Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform Buchführer zu "Way of the Wolf" von Jordan Belfort. Shortform hat die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.
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Was ist die Methode des geradlinigen Verkaufs? Wie unterscheidet sie sich von der traditionellen, siebenstufigen Methode?
In seinem Buch Way of the Wolflehrt Jordan Belfort die vier Schritte des geradlinigen Verkaufs: 1) in den ersten vier Sekunden die Kontrolle übernehmen, 2) eine Beziehung aufbauen, 3) Informationen sammeln und 4) präsentieren. Belfort empfiehlt, das Gespräch in einer Schleife zu führen, um herauszufinden, welche Faktoren den potenziellen Kunden zurückhalten, und dann erneut zu präsentieren und dabei auf diese Bedenken einzugehen.
Lesen Sie weiter, um eine vollständige Anleitung zu Belforts vier Schritten für den geradlinigen Verkauf zu erhalten.
Schritte für Straight Line Selling
Way of the Wolf erläutert der Verkaufstrainer Jordan Belfort seine Methode des geradlinigen Verkaufens, die darauf abzielt, einen potenziellen Kunden vom Zweifel zur Gewissheit des Kaufs zu bringen. Sie bietet einen konzeptionellen Rahmen sowie eine Sammlung von Grundsätzen, Techniken und Psychologie, die seiner Meinung nach jeder anwenden kann, um in jeder Branche etwas zu verkaufen.
Hier sind die Schritte von Jordan Belfort zum geradlinigen Verkaufen:
Schritt 1. In den ersten vier Sekunden die Kontrolle übernehmen
Belfort sagt, dass der erste Schritt - die Etablierung Ihrer Autorität und die Übernahme der Kontrolle über den Verkauf - in den ersten vier Sekunden des Verkaufsgesprächs erfolgen muss, sonst scheitern Sie beim Abschluss.Shortform Hinweis: Die sofortige Übernahme der Kontrolle kann im B2C-Verkauf wichtiger sein als im B2B-Verkauf, wo Geschäftskunden eher dazu neigen, Druck zu widerstehen).
Laut Belfort muss man in den ersten vier Sekunden drei Dinge über sich selbst herausfinden ersten vier Sekunden eines geradlinigen Verkaufsgesprächs ( in der Regel durch Ihren Tonfall, Ihr Auftreten und Ihre Körpersprache):
- Kompetenz: Sie müssen auf den Interessenten als klug und fähig erscheinen, Probleme zu lösen, sonst erscheint ein Gespräch mit Ihnen als Zeitverschwendung.
- Fachwissen: Sie müssen nicht nur wie ein Experte klingen, sondern auch so lange arbeiten, bis Sie einer sind. Wir sind von Kindesbeinen an darauf konditioniert, Experten wie Ärzte, Lehrer und Berater um Hilfe zu bitten. Vermitteln Sie also fundierte Kenntnisse über Ihr Produkt und Ihre Branche und darüber, wie Ihr Kunde davon profitieren kann.
- Enthusiasmus für Ihr Produkt: Machen Sie deutlich, dass Sie an Ihr Produkt und Ihr Unternehmen glauben. Versuchen Sie nicht, etwas zu verkaufen, wenn Sie nicht das Gefühl haben, dass es wirklich wertvoll ist, sonst wird Ihre Unaufrichtigkeit durchscheinen und Ihre Bemühungen untergraben.
Shortform Hinweis: Forscher sind sich nicht einig darüber, wie viele Sekunden man für den ersten Eindruck hat - die Schätzungenreichen von einem Bruchteil einer Sekunde bis zu einer halben Minute. Außerdem wiederholt Belfort die weithin zitierte Behauptung, dass es acht positive Eindrücke braucht, um einen negativen ersten Eindruck von Ihnen zu überwinden. Es gibt zwar nur wenige Forschungsergebnisse, die diese Behauptung stützen, aber es stimmt, dass Verkäufer, die einen schlechten ersten Eindruck hinterlassen, wahrscheinlich keine weiteren Chancen erhalten.)
In späteren Kapiteln stellt Belfort Techniken vor, mit denen Sie Ihre Glaubwürdigkeit oder Autorität in vier Sekunden durch Tonfall und Körpersprache sowie durch die Entwicklung eines effektiven Skripts herstellen können.
Schritte 2-4. Hinterfragen und Präsentieren
Sobald Sie die Kontrolle über das direkte Verkaufsgespräch erlangt haben, sind die nächsten Schritte, die Hand in Hand gehen, der Aufbau einer Beziehung und das Sammeln von Informationen für Ihre Präsentation. (Ohne ein gutes Verhältnis werden potenzielle Kunden Ihre Fragen nicht beantworten.) Dies müssen zielgerichtete Aktivitäten sein, die Ihr Ziel, einen Verkauf abzuschließen, voranbringen. Unerfahrene Verkäufer lassen sich stattdessen oft ablenken - sie folgen dem Kunden auf Umwegen, um freundlich zu sein, oder verschwenden Zeit damit, auf aussichtslose Einwände zu antworten.
Als Belfort beispielsweise seine ersten Makler einstellte, hatten diese ständig Schwierigkeiten, Abschlüsse zu tätigen, selbst wenn sie gute (qualifizierte) Leads hatten. Als er sie über die mangelnden Verkäufe befragte, beklagten sie sich, dass die Kunden zu viele Einwände gegen den Kauf vorbrachten, denen die Makler nur mit Mühe begegnen konnten.
Um erfolgreich zu sein, mussten Belforts Makler jedoch das Gespräch lenken. Belfort erklärte, dass man für ein zweiseitiges Gespräch ein wenig von der geraden Linie abweichen und den potenziellen Kunden reden lassen muss. Sie sollten jedoch die kleinen Abweichungen von der geraden Linie nutzen, um ein gutes Verhältnis aufzubauen und Informationen zu gewinnen, indem Sie gezielte Fragen stellen, die Ihnen helfen, Ihre Präsentation gezielt zu gestalten.
Um beispielsweise Aktien zu verkaufen, empfiehlt Belfort, diese Bereiche mit dem Kunden zu besprechen, um herauszufinden, welche Zweifel oder Einschränkungen ihn zurückhalten, so dass Sie diese ansprechen können:
- Welche Befürchtungen könnten den Kaufinteressenten zögern lassen?
- Welche Überzeugungen könnten den Verkauf behindern, z. B. ein Misstrauen gegenüber Maklern oder eine frühere schlechte Erfahrung.
- Hat sie das Geld und die Bereitschaft, es zu investieren?
Wenn Sie nach diesem System ein Auto verkaufen würden, müssten Sie potenzielle Hindernisse wie schlechte Kreditwürdigkeit oder die Unfähigkeit, eine Anzahlung zu leisten, erkennen. Mit diesen Informationen können Sie den einfachen Kreditplan Ihres Unternehmens in Ihrer Präsentation vorstellen.
Dabei sollten Sie darauf achten, dass Sie das Verhältnis nicht untergraben, indem Sie das Falsche sagen, den falschen Tonfall oder die falsche Körpersprache verwenden oder eine Frage zum falschen Zeitpunkt stellen. Belfort betont in späteren Kapiteln, dass Sie die Beziehung ständig aufrechterhalten und stärken müssen - wenn Sie sie an irgendeinem Punkt verlieren und nicht wiederherstellen können, verlieren Sie den Verkauf.
| Wie man Rapport aufbaut Belforts Rezept für den Aufbau von Beziehungen, das in späteren Kapiteln erläutert wird, besteht darin, gezielte Fragen zu stellen, den Tonfall und die Körpersprache zu verwenden, um fürsorglich, aufrichtig und interessiert zu wirken (aber BS'ing zu vermeiden). Andere Verkaufstrainings betonen jedoch spezielle Schritte und Fragen zum Aufbau von Beziehungen: Seien Sie Sie selbst, seien Sie freundlich, zeigen Sie echtes Interesse, finden Sie Gemeinsamkeiten, machen Sie echte Komplimente, nehmen Sie Rücksicht auf die Zeit des Kunden und passen Sie sich der Geschäftskultur an (z. B. durch angemessene Kleidung). Zeigen Sie aufrichtiges Interesse mit Bemerkungen wie: "Mir gefällt Ihr Foyer, die Kunstwerke, die Freundlichkeit Ihrer Mitarbeiter (oder etwas anderes, das Ihnen wirklich gefallen hat)". Stellen Sie anschließend offene Fragen zu der von Ihnen erwähnten Eigenschaft. In Neue Verkäufe. Vereinfachtnennt Weinberg den Aufbau einer Beziehung als ersten Schritt bei einer persönlichen Verkaufspräsentation. Er empfiehlt, das Treffen mit einem echten Gespräch über Nachrichten, Sport oder etwas, das Sie auf dem LinkedIn-Profil des Kunden gesehen haben, zu beginnen und dann die Antworten zu nutzen, um die Persönlichkeit und den Gesprächsstil des Kunden einzuschätzen, dem Sie sich anpassen. Schließlich teilen Sie Ihre Agenda für das Treffen mit und erzählen dann Ihre Verkaufsgeschichte. |
Schleife
Nach dem Aufbau einer Beziehung und dem Sammeln von Informationen empfiehlt Belfort, um den Verkauf zu bitten, damit Sie die Einwände früh im Prozess aufdecken können. Denken Sie daran, dass Einwände in der Regel ein Vorwand sind, um Unsicherheiten über das Produkt, Sie oder Ihr Unternehmen zu verbergen. Nutzen Sie dann die Schleifenbildung: Gehen Sie zurück, um herauszufinden, worüber sich der Interessent unsicher ist, stellen Sie die Vorteile Ihres Produkts erneut vor, und bringen Sie den Kunden wieder weiter.
Shortform AnmerkungShortform : Im Kleinen Roten Buch des Verkaufensargumentiert Jeffrey Gitomer, dass Unsicherheiten/Widerstände aus dem wahrgenommenen Risiko resultieren. Das größte Hindernis für einen Verkauf ist das Risiko, von dem der Kunde glaubt, dass er es beim Kauf Ihres Produkts eingehen würde. Sie müssen das Risiko beseitigen, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Zu den Risiken gehören: Werde ich in Schwierigkeiten geraten, wenn der Kauf nicht zustande kommt, und ist er sein Geld wert? Er sagt, dass der Verkäufer sich darauf vorbereiten kann, indem er die potenziellen Risiken des Kunden identifiziert und Antworten vorbereitet, die sie ausschalten. Wir werden den Schleifenprozess im Detail besprechen und wie andere Verkaufsmethoden mit Einwänden umgehen, in Kapitel 12).
| Wie andere Methoden im Vergleich Viele Verkaufsmethoden folgen einer Version der vier Schritte von Belfort - die sieben typischen Verkaufsschritte sind: Akquisition und Qualifizierung, Vorbereitung, Ansprache (Fragen), Präsentation, Einwandbehandlung, Abschluss und Nachbereitung. Aber kundenorientierte Methoden unterscheiden sich vom Straight-Line-System in Schwerpunkt und Zielsetzung. Zum Beispiel: Kontrolle: Während bei der Straight-Line-Methode Kontrolle ausgeübt wird, um den Kunden zu einem Verkauf zu bewegen, wird bei der Challenger-Verkaufsmethode Kontrolle anders eingesetzt. Sie setzt die Kontrolle in dem Sinne ein, dass sie den Kunden herausfordert oder ihn dazu bringt, anders über seine Branche, seine Bedürfnisse und Lösungen nachzudenken. Fragen stellen: Während sowohl bei der geradlinigen als auch bei der kundenorientierten Methode Fragen gestellt werden, um eine Beziehung aufzubauen und Informationen zu sammeln, werden bei der kundenorientierten Methode die Fragen im Voraus vorbereitet und vertieft, um nicht nur zu verkaufen, sondern eine individuelle Lösung zu finden. Präsentieren: Obwohl er das Präsentieren als vierten Schritt aufführt, erklärt Belfort nicht, wie man eine Verkaufspräsentation erstellt, d. h. wie man sein Produkt und dessen Vorteile überzeugend beschreibt. Er scheint davon auszugehen, dass Sie Ihr Produkt kennen und wissen, wie Sie es anpreisen können, bevor Sie versuchen, es zu verkaufen; stattdessen konzentriert sich sein System auf die Verwendung von Tonfall und Körpersprache - sowie auf die Wiederholung Ihrer Präsentation in einer Schleife, um zu überzeugen. Im Gegensatz dazu wird in Neue Verkäufe. Vereinfacht.empfiehlt Mike Weinberg, eine überzeugende Verkaufsgeschichte über Ihr Angebot zu verfassen, die zum Kernstück Ihrer Verkaufspräsentation wird. Eine Verkaufsgeschichte erklärt die Kundenprobleme, die Sie lösen, die Lösungen und Dienstleistungen, die Sie anbieten, und wie diese sich von denen anderer unterscheiden und besser sind als die anderer. (Weinberg stellt eine Vorlage für eine Story zur Verfügung.) Darüber hinaus erklärt er, wie eine Präsentation in acht choreografierten Phasen abläuft, wie z. B.: "Get buy-in", "Clear the air" und "Tell your story". |
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Das finden Sie in unserer vollständigen Way of the Wolf Zusammenfassung :
- Wie man verkauft wie Jordan Belfort, der Wolf der Wall Street
- Die 4 Schritte der Straight-Line-Verkaufsmethode
- Die 3 Arten von Gewissheit, die Sie für einen erfolgreichen Verkauf schaffen müssen
Dies ist nützlich