Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Shortform Buchführer zu "Kompromisslos verhandeln" von Chris Voss und Tahl Raz. Shortform hat die weltweit besten Zusammenfassungen und Analysen von Büchern, die Sie lesen sollten.
Gefällt Ihnen dieser Artikel? Melden Sie sich hier für eine kostenlose Testversion an .
Was ist das Ackerman-Modell? Wie unterscheidet es sich von den traditionellen, alten Verhandlungsschulen?
Das Ackerman-Modell ist ein Verhandlungsansatz, der auf dem System von Angebot und Gegenangebot beruht. Im Gegensatz zum traditionellen "Split the Difference"-Ansatz verwendet es das Prinzip der Verjüngung, um den Betrag in einer Verhandlung zu senken.
Lesen Sie weiter, um mehr über das Ackerman-Verhandlungsmodell und einige Beispiele für seine Anwendung in der Praxis zu erfahren.
Das Ackerman-Modell für Verhandlungen
Das Ackerman-Modell ist eine gute Alternative zu den traditionellen, altmodischen Verhandlungsmethoden. Es handelt sich um ein System aus Angebot und Gegenangebot, das jedoch den kontraproduktiven Ansatz des "Split the Difference", der beide Parteien unzufrieden macht, vermeidet.
Legen Sie zunächst einen Zielpreis fest. Dieser sollte ehrgeizig, aber angemessen sein. Sie wollen nicht mit sich selbst verhandeln und Ihren Zielpreis zu hoch ansetzen (wenn Sie der Käufer sind), aber Sie wollen ihn auch nicht so niedrig ansetzen, dass Ihr Gegenüber ihm niemals zustimmen würde. Recherchen im Vorfeld helfen Ihnen, Ihr Ziel festzulegen.
Als Nächstes legen Sie Ihr erstes Angebot auf 65 Prozent Ihres Zielpreises fest. Wenn Ihr Zielpreis 100.000 $ beträgt, verlangen Sie zunächst 65.000 $. Damit setzen Sie einen extremen Anker und bringen Ihr Gegenüber aus dem Konzept.
- Interessanterweise kommt Ihnen dabei auch Ihr eigener Instinkt der Verlustvermeidung zugute. Wenn Sie mit einem niedrigen Angebot beginnen, werden Sie alles, was darüber liegt, als "Verlust" betrachten, den Sie unbedingt vermeiden wollen. Natürlich liegen Sie zu diesem Zeitpunkt immer noch unter Ihrem Zielpreis, so dass es für Sie eigentlich immer noch ein "Gewinn" ist.
- Darüber hinaus kann Ihr extremer Anker Ihr Gegenüber dazu zwingen, sein eigenes Preislimit zu offenbaren. Wenn er sich sträubt und etwas sagt wie: "Ich kann unmöglich für weniger als 75.000 $ verkaufen", dann haben Sie ihn gezwungen, seine Preisuntergrenze zu nennen.
Bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, gegen sich selbst zu verhandeln. Wenn er Ihnen ein inakzeptables Gegenangebot macht, stellen Sie eine gezielte Frage wie "Wie kann ich den Preis bezahlen, den Sie dafür verlangen?" Bringen Sie ihn dazu, darüber nachzudenken, wie er Ihre Probleme lösen kann.
- Sie können auch ihre Emotionen oder Beweggründe benennen, um sie dazu zu bringen, "nein" zu sagen. Ein gutes Beispiel dafür wäre: "Es sieht so aus, als würden Sie diesen Artikel lieber gar nicht verkaufen, als mit mir zusammenzuarbeiten." Wenn der Kunde dies unweigerlich verneint, haben Sie das Verhandlungsumfeld verändert: Sie haben ihn dazu gebracht, zu sagen, dass er mit Ihnen einen Verkauf abschließen möchte.
Als nächstes planen Sie nach dem Ackerman-Modell Ihre Gegenangebote. Hierfür verwenden Sie drei Erhöhungen - aber jedes Mal verringern Sie den Umfang der Erhöhung.
- Sie beginnen zum Beispiel mit einer Zahl, die 85 Prozent Ihres Zielpreises entspricht (ein Sprung von 20 Prozentpunkten). Dann erhöhen Sie den Preis auf 95 Prozent des Zielpreises (diesmal nur 10 Prozentpunkte mehr). Wenn der Kunde dies immer noch nicht akzeptiert, kommen Sie ihm schließlich mit dem vollen Zielpreis entgegen (ein Sprung von nur 5 Prozentpunkten).
- All dies aktiviert die Neigung Ihres Gegenübers zur Gegenseitigkeit. Er wird geneigt sein, Ihre Erhöhungen mit eigenen Zugeständnissen zu beantworten.
Es liegt auch eine große Macht in den abnehmenden Schritten, mit denen Sie Ihr Angebot erhöhen. Sie gaukeln Ihrem Gegenüber vor, dass er Sie bis auf den letzten Pfennig ausquetschen muss. Das gibt ihm das Gefühl, die Kontrolle zu haben und von Ihnen hart erkämpfte Zugeständnisse zu erhalten. Natürlich wissen Sie, dass Sie immer noch weit unter Ihrem Zielpreis liegen.
Verwenden Sie als nächstes eine präzise, nicht runde Zahl für Ihre endgültige Zahl, um ihr mehr Gewicht und Glaubwürdigkeit zu verleihen. Wir haben dies bereits erwähnt, als wir über den Rahmeneffekt sprachen, aber es lohnt sich, es zu wiederholen: 101.321,94 $ klingt nach einer viel konkreteren, nicht verhandelbaren Zahl als 100.000 $. Dies signalisiert Ihrem Gegenüber, dass diese Zahl das Ergebnis einer umfangreichen Berechnung und Analyse Ihrerseits ist und daher nicht verhandelbar ist.
Fügen Sie Ihrem letzten Angebot einen nicht-monetären Gegenstand bei, um zu signalisieren, dass Sie wirklich am Limit sind. Indem Sie zu etwas anderem als Geld übergehen, signalisieren Sie Ihrem Gegenüber, dass der finanzielle Teil der Verhandlung abgeschlossen ist.
Mietvertragsverhandlungen: Das Modell in der Praxis
Betrachten wir nun, wie das Ackerman-Modell auf ein reales Verhandlungsszenario angewendet werden kann.
Einem Studenten, der 1 850 Dollar pro Monat für eine Wohnung zahlte, wurde von seinem Vermieter ein inakzeptables Angebot unterbreitet: Die Miete würde auf 2 100 Dollar pro Monat steigen, wenn er verlängern wollte.
Wie hat der Student darauf reagiert? Zunächst recherchierte er die Mieten für vergleichbare Gebäude in der Gegend und setzte seinen Zielpreis auf 1.830 $ fest: weniger als er bereits bezahlte!
Als der Student mit dem Vermieter zusammentraf, betonte er, wie gern er in dem Gebäude wohne und dass er es gerne verlängern würde, dass es aber vergleichbare Gebäude in der Gegend gäbe, die niedrigere Mieten böten. Er stellte seine erste kalibrierte Frage: "Wie soll ich 250 Dollar mehr pro Monat zahlen?"
Der Vermieter ließ sich jedoch nicht beirren und wies darauf hin, dass das Gebäude noch mehr verlangen könnte, als es der Student tat. Der Student antwortete daraufhin mit seinem ersten Angebot: "Ich verstehe, dass Sie ein großartiges Gebäude haben und einen höheren Preis verlangen könnten, aber das liegt einfach außerhalb meiner Preisspanne. Wären $1.730 angemessen?"
Der Vermieter akzeptierte diese Zahl nicht, was der Student erwartet hatte. Aber er vermied es klugerweise, sich auf ein Wortgefecht einzulassen. Stattdessen stellte er eine andere, kalibrierte Frage: "Wie viel kostet es, eine Wohnung zu renovieren, nachdem ein Mieter ausgezogen ist?"
Der Vermieter antwortete, dass allein die Reinigung und Renovierung der Wohnung, um sie für einen neuen Mieter herzurichten, bis zu 2.000 Dollar kosten könnte. Der Student wusste, dass er eine Chance hatte: Er wies darauf hin, dass der Vermieter bei einer Nichteinigung sowohl mit den Renovierungskosten als auch mit den entgangenen Mieteinnahmen konfrontiert werden könnte. Nun dachte der Vermieter in Begriffen der Verlustaversion.
Der Vermieter kam daraufhin mit einem Angebot von 1.950 $ zurück. Diesmal benutzte die Studentin ein Etikett, um "Nein" zu sagen, ohne es wirklich auszusprechen, indem sie dem Vermieter sagte: "Das Angebot ist sehr großzügig, aber ich kann diese Zahl trotzdem nicht akzeptieren. Es scheint, als würden Sie lieber die Würfel rollen lassen und riskieren, die Wohnung unvermietet zu lassen, als sich mit mir zu einigen."
Der Vermieter gab dem Studenten das gewünschte "Nein", indem er sagte : "Nein, das ist überhaupt nicht der Fall, wir wollen mit Ihnen eine Verlängerung aushandeln, wir können nur nicht unter dem Marktpreis anbieten."
Schließlich zog der Student seine letzte, nicht runde Zahl heraus. Er sagte dem Vermieter: "Gut, ich sehe, Sie sind vernünftig und bemühen sich, auf meine Bedenken einzugehen. Ich kann höchstens 1.829 Dollar zahlen."
Der Vermieter war von dieser Zahl beeindruckt. "Sie scheinen diese Zahl sehr genau zu kennen", bemerkte er. "Ich denke, wir können diese Zahl in die Tat umsetzen." Und so nutzte dieser Student von das Ackerman-Modell, um eine Mieterhöhung in eine Mietsenkung zu verwandeln.
---Ende der Vorschau---
Gefällt Ihnen, was Sie gerade gelesen haben? Lesen Sie den Rest der weltbesten Buchzusammenfassung und Analyse von Chris Voss und Tahl Raz'sKompromisslos verhandeln" bei Shortform .
Das finden Sie in unserer vollständigen Zusammenfassung von Kompromisslos verhandeln :
- Lektionen aus den Jahren als FBI-Geiselunterhändler
- Warum es bei Verhandlungen um emotionale Appelle geht, nicht um rationale
- Die 5 Methoden für taktische Empathie, die Ihnen das Gewünschte bringt, indem Sie sich auf die Gefühle der anderen Person konzentrieren
