Die schmerzhafte Beziehung zwischen Nike und OnitsukaShoe Dog)

Dieser Artikel ist ein Auszug aus der Shortform von "Shoe Dog" von Phil Knight. Shortform hat die weltbesten Zusammenfassungen von Büchern, die Sie lesen sollten.

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Vor Nike begann Phil Knight seine Schuhkarriere mit dem Verkauf von importierten Schuhen des japanischen Unternehmens Onitsuka, nicht mit der Herstellung eigener Schuhe. Er verkaufte seine ersten Schuhe bei Leichtathletikwettkämpfen aus dem Kofferraum seines Autos, und ihr Design und ihre Qualität wurden ein Hit.

Im Laufe der Zeit zwangen ihn die Reibereien mit dem japanischen Unternehmen über Vertriebsrechte, langsame Lieferungen und die Entwicklung neuer Schuhdesigns zur Gründung von Nike. Hätten sie ihre Partnerschaft freundschaftlich gehalten, hätte Phil vielleicht weiter mit Onitsuka zusammengearbeitet und Nike wäre vielleicht nie entstanden.

Lernen Sie die Geschichte der schmerzhaften Geschäftsbeziehung zwischen Nike und Onitsuka kennen, von den Anfängen von Nike an.

Die Nike-Zeitlinie: Es beginnt im Jahr 1962

Phil Knight hat seinen Abschluss an der University of Oregon gemacht und einen MBA in Stanford erworben, und er weiß nicht, was er tun soll. Er ist 24.

Seine beste Spur ist eine Abschlussarbeit, die er über Schuhe geschrieben hat. Da er ein guter Läufer im Leichtathletikteam der U of Oregon war, ist er besessen von Schuhen. Die These seiner Arbeit: Japanische Unternehmen stehen kurz davor, in den Schuhmarkt einzudringen, so wie sie es bei Kameras getan haben, und die etablierten deutschen Unternehmen zu verdrängen. Das ist seine verrückte Idee. Seine Art, der Welt ein Zeichen zu setzen.

Phil hat das Gefühl, dass jetzt die Zeit zum Handeln gekommen ist. Er findet Gefallen an dem Schuhhersteller Onitsuka und seiner Schuhkollektion Tiger und glaubt, dass er hier seinen Durchbruch schaffen wird. Er vereinbart einen Termin für ein Treffen mit Führungskräften und reist in den Süden nach Kobe, Japan.

Bei dem Treffen fragen ihn die Onitsuka-Mitarbeiter, für welche Firma er arbeitet. Er hat keine Firma und keinen Namen, aber er erinnert sich an die Wand seiner Kindheit, die mit blauen Bändern aus der Leichtathletik geschmückt war. "Blue Ribbon Sports aus Portland, Oregon", sagt er. Er beginnt mit der Präsentation seiner Arbeit von der Stanford Business School, in der er die Größe des Marktes und die enormen Möglichkeiten beschreibt, die sich für einen japanischen Schuhhersteller ergeben würden, wenn er in Amerika Fuß fassen würde. Sie könnten Adidas, die damals dominierende Marke, unterbieten.

Die Führungskräfte sind begeistert. Sie denken schon lange über einen Markteintritt in Amerika nach, sagen sie. Sie zeigen ihm Modelle von Tiger-Schuhen, die vielversprechend sind. Schließlich fragen sie Phil , ob Blue Ribbon daran interessiert wäre, Onitsuka in Amerika zu vertreten. Phil sagt zu. Er bittet sie, ihm Muster an seine Adresse in Oregon zu schicken.

1963

Sechs Monate nach seiner ersten Reise nach Hawaii kehrt Phil Knight nach Oregon zurück. Er begrüßt seine Familie herzlich, macht sich aber vor allem um eines Sorgen: Sind die Schuhe von Onitsuka angekommen?

Das haben sie nicht.

Er schickt einen Brief an Onitsuka, und man antwortet ihm, dass die Schuhe in ein paar Tagen kommen werden. In der Zwischenzeit braucht er einen Job.

1964

Die Onitsuka-Schuhe sind da! Phil findet sie wunderschön. Schließlich sind sie die Verkörperung seiner Zukunft. Sofort schickt er zwei Paar an seinen alten Leichtathletik-Trainer an der U of Oregon, Bill Bowerman.

Sie bestellen 300 Schuhe, und Phil füllt ihren Keller mit den Schuhen. Noch besser: Sie kommen mit einer Ankündigung: Blue Ribbon Shoes ist jetzt der exklusive Vertriebspartner für Onitsuka im Westen.

Phil Knight verkauft Schuhe auf die beste Art und Weise, die er kennt - er geht zu Leichtathletikwettkämpfen und zeigt die Schuhe den Läufern, Trainern und Fans. Sein Argument: Japanische Hersteller produzieren hochwertige Schuhe zu extrem niedrigen Preisen. Das spricht sich schnell herum - die Verkäufe sind so gut, dass Fremde bei ihnen zu Hause auftauchen, um Onitsukas zu kaufen. Nur wenige Monate später sind die Schuhe ausverkauft und sie bestellen eine größere Lieferung von 300 Schuhen.

Doch plötzlich gibt es Aufruhr in Form eines Briefes. Ein High-School-Ringertrainer an der Ostküste behauptet, er habe sich mit der Geschäftsleitung von Onitsuka getroffen und sei zum exklusiven amerikanischen Vertriebspartner ernannt worden - Blue Ribbon verletze seine Rechte. Phil ist perplex und schreibt an Onitsuka. Keine Antwort.

Nach monatelangem Warten und ohne Schuhe, die er verkaufen kann, unternimmt Phil eine letzte Reise nach Japan, um den Streit auf die eine oder andere Weise beizulegen. Er fliegt nach Japan und bucht einen Termin. Er zittert, denn er weiß, dass sich seine Zukunft hier entscheiden könnte.

Bei einem ersten Treffen hält Phil ein leidenschaftliches Plädoyer: Die 13 westlichen Staaten gehören ihm, das Wachstum seines Unternehmens ist stark, und Onitsuka ist verpflichtet, die Vereinbarung fortzusetzen. Sein japanischer Gesprächspartner sagt stoisch, er werde sich melden, als er geht.

Am nächsten Tag ist er für ein Treffen mit dem Gründer des Unternehmens, Herrn Onitsuka selbst, vorgesehen. Der Gründer sagt, er sehe sich selbst in dem jungen Phil Knight. Nach einer Pause gewährt Mr. Onistuka Phil den Verkauf von Leichtathletikschuhen in den westlichen Staaten, während der Wrestling-Trainer seine Schuhe landesweit verkaufen kann.

1965

Onitsuka ist gegenüber Phil Knight und Blue Ribbon schmerzlich unempfänglich. Ihre Schuhlieferungen kommen oft verspätet an, wodurch Blue Ribbon weniger Zeit hat, Schuhe zu verkaufen, was die Rückzahlung der Kredite erschwert.

Da er das Schlimmste befürchtet, beschließt Phil, sich abzusichern, indem er in die Buchhaltung von Price Waterhouse zurückkehrt. Er liebt die Arbeit nicht, aber sie zahlt die Rechnungen.

1966

Einer von Johnsons Kunden sagt, dass er Tiger-Laufschuhe von einem anderen Verkäufer bekommen kann - einem Wrestling-Trainer irgendwo an der Ostküste. Derselbe Wrestling-Trainer aus dem Jahr 1964, der sich eigentlich an Wrestling-Schuhe halten sollte.

Das kann einfach nicht sein. Der Wrestling-Trainer betritt das Terrain von Blue Ribbon und nutzt die ganze harte Arbeit aus, die sie geleistet haben, um den Bekanntheitsgrad von Onitsuka zu steigern.

Phil fliegt sofort nach Japan, um sich mit Onitsuka zu treffen. (Finanziell ist das keine Kleinigkeit - er hat das Geld nicht, also belastet er seine Kreditkarte). Er hat einen neuen Kontakt - einen aalglatten Mann namens Kitami. Sie lassen sich in einem großen Konferenzraum mit anderen Führungskräften nieder.

Phil legt seine Argumente dar. Sie hatten ihren Umsatz jedes Jahr verdoppelt und erwarteten für 1967 einen Umsatz von 84.000 Dollar. Er würde gerne Onitsukas exklusiver US-Vertriebspartner für Leichtathletik werden. Kitami erteilt ihm eine Abfuhr. Sie wollen jemanden, der größer und etablierter ist und über landesweite Niederlassungen verfügt. Phil entgegnet, dass sie nicht nur ein neues Einzelhandelsgeschäft in Los Angeles haben, sondern auch Büros an beiden Küsten.

(Phil Knight hat gelogen - sie hatten kein Büro an der Ostküste.)

Nach einiger Überlegung überbringt Onitsuka eine gute Nachricht: Blue Ribbon wird der Exklusivvertrieb für Tiger-Leichtathletikschuhe in den Vereinigten Staaten sein. Onitsuka würde die Schuhe sofort an das Blue Ribbon-Büro an der Ostküste schicken. Nimm das, Wrestling-Trainer.

1970

Der Vertrag mit Onitsuka, der Blue Ribbon mit Schuhen beliefert, läuft bald aus. Phil Knight fliegt nach Japan und bittet um einen 5-Jahres-Vertrag mit Onitsuka - schließlich ist der größte Teil des US-Erfolgs auf Blue Ribbon zurückzuführen, und eine Umfrage zeigt, dass 70% der amerikanischen Läufer Tigers besitzen. Aber Onitsuka beharrt darauf, den Vertrag nur für 3 Jahre zu halten. Warum wollen sie die Zeitspanne so kurz halten? Phil ist misstrauisch.

Onitsuka behindert Blue Ribbon ständig mit verspäteten Lieferungen und den falschen Schuhen in jeder Lieferung. Der Cortez verkauft sich wie verrückt, aber stattdessen liefert Onitsuka die Bostons in den falschen Größen aus. Onitsuka verspricht, dass sie an der Verbesserung der Fabriken und der Zuverlässigkeit arbeiten, aber es wird nie wirklich besser.

Phil beschließt, dass Onitsuka nicht wirklich so inkompetent sein kann - stattdessen stellen sie zunächst die japanischen Kunden mit einem begrenzten Angebot zufrieden und exportieren dann den Rest in die USA.

Wie immer hat die Bank Probleme mit Blue Ribbons anhaltend niedrigen Barreserven. Höhere Umsätze haben zu höheren Krediten geführt, die schwieriger zurückzuzahlen sind und ein höheres Risiko darstellen, wenn das Unternehmen zusammenbricht. Wie immer ist Phil frustriert, dass die Banken das Gesamtbild nicht sehen - ein Unternehmen, das sich jedes Jahr verdoppelt!

Bei einem Umsatz von 600.000 $ in diesem Jahr bittet Phil um ein Darlehen von 1,2 Millionen $. Für die Bank klingt das verrückt. Als er an seine Grenzen stößt, stellt sie ihm ein unangenehmes Ultimatum - sein Kreditrahmen ist nun ausgeschöpft. Blue Ribbon kann kein Geld mehr bekommen, bis sie mehr Geld auf ihr Konto einzahlen. Außerdem schreiben sie jetzt Verkaufsquoten vor - bei Überschreitung eines Termins brechen sie die Geschäftsbeziehung ab.

Geld ist also jetzt ein Problem. Zuerst brauchen sie 20.000 Dollar für eine Lieferung von Onitsuka. Das Geld haben sie nicht. Blue Ribbon versucht es mit einem öffentlichen Angebot und hofft, durch den Verkauf von 30 % der Aktien für 300 000 Dollar das Interesse von Investoren zu wecken. Fast niemand beißt an - sie nehmen nur 300 $ ein.

Schließlich kratzt er die 20.000 Dollar aus den Forderungen zusammen, aber sie brauchen mehr Geld, um zu arbeiten. Er muss tun, was er sich geschworen hat, niemals zu tun - jeden, den er kennt, um Geld bitten: ehemalige Teamkollegen, Familie, Freunde. Woodells Familie kommt ihm zur Hilfe. Sie sind nicht wohlhabend, aber sie geben ihm ihre gesamten Ersparnisse - 8.000 Dollar.

Phil liest von japanischen Handelsunternehmen, die international an Bedeutung gewinnen und so ziemlich alles zu tun scheinen - importieren, exportieren und allen Arten von Unternehmen problemlos Kredite gewähren. Er wendet sich an die Filiale der Bank of Tokyo in Portland und bittet um Hilfe. Sie verweisen ihn an Nissho Iwai, Japans^{sechstgrößtes} Handelsunternehmen mit einem Umsatz von 100 Milliarden Dollar. Nach einem kurzen Gespräch bietet Nissho Iwai ihm sofort ein Geschäft an.

Bevor er den Kredit aufnimmt, bittet er Onitsuka um Erlaubnis. Er hört tagelang nichts, wochenlang nichts.

Plötzlich erhält er einen Anruf von einem Schuhhändler an der Ostküste. Onitsuka ist an ihn herangetreten, um seinen neuen US-Vertriebspartner zu werden.

Phil erstarrt. Was ist denn hier los? Sie hatten erst vor ein paar Monaten einen Vertrag über 3 Jahre unterzeichnet. Hatten sie den Vertrag gebrochen?

Er kontaktiert Fujimoto, seinen Spion im Inneren. In der Tat erwägen Kitami und Onitsuka einen Bruch mit Blue Ribbon. Es gibt noch keinen festen Plan, aber Kitami sondiert bereits Kandidaten.

1971

So verraten Phil Knight sich auch fühlt, so glaubt er doch, dass es das Beste ist, den Frieden zu wahren und Kitami davon zu überzeugen, Blue Ribbon nicht aufzugeben. Ohne Onitsuka und ihre Schuhe wüsste er nicht, was er tun sollte.

Kitami verlässt Portland und reist durch die USA, verrät aber nicht, was er vorhat. Als er zurückkehrt, hat er eine neue Lösung - er verkauft Onitsuka 51 % von Blue Ribbon. Er stellt ein Ultimatum: Akzeptieren Sie das Geschäft, oder Onitsuka wird neue Vertriebshändler einrichten. Phil Knight ist schockiert und versucht, die Sache hinauszuzögern, indem er sagt, er müsse mit Bowerman sprechen.

In einem Moment der Klarheit werden Phil einige Dinge bewusst:

Onitsuka und Kitami kann man nicht trauen.
Blue Ribbon und Onitsuka werden sich definitiv trennen.
Aber sie müssen so lange zusammenbleiben, wie es dauert, andere Versorgungsquellen zu erschließen.
Schritt 1: Andere Händler, mit denen sich Onitsuka trifft, werden durch Drohungen mit Klagen abgeschreckt.
Schritt 2: Suche nach einem Ersatz für Onitsuka.

Die schmerzhafte Beziehung zwischen Nike und OnitsukaShoe Dog)