Dieser Artikel ist ein Auszug aus der Shortform von "The Tipping Point" von Malcolm Gladwell. Shortform hat die weltweit besten Zusammenfassungen von Büchern, die Sie lesen sollten.
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Wer sind Verbindungsleute, Fachleute und Verkäufer? Woher kommen diese Unterscheidungen, und inwiefern sind diese drei Typen von Menschen entscheidend für die Verbreitung von Ideen und wichtig für Unternehmen?
Connectors sind kontaktfreudig, gesellig und von Natur aus geschickt darin, Freunde und Bekannte zu finden. Mavens sind unendlich neugierig und geschickt darin, Informationen über eine Vielzahl von Themen zu sammeln und zu behalten. Verkäufer sind diejenigen, die die Idee oder die Botschaft hinter einer Epidemie anpreisen und die Menschen davon überzeugen, auf den Zug aufzuspringen. Die Begriffe stammen aus Malcolm Gladwells The Tipping Point.
Wir befassen uns mit der Rolle von Vermittlern, Fachleuten und Verkäufern in der Wirtschaft und warum alle drei für die Verbreitung von Ideen, Dienstleistungen und Produkten entscheidend sind.
Verbindungsleute, Fachleute und Verkäufer
Wie löst man einen Trend aus, der sich wie ein Lauffeuer verbreitet, oder macht ein Produkt zum neuesten Must-Have? Man schafft eine soziale Epidemie. The Tipping Point erklärt, wie soziale Epidemien - die Verbreitung von Ideen, Botschaften, Verhaltensweisen und Produkten - wie Viren funktionieren, die allmählich wachsen, bis sie eine kritische Masse (den Tipping Point) erreichen und explodieren.
Drei Faktoren können dazu beitragen, dass eine Idee zu einer sozialen Epidemie wird: der Überbringer, die Botschaft selbst oder der Kontext der Botschaft.
Das Gesetz der Wenigen
Wenn Sie versuchen, eine Botschaft, eine Idee oder ein Produkt in epidemischem Ausmaß zu verbreiten, brauchen Sie Menschen, die Ihnen helfen, Ihre Botschaft zu verkünden und das Wort an die Massen weiterzugeben. Das Gesetz der Wenigen besagt, dass es bestimmte, besondere Typen von Menschen gibt, die viel effektiver darin sind, Ihre Idee zu verbreiten und Menschen dazu zu bringen, zuzuhören und ihr zu folgen. Diese besonderen Menschen zeichnen sich entweder durch ihre sozialen Beziehungen, ihr Wissen oder ihre Überzeugungskraft aus und lassen sich drei Persönlichkeitstypen zuordnen: Connectors, Mavens und Salesmen.
Konnektoren: Soziale Schmetterlinge
Wer sind Verbindungsleute, Fachleute und Verkäufer? Connectors scheinen jeden zu kennen. Sie sind kontaktfreudig, gesellig und haben ein natürliches Talent dafür, Freunde und Bekannte zu finden - und mit ihnen in Kontakt zu bleiben.
Connectors neigen dazu, mit vielen Gemeinschaften verbunden zu sein - sei es durch Interessen und Hobbys, durch Berufe, bei denen sie mit Menschen in anderen Bereichen zusammenarbeiten, oder durch andere Erfahrungen. Ihre Stärke ist es, viele verschiedene Welten zu besetzen und sie zusammenzubringen.
Allerdings sind Connectors nicht mit allen ihren Verbindungen eng verbunden. Die Stärke von Connectors liegt vielmehr darin, dass sie viele Bekannte oder "schwache Bindungen" haben. Ihre Bekannten haben in der Regel andere soziale Kreise und Gemeinschaften als Sie - und kommen so mit anderen Menschen und Informationen in Kontakt -, während sich das Wissen und die sozialen Bindungen Ihrer Freunde weitgehend mit Ihren eigenen überschneiden. So können Ihre Freunde dazu beitragen, eine Botschaft in denselben Gemeinschaften zu verbreiten, in denen Sie sich aufhalten, während schwache Bindungen dazu beitragen können, diese Botschaft über Ihre Reichweite hinaus zu verbreiten, weil sie anderen Welten angehören als Sie.
Aus diesem Grund sind schwache Verbindungen wertvoller als enge Freunde, wenn es darum geht, eine größere Reichweite für die Verbreitung von Epidemien zu schaffen, und Connectors sind die Knotenpunkte im Zentrum all dieser Welten.
Könner: Datenbanken
Betrachten wir den zweiten Typus des Influencers: Connectors, Mavens und Salesmen. Während Connectors Spezialisten für Menschen sind, die viele Menschen kennen und Informationen weit verbreiten können, sind Mavens andererseits Informationsspezialisten; sie sind unendlich neugierig und geschickt darin, Informationen über eine Vielzahl von (manchmal obskuren) Themen zu sammeln und zu behalten.
Der Einfluss eines Mavens liegt in der Kraft seiner Empfehlung. Die Menschen wissen, dass Mavens sachkundige und vertrauenswürdige Informationsquellen sind, daher hat das Wort eines Mavens viel Gewicht. Wenn ein Maven vorschlägt, sich eine aufkeimende Epidemie anzuschauen, ist man geneigt, darauf zu hören.
Mavens lieben es auch, ihr Wissen mit anderen zu teilen, und sind sozial motiviert, anderen mit den Informationen zu helfen, die sie gesammelt haben: Ein Maven ist eine Person, die nicht nur Coupons sammelt und weiß, wann ein Geschäft einen Ausverkauf hat, sondern auch Coupons mit ihren Freunden teilt.
Die aufrichtige Hilfsbereitschaft der Mavens schafft mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit - die Menschen wissen, dass Mavens keine Absichten oder Hintergedanken haben - wenn sie also Empfehlungen aussprechen, nehmen die Menschen sie eher ernst. In einer sozialen Epidemie dienen sie als Datenbanken - sie übermitteln die Botschaft mit Autorität.
Verkäufer: Überredungskünstler
Die dritte Person in der Liste der Verbinder, Experten und Verkäufer erhält oft die Anerkennung. Verkäufer sind diejenigen, die die Idee oder die Botschaft hinter einer Epidemie anpreisen und die Menschen davon überzeugen, sich ihr anzuschließen. Sie speichern nicht nur Informationen und geben sie weiter; Verkäufer wollen Sie davon überzeugen, ihrem Rat zu folgen.
Verkäufer haben die richtigen Worte und verfügen über Energie, Enthusiasmus, Charme und Sympathie, so dass man ihnen gerne zuhört. Außerdem wissen Verkäufer instinktiv, wie sie nonverbale Signale einsetzen können, um ihre Überzeugungskraft zu verstärken.
Nonverbale Kommunikation - einschließlich Gesichtsausdruck, Tonfall, Augenkontakt und Körpersprache - hat eine starke Wirkung auf uns, selbst wenn sie so subtil ist, dass wir sie nicht bemerken. Menschen fallen beim Sprechen ganz natürlich in einen Gesprächsrhythmus, indem sie unbewusst Kadenz, Tonfall und Lautstärke der Sprache anpassen. Je besser Ihre Gesprächsharmonie mit jemandem ist, desto mehr fühlen Sie sich mit ihm verbunden.
Verkäufer sind Meister darin, sich nicht nur dem Gesprächsrhythmus anzupassen, sondern die Menschen in ihren eigenen Rhythmus zu ziehen und den Ton für die Interaktion anzugeben. Diese natürliche Fähigkeit macht Verkäufer besonders geschickt darin, die Emotionen der Menschen zu beeinflussen und sie so zu überzeugen, sich einer Bewegung anzuschließen.
Das Gesetz der Wenigen und der Vermittler, Mavens und Verkäufer nutzen
Wie Gladwell mit seinen vielfältigen Beispielen von Connectors, Mavens und Verkäufern illustriert, nehmen soziale Epidemien viele Formen an - von Modewellen über Gerüchte bis hin zu Verbrechenswellen - und jede erfordert eine einzigartige Kombination und Anwendung der drei von ihm erörterten Prinzipien. Nicht jedes Prinzip wird auf eine bestimmte Epidemie anwendbar sein, und ebenso wenig wird jeder Botschafter effektiv sein. Der Schlüssel liegt darin, zu verstehen, wie diese Strategien eingesetzt werden können, damit Sie bestimmen können, was in Ihrer Situation am effektivsten ist.
Shortform Hinweis: Insgesamt bietet das Buch wenig - wenn überhaupt - allgemeine Tipps für die Anwendung dieser Strategien, vermutlich weil jede Situation so einzigartig ist. Stattdessen konzentriert sich Gladwell darauf, das Verständnis der Prinzipien auf der Grundlage von Forschungsergebnissen, seinen Erklärungen und Fallstudien zu vertiefen).
---Ende der Vorschau---
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Das finden Sie in unserer vollständigen Tipping Point Zusammenfassung :
- Warum werden manche Bewegungen zu sozialen Epidemien?
- Die 3 wichtigsten Personen, die Sie an Ihrer Seite brauchen
- Wie man Kipppunkte in der Wirtschaft und im Leben herbeiführt
