Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform Buchführer zu "Pitch Anything" von Oren Klaff. Shortform hat die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.
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Was versteht Oren Klaff unter dem "Krokodilgehirn"? Wie verarbeitet das Krokodilgehirn Informationen?
In seinem Buch Pitch Anythingerörtert Oren Klaff das Konzept des Krokodilgehirns im Zusammenhang mit Verkaufsgesprächen. Klaff zufolge liegt einer der Hauptgründe dafür, dass viele gute Ideen abgelehnt werden, darin, dass wir sie auf eine Weise präsentieren, die das höhere Denkvermögen (Logik und Vernunft) der Zielperson anspricht, diese die Informationen aber über das primitive Krokodilshirn wahrnimmt.
In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf die Verarbeitung des Krokodilgehirns und darauf, wie es sich auf Ihre Tonlage auswirkt.
Was ist ein Krokodilhirn?
Wenn wir eine Idee, ein Produkt oder ein Projekt vorstellen, versuchen wir allzu oft instinktiv, mit Logik, Fakten, Zahlen und elegant formulierten Argumenten an das höhere Denkvermögen unserer Zielgruppe zu appellieren. Leider hört unser Publikum unsere Botschaft über ein viel primitiveres System (das, was Klaff das "Krokodilgehirn" nennt), das auf der Vermeidung von Bedrohungen, der Suche nach Neuem und emotionalen Reaktionen beruht.
Die Überwindung dieser Diskrepanz ist der Schlüssel zur erfolgreichen Gestaltung von Pitches.
Die drei Ebenen des menschlichen Gehirns
Im Laufe der Jahrmillionen hat sich das menschliche Gehirn von einem relativ primitiven Organ zu einem immer komplexeren Organ entwickelt.
- Das Krokodilgehirn ("Krokodilhirn") hat sich als erster Teil entwickelt und ist daher der primitivste. Es ist auf das Überleben ausgerichtet: Kampf-oder-Flucht-Reaktion und Emotionen. Es wurde im Laufe der Jahrmillionen der Evolution so abgestimmt, dass es sich der Gefahr übermäßig bewusst ist, und es verfügt nicht über ein großes Denkvermögen.
- Das Mittelhirn war der zweite Gehirntyp, der sich entwickelte. Es ordnet den Dingen eine Bedeutung zu und erfasst soziale Situationen, z. B. wie Menschen zueinander in Beziehung stehen.
- Der Neokortex war der dritte und letzte Schritt in der Evolution des Gehirns. Er befasst sich mit komplexen Sachverhalten und ist in der Lage, auf hohem Niveau zu denken.
Diese drei Gehirnebenen sind darauf ausgerichtet, Sie am Leben zu erhalten, und sie arbeiten größtenteils nahtlos zusammen.
Angenommen, Sie sind spätabends auf dem Weg zu Ihrem Auto und hören plötzlich ein Hupen. Ihr Krokodilhirn erkennt das Geräusch als potenzielle Bedrohung, und Sie unterbrechen das, was Sie gerade tun, und gehen in Alarmbereitschaft.
Sie schauen sich um und sehen ein Auto am Rande des Parkplatzes. Ihr Mittelhirn schaltet sich ein und identifiziert das Auto als die Quelle des Hupens und versucht, es in einen sozialen Kontext einzuordnen: Ist der Fahrer wütend oder freundlich? Hupt sie Sie an oder jemand anderen?
Sobald Sie die Möglichkeit einer Gefahr ausgeschlossen haben - sie hupt nicht aus Wut, und sie richtet das Hupen nicht auf Sie -, übernimmt Ihr Neokortex die Kontrolle und verarbeitet die Situation detaillierter, so dass Sie ein umfassenderes Verständnis und einen Aktionsplan entwickeln können: "Sie will nur die Aufmerksamkeit ihrer Freundin erregen, wenn sie aus dem Laden kommt. Es ist okay, sie zu ignorieren."
Wie das Krokodilgehirn die Welt wahrnimmt
Das Krokodilhirn fungiert als Triage-Zentrum unseres Gehirns, das entscheidet, was wichtig ist und beachtet werden muss und was man getrost vernachlässigen kann. Das Krokodilhirn zielt instinktiv darauf ab, geistige Energie zu sparen und den Neokortex nur dann einzuschalten, wenn es unbedingt nötig ist.
- Ist die Information eine Bedrohung für mein Überleben? Wenn nicht, ignorieren Sie sie.
- Ist es neu und aufregend? Wenn nicht, ignorieren Sie es.
- Ist er kompliziert? Wenn ja, vermeiden Sie sie, oder fassen Sie sie gegebenenfalls zusammen.
Komplizierte Konzepte erfordern zusätzliche Gehirnleistung, Energie, die besser dafür verwendet werden könnte, Überlebensbedrohungen oder -chancen zu erkennen. Das Krokodilhirn sieht also Komplexität als Bedrohung seiner wertvollen geistigen Ressourcen an. Wenn es also entscheidet, dass die Informationen es wert sind, an den Neokortex weitergegeben zu werden, wird es dies in möglichst einfachen Begriffen tun, Feinheiten übergehen und sich auf klar definierte, kontrastreiche Entscheidungen konzentrieren.
Auf diese Weise fungiert das Krokodilhirn bei neuen Informationen als Filtersystem, das ignoriert, was es für unwichtig hält, und nur die Informationen an den Neokortex weiterleitet, die es für überlebenswichtig hält - und das auch nur in stark vereinfachter Form. Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Pitch liegt darin, zu verhindern, dass das Krokodilgehirn Ihre Botschaft herausfiltert und verwirft.
Wie das Krokodilgehirn Ihren Tonfall beeinflusst
Ihr Pitch ist voll von hochrangigen Gedanken und hat seinen festen Platz in Ihrem Neokortex. Ihr Pitch ist gut durchdacht. Er ist gründlich. Es ist komplex. Wenn wir einen Pitch veranstalten, versuchen wir oft, auch den Neokortex unserer Zielperson anzusprechen, indem wir die hochrangigen Einsichten und Konzepte, die unsere Idee enthält, mit ihr teilen wollen.
Da die Informationen jedoch zuerst durch ihr Krokodilhirn gelangen, senden wir oft, ohne es zu merken, die falschen Botschaften. Wir sind zu detailliert, zu komplex und zu rational.
Infolgedessen erreicht unsere gut formulierte Botschaft nie ihr Ziel: den Entscheidungsneocortex unserer Zielperson. Stattdessen filtert ihr Krokodilgehirn sie heraus. Unsere Botschaft wird nicht als neu oder aufregend - und damit als überlebenswichtig - eingestuft und ignoriert. Oder sie wird als zu komplex eingestuft - eine Bedrohung für ihre geistigen Ressourcen - und wird wiederum ignoriert.
Das kann selbst dann passieren, wenn Ihre Ideen neu und aufregend sind und zum Überleben des Unternehmens beitragen können (indem sie z. B. die Gewinne steigern). Oft wird Ihr Vorschlag nicht wegen seiner Vorzüge abgelehnt, sondern weil diese Vorzüge nie richtig ihre Aufmerksamkeit erregt haben. Ihr Krokodilgehirn, das instinktiv arbeitet und auf Signale reagiert, die wir nicht absichtlich gesendet haben, hat verhindert, dass unser Pitch weitergeht.
Wenn Sie das Krokodilgehirn besser verstehen und wissen, wie es die Entscheidungsfindung steuert, können Sie lernen, an seine Wünsche zu appellieren und seine Ängste zu vermeiden, und so verhindern, dass es Ihr Angebot automatisch ablehnt. Indem Sie die primitiven Instinkte des Krokodilgehirns verstehen, können Sie es sogar dazu bringen helfen Ihrem Pitch. Indem Sie Enthusiasmus statt Langeweile und Begierde statt Abneigung erzeugen, können Sie das Krokodilgehirn Ihrer Zielperson dazu bringen, Ihr Angebot als wichtig und aufregend zu bezeichnen und es so an den Neokortex zur weiteren Bewertung weiterzuleiten.
Wie man das Krokodilgehirn anspricht
Um sicherzustellen, dass Ihr Angebot den Filterprozess des Krokodilgehirns durchläuft, müssen Sie dessen instinktive Einwände gegen Ihr Angebot vorhersehen. Glücklicherweise gibt es unkomplizierte, messbare Techniken, die Ihnen dabei helfen können, genau das zu tun und Ihre Erfolgschancen zu erhöhen. Diese Techniken haben es dem Autor, Oren Klaff, ermöglicht, Geld für bekannte Namen wie Marriott, Citigroup und Hershey's zu sammeln, und zwar mit einem konstanten Clip von etwa 2 Millionen Dollar pro Woche.
In den folgenden Kapiteln werden wir jede dieser Techniken ausführlicher erläutern.
---Ende der Vorschau---
Gefällt dir, was du gerade gelesen hast? Lesen Sie den Rest der weltbesten Buchzusammenfassung und Analyse von Oren Klaffs "Pitch Anything" bei Shortform .
Das finden Sie in unserer vollständigen Pitch Anything Zusammenfassung :
- Ein Ansatz für die Kunst des Pitching, der an die primitiven Instinkte der Interessenten appelliert
- Wie Sie Ihren Rahmen als den dominierenden etablieren
- Die vier Teile eines erfolgreichen Pitches
