragen Sie zum Beispiel: "Worin sehen Sie die Vorteile?" und "Wie würde das helfen?"
3) Betrachten Sie Ihr Produkt als Problemlöser
Konzentrieren Sie sich nicht auf die Merkmale und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, sondern auf die Art und Weise, wie es die Probleme Ihrer Kunden löst. Schreiben Sie die Probleme auf, die das Produkt lösen soll, und verwenden Sie diese Liste dann zur Planung Ihrer SPIN-Fragen.
4) Planen, umsetzen und überprüfen
Die Planung Ihres Verkaufsgesprächs und die Umsetzung Ihres Plans tragen dazu bei, neue Fähigkeiten in Ihrem Gedächtnis zu verankern. Aber Sie lernen noch mehr, wenn Sie Ihre Gespräche im Nachhinein überprüfen und analysieren, um zu sehen, was Sie beim nächsten Mal besser machen können.
Einige hilfreiche Fragen, die Sie sich stellen sollten, sind:
- Habe ich mit dem Anruf das erreicht, was ich beabsichtigt hatte?
- Was würde ich anders machen, wenn ich den Anruf noch einmal machen könnte?
- Was habe ich gelernt, das ich nutzen kann, um zukünftige Gespräche mit diesem Kunden zu verbessern?
- Was habe ich gelernt, das ich bei all meinen Anrufen anwenden kann?
Geben Sie sich nicht damit zufrieden, nur einen Gesamteindruck davon zu gewinnen, wie ein Gespräch gelaufen ist. Gehen Sie ins Detail - überlegen Sie beispielsweise, welche Fragen die größte Wirkung hatten. Nur wenn Sie die Details verstehen, können Sie Ihre zukünftige Leistung verbessern.
Sie können auf diesen SPIN-Spickzettel zurückgreifen, wenn Sie einen schnellen Überblick über die Schritte oder SPIN-Fragen benötigen. Greifen Sie auf diesen SPIN-Spickzettel zu, wann immer Sie ihn brauchen, um mehr Vertrauen in Ihre Verkaufsstrategie zu gewinnen.
---Ende der Vorschau---
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Das finden Sie in unserer vollständigen Spin Selling Zusammenfassung :
- Wofür das SPIN in SPIN Selling steht
- Wie Sie der Person, an die Sie verkaufen wollen, einen echten Wert vermitteln
- Wie Sie Ihren Kunden dazu bringen, sich zu verpflichten, den Verkauf schnell abzuschließen
